Teknologjitë Atl dhe btl në reklama. Çfarë është reklamimi ATL, TTL dhe BTL? Llogaritja e efektivitetit të një promovimi BTL
Klasifikimi i reklamave
Shpesh reklamimi në internet nuk ndahet në ATL dhe BTL, por konsiderohet vetëm si ATL. Me sa duket ky pozicion është i gabuar, pasi ka edhe reklama tradicionale (për internet) në internet dhe ato jotradicionale.BTL në internet
Pak njerëz e dinë që Leo Tolstoi i shkroi veprat e tij me bojë Max Factor.
Folklori
Thelbi
Ky grup metodash reklamimi konsiston në krijimin e materialit informativ interesant që përmban reklama të fshehura ose të hapura. Është kaq interesante saqë konsumatori ka dëshirë t'ia prezantojë këtë material njerëzve të tjerë, zakonisht anëtarë të të njëjtit grup komunikimi. Duke "infektuar" konsumatorin në këtë mënyrë, numri i kontakteve të reklamave rritet "si orteku". Aspekti i dytë është në komunikimin e drejtpërdrejtë (komunikimet) me konsumatorin reklamues, ndërkohë që ai bëhet pjesëmarrës aktiv në fushatat reklamuese.Shembuj të strategjisë:
Burim | Strategjia |
Forumet | Krijimi i temave në forum, fillimi i diskutimeve Shkrimi i përgjigjeve për një temë të ngjashme Mbështetja e diskutimeve |
Blogjet | Shkrimi i artikujve në vetën e parë, shprehja e qëndrimit personal të autorit ndaj markës, organizimi i diskutimeve Shkrimi i komenteve për tema të ngjashme në bloge të tjera Monitorimi i ecurisë së diskutimit |
Video dhe shërbime të ngjashme | Postimi i materialit video interesant, me mundësi shpërndarjeje për të gjithë Monitorimi i diskutimit të materialit video |
Krijimi i grupeve të interesit Tërheqja e kontakteve të reja Mbështetja e interesit |
pro
Aftësia për të shpjeguar, për të përcjellë informacion në lidhje me një produkt ose kompani tek konsumatori i fundit i reklamës (lexuesi) në mënyrë të qetë. Mundësia e implikimeve duke përdorur fraza të veçanta stilistike, frazeologjike, zhargone; opinionet e “autoritetit” dhe metoda të tjera. Mundësia e reklamimit viral - vetëshpërndarja (pa pjesëmarrjen e reklamuesit) të materialit reklamues dhe informativ, si një objekt tërheqës informativ (klip, anekdotë, artikull, aforizëm, etj.), i cili përmban reklama të fshehura ose të hapura.Minuset
Si rregull, reklamuesi nuk ka kontroll se ku publikohet materiali i tij. Ka opsione ku mund të diskutohet publikimi, por rrjedha e diskutimit nuk kontrollohet. Kështu, mund të ketë mundësi për kalimin e fushatave reklamuese nga reklamat në antireklamim. Vlen gjithashtu të theksohet kompleksiteti i krijimit dhe llogaritjes së një plani mediatik.Ekonomia
Është e vështirë të parashikohet CPT (kostoja e 1000 kontakteve reklamuese) për shkak të panjohurisë edhe të treguesit apriori të infeksionit “viral” si pjesë e fondeve të investuara. Hulumtim empirik i kryer nga Departamenti i Marketingut i Exchange Advertising F SEWT tregon se mesatarisht* EBTL = 9% me CPT =5320.Të dhënat e mëposhtme janë përdorur në studim:
Kostoja e krijimit të një grupi në mediat sociale. Rrjetet dhe tërheqja aktive e audiencës së synuar - nga 7,000 rubla. – 1000 kontakte reklamuese me audiencën e synuar.Shkalla e përhapjes virale: një rritje prej 24% e të gjithë audiencës së synuar.
CPT = 7000 rubla. – (7000*24%) = 5320 rubla (këtu është e barabartë me koston e CPM)
Numri i shikimeve aktive CTI=9%**Kostoja për akt (pamje) = CPT *100% / 1000 * CTI
СPAv =5320*100%/1000*9%=59,11 rubla
E BTL = 9% (në s=5 320) |
konkluzionet
Gjëja më e rëndësishme në reklamat BTL është spontaniteti i efektit reklamues dhe paparashikueshmëria e plotë. Por nëse "mendoni" taktikat e ndikimit psikologjik, mund të merrni efektin maksimal me kosto minimale.Karakteristikat e përgjithshme: "Basti në zero".
ATL në internet
"Kjo fushatë marketingu kishte për qëllim të na frymëzojë, të na bëjë të mendojmë jashtë strukturave tradicionale."
Rreth ATL dhe BTL,
Tom O'Brien, Procter & Gamble.
ATL Internet - ky grup përfaqëson metoda standarde të provuara të reklamimit, zakonisht reklamat me baner, promovimin e motorëve të kërkimit, reklamat kontekstuale, rrjetet e publikimit dhe, një metodë relativisht e re, reklamimin me video (fusha video).pro
Rezultat i parashikueshëm, rreziku i minimizuar. Shumë shërbime reklamimi për të automatizuar vendosjen e materialeve reklamuese. Aftësia për të vlerësuar buxhetin e kërkuar për një rezultat të caktuar.Minuset
Kreativiteti i materialeve dhe metodave reklamuese është i kufizuar. Ekziston një shans i vogël për të marrë një rezultat më të mirë se treguesit standardë për këtë lloj reklamimi.Ekonomia
Si rregull, varësia e efikasitetit* nga kostot - EATL - ndryshon sipas një ligji linear. Mesatarja CPT** për reklamat në internet është 5,475 rubla, dhe mesatarja CTI** (numri i shikimeve aktive) është 8%E ATL = = 8% (në s=5,475) |
konkluzionet
Siç shihet nga shembulli, efektiviteti i reklamave standarde është mjaft i pranueshëm dhe, më e rëndësishmja, i parashikueshëm, gjë që është e rëndësishme gjatë llogaritjes së kostove të reklamimit dhe vlerësimit të rezultateve të marra.Karakteristikat e përgjithshme: “Gjithçka po shkon sipas planit mediatik”.
Efektiviteti i reklamës
John Vandermaker
Çështja e vlerësimit të efektivitetit të fushatave reklamuese mbetet ende e hapur. Reklamimi i mirë balancon gjithmonë në prag të biznesit, shkencës dhe artit dhe është praktikisht i pamundur të matet, megjithëse rezultatet e tij janë gjithmonë të dukshme.- Niveli njohës lidhur me ndryshimet në njohuritë për kompaninë dhe produktet dhe shërbimet e saj
- Niveli afektiv lidhur me formimin e një qëndrimi pozitiv ndaj prodhuesit
- Niveli nxitës lidhur me synimin për të rënë në kontakt me kompaninë dhe për të blerë produktin e saj
Sigurisht që nuk ka asnjë kufizim për llogaritjen për të përdorur vlerësimin e performancës në lidhje me dy nivelet e tjera. Pra, për nivelin 2 (niveli afektiv) do t'ju nevojiten të dhënat e anketës para dhe pas fushatës. Për nivelin 3 (niveli nxitës) - informacion nga departamenti i shitjeve, departamenti i shitjeve, etj.
konkluzionet
Siç shihet nga llogaritjet e mësipërme, megjithëse BTL mund të japë një rezultat të mirë, ai nuk është i parashikueshëm. Prandaj, është e këshillueshme që të përdoret BTL si një shtesë në teknikat ATL. Në këtë rast, pjesa ATL duhet të jetë së paku 2/3 e buxhetit të reklamave. Një llogaritje e shkurtër e kësaj situate është si më poshtë:Llogaritjet morën gjithashtu parasysh audiencën e kufizuar të synuar dhe faktin që është e mundur të merret të paktën një kontakt i vetëm reklamues me secilin konsumator. | Duke supozuar për BTL se ka një varësi të efikasitetit nga buxheti S dhe shkalla e rritjes së audiencës (dA)* nuk është lineare: EBTL = S dAb, dhe lineare për ATL: EATL = S*dAa. Le të bëjmë llogaritjen për shembullin tonë, duke marrë parasysh që fillimisht kishim EATL=8%, EBTL=9%, S=5000 rubla. Siç mund ta shihni, ndarja optimale e buxhetit do të ishte: 60,000 për ATL dhe 40,000 për BTL, dhe nëse metoda është e suksesshme, efektiviteti i fushatës do të vazhdojë të rritet pa investuar fonde. Natyrisht, ekziston rreziku i dështimit të metodave BTL (d.m.th., grafiku i efikasitetit gjithashtu do të ulet ndjeshëm), por ky rrezik sigurohet nga përdorimi i metodave ATL. |
konkluzioni
Në bazë të materialeve: Bazuar në materialet nga Pimenova A.E. Dhe
Me siguri keni parë në gazetë me reklama për kërkimin e punonjësve të postuara kërkesa si: “Kërkohen promovues, tregtarë dhe mbikëqyrës” ose “Ngjarje BTL: mbajtje dhe organizim”. Vetëm pak vite më parë, të gjitha këto fjalë dukeshin qesharake dhe disi të pakëndshme për veshët tanë, por sot të gjithë e dinë tashmë kuptimin e tyre.
Në fakt, ngjarjet BTL mund të kontribuojnë ndjeshëm në rritjen e shitjeve dhe ta çojnë produktin në nivelin tjetër. Përveç kësaj, kjo është një mënyrë e lehtë për të fituar para për ata që kanë kohë të lirë pas studimeve ose punës. Nëse nuk jeni ende në këtë temë, atëherë kjo është për ju.
Ngjarjet BTL dhe ATL
Le të kthehemi pak prapa për të deshifruar shkurtesat "BTL" dhe "ATL". Këto koncepte janë të ndërlidhura dhe shpesh përdoren së bashku, veçanërisht kur diskutohet shuma e shpenzimeve të një kompanie për ngjarje reklamuese. Këto terma janë përdorur në korporatat e mëdha dhe kompanitë e vogla që nga mesi i shekullit të 20-të, kur një nga drejtuesit e korporatës Procter and Gamble nënshkroi një vlerësim të kostos. Nuk ka marrë parasysh paratë që do të shpenzoheshin për shpërndarjen e mostrave reklamuese të produkteve, por kjo është një shumë e konsiderueshme. Pastaj menaxheri vizatoi me dorë një vijë nën totalin dhe shtoi numrat që mungojnë më poshtë.
Ishte ky tipar që “lindi” termin që përdoret edhe sot. Që atëherë, ato shpenzime që shkojnë për reklamim në formën e promovimeve dhe shijimeve quhen ngjarje BTL (nën rresht). Kostot që lidhen me reklamimin e drejtpërdrejtë në televizion dhe radio quhen ATL (mbi vijë).
Ngjarjet BTL: çfarë është?
Jemi mësuar të mendojmë se puna është diçka që lidhet me një zyrë apo fabrikë, një vend pune të përhershëm dhe një shef të rreptë dhe me përvojë. Sidoqoftë, në një biznes si ngjarjet BTL, gjithçka është ndryshe. Prania e dyqaneve dhe qendrave të mëdha në qytetin tuaj ofron një mundësi të shkëlqyer për të fituar para shtesë nga ky lloj reklamimi. Kjo është shpërndarja e broshurave dhe mostrave të produktit, konsultimet në lidhje me produktin. Nuk ka rëndësi nëse keni përvojë në këtë industri apo jo - njerëzit e shoqërueshëm, aktivë dhe të buzëqeshur nevojiten gjithmonë në reklama. As mosha nuk ka shumë rëndësi.
Punëdhënësit preferojnë të merren me studentë dhe nëna të reja - ky grup njerëzish është jo modest dhe mjaft i bindur. Çfarë duhet të bëni për të marrë pjesë në këtë lloj reklame dhe sa mund të fitoni?
"Shit, Shura, shes"
Siç tregon praktika, ngjarjet BTL janë ndonjëherë një mënyrë edhe më efektive për të shitur një produkt sesa reklamat e shtrenjta televizive. Megjithatë, për efekt më të madh, është mirë që të përdoren të dyja këto lloje reklamash.
Prodhuesi nuk mund të jetë i sigurt se ATL do të arrijë te konsumatori. Nuk ka gjasa që të pëlqeni reklamat dhe ta shikosh me bindje, apo jo? Në revista, ne shpesh shfletojmë faqet me shkëlqim dhe nuk shikojmë shumë në tabelat. Por duhet ta pranoni që nëse në një dyqan na ofrojnë të nuhasim një parfum të ri falas ose të na trajtojnë (përsëri falas) me një copë çokollatë të re, atëherë do të jemi të lumtur ta provojmë produktin. Pse jo?
Shitësit duhet të jenë njerëz të qeshur, komunikues, të këndshëm. Arsimi i lartë nuk nevojitet, por shoqërueshmëria dhe karizma e lindur do të vijnë në ndihmë. A nuk dini si të bindni dhe, në përgjithësi, e keni të vështirë të flisni me një të huaj? Nëse keni nevojë për para, atëherë në vetëm një ditë praktikë do të zbuloni dhuratën e një folësi dhe një personi miqësor.
Ku të shkoni në punë
Njerëzit e ditur thonë për ngjarjet BTL se kjo është një mënyrë e shkëlqyer për të fituar para shtesë. Si ndodh kjo në praktikë? Si është strukturuar dita e punës dhe ku mund të gjendet një punë e tillë? Kushtojini vëmendje reklamave në gazetë, për shembull: “kërkohen promovues, konsulentë, punë me kohë të pjesshme për studentët”. Mos ngurroni të thirrni numrin dhe të pyesni se çfarë lloj pune ofrojnë dhe cila është pagesa. Le t'ju paralajmërojmë menjëherë se do t'ju duhet patjetër një libër mjekësor.
Ku saktësisht do të dërgoheni në punë dhe çfarë saktësisht do të bëni, vendoset nga lidhja tjetër pas promovuesit). Meqenëse ka shumë dyqane në qytet, ka mundësi të mjaftueshme për punë dhe për këtë arsye mund të caktoni të punoni afër shtëpisë tuaj.
Në çfarë ore zhvillohen ngjarjet BTL? Këto janë orët gjatë të cilave njerëzit vizitojnë më aktivisht qendrat tregtare, domethënë mbrëmjet gjatë ditëve të javës dhe mëngjeset në fundjavë. Është në këtë kohë që është e përshtatshme të zhvillohen promovime dhe ngjarje të tjera, dhe për këtë arsye për studentët me kohë të plotë, ngjarjet BTL janë ideale për punë me kohë të pjesshme.
Sa të ardhura mund të sjellë pjesëmarrja në reklama?
Çfarë lloj pune është kjo, tashmë e kuptoni. Sa para mund të fitoni duke marrë pjesë në ngjarje të tilla? Pagesa për punë është zakonisht për orë dhe ndryshon në varësi të promovimit ku merrni pjesë. Pagesa më e ulët është për shpërndarjen e fletëpalosjeve (rreth 40-80 rubla në orë), më e larta është për reklamimin e cigareve, alkoolit elitar, bizhuterive (100-500 rubla në orë pune).
A ka ndonjë për ata që punojnë në BTL
Do të ishte gabim të mendosh se duke punuar si promovues nuk ke asnjë shans për t'u rritur në drejtim të karrierës. Në fakt, ky është një fillim i mrekullueshëm për ata që pëlqejnë marketingun dhe shitjet. Pasi të keni punuar si promovues, mund të bëheni mbikëqyrës. Këtu, përveç aftësive të komunikimit dhe aftësisë për të bindur, do t'ju duhet aftësia për të organizuar dhe menaxhuar. Mbikëqyrësi (nga anglishtja Supervise, që do të thotë "të kontrollosh") negocion me menaxhmentin e pikave të shitjes me pakicë për mbajtjen e promocioneve, trajnon promovuesit dhe sigurohet që ata të punojnë.
Përveç një mbikëqyrësi, ju mund të bëheni një menaxher marke. Ky është një profesion i shkëlqyer për marketerët, sepse një menaxher marke mendon se çfarë mund të bëhet për t'i bërë produktet më të njohura dhe më të blera. Një hap tjetër është drejtori i departamentit të promovimit. Nëse jeni të shkëlqyer për të qenë mbikëqyrës, mund të jeni në gjendje të menaxhoni jo vetëm punën e promovuesve, por edhe mbikëqyrësit.
Për të përmbledhur
Çfarë përfitimesh praktike sjellin ngjarjet BTL? Shembujt janë të dukshëm - për një prodhues produkti kjo është një mënyrë për të rritur shitjet, për ta bërë produktin më të njohur dhe më të blerë.
Gjithashtu, ngjarje të tilla ju lejojnë të fitoni para të mira. Duke marrë pjesë në promovime të tilla disa herë në javë, ju mund të merrni të ardhura të krahasueshme me pagën e një punonjësi zyre.
Promovimi i shitjeve Klimin Anastasy Igorevich
Reklamimi ATL, BTL dhe TTL
Ekziston një qasje tjetër për ndarjen e përzierjes së komunikimit të marketingut në pjesë përbërëse të tij, të ndryshme nga ajo klasike. Sipas kësaj qasjeje, kompleksi i komunikimit të marketingut përbëhet nga reklamat ATL dhe reklamat BTL (Fig. 1.4).
Reklamimi ATL (ATL - nga anglishtja. mbi vijën - mbi vijën) – komunikimet përmes mjeteve të komunikimit masiv: televizion, radio, gazeta, revista, reklama në natyrë, reklama në transport. Reklamimi BTL (BTL - nga anglishtja. poshtë- nën vijën) përfshin, sipas burimeve të ndryshme, të gjitha aktivitetet e promovimit të shitjeve, marketingun e drejtpërdrejtë, marrëdhëniet me publikun, pjesëmarrjen në ekspozita, reklamat në internet dhe tregtinë elektronike. Lista më e plotë e mjeteve dhe udhëzimeve të reklamimit BTL është dhënë, për shembull, në.
Sipas legjendës, ndarja në reklamat ATL dhe BTL ndodhi si më poshtë. Një nga kompanitë lider në tregun e FMCG (mallrat e konsumit me lëvizje të shpejtë - mallra konsumi me lëvizje të shpejtë), me sa duket - Procter & Gamble, pasi kishte planifikuar shumën totale të buxhetit të reklamave, filloi ta shpërndante atë nëpër media të ndryshme: televizion, revista, tabela në rrugë, etj. Si rezultat, u mor një shumë që doli të ishte më pak se shuma e planifikuar e buxhetit të reklamave, por nuk ishte praktike të shpenzohej më shumë për reklamat në media. Tregtarët "tërhoqën një vijë" dhe shkruanin fondet e mbetura nën të. Ata vendosën ta përdorin atë për të shpërndarë mostra, për të mbajtur llotari, etj. Një pjesë e fondeve që ishin planifikuar për reklama masive rezultuan të ishin "mbi linjë" dhe paratë për aktivitetet për të stimuluar blerësit ishin "nën linjë".
Duke karakterizuar reklamat ATL dhe BTL, ata vërejnë se lloji i parë i reklamimit është një ndikim tradicional i njëanshëm (i drejtpërdrejtë) në ndërgjegjen e blerësit pa e përfshirë atë në një dialog me shitësin e produktit, prodhuesin ose organizatën tregtare. Reklamimi BTL përfshin vendosjen e marrëdhënieve më të ngushta, dialogun, reagimet, interesin dhe përfshirjen e blerësit në komunikimin me produktin dhe markën.
Figura 1.5 tregon një nga klasifikimet e promovimit të shitjeve nga pikëpamja e reklamimit BTL.
Oriz. 1.5. Klasifikimi i zonave nxitëse në reklamat BTL
Në një interpretim më të ngushtë, BTL është një grup shërbimesh që lidhen me organizimin dhe zbatimin e ngjarjeve për të stimuluar blerësit fundorë. Një kuptim edhe më i ngushtë i këtij termi është stimulimi i blerësve në pikat e shitjes dhe kryerja e fushatave promocionale. Në çdo qasje, vihet re se reklamimi BTL u ngrit në bazë të aktiviteteve të promovimit të shitjeve (promovimet e shitjeve). Në Rusi ekziston Shoqata Ruse e Shërbimeve të Marketingut (RAMU), e cila bashkon agjenci të specializuara BTL që ofrojnë shërbime për organizimin dhe kryerjen e ngjarjeve të promovimit të shitjeve. Agjencitë ofrojnë shërbime për shpërndarjen e mostrave falas nga promotorët (personel special), degustime, organizimin e konkurseve, llotaritë duke përdorur reklamat ATL si mjet komunikimi, organizimin e festave, festivalet folklorike dhe ofrimin e shërbimeve në aktivitete ekspozuese.
U prezantua gjithashtu termi TTL (nga anglishtja). përmes linjës - përmes linjës), reklama që kombinon përdorimin e metodave të reklamimit ATL dhe BTL. Ky term, në fakt, është një analog i konceptit të komunikimit të integruar të marketingut, kur teknikat e reklamimit ATL dhe BTL përdoren së bashku për të rritur efektin dhe për të kapërcyer disavantazhet e reklamave në shkallë të gjerë që nuk ka kontakt personal dhe është i ngushtë në fushëveprim. e shitjes personale.
Nga libri Besnikëria e konsumatorit: Mekanizmat për blerje të përsëritura autor Dymshits Mikhail Naumovich Nga libri Social Control of the Masses autor Lukov Valery Andreevich Nga libri Promovimi i shitjeve autor Klimin Anastasy Igorevich Nga libri Marketingu. Kursi leksioni autor Basovsky Leonid Efimoviç Nga libri Menaxhimi i burimeve njerëzore për menaxherët: një udhëzues studimi autor Spivak Vladimir Alexandrovich Nga libri Rrjetet sociale [Burimet e klientëve të rinj për biznes] autor Nga libri 42 sekretet e reklamimit efektiv. Menaxhimi i konsumatorit autor Parabellum Andrey Alekseevich Nga libri Ndikimi dhe fuqia. Teknika të favorshme autor Parabellum Andrey AlekseevichKoncepti i komunikimeve të integruara të marketingut po bëhet gjithnjë e më popullor. Ai përfshin si një fushatë tradicionale reklamimi - reklamat ATL, ashtu edhe komunikimet dhe marrëdhëniet me publikun BTL. Nëse gjithçka është e qartë me reklamat klasike, atëherë çfarë është BTL?
Vizatoni një vijë
Termat ATL dhe BTL u shfaqën rreth mesit të shekullit të 20-të. Shumëkush ndoshta e ka dëgjuar historinë e një ekzekutivi, i cili, kur nënshkroi një buxhet reklamimi, përfshiu kostot e shpërndarjes së mostrave të produkteve falas dhe i shënoi me dorën e tij nën linjën e shpenzimeve bazë. Sipas kësaj legjende, u ngrit një ndarje në "mbi vijë" dhe "nën vijë". Kostot e ATL përfshijnë kostot që lidhen me vendosjen e informacionit të reklamës në media. Kjo përfshin televizionin, radion, reklamimin në natyrë dhe median e shkruar. BTL përfshin gjithashtu të gjitha llojet e metodave të promovimit të shitjeve. Kostot për këtë zonë llogariten nga buxheti total për komunikimet e marketingut. Megjithatë, ka një tendencë për të rishpërndarë buxhetin BTL nga kategoria e mbetur në kategorinë bazë.
Industria BTL
BTL - çfarë është? Një term anglez që përshkruan komunikimet e marketingut në varësi të parimit të formimit të audiencës së synuar. Përkthimi fjalë për fjalë i "poshtë rreshtit" do të thotë "nën vijë". Është një mjet delikate marketingu, duke përfshirë promovimin e shitjeve, vendosjen e materialeve POS, tregtimin, postimin direkt, stimuj për klientët dhe punonjësit e zinxhirit të shitjes me pakicë. Besohet se reklamimi BTL është më i synuar dhe ju lejon të përcillni një thirrje për blerje ose ndonjë mesazh tjetër reklamues direkt tek konsumatori individual përfundimtar. Zakonisht thirrja është jashtëzakonisht individuale dhe BTL funksionon, si rregull, drejtpërdrejt në pikën e shitjes ose në zonën ku merret vendimi për blerjen.
BTL në Rusi
Efektiviteti i reklamave tradicionale në media po zvogëlohet gradualisht, gjë që çon në një rritje të aktivitetit të eventeve BTL, një rritje të cilësisë së kësaj industrie dhe një rritje të buxhetit për ngjarjet promovuese. Reklamimi ATL dhe BTL konkurrojnë me njëri-tjetrin për buxhetin e klientit. Shumë kompani ruse preferojnë të bashkëpunojnë me agjencitë e rrjetit dhe të krijojnë projekte së bashku. Sepse mbajtja e një departamenti të tërë me staf është e shtrenjtë dhe jopraktike. Dhe disa nuk e dinë as se çfarë është një projekt BTL nga brenda dhe çfarë është BTL në përgjithësi? diktojnë kërkesat për agjencitë, duke përfshirë ato që lidhen me veçantinë e ngjarjeve promovuese të zbatuara.
Arsyet për popullaritetin në rritje të BTL
Konsumatorët po bëhen më kërkues dhe më të informuar; ata duhet të kuptojnë në mënyrë të pavarur produktet e ofruara, të marrin informacion më të dobishëm rreth tyre dhe në disa raste, të provojnë produktin e ofruar. E gjithë kjo ofrohet në mënyrë të mirëorganizuar, e krijuar drejtpërdrejt për konsumatorin e fundit të produkteve të promovuara dhe synon atë. Natyrisht, kthimi i mundshëm prej tij do të jetë shumë më i lartë sesa nga reklamimi klasik në media, ku mesazhin reklamues e marrin të gjithë, pavarësisht nëse një personi ka nevojë për këtë produkt apo jo.
Fushata BTL
Një agjenci reklamash BTL përdor mjetet e mëposhtme për të ndikuar në çdo blerës specifik: promovimi i shitjeve, komunikimet personale, marrëdhëniet me publikun, tregtimi, përdorimi i materialeve POS, marketingu i ngjarjeve.
Për konsumatorin fundor, menaxheri i BTL mund të ofrojë stimuj të tillë si degustime, promovime për lëshimin e dhuratave për blerje, llotaritë fituese, shpërndarja e mostrave (mostrimi), shpërndarja e materialeve POS. Tregtimi përdoret për të stimuluar shitësit, drejtorët e dyqaneve me pakicë dhe shpërndarësit. Ai përfaqëson ekranet dhe sportelet dhe gjurmimin e disponueshmërisë së produktit në pikat e shitjes. Organizohen gjithashtu konferenca, seminare, konkurse dhe llotari.
Ngjarjet speciale përfshijnë ekspozita, festivale dhe koncerte për të promovuar një produkt, markë ose markë midis konsumatorëve. Masat për të rritur besnikërinë e partnerëve dhe për të informuar për aktivitetet e kompanisë. Këto janë konferenca shtypi, seminare, ekspozita. Ngjarjet speciale përfshijnë gjithashtu programe për të forcuar kulturën e korporatës brenda kompanisë midis punonjësve. Kjo është një festë e përbashkët, ndërtim ekipi, i cili është i njohur sot. Hulumtimi i marketingut konsiston në kryerjen e një analize krahasuese të pjesëmarrësve të tregut, nevojën për të përcaktuar vëllimin dhe pjesën e tregut. Identifikimi i tendencave të zhvillimit të tregut.
Promovimet
Projektet BTL zakonisht përfshijnë punën e një promotori, mbikëqyrësi dhe menaxheri ose koordinatori projekti. Është promotori ai që do të jetë hallka më e rëndësishme në këtë zinxhir. Suksesi i gjithë eventit varet nga sa mirë e kryejnë punën e tyre njerëzit që janë në kontakt të drejtpërdrejtë me konsumatorin fundor, të cilit i drejtohet fushata. Prandaj, një agjenci BTL duhet t'i kushtojë vëmendje të madhe përzgjedhjes dhe trajnimit të personelit.
Përgjegjësia e Mbikëqyrësit
Në kuadër të projektit, promotorët raportojnë te një mbikëqyrës. Ai kontrollon punën e tyre në pikën e shitjes në momentin e promovimit. Meqenëse mbikëqyrësi është i përfshirë edhe në organizimin e vendit të punës të vartësve të tij, ai është gjithashtu përgjegjës për cilësinë e punës së tyre. Është e rëndësishme që një mbikëqyrës të jetë në gjendje të lundrojë shpejt në një situatë të vështirë dhe të zgjidhë shpejt konfliktet që lindin
Përgjegjësitë e koordinatorit
Menaxheri i projektit, ose koordinatori, është në kontakt me menaxherët e dyqaneve me pakicë ku do të zhvillohen ngjarje promocionale. Përgjegjës për dorëzimin e stendës promocionale, sasisë së kërkuar të mallrave të reklamuara dhe mostrave të tij. Përveç kësaj, koordinatori kontrollon përfundimin e raportimit të ngjarjeve. Në përgjithësi, detyra e menaxherit është të sigurojë përparimin e planifikuar të ngjarjes promovuese.
Nga çfarë tjetër përbëhet BTL?
Marketingu BTL, përveç komponentëve klasikë, përfshin edhe disa mjete kufitare. Marketingu i ngjarjeve zakonisht klasifikohet si ngjarje PR dhe jo si BTL, megjithëse gjatë projekteve të tilla kryhen promovime për të vlerësuar reagimin e blerësve të mundshëm ndaj produktit të reklamuar. Mjeti i dytë është interneti, SMS dhe postimet. Qëllimi i tyre është të arrijnë audiencën e synuar sa më shumë që të jetë e mundur. Por edhe në këtë rast ka kontakt të drejtpërdrejtë me konsumatorin potencial.
Nëse flasim për ndikimin e materialeve POS, në këtë rast ndikimi do të ndodhë vetëm në momentin e marrjes së një vendimi blerjeje ekskluzivisht në pikën e shitjes. Me ndihmën e folësve të rafteve, wobblers, etiketave të ndritshme të çmimeve, stendave promovuese, vendoset kontakti vizual me klientët, duke tërhequr vëmendjen e tyre, gjë që kontribuon më tej në rritjen e shitjeve për shkak të blerjeve impulsive.
Tendencat e zhvillimit
Reklamimi ATL dhe BTL pëson disa ndryshime me kalimin e kohës. Gjatë krizave ekonomike, BTL vuan më pak se tregu tradicional i reklamave. Kjo për faktin se BTL ju lejon të siguroni shitje maksimale me një minimum kostoje. Ekziston gjithashtu një prirje drejt rritjes së individualizimit të shërbimit ndaj klientit. Theksi nuk është aq shumë tek produkti, por tek nevojat e klientëve dhe tek shfaqja e kujdesit ndaj konsumatorit.
Si rregull, klientët e promocioneve BTL janë kompanitë e duhanit, kompanitë FMCG, prodhuesit e pajisjeve, pijeve alkoolike, operatorët celularë dhe kompanitë farmaceutike. Ata nuk kanë nevojë të shpjegojnë, çfarë është BTL? Këto kompani janë të njohura me ofertat e synuara dhe ngjarjet promovuese të dorës së parë.
Një promovim i ekzekutuar me sukses jo vetëm që do të përmbushë funksionin e tij kryesor, për shembull, do të rrisë shitjet gjatë periudhës së promovimit me 30%, por gjithashtu do të sigurojë një sërë përfitimesh të tjera. Meqenëse gjatë promovimit ka kontakt direkt me blerësin përfundimtar, promotori mund të krijojë një imazh pozitiv të kompanisë në sytë e konsumatorit, të stimulojë blerje shtesë dhe të rrisë ndërgjegjësimin e markës.
Zbatimi i suksesshëm i një veprimi paraprihet nga një përgatitje e mundimshme analitike. Së pari ju duhet të zgjidhni ngjarjen e duhur për të mbajtur. Pasi të keni mbledhur bazën e nevojshme të informacionit, do të jetë më e lehtë të vendosni për mjetet BTL. Pas mbledhjes së informacionit, përcaktohen qëllimet dhe theksi vihet në projektin e ardhshëm. Më pas, vlerësimi miratohet dhe hartohet një plan i detajuar për ngjarjen e ardhshme. Plani pasqyron një kornizë të qartë kohore për zbatimin e projektit. Koha e duhur për promovim do të jetë një nga faktorët e suksesit. Dhe profesionalizmi i stafit do t'ju lejojë të zbatoni me sukses promovimin dhe të arrini rezultatet e dëshiruara.
Aktivitetet e marketingut (në thelb reklamat) sot mund të ndahen në tre segmente - Mbi vijën (ATL), nën vijën (BTL) dhe marketingun përmes linjës (TTL). Linja u përdor fillimisht për të ndarë aktivitetet e marketingut që kishin depërtim masiv (mbi linjë) nga ato që kishin depërtim specifik (nën linjë). Por më pas, për shkak të rritjes së konkurrencës dhe zhvillimit në teknologji, u shfaqën përmes aktiviteteve të marketingut të linjës, të cilat mjegullojnë linjën dhe përfshijnë përdorimin e aktiviteteve reklamuese ATL dhe BTL.
Reklamim ATL, BTL dhe TTL
Aktivitetet e reklamimit mund të diferencohen në bazë të motiveve të marketingut, grupeve të synuara dhe buxhetit të tregtarit.
Mbi Linjë
Reklamimi mbi linjë(shpesh i referuar si promovimi mbi linjën / Above the line marketing / ATL marketing / reklamat ATL) përbëhet nga aktivitete reklamuese që janë kryesisht jo të synuara dhe kanë një shtrirje të gjerë. Komunikimi ATL bëhet për të ndërtuar markën dhe për të informuar klientët për produktin. Konvertimeve u jepet më pak rëndësi në reklamat mbi linjë.
Për ta bërë më të thjeshtë -
Marketingu mbi linjë përfshin strategji të marketingut masiv të cilat janë kryesisht të pa synuara dhe janë të fokusuara në ndërtimin e markës.
Me 'të pa synuar' nënkuptojmë që komunikimi nuk është i drejtuar drejt një grupi të caktuar. Mediat e përcjellin mesazhin për të gjithë ata që kanë akses në to.
Shembuj të Promovimit Mbi Linjë
Televizioni
Një amerikan mesatar shikon 4.3 orë TV në ditë. Është një rast i ngjashëm me pjesën tjetër të botës. Reklamat televizive kanë një shtrirje nga audienca lokale, kombëtare dhe ndërkombëtare në varësi të kanalit televiziv dhe kontratës ndërmjet palëve. Reklamat televizive kanë një lidhje më të mirë me përdoruesit pasi imazhet lëvizëse me audio preferohen mbi imazhet statike ose vetëm audion.
Radio
Psikologët na thonë se konsumatorët duhet të ekspozohen ndaj një mesazhi reklamues të paktën tre herë përpara se ai të fillojë të depërtojë. Asnjë media tjetër përveç radios nuk ofron një përballueshmëri të tillë kur bëhet fjalë për këtë frekuencë.
Radioja është një opsion i përsosur për tregtarët për të përmbushur të gjitha kërkesat e frekuencës dhe krijuese të një reklame. Radioja të ketë një shtrirje lokale, kombëtare dhe ndërkombëtare ashtu si televizorët.
Shpalljet e shtypura (revista dhe gazeta)
Media e shkruar lokale, rajonale dhe kombëtare ka një shtrirje më të gjerë se çdo medium tjetër. Gazetat kanë vende fikse reklamash që përdoren nga tregtarët për të informuar klientët / klientët e mundshëm për markën ose ofertat.
Revistat ekzistojnë në kamare dhe e bëjnë më të lehtë për tregtarët që të arrijnë vendndodhjen e tyre direkt përmes tyre.
Avantazhet e marketingut mbi linjë
- Shtrirje më e gjerë: Mediumet reklamuese mbi linjë kanë një shtrirje të gjerë (kombëtare/ndërkombëtare).
- Lidhu më mirë me audiencën: Mediat si TV dhe radio përdorin audio-vizuale të cilat kanë një lidhje më të mirë me audiencën.
- Ndërtimi i markës: Reklamimi në media është një mjet thelbësor në përcaktimin dhe realizimin e identitetit të markës. A është ndërtuar nga klientët. Roli i tregtarëve në ndërtimin e markës është të arrijnë sa më shumë klientë të mundshëm dhe t'u komunikojnë atyre në mënyrë krijuese për markën dhe përfitimet e saj. Prandaj, marketingu mbi linjën luan një rol integral kur bëhet fjalë për ndërtimin e markës.
Poshtë vijës
Reklamimi poshtë linjës (shpesh i referuar si promovimi poshtë linjës/ Marketingu nën vijën / marketingu BTL / reklamimi BTL) përbëhet nga aktivitete reklamimi shumë specifike, të paharrueshme dhe të drejtpërdrejta të fokusuara në grupet e synuara të konsumatorëve. Të njohura shpesh si strategji të marketingut të drejtpërdrejtë, strategjitë nën linjë fokusohen më shumë në konvertimet sesa në ndërtimin e markës.
Për ta bërë më të thjeshtë -
Nën linjën e marketingut përfshinë strategjitë e marketingut të drejtpërdrejtë të drejtuara për grupe specifike të synuara dhe të fokusuara në konvertime në vend të ndërtimit të markës.
Shembuj të Promovimit nën Linjë
Reklamim në natyrë
Reklamimi i jashtëm zakonisht bëhet në vende publike dhe shfaqet vazhdimisht, ka një shtrirje më të madhe (dhe më të synuar) në varësi të vendndodhjeve. Ato përfshijnë flamuj, pankarta, mbështjellje, billborde, etj.
Marketingu i postës direkte
Një nga strategjitë më personale të përdorura nga marketerët, postat direkte (e-mail, mesazhe me tekst, etj.) janë mesazhe të personalizuara për markën ose oferta të ndryshme të hartuara sipas nevojave të çdo klienti. Prandaj, kjo strategji BTL mund të rezultojë në më shumë konvertime nëse planifikohet siç duhet.
Sponsorizimi
Sponsorizimi është një partneritet me korporata ose ngjarje të ndryshme për të marrë më shumë përshtypje dhe zakonisht kryhet si pjesë e strategjive të ndërtimit të markës në një nivel BTL.
Aktivizimi i markës
Aktivizimi i markës është arti i drejtimit të veprimit të konsumatorit përmes ndërveprimit dhe përvojave të markës. Qëllimi kryesor i këtyre fushatave është që t'i detyrojnë konsumatorët të veprojnë dhe të sjellin në jetë markat nëpërmjet përvojave dhe formimit të lidhjeve emocionale afatgjata.
Në Marketingun e Dyqanit
Aktivitetet e marketingut të kryera brenda dyqanit me pakicë quhen aktivitete të marketingut në dyqan. Këto aktivitete poshtë linjës përdorin pika të ndryshme shitjesh për të përfituar sa më shumë nga investimet.
Avantazhet e marketingut nën linjë
- Jashtëzakonisht i synuar: Konvertimet janë më të mira kur komunikimi bëhet sipas dëshirës së klientit. Meqenëse strategjitë e marketingut BTL janë jashtëzakonisht të synuara, rezultatet janë më të mira për sa i përket konvertimeve.
- ROI më i mirë: Përpjekjet promovuese poshtë linjës përqendrohen në grupin e synuar specifik, kanë një shtrirje më të mirë, mund të ekzekutohen, gjurmohen dhe kontrollohen lehtësisht. Prandaj, strategjitë BTL ofrojnë një ROI dhe MROI më të mirë për sa i përket konvertimit.
- Kontroll i lehtë: Kthimi nga këto aktivitete mund të gjurmohet dhe monitorohet lehtësisht dhe mund të ndërmerren hapa për të përmirësuar ROI.
- E bërë me porosi: Strategjitë e reklamimit poshtë linjës janë të dizajnuara sipas nevojave të një grupi të synuar specifik dhe për këtë arsye mund të formohen ndryshe për grupe të ndryshme klientësh.
Përmes Linjës
Reklamimi përmes linjës (shpesh i referuar si promovimi përmes linjës/ marketingu përmes linjës / marketingu TTL / reklamimi TTL) përfshin përdorimin e strategjive të marketingut ATL dhe BTL. Tendenca e fundit e konsumatorit në treg kërkon integrimin e strategjive ATL dhe BTL për rezultate më të mira.
Për ta bërë më të lehtë
Përmes marketingut përfshin tregtarët për të krijuar fushata marketingu të cilat përfshijnë të dyja strategjitë ATL dhe BTL. Ai i referohet vendit ku zhvillohen fushatat me vizionin e ndërtimit të markës, si dhe të konvertimeve.
Ndonjëherë strategjitë mbi vijën përdoren për të ekzekutuar strategjitë e tyre të marketingut të drejtpërdrejtë. Kjo gjithashtu është nën marketingun TTL.
Shembuj të promovimit përmes linjës
Marketing 360°
Strategjitë e marketingut mund të planifikohen dhe kryhen me një qasje të integruar të përdorimit të mediumeve të reklamimit ATL dhe BTL për të marrë avantazhin maksimal. Shumica e fushatave të marketingut sot janë fushata TTL.
Marketingu Dixhital
Është e mundur të kryhet një strategji e marketingut dixhital e cila ofron përfitime të marketingut mbi linjën duke vepruar si një komunikim nën linjë me klientin. Ky lloj reklamimi bazohet në cookie. Përdoruesit marrin. Kjo strategji ka një ROI më të mirë dhe konsiderohet më e mirë nga konsumatori.
Vazhdoni, Na tregoni çfarë mendoni!
A na ka munguar diçka? Eja! Na tregoni se çfarë mendoni për artikullin tonë Marketingu mbi vijën (ATL), nën vijën (BTL) dhe marketingu përmes linjës (TTL) në seksionin e komenteve.