Troškovi unakrsne promocije. Kako organizirati unakrsne promotivne pošte i kakve će rezultate donijeti? Kako izračunati troškove unakrsnog marketinga
U suvremenom svijetu aktivno se koriste mnoge marketinške tehnologije. Potrošač postaje sve probirljiviji, nastojeći odabrati najbolje, najkvalitetnije i najatraktivnije proizvode. Posljedica je pojačana konkurencija među proizvođačima, potraga za novim metodama koje mogu istaknuti ponuđeni proizvod, prisiliti ga na kupnju te želja za privlačenjem učinkovitih marketinških alata.
Što je cross marketing
Sada nećete iznenaditi građane s popustima, akcijama, popustima. Sve je to uobičajeno, otrcano, a potrošaču se čini da ga opet žele prevariti. Što uraditi? Rješenje je korištenje tehnologije unakrsnog marketinga.
Kraj 90-ih godina prošlog stoljeća obilježen je pojavom i aktivnim razvojem ove metode. Njegova osnova je kombiniranje sposobnosti nekoliko organizacija za promicanje i prodaju njihove robe i usluga. Glavno načelo: uspjeh poduzeća dijelom ovisi o uspjehu drugoga, jednog ili više proizvođača. Ispada da dva ili više poduzeća zajednički promoviraju svoje proizvode, potičući tako prodaju, povećavajući prodaju, prepoznatljivost i svijest.
Rezultat neće dugo čekati
Prvo, pogledajmo primjer unakrsnog marketinga. Na primjer, osoba je kupila pretplatu na bazen, a prodavač joj dodatno daje popust u trgovini sportske opreme, kozmetičkom salonu ili trgovini sportske prehrane. Malo je vjerojatno da će sada potrošač odbiti takve primamljive ponude. Jednom ga vidimo kako izlazi s torbom s odjela sportske odjeće, a onda su mu u rukama proizvodi dobavljača hrane za ljude koji vole sport. Ovaj primjer pokazuje općenito kako funkcionira cross-marketing. Sada detaljnije o njegovim prednostima:
Povoljan učinak na imidž tvrtki koje sudjeluju u takvoj marketinškoj tehnologiji, poboljšavaju reputaciju, svijest o robnoj marki, povećavaju lojalnost kupaca.
Izvrsne prilike za privlačenje novog tržišnog segmenta predloženom proizvodu ili usluzi, odnosno mogućnost veće pokrivenosti potrošačkog tržišta.
Korisna dugoročna suradnja. S pozitivnim rezultatima unakrsnog marketinga i presijecanja ciljne publike, organizacije će moći dalje blisko i profitabilno surađivati.
Opipljive uštede troškova za tvrtke. Uostalom, uobičajeni banneri, leci, brošure i drugi načini oglašavanja bit će podijeljeni na dva ili više sudionika.
Zaključak je očit - kombiniranje napora, dobro promišljen plan i kompetentna politika dat će zdrave rezultate, proširiti bazu klijenata i povećati profit.
Glavna stvar je provjereni plan
Kako bi cross-marketing pokazao rezultate koji će zadovoljiti sve sudionike, potrebno je izraditi detaljan akcijski plan. Dakle, važno je implementirati sve faze ove tehnologije što je moguće učinkovitije. Prvo morate odabrati odgovarajuće partnere. Postoji nekoliko opcija: hladno pozivanje, odabir izvođača, odabir iz vaše baze klijenata. Daljnji razvoj i razmjena posebnih ponuda između sudionika. Istovremeno se odvija motivacija, a po potrebi i osposobljavanje osoblja za obavljanje takve prodaje.
Važna faza je koordinacija svih parametara i nijansi između partnera koji sudjeluju u unakrsnoj prodaji. Moram:
Raspravite i odredite rokove;
imenuje odgovorne osobe odgovorne za pripremu i provedbu programa;
donosi planove rada za menadžere i prodavače;
odrediti učestalost i volumen križnih baza.
Glavna faza je provođenje unakrsne promocije. Ovo razdoblje uključuje: distribuciju pripremljenog prijedloga partnerima, provjeru primitka informacija, osobne poruke klijentima o uvjetima sudjelovanja u predloženom programu, rad prodavača i voditelja prodaje. Krajnji rezultat je sažetak.
Usklađen rad - nevjerojatan rezultat
Partneri moraju uzeti u obzir sve! Tehnologija će uspjeti ako svi sudionici djeluju zajedno kao jedan tim. Usklađenim radom i provedbom cross-marketing će privući potrošače u dva ili više smjerova odjednom. Osim toga, dugoročni odnosi između sudionika koristit će svim stranama.
Kada se organizacije ujedinjuju i održavaju takve događaje, moraju se poštovati skup pravila. Za vrijeme trajanja događaja sljedeće postaje općenito:
unapređenje prodaje;
zabavni i edukativni projekti;
oglašavanje, štandovi na raznim izložbama.
Glavna stvar je da proizvodi organizacija koje sudjeluju u događaju ne proturječe jedni drugima.
Bez poštivanja uvjeta, nikako
Tehnologija koja se razmatra može se podijeliti u dvije glavne komponente: cross-selling i PR kampanje. Drugi tip je taktički, kada je događaj kratkotrajan i usmjeren na prodaju određene robe ili usluga; ili strateški, kada je promocija dugoročna, partneri teže dugoročnoj suradnji.
Organizacije koje su odlučile provoditi cross-marketing moraju ispuniti niz uvjeta kako bi postigle učinkovite rezultate:
Ciljna publika kojoj je događaj namijenjen mora se preklapati. Sjajan primjer je sklapanje auto osiguranja prilikom kupnje automobila.
Ponuđene robe i usluge ne smiju biti udaljene jedna od druge, moraju biti povezane. Tada se povećava vjerojatnost da će potrošač ispravno odgovoriti na promociju.
Jedna zajednička PR kampanja ili reklamna kampanja također treba sadržavati presjek usluga i roba.
Događaj se može sastojati od proizvoda za koje kupac mora platiti ili može postojati druga opcija - gdje se jedan proizvod plaća, drugi se nudi kao bonus.
Cross-marketing po spolu, dobi ili sličnim hobijima uvijek donosi pozitivan učinak. Primjerice, događaj za osobe koje pohađaju sportske klubove, događaj za žene, a posebno za mlađe generacije.
Usluge ili proizvodi koje sudionici promoviraju ne bi se trebali jako razlikovati u cijeni. Dakle, uz luksuzne proizvode vrijedi ponuditi proizvode koji pripadaju istoj skupini. Iznimka je kada se povezani proizvod klijentu daje besplatno, kao bonus.
Kada prolazite kroz faze događaja, trebate se pozvati na primjere koji su djelovali maksimalno učinkovito, oslanjati se na svoje iskustvo, slušati i uzeti u obzir savjete, komentare i želje svih sudionika. Važno je zapamtiti: što je plan jasniji i detaljniji, to će ga lakše biti pretočiti u stvarnost. Profesionalna analiza, mogućnost uspostavljanja dugoročnih, što je najvažnije profitabilnih odnosa sa sudionicima, učinkoviti načini promicanja roba i usluga, povećanje lojalnosti potrošača i njihovog povjerenja u marku - prednosti su cross-marketinga.
Poduzeća traže nove načine razvoja i prenošenja kupcima prednosti proizvoda koje nude. Pametnim korištenjem suvremenih tehnologija svaka tvrtka može pronaći svog kupca. Marketing služi obostrano korisnom dogovoru, suradnji potrošača i prodavača. Koristeći svoje alate ispravno, poduzeće će ostati na površini i uspješno ići naprijed.
Cross marketing je najnovija metoda promocije proizvoda. Zajednički ga provodi nekoliko tvrtki kako bi se povećala prodaja zainteresiranih tvrtki.
Oglašavani proizvodi ili skupine proizvoda su komplementarni (pribor, dodatni uređaji) ili povezani (proizvod je neophodan za korištenje drugog proizvoda). Mnogi proizvođači također provode oglašavanje sličnih proizvoda.
Primjer cross-marketinga je poticanje prodaje SIM kartica i telefona, kada se pri spajanju na mobilnog operatera nudi kupnja telefona po sniženoj cijeni. Drugi primjer je oglašavanje tableta deterdženta za perilice posuđa u trgovinama željezarijom ili promicanje prodaje mlijeka u regiji od strane raznih farmi.
Unakrsne marketinške aktivnosti
- Zaliha.
- Tombola s nagradama.
- Sajmovi, izložbe s posebnim ponudama.
- Promaknuća.
- Blagdanske lutrije.
- Oglašavanje s bonusima.
- Programi vjernosti.
- Međupartneri uz povoljne uvjete.
- Programi popusta.
- Direktni marketing.
Povijest unakrsnog marketinga
Cross-marketing ili cross-marketing nastao je u SAD-u početkom 90-ih (20. stoljeće), kada je tržište bilo prezasićeno raznolikim proizvodima, a potrošač postao izbirljiviji i izbirljiviji. Međutim, koncept zajedničke prodaje (co-marketing) razvijen je tijekom Velike depresije (30-ih). Nepotvrđeni izvori tvrde da Benjamin Franklin, poznati američki političar, inovator i izumitelj, koristi unakrsne tehnologije.
Vrhunac unakrsne prodaje bio je kraj 20. stoljeća. Moderna znanost pozicionira cross-marketing kao neizbježan trend.
Uvjeti za korištenje cross-marketinga
Najpopularniji cross-marketing je:
- u slučaju nedostatnih financijskih sredstava (partnerska pomoć);
- ako postoji unakrsna publika (ciljni potrošači);
- ako je potrebno, poboljšati sliku proizvoda na račun poznatog proizvođača;
- u zajedničkoj proizvodnji glavne i srodnih dobara;
- kada proizvodi različitih skupina imaju zajedničku potrebu;
- ako kupac vidi koristi u kupnji te robe;
- kada su heterogeni proizvodi u istom segmentu cijene i kvalitete.
Prednosti unakrsnog marketinga
Unakrsni marketing ima očite prednosti.
- Ušteda novca pri provođenju marketinških aktivnosti.
- Zajednička partnerstva s većim proizvođačima.
- Iskoristite prednosti dodatne prodaje.
- Mogućnost značajnog povećanja količine prodaje.
- Doseg ciljne publike (zainteresirani) i pristup novim tržištima.
- Stvaranje povoljnog imidža i promocija brenda.
- Podmićivanje potrošača povjerenjem i stvaranjem asocijativnih veza.
- Brz psihološki trik koji uz glavnu kupnju nudi svu potrebnu robu ili usluge.
Vrste unakrsnog marketinga
- Taktička (jednokratna suradnja).
- Strateški (dugoročno partnerstvo).
- Kulturni (međunarodni).
- Equal (suradnja između jednako poznatih tvrtki).
- Neravnopravan (suradnja s koristima i za brendiranu tvrtku i za onu manje prepoznatljivu).
- Brendiranje.
Tehnologije ili tehnike unakrsnog marketinga
- Pružanje popusta na kartice.
- Objavljivanje referenci u elektroničkim medijima i društvenim mrežama.
- Pružanje bonus proizvoda (dar, potvrda o popustu, individualna promocija).
- Prijem robe nudi se putem zamjene ili kao poklon.
- Prilaganje uzoraka druge tvrtke prilikom kupnje.
- Sponzorstvo natjecanja, svečanih događanja, nagradnih igara.
- Pružanje jedinstvenih uvjeta za luksuznog potrošača.
- Prikaz povezanih proizvoda na zaslonu.
- Distribucija letaka, knjižica.
- Zajedničko oglašavanje na TV-u.
- Ponuda asortimana u online trgovinama u stupcu "često kupuju s ovim."
Alati unakrsnog marketinga
- Online cross-marketing “cijena po radnji” ili “plaćanje po radnji” (CPA). Tvrtke plaćaju za broj privučenih potrošača koji slijede poveznicu online platforme do reklamirane stranice i kupuju proizvod. To uključuje: banner oglašavanje, skočne prozore, push obavijesti, izvorno oglašavanje.
- Zajednička promidžbena kampanja (reklama) provodi se putem različitih kanala (TV, radio, mediji, Internet, sajmovi).
- Zajedničko natjecanje podrazumijeva privlačenje široke publike. Ulažući novac u realizaciju ideje, proizvođači stječu potencijalne kupce.
- Zajednički događaji provode se uzimajući u obzir specifičnosti robe. Obično su to sajmovi, praznici, degustacije, majstorske tečajeve, izložbe, konferencije itd.
- Zajednička proizvodnja odvija se u uvjetima u kojima roba ne konkurira jedna drugoj. Potreba za kombiniranom proizvodnjom je primjerena za proizvode s dodacima i uklonjivim dijelovima (dijelovima), kao i za lakši transport. Ponekad se tvrtke udružuju kako bi razvile novu liniju proizvoda.
- Co-branded kartice nude klijentu da iskoristi bonus (bodove, popuste) koji je dostupan kod partnera tvrtke.
- Program vjernosti osmišljen je za određenu kategoriju potrošača kako bi ih se natjeralo na kupnju. Pritom je naglašen individualni pristup i briga o klijentu (popusti na partnersku robu i sl.).
Faze izrade crossmarketing plana
Da biste izradili plan višeg marketinga, koristite akcijski plan koji uključuje:
- Potražite partnere koji proizvode srodnu robu ili usluge koji pristaju na takvu suradnju.
- Obuka i edukacija kadrova.
- Odabir promotivnog proizvoda i izrada posebne ponude za partnera.
- Izrada baze podataka međudruštva koja su odgovorila na uvjete transakcije.
- Konačna provjera informacija o partnerima, uvjetima crossmarketing promocije, načinima prezentiranja informacija.
Kako i gdje pronaći partnera za crossmarketing program
- U početku proučite popis partnera (po gradu, regiji) sa sličnom ciljanom publikom.
- Pošaljite uvjete suradnje ili komercijalni prijedlog predstavniku tvrtke.
- Firme se pretražuju putem:
- Gradski portali, forumi, oglasne ploče.
- Internet (zahtjevi preglednika).
- Imenici poduzeća (objavljuju se godišnje).
- Vanjsko oglašavanje.
- Novine i časopisi.
- Pretraživanje na društvenim mrežama (filtri).
- Google Maps, Yandex karte.
- Poslovne veze i odnosi.
Cross marketing komercijalna ponuda
Komercijalni prijedlog za affiliate cross-marketing predstavlja se u obliku kratkog izvješća ili prezentacije. Informacije odražavaju bit ponude i koristi za partnera.
Točke komercijalne ponude su:
- opis tvrtke i proizvoda koji se reklamira;
- karakteristike unakrsnog projekta;
- trošak i vrijeme provedbe;
- obrazovni materijali (izračuni, grafikoni, slike);
- učinkovitost programa;
- partnerova korist;
- mehanizam koordinacije djelovanja;
- kanali za prijenos podataka.
Komercijalni prijedlog se izrađuje na temelju postojećeg plana projekta (ukratko, informativno). Životopis se šalje e-poštom, faksom ili osobno. Ovisno o opsegu promocije, prijedlozi se šalju masovno ili kao odgovori tvrtki.
Ukoliko je partner zainteresiran za suradnju, dodatno šalje priopćenje projekta i pristaje na pregovore.
Kako sastaviti ugovor o unakrsnom marketingu
Ugovor o unakrsnom marketingu sastavlja se prema standardnom obrascu, uzimajući u obzir specifičnosti ugovora. Kaže:
- imena partnera;
- potvrde o registraciji pravnih osoba ili samostalnih poduzetnika;
- naziv grupa proizvoda koje sudjeluju u promociji;
- ciljevi krosmarketinških aktivnosti (opći, pojedinačni, ostali);
- je li roba predviđena za prodaju i uvjeti povrata dijela dobiti;
- uvjete za pružanje pomoći partnerima;
- prava i obveze;
- nijanse vođenja zajedničkih poslova (obavezni sastanci, pregovori);
- uvjete i odgovornosti prema ugovoru.
Primjeri proizvoda/usluga sa sličnom ciljanom publikom
Cross marketing u turizmu
Turisti su najlikvidnija publika. Međusobna poduzeća u turističkoj industriji nude razne promocije i oglašavanje.
- Nude jeftine hotele.
- Reklamiraju dodatke za plažu, naočale, kupaće kostime, kofere itd.
- Daju bodove pri kupnji zrakoplovnih karata (za koje kasnije možete kupiti besplatnu kartu).
- Promiču zdrav način života, ideale vitkosti i ljepote.
- Informirajte klijente o povoljnim ponudama za pakete putovanja, hotelske rezervacije i povoljne letove.
Turisti se često susreću s ponudom za kupnju Upsell proizvoda, što je svojevrsno poboljšanje završene kupnje. Takva roba uključuje izlete, usluge vodiča, fotografa, medicinske postupke i masaže, transfere itd.
Cross marketing u restoranskom poslovanju
Posao restorana ima nešto drugačiju opciju međupartnerstva. Bilo koja publika je prikladna. Ugostiteljska poduzeća blisko surađuju s dobavljačima proizvoda, umaka, začina itd. Autorska jela poznata su po svojoj prezentaciji, vještini kuhara i posebnim sastojcima. Kada ih naručite, obično dobijete “kompliment od kuhara” ili popust na koktel ili desert.
Restorani također održavaju zajedničke događaje višestruke prirode. Uglavnom, to su diskontne kartice koje vrijede u 2 ili više kafića, barova, bistroa.
Ugostiteljska poduzeća surađuju s organizatorima svečanih događanja, sportskih natjecanja, umjetnicima, DJ-ima i vokalnim izvođačima. Ponekad cross-PR postane kampanja "lice tvrtke", dobro poznate i cijenjene osobe.
Na internetskim stranicama često se mogu pronaći bonus kodovi, kuponi za popust i promocije za restorane koji surađuju s neciljanim potrošačima: korisnicima online igara, interneta i društvenih mreža, kupcima odjeće, kupcima blagdanskih usluga i robe.
Restorani uglavnom surađuju s trgovačkim centrima, putničkim agencijama, hotelima, kozmetičkim salonima i radio postajama. Kod organiziranja dječjih zabava naširoko se koriste kuponi i popusti na usluge animacije i zabave.
Ciljana publika se traži u zoološkim vrtovima, kinima, obrazovnim ustanovama, akvarijima i dječjim izložbama.
Marketing restorana postaje raširen pri organiziranju profesionalnih praznika ili proslava (svadbene tvrtke, trgovine s darovima i suvenirima, tvrtke za slobodno vrijeme).
Zajednički cross-marketing s fitness klubovima
Publika fitness klubova je raznolika.
- Posjetitelji restorana zdrave hrane.
- Vlasnici automobila.
- Sigurnosne strukture.
- Korištenje usluga kozmetičkih salona i medicinskih centara.
- Posjetitelji salona i kozmetičkih salona.
- Kupci sportske robe i opreme.
- Ljudi koji vježbaju u sportskim klubovima ili posjećuju sportske centre.
Publika se informira iu uredskom okruženju putem informativnih letaka. Manji dio se privlači kroz razne trgovine kroz akcije.
Kako provesti cross-marketinšku kampanju
- Odaberite jednog partnera kako ne biste odvlačili pozornost potrošača.
- Odaberite format unakrsnog marketinškog događaja (oglašavanje u trgovini, na internetu, na prepunim mjestima, slanje poštom).
- Izraditi projekt (reklamni materijali, uvjeti za kupce).
- Uključite programere projekata, tipografske radove, internet dizajnere, programere, IT menadžere.
- Dostavite uzorke, letke, kartice, kupone, promocije ili robu na mjesto promocije.
Kako koristiti promocije za kontrolu kupnje kupaca
Najprije odredite količinu promotivne robe ili vrijeme promocije.
Kontrola nabave provodi se periodičnim izvješćima i alatima elektroničke trgovine (softver, blagajna, skladišno knjigovodstveni programi).
U online prostoru kontrola se provodi pomoću posebnog softvera koji kontrolira broj klikova na poveznice i druge atribute.
Na prodajnim mjestima proces nabave prate educirani konzultanti i voditelji. Prate ispravan prikaz proizvoda, te u mnogim slučajevima donose odluku o kupnji kada kupac nema dovoljno znanja o proizvodu i njegovim svojstvima. Također se savjetuje kupnja proizvoda ako imate vlastito iskustvo ili profitabilnu promociju.
Odgovornost najvišeg menadžmenta za provedbu cross-marketinškog događaja leži na ramenima glavnog marketingaša i inicijatora.
Kako potaknuti prodaju na promocijama
Kako biste povećali broj promotivnih prodaja, koristite dodatne marketinške alate.
- Izdavanje pozivnih letaka.
- Postavljanje reklamnih natpisa.
- Ponuda povoljnijih uvjeta kupnje (gradacija bonusa ovisno o trošku kupnje, broju kupnji i sl.).
- Savjetovanje o promocijama prilikom susreta na prodajnom mjestu (vođenje klijenta, informiranje).
- Kontrola dostupnosti reklamnog materijala i robe.
- Adekvatno ponašanje zaposlenika u odnosu na obične potrošače (kompetentno prezentiranje informacija).
Koje se pogreške čine pri organiziranju cross-marketinga?
- Odabiru partnere s konkurentskim uslugama (fitness centar i yoga centar).
- Koriste BTL (luxury) tehnologije za promociju robe različitih cjenovnih razreda (skupi kuhinjski namještaj i popust na set jednostavnih lonaca).
- Ne uzimaju u obzir potrošačevu viziju radnje (neprimjerenost, nadilaženje razuma, neestetsko, nepismeno i sve što “bode oko”).
- Nemojte koristiti posebna sredstva za identifikaciju (odjeća, markirani pribor).
- Promicanje prodaje planiraju i provode ljudi koji su daleko od prodaje.
- Datumi promocije nisu navedeni.
Kako održati događaj bez ikakvih kontroverznih pitanja
Trebali biste sklopiti ugovor sa svojim partnerom, precizirati sve nijanse zajedničkih radnji, kao i prava i obveze. Uz kompetentan pristup predmetu, kontroverzna pitanja nastaju samo u fazi interakcije s potrošačem (neispravna roba, nedostatak svijesti o uvjetima natjecanja, promocije).
Kako izračunati troškove unakrsnog marketinga
Izračun cijene po dionici izravno ovisi o očekivanoj dobiti. Ako je cilj tvrtke jednostavno privući potrošače, računaju na rezerve. Svaka stavka troškova planira se prilikom izrade projekta:
- troškovi nagrada, darova, popusta;
- troškovi primanja zaposlenika;
- troškovi reklamnih materijala ili elektroničke promocije;
- transportni troškovi;
- troškovi potrošnog materijala, uzoraka, izložbenih uzoraka;
- troškovi registracije.
Rezultati višekanalnog marketinga
- Porast prodaje trgovaca (u prosjeku 15%).
- Podizanje imidža proizvođača (rast prodaje u budućnosti).
- Svijest o brendu kao rezultat korištenja različitih kanala oglašavanja.
- Sposobnost identificiranja obećavajućih područja oglašavanja.
Kako izračunati povrat na dionicu
Učinkovitost promocije dobiva se pomoću pokazatelja:
1. ROMI (Return on Marketing Investment) ili povrat ulaganja (DR)/R
- D - prihod od udjela.
- P je trošak izvođenja radnje.
- Ako je zbroj prema formuli manji ili jednak 1, promocija je neučinkovita.
- Cha je broj čekova za promociju.
- H je ukupan broj provjera.
- Što je veći postotak provjera, to je akcija bila bolje organizirana.
3. Analiza troškova privlačenja (vraćanja) gosta Plaća
- Što je manje rubalja potrošeno na jednu kupnju, to jeftinije košta klijenta.
4. Dobitni D-R (društva u pravilu nemaju neprofitabilne dionice).
5. Učinkovitost cross-marketinga procjenjuje se usporedbom dobiti u promotivnim i nepromotivnim razdobljima.
Globalno cross-marketinško iskustvo
Cross-marketing koriste velike tvrtke, kao i mrežne strukture. Česta je u sektoru bankarstva, osiguranja, turizma, kao iu prodaji roba i usluga iz automobilske industrije, industrije namještaja i tekstila, ugostiteljskih objekata, poduzeća za proizvodnju opreme i kućanskih aparata. Unakrsna prodaja je rijetka u obrtničkoj proizvodnji, privatnim proizvođačima i B2B prodaji.
Ne baš
Tijekom krize morate naučiti kako privući nove kupce uz minimalne troškove. Jedan od najboljih načina za to je cross-promocija, odnosno zajednička promocija i razmjena kupaca između tvrtki i servisa koji nisu konkurenti. U tom smo smjeru radili više od tri godine i uspjeli smo surađivati s tvrtkama kao što su Intel, Alfa-Bank, Mail.Ru Group, Yandex.Money i mnoge druge. Na temelju našeg iskustva razvili smo pravila za interakciju s partnerima i klijentima partnera.
Odaberite partnere sa sličnom ciljnom publikom i dostupnošću prometa
Recimo da su vaša ciljana publika male i srednje tvrtke. To znači da morate tražiti partnere u područjima kao što su online računovodstvo, kontekstualno oglašavanje, promocija web stranica, CRM i robno računovodstvo. Malo je vjerojatno da ćete pronaći mnogo sjecišta klijenata s tvrtkama i uslugama koje su usmjerene na pojedince, a ne na pravne osobe: dostava cvijeća i pizza, naručivanje odjeće i obuće, taksi. Važna stvar koju treba uzeti u obzir pri odabiru partnera je da se online usluge prilično slabo promoviraju izvan mreže. Ali sam offline može se učinkovito oglašavati na Internetu - prisjetite se samo automobilskog i turističkog poslovanja.
Prisutnost prometa može se grubo razumjeti korištenjem usluga SimilarWeb (pogledajte pokazatelj Posjeti), Alexa (pogledajte pokazatelj Rang u Rusiji) i wordstat.yandex.ru (pogledajte povijest upita). Također kod potencijalnih partnera provjerite brojke - broj pretplatnika na mailing listu, posjetitelja odjeljaka web stranice, upravljačke ploče itd. U pravilu vam neće lagati, a dobit ćete približne podatke. Usporedite sve to sa svojim pokazateljima i napravite prijedlog za unakrsnu promociju. Idealno bi ti brojevi trebali biti veći ili jednaki vašim pokazateljima.
Ako imate 1.000 pretplatnika, a vaš potencijalni partner ima 100.000, ne morate unaprijed misliti da ćete biti odbijeni. U pregovorima pokušajte svoju tvrtku predstaviti kao aktivnu u razvoju i jednu od vodećih u svom segmentu. A razlika u veličini tvrtki uvijek se može nadoknaditi količinom oglašavanja. Na primjer, partner može poslati jedan mailing s malim blokom o vašoj tvrtki, a vi možete poslati nekoliko namjenskih mailinga tijekom šest mjeseci, dodati bannere na stranicu, itd. Ako imate 100.000 pretplatnika, a potencijalni partner ima 1.000, tada preporučamo suradnju ako ste 100% unutar ciljane publike i imate jasne koristi za svoje klijente. Upamtite, sve su velike tvrtke nekoć bile vrlo male - bolje je započeti sklapanje prijateljstva s potencijalnim vođama što je ranije moguće.
Koristite što više formata interakcije
Potrebno je razlikovati glavne izvore unakrsne promocije i njezine formate. Izvori su oblik oglašavanja: mailing liste, novosti i drugi dijelovi na stranici, oglašavanje u upravljačkoj ploči, stranice na društvenim mrežama, uspješna stranica (stranica nakon uspješne akcije u servisu), zajedničko priopćenje za javnost. Format je već sadržaj: tekstualno oglašavanje, posebna ponuda, banner, zajedničko natjecanje ili istraživanje, korisni članci, infografike, edukativni webinari. Za svakog pojedinog partnera morate odabrati najprikladnije opcije. Na primjer, zajednički webinar za obuku i koristan članak bio bi prikladan za obrazovnu uslugu ili infografika i istraživanje za informacijski portal. Univerzalne opcije - posebna ponuda, tekstualno oglašavanje i banner.
Vrlo je važno koristiti sve moguće izvore i formate, stoga što više cross-promocije radite istovremeno, to bolje. Na primjer, s jednim partnerom možete dogovoriti razmjenu bannera na upravljačkoj ploči, s drugim - o vijestima i bloku na popisu za slanje, s trećim - o objavljivanju bonusa na stranici uspjeha. Sljedeći put dođite do još tri partnera kako biste mogli besplatno doprijeti do lavljeg udjela svoje ciljane publike.
Pratite ravnotežu između oglašavanja i informacija o vašoj tvrtki
Što je više izravnih (čak i prikrivenih) reklama, to će vaši kupci manje obraćati pozornost na njih. To može utjecati na učinkovitost promocija za partnere i, sukladno tome, njihovu želju da ponovno surađuju s vama. Pokušajte koristiti omjer od 80% prema 20% u korist informacija o vašoj tvrtki za vaše vijesti i e-poštu. Odnosno, posvetite 80% informacija novostima vaše tvrtke (nove funkcionalnosti, otvaranje novog ureda, promocija za klijente), a 20% posebnim ponudama partnera. Morate uzeti u obzir da je npr. vijest o integraciji s drugim servisom vaša vijest.
Dobra opcija za suradnju je dijeljenje korisnih članaka. Na primjer, na našem blogu u odjeljku "Enciklopedija internetskog poslovanja" objavili smo članke partnera o registraciji samostalnih poduzetnika (iz usluge "Moj posao") i kako pametno potrošiti svoj proračun na kontekstualno oglašavanje (iz usluge Aori). Svaki sadrži doslovno jedno spominjanje partnera s vezom.
Dajte bonuse partnerskim klijentima
Nije tajna da klijenti baš i ne vole oglašavanje, stoga pokušajte predstaviti informacije o tvrtki kao isplative i korisne za klijenta. Započnite razgovorom konkretno o svom partneru, a ne o nasumičnoj tvrtki. Iznenadit ćete se, ali sama riječ partner budi povjerenje kod klijenata. Završite emisiju sa značajnim bonusom. To može biti besplatan pristup dva mjeseca, 200 rubalja na vaš račun u usluzi ili besplatno savjetovanje. Bonus se može prezentirati pomoću posebne poveznice, promotivnog koda ili tajne riječi, koja se mora priopćiti putem telefona. Ako su svi ovi uvjeti zadovoljeni, velika je vjerojatnost da će klijent biti lojalan oglasu i neće poslati npr. pismo u spam.
Napravite integraciju između svojih usluga
Integracija je najbolji razlog da razgovaramo jedni o drugima, jer to je vijest, a ne reklama. Jedan primjer naše uspješne unakrsne promocije je interakcija s online konzultantom JivoSite. Nismo konkurencija i imamo zajedničku ciljnu publiku. Što je učinjeno? Proveli smo integraciju koja korisnicima Nethousea omogućuje povezivanje internetskog konzultanta sa svojim web mjestom u nekoliko klikova mišem. Nakon toga obje strane su se oglasile kroz sve kanale komunikacije s klijentima: mailing lista, vijesti, društvene mreže, upute u odjeljku „Pomoć“, gumbi na upravljačkoj ploči. Rezultat dosadašnje unakrsne promocije su tisuće novih kupaca za svaku tvrtku u posljednja tri mjeseca. I to nije sve - integracija ubuduće čini mnogo lakšim međusobno razgovaranje o novostima, stvaranje promocija i posebnih ponuda za klijente.
Budite iskreni u komunikaciji s partnerom
Ako vaša baza ima 5000 pretplatnika, nemojte partneru reći da ih ima 100 000. Na temelju rezultata unakrsne promocije najvjerojatnije će se otkriti obmana - rezultati promocije za partnera bit će krajnje nezadovoljavajući. Također, nemojte mijenjati uvjete ugovora niti ih pokušavati poboljšati za sebe u posljednjem trenutku.
Za nas je važna točka izvršenje 100% bartera, odnosno dogovora bez ikakvih dodatnih plaćanja s obje strane. To je praktičnije i učinkovitije. Međutim, sve ovisi o radu s određenom tvrtkom i vrsti prometa - na primjer, prikazno oglašavanje na velikim resursima najčešće se izvršava strogo prema ugovoru.
Nemojte se obeshrabriti ako određena promocija ne uspije
Unatoč svim naporima, rezultati unakrsne promocije mogu biti nezadovoljavajući. Na primjer, očekivali ste 1000 klikova na svoju web stranicu i 10% konverzije (registracija, kupnja, ispunjavanje obrasca), ali ste primili samo 50 klikova ili 1000 klikova i 1% konverzije. Događa se. Događalo nam se da je broj klijenata koji dolaze iz naizgled velike tvrtke bio doslovno mali. To znači da ste precijenili partnerove mogućnosti, niste doprli do publike ili je sam partner napravio nešto loše sa svoje strane. Provedite analizu, izvucite zaključke i nastavite s radom.
Iz ovog članka saznat ćete što je cross marketing i najbolje primjere u povijesti poslovanja. Bit i osnovni pojmovi jednostavnim i razumljivim jezikom.
Prednosti i zamke na koje je bolje ne gaziti pri uvođenju cross marketinga u poslovanje.
I što je najvažnije, dobit ćete upute korak po korak kako pronaći partnera i implementirati sustav cross-marketinga u svoje poslovanje.
Cross marketing: što je to jednostavnim riječima, suština i osnovni pojmovi
Unakrsni marketing, jednostavnim riječima, vrsta je affiliate marketinga kada dvije ili više tvrtki kombiniraju svoje marketinške napore. Odnosno, u privlačenju kupaca.
Ova vrsta marketinga poznata je od davnina i djeluje vrlo učinkovito.
Najjednostavniji primjer: kupite mobitel u trgovini. Prodajni savjetnik nudi tarifu poznatog mobilnog operatera koja vam odgovara. Jedna od prednosti ove tarife je izvrsna cijena uređaja.
Što reći - za ovu prednost znate i bez ulaska u trgovinu. Oglašavanje ide svim kanalima: televizija, radio, leci, plakati i jumbo plakati.
Dakle, bit cross marketinga je kada klijenti jedne tvrtke postaju potencijalni klijenti druge tvrtke s proizvodom koji se “nastavlja” na proizvod prve.
A u vašem slučaju, bit cross marketinga je da klijenti vaše tvrtke postanu klijenti vašeg partnera ili obrnuto. Klijenti vašeg partnera postali su vaši klijenti.
Unakrsni marketing je koristan i djeluje u oba smjera.
Partneri u pravilu imaju iste koristi od suradnje, ali je vrlo važno tko je inicijator. Mislim da ćeš to biti ti, tada ćeš naučiti kako pronaći partnera i cijelu shemu rada korak po korak.
Vrste unakrsnog marketinga
U prirodi postoje tri vrste unakrsnog marketinga
Prvi je taktički
U pravilu, razne jednokratne akcije za privlačenje kupaca. Mogu sudjelovati dvije ili više tvrtki.
Ovo će biti jednokratni događaj. Sljedeće izvlačenje je još jedna jednokratna promocija.
Drugi je strateški
Dugogodišnje partnerstvo na području marketinga. Cilj je zajednička promocija proizvoda. Ova vrsta također može uključivati više partnera. Neki trgovci ograničavaju broj na 2-3 marke. Ali u stvarnosti sve ovisi o vašem prodajnom sustavu i transakcijskom ciklusu u industriji u kojoj vaša tvrtka posluje.
Primjer: Građevinska industrija uključuje dugi ciklus transakcija. I bez obzira gdje se vaše poslovanje nalazi u ovom ciklusu, surađujete s partnerima koji rade na svakom koraku.
Vaša tvrtka se bavi izgradnjom vikendica pod krovom, bez završne obrade.
Vaši partneri mogu biti oni koji sudjeluju u ciklusu prije faze izgradnje:
- arhitekti
- inženjeri katastra
- posrednik za prodaju zemljišnih parcela
Tako i oni koji nakon vas sudjeluju u ciklusu:
- razni finišeri (gipsari, moleri i sl.)
- krajobrazni dizajneri
- graditelji ograda
- prodavači namještaja
- i... svi koji sudjeluju u uređenju doma
Treći je kulturni
Partneri se nalaze i rade u različitim zemljama.
Za produktivnu promociju morate implementirati i strateški i taktički cross-marketing u svoje poslovanje.
Cross marketing - primjeri
- Klijenti lanca Burger King dobivaju raznu opremu, račune i nagrade u igri World of Tanks.
- Klijenti Sheraton Hotels & Resorts dobivaju popust na letove Lufthansa Airlinesa
- Ljubitelji glazbenika koji surađuju s Live Nationom nagradne bodove dobivene od Coca-Cole mogu iskoristiti za kupnju ulaznica za koncerte i raznih suvenira.
- Kupnjom apartmana dobivate gratis večeru u restoranu. Plaćanje večere dijeli se između građevinske tvrtke i vlasnika restorana. Građevinska tvrtka prima vjerne klijente, a restoran ima stalne posjetitelje.
- Klijenti tvrtke Temp Auto koji su u novogodišnjoj noći kupili automobil dobivaju poklon od trgovine sportske opreme. A kupci trgovine, prilikom kupnje sportske opreme za određeni iznos, dobivaju suvenire od autokuće.
- Kada trgovac nekretninama od njega kupi stan, on mu preporuči uređenje interijera po “dobroj cijeni”. Kao rezultat toga, prodaja dizajnera porasla je za 40%.
- Tvrtka za uređenje doma nudi svojim kupcima "sezonski popust" na instalacije bazena.
Prednosti unakrsnog marketinga
- Smanjenje troškova promocije– vaš proizvod promoviraju partneri, kao što vi promovirate njihov proizvod. Sukladno tome, troškovi promocije značajno su smanjeni.
- Brzi rezultati– s obzirom na to da promocija vašeg proizvoda radi s toplom publikom, rezultate možete vidjeti već u prvim satima.
- Povećanje povjerenja ciljne publike– vaš proizvod promoviraju partneri koji su već stekli povjerenje svojih klijenata.
- Proširenje asortimana– na račun roba i usluga svojih partnera.
- Povećanje prodaje i prosječnog čeka– kada promovirate affiliate proizvod, možete staviti tzv. pragovi iznosa kupnje» nakon čega kupac dobiva svoju korist.
- Učinkovitost- radije, kao rezultat prethodnih prednosti, budući da smanjuje troškove privlačenja potencijalnih klijenata, počinje raditi gotovo odmah nakon pokretanja i povećava rejting vaše tvrtke.
Kako pronaći partnera
Kako biste pronašli partnera, postavite si jedno jedino pitanje:
"Tko već učinkovito radi u ciklusu dogovora moje industrije?"
Ponovit ću se, ali ovo je važno!
Istovremeno, morate saznati tko su ti ljudi, i prije i poslije vas u ciklusu. Što je ciklus, pogledajte gore.
I tek nakon što odaberete i ispišete sve te ljude, šefove svojih tvrtki, odaberite za partnere one koji odgovaraju ova četiri pravila:
- Vaši se proizvodi ne natječu jedni s drugima. Nije dobro promovirati konkurentski proizvod, kao što ni konkurencija neće promovirati vaš proizvod. Iznimka: kada imate isti proizvod. ali je u drugoj cjenovnoj kategoriji ili drugoj klasi, tada možete sklopiti ugovor o zajedničkoj promociji s konkurentima. Ali u ovoj fazi, bolje je isključiti natjecatelje s popisa. Vjerujte mi, imat ćete puno dostojnih kandidata.
- Vaši proizvodi su u približno istom cjenovnom sektoru. Grubo rečeno, ne biste trebali nuditi vrhunski Mercedes nekome tko kupuje proizvode po najnižoj cijeni.
- Vaši se proizvodi nadopunjuju. Muško poslovno odijelo može se nadopuniti kravatom, cipelama, čarapama, košuljom, aktovkom, skupom olovkom, satom itd. Naravno, možete ponuditi i trenirku, ali to je samo ako vam se publika preklapa.
- Imate zajedničku ciljanu publiku. Što više dodirnih točaka vaši potencijalni kupci imaju, to bolje.
Priča Viktorija Samsonova,
Jednom sam u Travelatu dobio zadatak organizirati affiliate mailing kao besplatni kanal za promociju našeg brenda i iz toga izvući sve što je moguće. Zašto ne? Ukoliko koristite barter, ovaj kanal je potpuno besplatan. I što je najvažnije, reklamirate proizvod živoj korisničkoj bazi.
Unakrsna promocija je skup marketinških kampanja između dva ili više nekonkurentnih brendova u svrhu zajedničke koristi.
Zatim se pojavilo još depresivnije stanje - uz pomoć unakrsne pošte moramo napuniti svoju bazu podataka e-pošte. Naravno, partner neće tek tako odustati od svoje e-pošte: morate navesti korisnika da dobrovoljno ostavi e-poštu. Ukupno sam imao 3 zadatka - dogovoriti partnerstvo, skupiti mailove i pritom ne ispasti laik.
Gdje početi?
Kako kažu, glavna stvar je započeti, a onda će sve uspjeti samo od sebe. 🙂 Nakon što sam na jednoj od email marketing konferencija prezentirao primjere cross-promotion kampanja implementiranih u Travelatu, dobio sam nekoliko ponuda za zajedničko oglašavanje. Ali to je bilo kasnije, ali za sada...
Korak 1. Istaknite svoju publiku i moguća preklapanja s partnerima.
Da biste pronašli partnere, morate vrlo jasno formulirati portret svoje publike. Dob, spol, kako se ponašaju na internetu, kako su navikli kupovati i najvažnije - što još zanima vašeg klijenta?
Na primjer, ako je vaša tema zdravlje i fitness, onda će vašu publiku vjerojatno zanimati sportska hrana koja je danas moderna. Ako organizirate večernja događanja, čitateljima će se vjerojatno svidjeti posebne taksi usluge (automobili poslovne klase, naručivanje nekoliko taksija u isto vrijeme, itd.).
Jeste li formulirali sferu? Sada proguglajte svoje partnere.
Ako je profil vaše publike zamućen, važno je istaknuti nekoliko ključnih značajki vaše specifične tvrtke. Na primjer, mnogi su ljudi zainteresirani za izlete - gotovo svi koji ljeti ljetuju izvan svoje dače. Naime, usluga online rezervacije putovanja, s obzirom na to da veliku većinu tržišta zauzima offline prodaja putnih vaučera, zanima samo napredne korisnike interneta. Odnosno, oni koji su navikli naručivati online, lako se kreću metapretraživačima i ne boje se platiti bankovnom karticom.
Tako su publika koja se presijeca s Travelatom, primjerice, kupci namirnica u online trgovinama, ljubitelji tehnoloških inovacija, suvremeni mladi putnici, kao i ljudi koji žele biti u toku s aktualnom političkom situacijom i pretplatiti se na mnoge moderne kanale informacija ( progresivna omladina jednom rijecju:).
Možemo pretpostaviti da su online kupci odjeće i obuće prava publika za nas, no ta je publika još uvijek vrlo raznolika. Neki ljudi kupuju samo promotivne artikle ili traže povoljnije cijene robe popularnih brendova, a neki češće naručuju iz regija u velikoj veleprodaji kako bi uštedjeli. U ovom slučaju, bolje je fokusirati se na prosječni račun. Ako je vaš proizvod/proizvod usmjeren na prihod "Srednje+" i više, potražite internetsku trgovinu ili robnu marku sa sličnim pokazateljima.
Također je vrijedno zapamtiti da se portret čitatelja newslettera i publike kupaca može razlikovati. Možete saznati tko čita vaš newsletter iz statistike usluge Google Analytics postavljanjem izvješća za kanal e-pošte i navođenjem dodatnih parametara u sadržaju izvješća (primjerice, Korisnici -> Dob / Marka mobilnog uređaja / itd.). Ako baza podataka nije dovoljno velika za prikupljanje odgovarajuće statistike, možete organizirati anketu koristeći besplatne usluge kao što je SurveyMonkey. Na primjer, pitajte što vaši čitatelji rade u slobodno vrijeme, kako radije kupuju ulaznice za koncerte i uglavnom bilo što drugo!
Korak 2. Saznajte kako izravno kontaktirati marketinške stručnjake
Ekstroverti i drugi pričljivi aktivisti imaju posebnu sreću na ovom polju. Ako poznajete puno internetskih trgovaca ili (nije važno poznajete li se u stvarnom životu ili ih jednostavno volite na Facebooku), lako je stupiti u kontakt s njima jednostavnim pisanjem poruke na društvenoj mreži. Ovo je skoro 100% pogodak!
Ako nemate takva poznanstva, odaberite nekoliko tvrtki, pronađite njihovu zajedničku e-poštu ili adresu marketinškog odjela i napišite atraktivnu ponudu u pismu.
U nekom trenutku počinje vam se činiti da je to što radite "majmunski posao". Malo ljudi odgovara, a rad nalikuje granatiranju na "hladnoj" bazi. U takvim slučajevima pomislite da će i vaš partner imati koristi, a da pritom ne potrošite ni lipe. On treba vašu ponudu ništa manje od vas!
3. korak Za postavljanje kontakta
Da biste saznali kako napisati uvjerljiv naslov, pregledajte svoj poslovni sandučić. Pokušajte se istaknuti iz ove gomile, zadržavajući formalni stil i ne prelazeći granice pristojnosti.
Poslali ste e-poštu, ali niste primili odgovor? Duplicirajte ga nekoliko puta. Ako nema odgovora, onda je bolje ne kucati na vrata koja vas ne zanimaju.
Umjesto da odmah pošaljete svoj prijedlog s detaljnim narativom, postavite kratko pitanje. Na primjer, “Tko se u vašoj tvrtki bavi marketingom putem e-pošte? Kako da ga kontaktiram?”, koristeći fraze koje su što bliže kolokvijalnim kako bi se istaknule na pozadini pisama s “hladnim”, neljudskim jezikom. Kratko pitanje zahtijeva kratak odgovor, a kada dobijete prvi odgovor, lakše ćete održavati komunikaciju.
Korak 4. Složiti rečenicu
Kada dođe vrijeme da opišete što stvarno želite od svog partnera, podijelite informacije u 3 bloka.
- Tko smo mi i kako se naša publika podudara;
- Što nudimo - uvjeti (obostrana korist/besplatno), kako će to izgledati;
- Brojevi: približan volumen baze podataka (na primjer, "više od 100 tisuća pretplatnika"), postotak otvaranja, postotak klikova.
Na kraju pisma svakako dodajte da ste spremni razmotriti i druge mogućnosti suradnje. Možda će ponuditi nešto zanimljivo.
Ako je baza vašeg partnera manja od vaše, možete ga zamoliti da vam nekako nadoknadi manjak volumena i reklamira vas na društvenim mrežama. Ako partner ima veću bazu podataka, može se složiti da Vašu ponudu pošalje cijeloj bazi ili može odabrati segment primatelja izračunavajući ga po formuli:
Veličina naše baze podataka * uOpen Rate indikator (broj ljudi koji su otvorili pismo s naše strane) = broj pretplatnika u segmentu partnera * partnerov Open Rate indikator
Recimo da je naša baza = 50.000 korisnika. uOpen Rate = 20%
To znači da će newsletter partnera vidjeti (jer će biti otvoren) 10.000 korisnika.
To znači da moramo primiti 10.000 otvaranja našeg bannera od našeg partnera.
Ako partner ima bazu od 100.000 korisnika, a uOR = 25%, onda bi trebao poslati naš banner u segment od 40.000 korisnika (tada će 25% otvoriti newsletter - točno naših 10.000 otvaranja). Osim, naravno, ako ga od srca ne žele poslati cijeloj bazi :)
Nema potrebe trošiti puno vremena na stvaranje posebnog dizajna. Većina newslettera je sadržaj organiziran u obliku blokova. Samo umetnite svoj banner između blokova. Zamolite svog dizajnera da izradi banner koji najbolje odgovara dizajnu newslettera vašeg partnera.
Ne zaboravite dodati vezu na svoju odredišnu stranicu s UTM oznakama. Po mom iskustvu, linkovi uokvireni tekstom čak su 2 puta učinkovitiji od bannera. Ponekad je gumb s CTA-om učinkovitiji (ovisno o tome koliko je pretplatnik zainteresiran za samu ponudu opisanu u tekstu).
Budući da sam i ja trebao malo po malo prikupljati bazu, moj prijedlog je izgledao ovako - naš banner, koji smo ponudili partneru, označavao je povoljan popust za kupnju na našem portalu. Klikom na banner pretplatnik je otišao na odredišnu stranicu koju smo brzo nacrtali pomoću praktične i jeftine usluge LP Generator. Ova odredišna stranica tražila je da ostavite svoju e-poštu, nakon čega je pretplatnik dobio kod kupona za popust. Korak je težak i dug, ali vjerovali smo da će oni koje zaista zanima vaš prijedlog sigurno proći kroz njega.
Specijalizirani mailovi koji sadrže samo Vašu ponudu nisu uobičajena praksa, pa ovu vrstu suradnje ne biste trebali ni nuditi besplatno. Mnogo je lakše dogovoriti mjesto vašeg bannera u partnerovom newsletteru.
Korak 5. Provjerite rezultate
Svakako se unaprijed dogovorite kako ćete izvoditi radove. Kojih datuma će se slati newsletter svakoj strani, kada je rok za slanje materijala partneru, hoće li se slati mailing test, kada i kako ćete rezimirati rezultate promocije i sve ostalo što vam još treba. Svi dogovori moraju biti zabilježeni u elektroničkoj korespondenciji.
Nije uobičajeno slati snimke zaslona statistike slanja e-pošte s platforme za slanje e-pošte. Ali možete zatražiti snimku zaslona retka statistike u Google Analyticsu ili snimku zaslona toplinske karte.
Koje su zamke?
Birokracija na strani partnera
Marketer e-pošte u tvrtki odgovara voditelju internetskog marketinga ili čak cjelokupnom marketingu u tvrtki. I nije uvijek običan tip za susjednim stolom, kao što se to često događa u startupovima, koga možete pitati za dopuštenje tijekom zajedničkog poslovnog ručka. U mnogim tvrtkama apsolutno svaka odluka mora biti dogovorena s upravom. A uprava je na godišnjem odmoru / loše volje / razmišlja samo o broju prodanih jedinica - ukratko, sve je komplicirano.
Vrijedno je priznati da je suvremeni svijet još uvijek pun birokratskih konvencija. Da biste odobrili promociju, možda će vam trebati jedna od tri opcije:
- Usmena suglasnost upravitelja;
- Potpisivanje ugovora s tvrtkom i slanje potpisanog originala kurirom;
- Ispunjenje određenih uvjeta. Na primjer, jedna vrlo poznata tvrtka, usprkos svoj svojoj inovativnosti, ima strogi uvjet za svakog partnera - postavljanje na svoju web stranicu poveznice na tog partnera, otvorenu za robote. Ne morate shvatiti kome to treba i zašto, samo shvatite da će vaš stručnjak za SEO biti protiv toga (kako ne bi preusmjeravali promet i smanjivali rang stranice).
U svakom slučaju, ako pregovori traju dugo, bolje ih je prekinuti - vaše vrijeme također košta.
Nepošteno izvršenje dogovora
Budući da nije uobičajeno slati vizualne dokaze o slanju newslettera (kako ne bismo otkrili veličinu baze), nikada ne možemo biti sigurni je li newsletter poslan u bazu podataka dogovorene veličine. Jedina garancija je da je partner upoznat s činjenicom da se vaši osobni poštanski sandučići mogu pretplatiti na mailing listu, a ako primite pismo bez reklamnog bloka, počet ćete biti ogorčeni. Stoga se svakako pretplatite na newsletter našeg partnera. Još je bolje to učiniti prije nego što napišete prijedlog kako biste razumjeli kako najbolje uklopiti svoj banner u dizajn i koncept e-pošte vašeg partnera.
Poštu obrađuje tvrtka treće strane koja automatizira sav marketing putem e-pošte.
U ovom slučaju, šanse da će tvrtka pristati na unakrsnu promociju teže nuli. Stoga je bolje odmah osjetiti koje su tvrtke eksternalizirale svoje slanje pošte. Odaberite nekoliko divova email marketinga i pogledajte popis njihovih klijenata; ako na popisu pronađete tvrtku koja vas zanima kao partnera, izbrišite je iz svojih planova. Među takvim tvrtkama su Out of Cloud, Emailmatrix, EmailSoldiers, SendPulse.
Je li igra vrijedna svijeće?
Rezultati unakrsne promocije koji se mogu vidjeti i ocijeniti obično su vrlo mali. Učinkovitost promocije izražava se u broju kupaca koji su iskoristili kupon. Također, za statistiku, možete izračunati konverziju iz broja pregleda pošte (ILI ove određene pošte) u prijelaze na stranicu. Kada se nakupi dovoljan broj takvih promocija, lako je odrediti koja će publika bolje konvertirati (pod uvjetom da su banner i ponude isti za sve partnere).
Razlika u rezultatima rada s različitim partnerima pokazala se beznačajnom. Lider u pogledu novih pretplatnika i kupnji je usluga koja omogućuje plaćene pretplate na publikacije vijesti. Kulinarske usluge nisu nimalo zaživjele. I dječji proizvodi skupili su najviše klikova, ali nisu donijeli niti jednu prodaju od partnera. Vrlo popularnom se pokazala i oglasna jedinica s fitness uslugama (“napumpaj se za odmor”), što dokazuje važnost relevantnih, tematski povezanih ponuda.
U samo šest mjeseci 8 partnera pristalo je na slične akcije s Travelatom, a dva su sama ponudila suradnju. Gotovo nitko nije bio zadovoljan rezultatom, iako nisu očekivali magiju. Stoga će tajna uspjeha biti vaše obostrano povjerenje da je ono što radite korisno i obostrano korisno. U isto vrijeme, ne biste trebali očekivati fantastične rezultate. Ako je aktivnost besplatna i ne zahtijeva vrijeme ili druge troškove, zašto je onda ne učiniti?