Nazaykin nekretnine kako ih oglašavati. Alexander Nazaykin Nekretnine. Kako to reklamirati. Struktura prijedloga za seoske kuće
“...Imajući u vidu želju čovjeka da izbjegne negativno i primi pozitivno, treba u karakteristikama proizvoda ili usluge pronaći nešto što će biti usmjereno na zadovoljenje određenih potreba. Dakle, možete se obratiti potrošačima, pozivajući se na samoodržanje - jednu od najvažnijih ljudskih potreba:
“U ovoj prizemnici se nećete morati penjati uz stepenice iz straha da ne polomite noge...”
Obiteljska ili osobna sigurnost je želja za rađanjem, vjenčanjem, izgradnjom doma i obitelji:
Prestiž ili samoostvarenje. Za mnoge potencijalne klijente ovaj impuls nadjačava sve ostale.
Također je učinkovito koristiti nečiju želju za udobnošću i zadovoljstvom. Ovaj impuls postaje jači što je osoba starija, ali općenito je to dobra poruka za svakog potrošača:
Ništa manje popularno je iskorištavanje želje za štednjom.
|
Ovisno o odabranoj strategiji, sve ili neke od dodijeljenih pogodnosti koristit će se prilikom kreiranja oglašavanja. Nešto će činiti osnovu glavne ideje oglasa, nešto će služiti za privlačenje pažnje, nešto će potaknuti interes, povjerenje, želju i potaknuti kupca na djelovanje.
Na temelju popisa pogodnosti treba odabrati ključne točke budućeg oglašavanja. Na njima će se temeljiti glavna ideja oglašavanja.
Bit će korisno rangirati prednosti koje proizvod pruža. Najznačajnije koristi su na prvom mjestu, a slijede manje značajne u silaznom redoslijedu. Ovaj pristup pomoći će vam pronaći najučinkovitiji način utjecaja na potencijalnog kupca.
Beneficije mogu biti standardne, tj. kakve nudi većina konkurenata, te jedinstvene, tj. jedinstven samo za jednu tvrtku. Ali svojstveno ne znači nužno isključivo pripadanje. I konkurentni proizvod može imati ista svojstva. Ali ako potrošači to ne znaju, tada će jedinstvena ponuda jednostavno biti prva izražena u oglasu. Iako na samom tržištu postoje zaista jedinstvene ponude koje je, naravno, puno lakše istaknuti u reklamama. Na primjer, Vance Packard opisuje takav slučaj:
“Ogromnu stambenu izgradnju u Miramaru na Floridi zagovornici nazivaju najnaprednijom zajednicom na svijetu. Plima pozvao je američke poduzetnike da obrate pozornost na ovaj inovativni razvoj jer bi mogao postati "ciljano tržište sutrašnjice". Časopis je napisao o Miramaru: "Njegov trenutni uspjeh...ima poseban značaj za tržišne stručnjake, jer trend prema unaprijed zapakiranim domovima u unaprijed zapakiranim zajednicama može pokazati gdje će i kako će živjeti sutrašnji potrošač." Osnivač projekta, mladi Robert W. Gordon, rekao mi je da je Miramar na dobrom putu da ponudi "potpuno integriranu zajednicu" za četiri tisuće obitelji.
Što znači kupiti unaprijed pripremljenu kuću u unaprijed pripremljenoj zajednici? Za mnoge (ali očito ne sve) obitelji Miramar to znači da su jednostavno ponijeli svoje kovčege i ništa više. Bez muke s premještanjem kombija, kupnjom namirnica ili čekanjem novih susjeda da zaprose prijateljstvo. Kuće su potpuno namještene, sve do posteljine, porculana, srebrnog pribora i hladnjaka punog hrane. I sve to, čak i hladnjak pun hrane, plaćate na rate.
Možda je najnovija i najopasnija usluga dostupna u Miramaru - sve po istoj cijeni - ta da mogu spakirati i vaš društveni život za vas. Kao što je gospodin Gordon rekao: "Svatko se može useliti u jednu od kuća samo sa svojim osobnim stvarima i unutar pet minuta početi živjeti kao dio zajednice." Gdje drugdje možete igrati bridž sa svojim novim susjedima iste noći kad se uselite! Ukratko, prijateljstvo se prodaje zajedno s neovisnošću, sve u jednom sjajnom pakiranju. Plima opisao je ovaj aspekt grada budućnosti: "Kako bi Miramar bio što ugodniji i prijateljskiji, graditelji su postavili ono što se može nazvati "regulirana rekreacija." Nakon što se obitelj useli, domaćica je pozvana da se pridruži bilo kojoj od niza aktivnosti, od igranja bridža do književnih čajanki. Miramar će upoznati svog supruga s lokalnim grupama koje zanima sve, od uzgoja ribe do skijanja na vodi.”
Kako bi se osigurala učinkovitost reklamne poruke, ona bi trebala biti usmjerena samo na jednu skupinu potrošača. Ne kaže uzalud narodna mudrost: "Ako jurite dva zeca, nećete ni jednog uhvatiti." Međutim, događa se da oglašivači ne slušaju druge ljude ili svoj zdrav razum.
Prilikom razvijanja reklamne ideje treba imati na umu da potrošač ima tendenciju zapamtiti samo jednu stvar iz reklame: ili jedan jak argument ili jednu jaku ideju. Stoga je nakon obrade informacija, pri odabiru glavne ideje za oglas, važno fokusirati se na jednu stvar. U pravilu, temelj budućeg oglašavanja postavljen je na najjačoj koristi identificiranoj u preliminarnoj fazi rada. Prednost koja učinkovito zadovoljava trenutne potrebe potencijalnog kupca.
U samoj reklami može se koristiti nekoliko dodatnih argumenata: kupci se, u pravilu, pri kupnji robe rukovode istovremeno s dva ili više motiva. Nekako ih zbroje i odluče se na kupnju u trenutku kada dobiju potreban broj razloga.
Dakle: postoji jedna ideja, postoji nekoliko izjava koje je podupiru.
Istraživanja pokazuju da su glavna tri kriterija za odabir većine proizvoda:
Cijena,
kvaliteta,
Cijena i kvaliteta zajedno.
Ovo potvrđuje ranije izraženu ideju da je jedan od najučinkovitijih načina za razvijanje glavne ideje pozivanje na želju da zaradite više novca i uštedite novac.
Ako je cijena i kvaliteta proizvoda približno ista kao kod konkurencije, onda se treba fokusirati na isticanje drugih prednosti. Ponajprije, naravno, prema onima koji su potencijalnom kupcu najprivlačniji.
U različitim slučajevima, dobri argumenti mogu biti vrijeme pružanja usluga, sigurnost, dodatne pogodnosti, lokacija tvrtke, profesionalnost zaposlenika, dobar ugled prodavatelja itd.
Kada se od svih ključnih dobrobiti odabere jedna od najboljih, ona koja će postati glavna ideja, temelj oglašavanja, treba je cjelovito shvatiti. Glavna ideja trebala bi se značajno razlikovati od onoga što predlažu njegovi najbliži konkurenti. Osim toga, ideja bi trebala biti dovoljno jaka, smislena i stvarno privući kupce. Ako se u reklami ističe mikroskopska razlika u odnosu na druge proizvode koju potrošač ne može uočiti ili ne smatra važnom, tada će učinak takve reklame biti zanemariv.
Glavnu korist trebaju lako uočiti i razumjeti svi članovi ciljane publike. Predložena korist mora biti formulirana na takav način da djeluje najučinkovitije, izazivajući očekivanu reakciju.
Ilustrirano oglašavanje privlači pozornost potrošača kroz vizualne elemente i tekst koji su usmjereni na ciljanu publiku. U malim, neilustriranim oglasima kopija privlači pozornost. Prije svega, naslov, koji imenuje koristi koje su stvarne za kupca, fokusira se na zadovoljenje trenutnih potreba.
Na primjer,
"Dom u kojem ćete pronaći duševni mir."
Da bi čovjek nastavio čitati tekst koji mu je privukao pozornost, mora biti zainteresiran. Ako potrošač nije očaran sadržajem reklame, onda je on kao kupac izgubljen. Osoba će jednostavno prestati čitati. Prije nego što shvati koliko mu je proizvod koji se opisuje koristan.
Zanimanje se stvara naglašavanjem prednosti i pružanjem informacija koje odgovaraju na pitanja u umu čitatelja.
Na primjer,
“Debeli zidovi će zimi pružiti toplinu, a ljeti hladnoću. Već posađena stabla spasit će vas od gnjavaže i već će vam dati hlad. Asfaltirana staza neće dopustiti da zaprljate cipele po svakom vremenu...”
Ako razgovor s čitateljem nije na njegovom jeziku, onda i on može izgubiti interes, s obzirom da se ova reklama ne odnosi na njega osobno. Ovisno o publici, u opisu proizvoda možete spomenuti različite detalje. Tako, na primjer, ako je istovremeno pogođena cijela obitelj, tada se navode detalji koji su od interesa za sve sudionike u kupovnoj odluci:
“Ova kuća već ima antenu koja prima tri sportska kanala...”
“Kuhati u ovoj kuhinji je užitak...”
“Ima prekrasna dječja soba...”
Tekst ne smije “kliziti” na nepotrebna ponavljanja ili nepotrebne informacije. Kratkoća je duša duhovitosti. Ne treba pokušavati ispričati apsolutno sve u jednom tekstu. Samo riječi i detalji potrebni za održavanje interesa čitatelja. Previše informacija jednako je loše kao i premalo informacija.
Želju budi slika koju potrošač zamišlja prilikom “isprobavanja” oglašenog proizvoda ili usluge. Slika se sastoji od skupa karakteristika i prednosti navedenih u oglasu. Čitajući tekst, osoba mora biti sigurna da proizvod točno zadovoljava njegove potrebe.
Formiranje slike može se odvijati apelom na različita ljudska osjetila: kroz vid, miris, dodir, okus, sluh.
Primjer komunikacije putem vizije:
„Uživat ćete u pogledu s prozora...”
Kroz miris:
“Želite li osjetiti pravi seoski zrak, bez ispušnih plinova i gradske prljavštine?..”
Preko dodira:
“Dodirni one prave hrastove ograde i javorove ploče...”
Kroz okus:
“Kakve sočne ćevape možete ispeći u dvorištu na ovom posebnom roštilju...”
Kroz sluh:
“U ovoj kući ćete se probuditi uz pjev ptica...”
Također možete uzeti u obzir specifične zahtjeve za usluge nekretnina. Na primjer,
“Upis prodaje na dan dogovora...”
Čovjek sluša samo ono što je vrijedno povjerenja. Stoga će oglas koji ga zanima više puta ponovno pročitati, svaku frazu i svaku riječ. Kupac će sam odlučiti isplati li se javiti na ovaj oglas i ulijeva li mu povjerenje.
Kako bi reklama ostavila dojam istinitosti, ne smije sadržavati neprirodne, izmišljene situacije, takve da će potrošač biti skeptičan. Povjerenje ljudi raste ako ilustracije i tekst odražavaju stvarni život.
Ne biste trebali stvarati nategnutu sliku o proizvodu ili izmišljati nešto što zapravo ne postoji. Uostalom, osoba privučena oglašavanjem, vidjevši proizvod "u naravi", vrlo se lako može razočarati i odbiti kupnju.
Što je prikazana situacija stvarnija i uvjerljivija, to je utjecaj jači. Ako se ilustracija ili tekst percipiraju sa skepsom, tada će se taj stav lako prenijeti na predstavljeni proizvod.
Ljudi također ne vjeruju reklamama koje pretjeruju. Stoga bi prodavači trebali izbjegavati superlative. Bolje je napustiti riječi i izraze poput "najbolji", "najljepši" ili "fantastična ponuda" itd.
Ne podcjenjujte potrošača, smatrajte ga glupljim od sebe. Tko voli ako ga se ne tretira kao ravnopravnog? Kupac može lako pomisliti: "Maltretiraju me zbog mog novca." Takve ga misli vjerojatno neće navesti na kupnju.
Često se dobar rezultat u izgradnji osjećaja povjerenja postiže metodom “pričanja prijateljima”: govorom u prvom licu, kao određenoj osobi. U tom slučaju ljudi lakše uspostavljaju kontakt.
Na kraju teksta bit će korisno navesti ne samo naziv tvrtke, već i ime osobe s kojom će kupac kontaktirati.
U oglašavanju je potrebno ne samo ukazati na ljudske potrebe i načine njihovog zadovoljenja, već i pokazati što treba učiniti da se postigne željeni rezultat. Primjeri označavanja potrebne akcije:
"Kupiti..."
"Dobiti..."
"Kontaktirajte nas..."
"Dođi k nama..."
"Nazovite našeg agenta..."
Od autora
Svi mi živimo i radimo na zemlji, pod krovom, između zidova i stoga, razmišljali o tome ili ne, postojimo na tržištu nekretnina. Gotovo svatko od nas barem jednom u životu bio je prodavač ili kupac nekretnine: kuće, stana, zemljišta, vikendice, garaže, ureda. Netko je morao pomoći pri kupnji ili prodaji nekretnine rođacima ili prijateljima, a kao profesionalni trgovac nekretninama i potpunim strancima. Mnogi ljudi kupuju ili prodaju nekretnine mentalno, kao da se pripremaju za buduću transakciju.
Pripremajući se za kupnju, svatko nastoji saznati što više o stanju na tržištu nekretnina. Pregledava imenike, kataloge, novine, internetske stranice, proučava informacije o ponudama bliskim njegovim interesima. Pomno ispituje predmet kupnje radi utvrđivanja nedostataka i prednosti, nastoji dobiti što objektivniju sliku svoje kupnje i povezati je s pokazateljima na suvremenom tržištu. Savjetuje se sa svom rodbinom, poznanicima i kolegama, a često ne štedi ni u savjetovanju s profesionalnim posrednicima.
Odluka o kupnji se donosi nakon dugog, ponekad i bolnog razmišljanja. I, u pravilu, zadovoljstvo kupnjom izravno je proporcionalno vremenu utrošenom na preliminarnu pripremu za to. Osoba koja je razumno odvagnula sve prednosti i nedostatke neće se s vremenom razočarati ni u cijeni ni u kvaliteti svoje kupnje.
Situacija s prodajom je potpuno drugačija. Čovjeku se čini da sve što treba učiniti je staviti natpis "Na prodaju" u blizini svoje kuće i kupci će odmah pohrliti k njemu u gomilama. Svi će moliti da im prodaju njegovo blago koje on tako visoko cijeni (uostalom, tijekom svog vlasništva prodavač se donekle približio njegovoj kući, stanu, uredu).
I sad tabla stoji, ali kuća nije prodana. Štoviše, željeni red ljudi koji ga žele kupiti nije vidljiv. U ovom trenutku prodavač počinje sumnjati: nešto nije uzeo u obzir. Počinje tražiti što točno, obraćajući se rođacima, poznanicima, kolegama i profesionalnim agentima za nekretnine. I uči da znanost prodaje nije ništa jednostavnija od znanosti kupnje.
Pomoć u svladavanju znanosti o prodaji nekretnina putem oglašavanja cilj je autora ove knjige koja bi vlasnike nekretnina trebala spasiti od nepotrebnog gubitka vremena, truda i novca u fazi prenošenja potrebnih informacija potencijalnim kupcima. Sakuplja i sažima osobno iskustvo autora, profesionalnog oglašivača, te iskustva njegovih poznanika „amatera“: prodavača nekretnina, profesionalnih posrednika i posrednika u prometu nekretninama.
Osnovni principi oglašavanja nekretnina su isti (za kuće, stanove, urede, parcele itd.), pa se u knjizi pobliže obrađuje oglašavanje kuće, najopsežnijeg primjera nekretnine. Uostalom, kuća ima stambeni dio, zemljište, proširenja, uredske prostorije, poslovne prostore itd.
Faze rada na oglašavanju razmatraju se redom: od prikupljanja početnih podataka preko medijskog planiranja do razvoja oglasne poruke. Zatim razmatramo pitanja vezana uz oglašavanje, njegovu učinkovitost, istraživanje, interakciju s reklamnom agencijom - sve su to komponente jednog oglašivačkog rada. Ako se dobro radi, bit će puno lakše prodati nekretninu.
Posebnu zahvalnost želim izraziti Svetlani Kirovoj na pomoći u radu na ovoj knjizi.
Email: [e-mail zaštićen]
Poglavlje 1
Reklamna kampanja
Oglašavanje bilo koje vrste proizvoda ili usluge je višekomponentno. Njezina učinkovitost ovisi o mnogim čimbenicima: sadržaju i obliku poruke, njezinoj korespondenciji sa sredstvom distribucije (novine, časopisi, televizija, radio itd.), veličini, vremenu i broju izdanja ili emitiranja. Općenito, oglašavanje najbolje rezultate postiže kada postoji skup pozitivnih rješenja, a kvalitetna oglasna poruka se publici prenosi najprikladnijim oglasnim medijem. Kada se odabere potrebna veličina oglasa i najpovoljnije vrijeme za njegovo postavljanje, izračunava se optimalna učestalost postavljanja. Svaki neračunati čimbenik može utjecati na učinkovitost na najnegativniji način. U načelu, što je oglašavanje bolje, potrebno mu je manje plasmana u medijima za oglašavanje kako bi učinkovito utjecalo na potencijalne potrošače.
Prilikom izrade reklamne kampanje prvo se određuje njezin cilj. Zatim se odabire skupina utjecaja, odabire se oglasni medij, određuje veličina, mjesto, vrijeme, broj i intenzitet oglasnih objava, izrađuje raspored, proračun proračuna i priprema oglasna poruka za postavljanje u jedan ili drugi oglasni medij.
Cilj mora biti konkretno formuliran. Princip "idi tamo - ne znam gdje, nađi ono - ne znam što" dovodi do neproduktivnog trošenja sredstava. U praksi se, nažalost, često događa kada oglašivač ne zna točno svoju poziciju na tržištu i nema strategiju razvoja.
Početni podaci
Za rad na oglašavanju nekretnina potrebno je poznavati karakteristike proizvoda (ili usluge) i publiku kojoj je namijenjen. Bez takvih smjernica nemoguće je odrediti parametre buduće kampanje. Na pozadini dostupnih podataka bit će jasno vidljiv sam proizvod, njegovi kupci i njegova pozicija među konkurencijom. Postat će jasnije karakteristike koje se mogu istaknuti pri izradi kampanje. Točnost izvornih podataka, odnosno informacija o proizvodu, publici i namjeni, najizravnije utječe na učinkovitost oglašavanja. Jasno razumijevanje glavnih karakteristika nekretnine, njezinog potrošača i tržišta pomoći će u ispravnom postavljanju temelja za kreiranje reklamne poruke.
Za proučavanje vašeg prijedloga sve može biti korisno: osobni dojmovi, dokumenti o tvrtki koja gradi ovu kuću, potvrde o sastavu tla, publikacije u tisku o prednostima življenja u određenom području ili u određenom tipu stanovanja. S jedne strane, oni će vam pomoći da napišete dobar oglas. S druge strane, ovo je dobar dodatni argument pri osobnom susretu s kupcem.
Osim informacija o samom proizvodu, informacije o konkurentima će predložiti učinkovite načine oglašavanja, koje se greške ne bi trebale ponavljati, koji parametri se mogu koristiti za nadmašivanje drugih prodavača itd. Proučavanje materijala konkurenata također može pomoći u određivanju onih karakteristika koje bi trebale treba uzeti u obzir glavni fokus u oglašavanju. Vrlo često se najvažniji aspekti kojima se služe moderni kupci lako pronalaze u oglašavanju uspješnih konkurenata na tržištu.
Nemojte zanemariti osobne dojmove. Svaki oglašivač je prije svega obična osoba, kupac koji koristi uglavnom ista dobra i usluge kao i ljudi oko njega. Stoga je uvijek vrijedno promatrati proizvod ne sa stajališta profesionalca u prodaji, već očima običnog kupca. Potrebno je pažljivo proučiti i istražiti predloženu akviziciju. Možda ćete moći primijetiti nešto što je već dugo postalo dosadno, što se dugo nije primjećivalo. Uostalom, kada često razmišljate o nečemu ili nešto gledate, vaše oko postaje "zamagljeno" - prestane primjećivati neke detalje.
Količina prikupljenih informacija može biti vrlo velika. No inače je nemoguće promatrati proizvod iz različitih kutova, dovoljno ga duboko razumjeti, spoznati značaj i međuovisnost različitih činjenica, razmjere problema. Lijenost i žurba loši su pomagači. Nema ograničenja prilikom prikupljanja informacija. Što je veća raznolikost izvora, to je više informacija i točnije, ciljanije i učinkovitije buduće oglašavanje.
Proizvod
Na temelju informacija prikupljenih iz različitih izvora sastavlja se popis glavnih karakteristika proizvoda. Posebnu pozornost treba obratiti na detalje koji pri kupoprodaji na suvremenom tržištu privlače posebnu pažnju kupaca. Obično se nalaze u većini oglasa.
U tijeku takvog istraživanja bolje je ne oslanjati se na pamćenje, već voditi bilješke, zapisati sve pogodnosti i prednosti koje je prodavač imao dok je bio u ovoj kući.
Vrijedno je zapamtiti: zašto je upravo ta kuća kupljena u to vrijeme?
Također biste trebali razmisliti: možda u ovom domu postoje skrivene prednosti koje će povećati cijenu?
Misli i dojmovi u umu prodavača najbolji su izvor informacija. Može biti puno faktora koji nisu vidljivi na prvi pogled, ali mogu utjecati na uspješnu prodaju/kupnju. Na primjer, dobri susjedi, čista pitka voda u lokalnom vodovodu, pristojne trgovine u blizini, prikladni načini prijevoza. Niska stopa kriminala u tom području. Noćna tišina. Debeli zidovi kuće koji zimi griju, a ljeti hlade, kamin, široke prozorske daske. Prostrana kuhinja, suhi podrum. S prozora se vidi svečani vatromet nad gradom. itd.
Važno je razumjeti da su nekretnine unaprijed odabrani proizvod. Ne kupuje se često. Ljudi troše mnogo vremena i truda prikupljajući podatke o predmetima, uspoređujući ih i birajući ih. Zanima ih investicijska atraktivnost, likvidnost objekta, jamstvo povjerljivosti, sigurnost vlasništva itd.
glavni strukturni detalji (armirani beton, panel, cigla itd.);
vrsta eksterijera, cigla, kamen, obloga itd.;
broj soba u kući;
broj spavaćih soba;
karakteristike glavnih prostorija;
vrsta podova;
prostor između gornjih prostorija i krova;
kamin;
toaletne prostorije i skladišta;
karakteristike kuhinje;
ugrađeni uređaji;
kupaonica i dodatna kupaonica;
opis podruma, prostorije za rekreaciju ili pomoćne prostorije;
podrum;
vrsta i karakteristike grijanja;
vrsta vodoopskrbe;
energetske karakteristike;
broj telefonskih linija;
pitka voda, plin i kanalizacija;
kapci i prozori;
izolacija;
izolacija;
žbuka na zidovima;
vrsta susjeda (društveni status, dob, veličina obitelji itd.);
mogućnost poboljšanja doma (unutarnjeg ili vanjskog);
karakteristike garaže, radni prostor, vrsta pogona vrata;
karakteristike pristupne ceste;
staze;
dvorište;
veličina i druge karakteristike mjesta;
drveće, travnjaci i grmlje;
prometna sredstva;
položaj u odnosu na grad, blizina škole, javnog prijevoza i sl.;
cijena;
vrsta mogućnosti plaćanja;
plaćena procjena doma;
porezne informacije;
kada se može izvršiti pregled imovine;
ostale pojedinosti (broj i starost vlasnika, prisustvo maloljetnih osoba ili osoba s invaliditetom među vlasnicima, oblik vlasništva, izvršene preinake i dr.).
Prema istraživanju tvrtke MIEL-Real Estate, danas u Rusiji oko trećina kupaca želi kupiti kuću u klasičnom stilu. "Aktivni i moderni ljudi koji često putuju u inozemstvo već su upoznati s ovim stilom i žele živjeti u takvim kućama", kaže Savely Orbant, direktor odjela za seoske nekretnine tvrtke MIEL-Real Estate. Udio kupaca luksuznih seoskih nekretnina koji preferiraju klasičan i minimalistički stil u arhitekturi je, prema Penny Lane Realty, 80%; privlači ih uglavnom funkcionalnost rasporeda i usklađenost kuće sa svim modernim europskim zahtjevima. Preostalih 20% su oni koji preferiraju moderno i hi-tech. Među kupcima prigradskih nekretnina u srednjem i nižem segmentu, prema zapažanjima Dmitrija Guseva, generalnog direktora tvrtke RusStroyTrest-Construction Investments, raste popularnost kuća u stilu "Alpine chalet" koje su se nedavno pojavile na našem tržištu. .
Racionalnost je u modi. Od palača s tornjevima, arhitektura seoskih vikendica prelazi u moderan, racionalan stil bez ukrasa. „Pametan je u svemu: u veličini, u korištenju otvorenog plana, u rasporedu javne površine. Prednosti ovog stila su sposobnost transformacije prostora, prozračnost i svjetlost. U uređenju su korišteni prirodni materijali i prirodne boje”, kaže Igor Shashkov, glavni arhitekt tvrtke Pestovo. – Sada su posebno popularni “drugo svjetlo” i veliki vitraji, eksploatacijski krovovi, koji omogućuju učinkovitije korištenje prostora kuće. Uz tri glavna materijala: ciglu, žbuku i drvo, dolaze tehnološka otkrića - zavjese i ventilacijske fasade, koje omogućuju da kuće budu raznovrsnije i udobnije.”
Moderni ruski kupci luksuznih nekretnina postaju sve pronicljiviji. Potrebna su im sela sa snažnom osobnošću, sa “osobinom” koja ih izdvaja iz opće pozadine. Malo programera je u stanju stvoriti visokokvalitetan proizvod koji je tražen na tržištu, što će s vremenom samo povećati njegove cijene. Prave luksuzne nekretnine prodaju se bez bučne reklamne kampanje, pod motom “samo za svoje” prema internoj bazi klijenata tvrtke i prema preporukama partnerskih tvrtki.
Koje zahtjeve mora ispunjavati seoska kuća? Dmitrij Popov napominje da kupci žele živjeti u kapitalnoj, po mogućnosti kući od opeke, izgrađenoj prema vlastitom dizajnu. “U pravilu svatko želi svoj vlastiti, jedinstveno individualni projekt za kuću, pa iz tog razloga ni mogućnost izbora između nekoliko stotina (!) projekata obično ne daje rezultate – klijent i dalje naručuje vlastiti projekt”, kaže. – Najtraženije su kuće površine 250–350 četvornih metara. m. Komunikacije i infrastruktura moraju osigurati mogućnost cjelogodišnjeg življenja. Sigurnost je prisutna u svim vikend naseljima bez iznimke, iako je razina profesionalnosti sigurnosti upečatljivo različita: od ograde i kontrolne točke na ulazu do višerazinske i militarizirane. Struja je potrebna, glavni plin značajno povećava vrijednost lokacije, vodovod i kanalizacija također, ali fiksni telefon nije potreban.”
Povećani su i zahtjevi za infrastrukturom sela. Kako napominje Felix Leshchenko, pješačke staze za šetnju s djecom i igrališta postali su obvezni. Predškolsku obrazovnu ustanovu, dječji klub u selu ili na njegovoj granici pozdravljaju klijenti koji traže dom za stalni obiteljski boravak, a to je većina. Stoga biraju “europska” sela s otvorenim prostorima, niskim ogradama, velikim površinama za šetnju i infrastrukturom sa susjedima iz vlastitog kruga.
Tablica 1 prikazuje cijenu vikendica u blizini Moskve u različitim područjima u 2005. (u američkim dolarima po kvadratnom metru).
stol 1
Trošak vikendica u blizini Moskve u različitim područjima u 2005. (dolara po kvadratnom metru)
Odgovarajuća struktura prijedloga za seoske kuće bila je sljedeća (tablica 2).
tablica 2
Struktura prijedloga za seoske kuće
Gledali smo kuće, ali druge vrste nekretnina mogu imati druge karakteristike. Tako, na primjer, kada prodajete velike predmete, možete se usredotočiti na sljedeći popis:
adresa;
telefon;
parametri objekta;
datum izgradnje;
datum rekonstrukcije;
datum velikog popravka;
broj katova;
ukupna površina;
gustoća izgrađenosti;
dostupnost parkinga;
vrsta konstrukcije;
komponente konstrukcije (fasada, krov, kat, podovi, dizala);
sigurnost;
područje lokacije;
demografija područja;
prometne čvorove;
socijalna infrastruktura područja;
tržišna infrastruktura područja;
ekologija;
trendovi razvoja područja;
zapošljavanje lokalnog stanovništva;
lokalna vlast.
Prilikom reklamiranja stanova potrebno je naznačiti prisutnost vratara, broj kata itd. Govoreći o uredima i industrijskim prostorima, svakako treba obratiti pozornost na napon i snagu električne mreže za spajanje opreme, u prigradskim naseljima - na nagib, sastav tla itd.
Naravno, neće se sve navedene karakteristike proizvoda koristiti u oglašavanju. Ali, prvo, nikad ne znate unaprijed što će točno biti korisno u budućem radu. Drugo, sveobuhvatno poznavanje proizvoda dat će oglašivaču osjećaj povjerenja, što će svakako ostaviti traga na uvjerljivost buduće poruke.
Ciljana publika
Jedna od najčešćih pogrešaka u oglašavanju je kada oglašivači projiciraju svoje psihološke stavove, ukuse i vrijednosti na ciljanu publiku. Ali ono što se jednoj osobi sviđa može odbiti drugu. Ljudi se razlikuju po mnogo čemu. U oglašavanju morate imati vrlo dobru predodžbu o potencijalnom kupcu, uzeti u obzir ukuse i navike osobe kojoj se obraćate. Učinkovita će biti samo poruka čiji se kreator stavi u kožu potrošača i obrati mu se njegovim jezikom. Autor teksta mora zamisliti portret relevantne publike.
Pametni oglašivači identificiraju skupine potrošača s potencijalnim kupcima koji najviše obećavaju i, sukladno tome, usmjeravaju svoje napore na njih. Tako definirana ciljna publika temeljito se proučava. Za nju se razvijaju specifične reklamne poruke, odabiru odgovarajuće ilustracije i pišu tekstovi.
Ako ciljna publika kupaca proizvoda ili usluge nije definirana, tada ćete morati utjecati na vrlo širok raspon ljudi. A to, s jedne strane, poskupljuje kampanju, as druge stvara rizik da se ne dosegne ciljana publika ili njen dio. Stoga je pri rješavanju problema dosezanja ciljane publike prije svega potrebno dobro sagledati skupinu budućeg utjecaja.
U procesu identifikacije vašeg ciljnog kupca, trebali biste pokušati razumjeti potrebe i želje različitih skupina koje kupuju nekretninu, koje diktira stil stanovanja, broj soba, veličina parcele i drugi različiti čimbenici. Na primjer, neki kupci kuća nastoje biti bliže centru, drugi - novim zgradama, neke privlači ekološka čistoća područja, druge - blizina njihovog radnog mjesta, kulturnih i sportskih objekata.
Jedan od najučinkovitijih pristupa sastavljanju portreta potencijalnog kupca je korištenje niza međusobno povezanih karakteristika: demografskog, socijalnog, psihografskog i kupovnog ponašanja. Skupina demografskih obilježja uključuje: dob, spol, mjesto stanovanja, nacionalnost, vjeroispovijest, životni ciklus obitelji.
Sredovječni ljudi obično imaju novac koji aktivno troše na sebe i svoju obitelj. Obično su zainteresirani za nekretnine, automobile i financijske usluge. Žene su pronicljivije kada je kupovina u pitanju od muškaraca. Prije kupnje bilo čega istražuju mnoge proizvode i uzimaju u obzir nekoliko čimbenika. U većini slučajeva “slabiji” spol “kontrolira” obiteljske prihode i troškove. Žene se češće vode emocijama, a muškarci racionalnim motivima. Unatoč golemim promjenama u društvenom životu, muškarci i žene uglavnom još uvijek “igraju” svoje bihevioralne uloge. Čovjek je hranitelj, zaštitnik. Žena je čuvarica ognjišta, učiteljica djece.
“Naša motivacija za kupnju doma uvelike ovisi i o tome kojem spolu pripadamo. Prije nekoliko godina jedna građevinska tvrtka u blizini Chicaga suočila se s problemom prodaje 1000 kuća u kratkom vremenu. Kako bi riješila ovaj težak problem, angažirala je čikašku reklamnu agenciju čiji su zaposlenici koristili dubinski pristup. Agencija je pak, uz konzultacije s psihijatrima, provela istraživanje kako bi otkrila što bi to točno moglo motivirati potencijalne kupce na kupnju kuće.
Zadatak prodaje kuća bio je prilično težak, otkrili su istraživači, zbog činjenice da muškarci i žene različito percipiraju takvu kupnju. Za muškarca je dom simbolička slika Majke, mirno, osamljeno mjesto gdje se može opustiti nakon napornog radnog dana, tijekom kojeg nije radio ništa osim obavljanja raznih zadataka za svog šefa. Bojažljivo se nada da će u svom domu pronaći utjehu, udobnost i udobnost djetinjstva, kada je sjedio u majčinom krilu.
Nakon što su žene postale majke, dom su počele doživljavati potpuno drugačije od muškaraca. Žena vidi dom kao izraz sebe i često na ono što se u njemu događa gleda kao na razvoj vlastite osobnosti. U novom domu ona se sadi, takoreći, poput cvijeta, a onda u njemu raste, otkriva se i izražava. Agencija je uzela u obzir ova otkrića i osmislila reklamnu kampanju tako da istovremeno privlači interese i žena i muškaraca. Jedna reklama, prvenstveno namijenjena muškarcima, prikazivala je malu kućicu s dvije ženske ruke koje su ispružene, očito pokušavajući privući nesretnog muškog čitatelja k srcu. Mama će se brinuti za njega!”
Kada se obraćate muškom kupcu, vrijedi zasvirati na određenim žicama njegove duše. Na primjer: “Ova kuća već ima instaliranu antenu koja prima tri sportska kanala...” Kada se obraćate kupcu, možete se dotaknuti nečeg drugog. Recimo: “Kuhati u ovoj kuhinji je užitak...”
Specifičnosti klime i općenito prirode područja u kojem ljudi žive mogu razviti određene potrebe za nekretninama. Obilježja lokalnog tržišta određuju i solventnost stanovništva.
Ljudi se mogu klasificirati ne samo prema kalendarskoj dobi, već i prema značajnijem pokazatelju - životnom ciklusu obitelji. Također se naziva slijed važnih faza u životu odrasle osobe. Obiteljski životni ciklus omogućuje homogenije segmente potrošačkog tržišta. Ovaj koncept uključuje bračni status, dob i prisutnost djece. Na temelju životnog ciklusa ljudi se obično dijele na sljedeći način:
neudata mlada osoba (muškarac ili žena) koja živi odvojeno od roditelja;
mlada obitelj bez djece;
mlada obitelj s djecom, od kojih najmlađi ima manje od 6 godina;
mlada obitelj s djecom, od kojih je najmlađe starije od 6 godina;
stariji supružnici (preko 45 godina) s djecom;
stariji supružnici čija su djeca već napustila dom;
samac starija osoba (muškarac ili žena), često udovac ili udovac.
Sukladno tome, ponašanje pri kupnji u različitim fazama životnog ciklusa obitelji određeno je njezinim neposrednim potrebama. Prvo se kupuju modni artikli, potrepštine za rad, zatim lijekovi i potrepštine za djecu, nekretnine, namještaj, kućanski aparati, automobili itd. „Između 1981. i 1991. godine postoji trend povećanja broja samostalnih kućanstva... Ove skupine njihove specifične potrebe. Primjerice, trebaju manje stanove, jeftin namještaj koji može primiti manje ljudi, kućanske potrepštine i aparate te hranu u manjim pakiranjima.”
Čovjekovi ciljevi, njegovi odnosi s drugim ljudima, njegov sustav vrijednosti, kriteriji ukusa i ponašanja uvelike ovise o društvenoj sredini u kojoj je rođen, odrastao i živi u određenom vremenu. Stoga se proučavanje društvenih karakteristika kupca pokazuje vrlo korisnim u proučavanju motivacije potrošača.
Tipično, potrošači slijede norme i običaje svoje sredine ili nastoje oponašati one koji su na višoj društvenoj razini. Dakle, područje stanovanja, dom, namještaj, kućanske potrepštine, izbor hrane i zabave, u pravilu, odgovaraju onome što je općeprihvaćeno u društvenom krugu određene osobe.
Obrazovani ljudi često su izbirljivi i izbirljivi. Također su vrlo racionalni kupci. Obrazovana osoba je manje sugestibilna. Manje je podložan utjecaju iracionalnih motivacija i manje reagira na poticaje. Neobrazovani ljudi su sugestibilniji. Veća je vjerojatnost da će biti pod emocionalnim utjecajem. Vrijedno je imati na umu da je obrazovanje kao karakteristika međusobno povezano s dobi, visinom prihoda i zanimanjem.
Struka i zanat, naravno, ostavljaju traga na kupovno ponašanje. Osoba slijedi navike svoje radne okoline i nastoji oponašati uspješnije kolege i menadžment. Zanimanje često služi kao pokazatelj dohotka osobe - njegove sposobnosti plaćanja.
Razina prihoda je možda jedan od najvažnijih čimbenika. Može se koristiti za određivanje solventnosti potrošača. Obitelji s visokim primanjima kupuju skupe proizvode visoke kvalitete. Kupci niske kupovne moći stoga kupuju jeftinu robu. Zanimljivo je da kada potrošači prijeđu iz skupina s niskim dohotkom u skupine s višim dohotkom, želje i stil života novog okruženja ne prihvaćaju se automatski. Kupci će zbog navike i inertnosti težiti očuvanju starog načina života. Netko je vrlo ispravno primijetio: "Ako je osoba odrasla u štali, onda, obogativši se, gradi sebi veliku štalu ..."
Ljude mogu ujediniti ne samo demografske i socijalne karakteristike, već i suptilnije psihološke razlike u ponašanju potrošača. Od psihografskih obilježja ističu: stil života, karakterne osobine, životni položaj, motive ponašanja i sliku o sebi, navike, hobije, sklonosti itd.
Kupovno ponašanje također može poslužiti kao osnova za segmentaciju. Stoga se potrošači obično klasificiraju prema potrošačkoj aktivnosti, lojalnosti marki, stupnju korištenja proizvoda i iskustvu potrošnje.
Zanimljivo, “u jednoj studiji koja je imala za cilj proučavanje procesa kupnje nekretnina u New Londonu, Connecticut, eksperimentatori su dobili iznenađujuće rezultate. Ispostavilo se da čak i kada kupuju kuće - jednu od najvažnijih kupnji u godini ili čak desetljeću - ljudi često postupaju nasumično, osobito bez planiranja unaprijed. U prosjeku ljudi razmatraju najmanje 6 opcija prije kupnje doma; ali 10% kupaca pogledalo je samo jednu kuću, 19% samo dvije kuće, prije nego što su odabrali jednu od njih.”
Kupci prvi put i iskusni kupci obično imaju različite prioritete u značajkama proizvoda. Mogu se podijeliti u dvije skupine: oni koji to rade prvi put i oni koji kupuju na temelju prethodnog iskustva. Čak i pri kupnji iste vrste nekretnine, predstavnici ovih skupina će se ponašati različito jer imaju različite prioritete u kupovnim karakteristikama.
Takve razlike prilično jasno ilustrira istraživanje provedeno u jednoj od američkih regija, prikazano u nastavku (Tablica 3).
Tablica 3
Parametri koji prvenstveno zanimaju kupce nekretnina (prvi kupci i oni s već iskustvom kupnje)
Nažalost, nije moguće prosuditi različite prioritete istih skupina naših sunarodnjaka zbog nedostatka takvih studija. No, prema našem mišljenju, osnovne potrebe domaćih kupaca iz godine u godinu sve su sličnije potrebama kupaca u visokorazvijenim zemljama. I stoga, u određenoj mjeri, navedeni podaci mogu biti svojevrsni putokaz. Neizravno ih potvrđuju razne fragmentarne informacije, kao što je, na primjer, vlastito istraživanje klijenata tvrtke Novy Mir. Prema podacima ove tvrtke, oko 40% ispitanih 90-ih godina je kao lokaciju kuće na prvom mjestu stavljalo parametre nekretnine koju su kupili.
Neki vole prirodu i traže vrtove pune drveća, pristup parkovima i dovoljno prostora između njih i ostalih susjeda. Drugi prvo misle na djecu. Njima je glavna stvar blizina škola. Također traže naselja s igralištima, sportskim i medicinskim objektima. Neki kupci su orijentirani na praktičnost. Žele da u njihovu domu sve bude moderno, s najnovijom tehnologijom.
Tako se na temelju relevantnih demografskih, socijalnih, psihografskih i potrošačko-bihevioralnih karakteristika sastavlja prepoznatljiv portret potencijalnog potrošača određene robe ili usluge. Oglašavački učinak prodavatelja nekretnine bit će usmjeren na ovu ciljnu publiku. Što je točnije sastavljen portret potencijalnih kupaca, to je lakše odrediti raspon medija i glavne parametre kampanje, uz pomoć kojih možete postići maksimalne rezultate uz minimalne troškove. Pripremiti učinkovitu poruku o nekretnini znači uskladiti značajke doma s potrebama kupca. Stoga ne trebate apelirati na cijelo čovječanstvo, već svoju poruku usmjeriti na klijente koji su najviše zainteresirani za konkretnu oglašenu nekretninu.
Na primjer, tvrtka za nekretnine "New World" sredinom 90-ih imala je dvije glavne kategorije ljudi: 35 i 50 godina. Ovi klijenti obično su kupovali male stanove za sebe ili svoje roditelje, kao i velike stanove ili nekoliko stanova na istom katu za obitelj s malom djecom.
Stručnjaci ove tvrtke posebno su identificirali jasnu skupinu kupaca - menadžere poduzeća. A kao svojeg potencijalnog kupca ova je tvrtka označila “Moskovljane starije od 25 godina”, “koji imaju određene osobne karakteristike za kupnju stana na tržištu stanova u izgradnji, s većim rizikom - vremenskim razmakom od plaćanja stana do preseljenja. u to može trajati više od šest mjeseci.”
Ilustracija 1 prikazuje oglas usmjeren na jasnu ciljnu skupinu kupaca - poznavatelje ribolova, ekologije i prirode.
Ilustracija 2 prikazuje oglas za one koji bi se u određenoj mjeri htjeli osjećati Europljanima.
U odnosu na troškove izgradnje nekretnine, oglašavanje je jeftino. Istovremeno, potražnja i uspjeh projekta u potpunosti ovisi o tome. Ne postoji univerzalni način oglašavanja nekretnina, ali svaki tip zgrade može imati svoju specifičnu strategiju. Prikupili smo najčešće metode oglašavanja, koje uvijek pomažu u radu sa stambenim prostorima, luksuznim zgradama i uredima.
Stambene nekretnine
Kako biste brzo prodali stanove u zgradi u izgradnji ili već izgrađenoj, morate se obratiti medijima za oglašavanje namijenjenim masovnoj publici. U segmentu jeftinih stanova svake godine pojavljuju se brojni građevinski projekti, stoga je na svakom mediju neophodan isti i pamtljiv slogan. To će vam pomoći da se istaknete među drugima i da vas pamti šira publika.
Najučinkovitiji nosači za oglašavanje stambenih nekretnina su kategorije uključene u koncept vanjskog oglašavanja. Oglasna ploča postavljena izravno na kuću u izgradnji mora sadržavati podatke o cijeni, broju telefona i datumu završetka izgradnje (ako je riječ o nedovršenom projektu). Obitelji koje iznajmljuju stanove na ovom području i razmišljaju o kupnji vlastitog doma svakako će primijetiti i nazvati vas. Strije na raznim mjestima oko konstrukcije dobit će još veću pozornost.
Budući da je blizina projekta ključna preporuka za smještaj oglasi za prodaju stanova, vrijedi razmotriti kotarske i općinske novine. Oglas u novinama trebao bi se proširiti na informacije objavljene na oglasnoj ploči kuće: adresu, točne cijene, kvadrature stana, dostupnost balkona, pogled s prozora i vaše kontakt podatke. Zanimljiv način bilo bi oglašavanje u dizalima obližnjih zgrada: pozvati publiku da poboljša svoje životne uvjete bez zamornog seljenja na drugi kraj grada.
Elitne nekretnine
Projekti luksuznih nekretnina počinju se oglašavati u ranoj fazi. Prodaja stanova bit će gotovo nemoguća bez uvjerljive marketinške kampanje. Njegova ključna zadaća je stvoriti mišljenje o prestižu nekretnine u izgradnji i govoriti o tome što je razlikuje od običnog stanovanja. Na primjer, reklamna kampanja za stambeni kompleks “Legends of Tsvetnoy” koji je proslavila Naomi Campbell, koja tamo navodno živi. Kampanja je uključivala video, jumbo plakate, reklame i bannere s likom modela i natpisom “Sada znaš gdje živim...”.
Prosječna cijena za 8 videozapisa dnevno u običnom kinu s pet ili šest dvorana bit će 240 tisuća rubalja. Cijena varira ovisno o regiji.
Uredske prostorije
Publika marketinške kampanje za projekt s uredskim prostorima su ljudi koji donose odluke u velikim kampanjama. Srećom, oglašavanje ovoj publici nije mnogo teže implementirati od drugih vrsta oglašavanja nekretnina. Radni dan menadžmenta velikih i srednjih poduzeća odvija se u uredu, na sastancima i na službenim putovanjima. Najprikladnije vrijeme za kontakt s oglasnikom poslovnog prostora je radno vrijeme, kada je klijent spreman za donošenje odluka vezanih uz svoje poslovanje. Stoga se preporuča objaviti , prezentirati , . Postavljanje znaka blizu gradilišta također se često koristi tijekom marketinške kampanje tijekom završne faze izgradnje.
Oglas veličine A3 u dizalu poslovnog centra neće koštati puno: jedan okvir košta od 5 do 10 tisuća rubalja, a ako koristite sva dizala u zgradi, prosječni mjesečni trošak bit će 30 tisuća rubalja. Zanimljiva opcija postavljanja je brendiranje dizala. Trošak se kreće od 50 do 120 tisuća rubalja. mjesečno, ovisno o tome kolika je površina pokrivena filmom za oglašavanje.
Oglašavanje ureda mora sadržavati podatke o njegovom položaju, površini i opremljenosti. Ovisno o mediju, možete uključiti dodatne informacije, kao što su susjedne tvrtke, klasa poslovnog centra, mogućnosti parkiranja, dostupnost kantina itd.
Zaključak
Promocija nekretnine– složen zadatak koji svaki put zahtijeva individualni pristup. Međutim, kombiniranje standardnih medija za oglašavanje s opcijama kreativnog postavljanja učinit će da svaka publika obrati pozornost na vas. Čak i s malim proračunom možete stvoriti doista uspješnu reklamnu kampanju. Razumijevanjem svoje publike i odabirom odgovarajućih reklamnih točaka, osigurat ćete da vaša nekretnina dobije veliku pozornost.
Početni podaci
Na temelju informacija prikupljenih iz različitih izvora sastavlja se popis glavnih karakteristika proizvoda. Posebnu pozornost treba obratiti na detalje koji pri kupoprodaji na suvremenom tržištu privlače posebnu pažnju kupaca. Obično se nalaze u većini oglasa.
U tijeku takvog istraživanja bolje je ne oslanjati se na pamćenje, već voditi bilješke, zapisati sve pogodnosti i prednosti koje je prodavač imao dok je bio u ovoj kući.
Vrijedno je zapamtiti: zašto je upravo ta kuća kupljena u to vrijeme?
Također biste trebali razmisliti: možda u ovom domu postoje skrivene prednosti koje će povećati cijenu?
Misli i dojmovi u umu prodavača najbolji su izvor informacija. Može biti puno faktora koji nisu vidljivi na prvi pogled, ali mogu utjecati na uspješnu prodaju/kupnju. Na primjer, dobri susjedi, čista pitka voda u lokalnom vodovodu, pristojne trgovine u blizini, prikladni načini prijevoza. Niska stopa kriminala u tom području. Noćna tišina. Debeli zidovi kuće koji zimi griju, a ljeti hlade, kamin, široke prozorske daske. Prostrana kuhinja, suhi podrum. S prozora se vidi svečani vatromet nad gradom. itd.
Važno je razumjeti da su nekretnine unaprijed odabrani proizvod. Ne kupuje se često. Ljudi troše mnogo vremena i truda prikupljajući podatke o predmetima, uspoređujući ih i birajući ih. Zanima ih investicijska atraktivnost, likvidnost objekta, jamstvo povjerljivosti, sigurnost vlasništva itd.
glavni strukturni detalji (armirani beton, panel, cigla itd.);
vrsta eksterijera, cigla, kamen, obloga itd.;
broj soba u kući;
broj spavaćih soba;
karakteristike glavnih prostorija;
vrsta podova;
prostor između gornjih prostorija i krova;
kamin;
toaletne prostorije i skladišta;
karakteristike kuhinje;
ugrađeni uređaji;
kupaonica i dodatna kupaonica;
opis podruma, prostorije za rekreaciju ili pomoćne prostorije;
podrum;
vrsta i karakteristike grijanja;
vrsta vodoopskrbe;
energetske karakteristike;
broj telefonskih linija;
pitka voda, plin i kanalizacija;
kapci i prozori;
izolacija;
izolacija;
žbuka na zidovima;
vrsta susjeda (društveni status, dob, veličina obitelji itd.);
mogućnost poboljšanja doma (unutarnjeg ili vanjskog);
karakteristike garaže, radni prostor, vrsta pogona vrata;
karakteristike pristupne ceste;
staze;
dvorište;
veličina i druge karakteristike mjesta;
drveće, travnjaci i grmlje;
prometna sredstva;
položaj u odnosu na grad, blizina škole, javnog prijevoza i sl.;
cijena;
vrsta mogućnosti plaćanja;
plaćena procjena doma;
porezne informacije;
kada se može izvršiti pregled imovine;
ostale pojedinosti (broj i starost vlasnika, prisustvo maloljetnih osoba ili osoba s invaliditetom među vlasnicima, oblik vlasništva, izvršene preinake i dr.).
Prema istraživanju tvrtke MIEL-Real Estate, danas u Rusiji oko trećina kupaca želi kupiti kuću u klasičnom stilu. "Aktivni i moderni ljudi koji često putuju u inozemstvo već su upoznati s ovim stilom i žele živjeti u takvim kućama", kaže Savely Orbant, direktor odjela za seoske nekretnine tvrtke MIEL-Real Estate. Udio kupaca luksuznih seoskih nekretnina koji preferiraju klasičan i minimalistički stil u arhitekturi je, prema Penny Lane Realty, 80%; privlači ih uglavnom funkcionalnost rasporeda i usklađenost kuće sa svim modernim europskim zahtjevima. Preostalih 20% su oni koji preferiraju moderno i hi-tech. Među kupcima prigradskih nekretnina u srednjem i nižem segmentu, prema zapažanjima Dmitrija Guseva, generalnog direktora tvrtke RusStroyTrest-Construction Investments, raste popularnost kuća u stilu "Alpine chalet" koje su se nedavno pojavile na našem tržištu. .
Racionalnost je u modi. Od palača s tornjevima, arhitektura seoskih vikendica prelazi u moderan, racionalan stil bez ukrasa. „Pametan je u svemu: u veličini, u korištenju otvorenog plana, u rasporedu javne površine. Prednosti ovog stila su sposobnost transformacije prostora, prozračnost i svjetlost. U uređenju su korišteni prirodni materijali i prirodne boje”, kaže Igor Shashkov, glavni arhitekt tvrtke Pestovo. – Sada su posebno popularni “drugo svjetlo” i veliki vitraji, eksploatacijski krovovi, koji omogućuju učinkovitije korištenje prostora kuće. Uz tri glavna materijala: ciglu, žbuku i drvo, dolaze tehnološka otkrića - zavjese i ventilacijske fasade, koje omogućuju da kuće budu raznovrsnije i udobnije.”
Moderni ruski kupci luksuznih nekretnina postaju sve pronicljiviji. Potrebna su im sela sa snažnom osobnošću, sa “osobinom” koja ih izdvaja iz opće pozadine. Malo programera je u stanju stvoriti visokokvalitetan proizvod koji je tražen na tržištu, što će s vremenom samo povećati njegove cijene. Prave luksuzne nekretnine prodaju se bez bučne reklamne kampanje, pod motom “samo za svoje” prema internoj bazi klijenata tvrtke i prema preporukama partnerskih tvrtki.
Koje zahtjeve mora ispunjavati seoska kuća? Dmitrij Popov napominje da kupci žele živjeti u kapitalnoj, po mogućnosti kući od opeke, izgrađenoj prema vlastitom dizajnu. “U pravilu svatko želi svoj vlastiti, jedinstveno individualni projekt za kuću, pa iz tog razloga ni mogućnost izbora između nekoliko stotina (!) projekata obično ne daje rezultate – klijent i dalje naručuje vlastiti projekt”, kaže. – Najtraženije su kuće površine 250–350 četvornih metara. m. Komunikacije i infrastruktura moraju osigurati mogućnost cjelogodišnjeg življenja. Sigurnost je prisutna u svim vikend naseljima bez iznimke, iako je razina profesionalnosti sigurnosti upečatljivo različita: od ograde i kontrolne točke na ulazu do višerazinske i militarizirane. Struja je potrebna, glavni plin značajno povećava vrijednost lokacije, vodovod i kanalizacija također, ali fiksni telefon nije potreban.”
Povećani su i zahtjevi za infrastrukturom sela. Kako napominje Felix Leshchenko, pješačke staze za šetnju s djecom i igrališta postali su obvezni. Predškolsku obrazovnu ustanovu, dječji klub u selu ili na njegovoj granici pozdravljaju klijenti koji traže dom za stalni obiteljski boravak, a to je većina. Stoga biraju “europska” sela s otvorenim prostorima, niskim ogradama, velikim površinama za šetnju i infrastrukturom sa susjedima iz vlastitog kruga.
Tablica 1 prikazuje cijenu vikendica u blizini Moskve u različitim područjima u 2005. (u američkim dolarima po kvadratnom metru).
stol 1
Trošak vikendica u blizini Moskve u različitim područjima u 2005. (dolara po kvadratnom metru)
Odgovarajuća struktura prijedloga za seoske kuće bila je sljedeća (tablica 2).
tablica 2
Struktura prijedloga za seoske kuće
Gledali smo kuće, ali druge vrste nekretnina mogu imati druge karakteristike. Tako, na primjer, kada prodajete velike predmete, možete se usredotočiti na sljedeći popis:
adresa;
telefon;
parametri objekta;
datum izgradnje;
datum rekonstrukcije;
datum velikog popravka;
broj katova;
ukupna površina;
gustoća izgrađenosti;
dostupnost parkinga;
vrsta konstrukcije;
komponente konstrukcije (fasada, krov, kat, podovi, dizala);
sigurnost;
područje lokacije;
demografija područja;
prometne čvorove;
socijalna infrastruktura područja;
tržišna infrastruktura područja;
ekologija;
trendovi razvoja područja;
zapošljavanje lokalnog stanovništva;
lokalna vlast.
Prilikom reklamiranja stanova potrebno je naznačiti prisutnost vratara, broj kata itd. Govoreći o uredima i industrijskim prostorima, svakako treba obratiti pozornost na napon i snagu električne mreže za spajanje opreme, u prigradskim naseljima - na nagib, sastav tla itd.
Naravno, neće se sve navedene karakteristike proizvoda koristiti u oglašavanju. Ali, prvo, nikad ne znate unaprijed što će točno biti korisno u budućem radu. Drugo, sveobuhvatno poznavanje proizvoda dat će oglašivaču osjećaj povjerenja, što će svakako ostaviti traga na uvjerljivost buduće poruke.
Ciljana publika
Jedna od najčešćih pogrešaka u oglašavanju je kada oglašivači projiciraju svoje psihološke stavove, ukuse i vrijednosti na ciljanu publiku. Ali ono što se jednoj osobi sviđa može odbiti drugu. Ljudi se razlikuju po mnogo čemu. U oglašavanju morate imati vrlo dobru predodžbu o potencijalnom kupcu, uzeti u obzir ukuse i navike osobe kojoj se obraćate. Učinkovita će biti samo poruka čiji se kreator stavi u kožu potrošača i obrati mu se njegovim jezikom. Autor teksta mora zamisliti portret relevantne publike.
Pametni oglašivači identificiraju skupine potrošača s potencijalnim kupcima koji najviše obećavaju i, sukladno tome, usmjeravaju svoje napore na njih. Tako definirana ciljna publika temeljito se proučava. Za nju se razvijaju specifične reklamne poruke, odabiru odgovarajuće ilustracije i pišu tekstovi.
Ako ciljna publika kupaca proizvoda ili usluge nije definirana, tada ćete morati utjecati na vrlo širok raspon ljudi. A to, s jedne strane, poskupljuje kampanju, as druge stvara rizik da se ne dosegne ciljana publika ili njen dio. Stoga je pri rješavanju problema dosezanja ciljane publike prije svega potrebno dobro sagledati skupinu budućeg utjecaja.
U procesu identifikacije vašeg ciljnog kupca, trebali biste pokušati razumjeti potrebe i želje različitih skupina koje kupuju nekretninu, koje diktira stil stanovanja, broj soba, veličina parcele i drugi različiti čimbenici. Na primjer, neki kupci kuća nastoje biti bliže centru, drugi - novim zgradama, neke privlači ekološka čistoća područja, druge - blizina njihovog radnog mjesta, kulturnih i sportskih objekata.
Jedan od najučinkovitijih pristupa sastavljanju portreta potencijalnog kupca je korištenje niza međusobno povezanih karakteristika: demografskog, socijalnog, psihografskog i kupovnog ponašanja. Skupina demografskih obilježja uključuje: dob, spol, mjesto stanovanja, nacionalnost, vjeroispovijest, životni ciklus obitelji.
Sredovječni ljudi obično imaju novac koji aktivno troše na sebe i svoju obitelj. Obično su zainteresirani za nekretnine, automobile i financijske usluge. Žene su pronicljivije kada je kupovina u pitanju od muškaraca. Prije kupnje bilo čega istražuju mnoge proizvode i uzimaju u obzir nekoliko čimbenika. U većini slučajeva “slabiji” spol “kontrolira” obiteljske prihode i troškove. Žene se češće vode emocijama, a muškarci racionalnim motivima. Unatoč golemim promjenama u društvenom životu, muškarci i žene uglavnom još uvijek “igraju” svoje bihevioralne uloge. Čovjek je hranitelj, zaštitnik. Žena je čuvarica ognjišta, učiteljica djece.
“Naša motivacija za kupnju doma uvelike ovisi i o tome kojem spolu pripadamo. Prije nekoliko godina jedna građevinska tvrtka u blizini Chicaga suočila se s problemom prodaje 1000 kuća u kratkom vremenu. Kako bi riješila ovaj težak problem, angažirala je čikašku reklamnu agenciju čiji su zaposlenici koristili dubinski pristup. Agencija je pak, uz konzultacije s psihijatrima, provela istraživanje kako bi otkrila što bi to točno moglo motivirati potencijalne kupce na kupnju kuće.
Zadatak prodaje kuća bio je prilično težak, otkrili su istraživači, zbog činjenice da muškarci i žene različito percipiraju takvu kupnju. Za muškarca je dom simbolička slika Majke, mirno, osamljeno mjesto gdje se može opustiti nakon napornog radnog dana, tijekom kojeg nije radio ništa osim obavljanja raznih zadataka za svog šefa. Bojažljivo se nada da će u svom domu pronaći utjehu, udobnost i udobnost djetinjstva, kada je sjedio u majčinom krilu.
Nakon što su žene postale majke, dom su počele doživljavati potpuno drugačije od muškaraca. Žena vidi dom kao izraz sebe i često na ono što se u njemu događa gleda kao na razvoj vlastite osobnosti. U novom domu ona se sadi, takoreći, poput cvijeta, a onda u njemu raste, otkriva se i izražava. Agencija je uzela u obzir ova otkrića i osmislila reklamnu kampanju tako da istovremeno privlači interese i žena i muškaraca. Jedna reklama, prvenstveno namijenjena muškarcima, prikazivala je malu kućicu s dvije ženske ruke koje su ispružene, očito pokušavajući privući nesretnog muškog čitatelja k srcu. Mama će se brinuti za njega!”
Kada se obraćate muškom kupcu, vrijedi zasvirati na određenim žicama njegove duše. Na primjer: “Ova kuća već ima instaliranu antenu koja prima tri sportska kanala...” Kada se obraćate kupcu, možete se dotaknuti nečeg drugog. Recimo: “Kuhati u ovoj kuhinji je užitak...”
Specifičnosti klime i općenito prirode područja u kojem ljudi žive mogu razviti određene potrebe za nekretninama. Obilježja lokalnog tržišta određuju i solventnost stanovništva.
Ljudi se mogu klasificirati ne samo prema kalendarskoj dobi, već i prema značajnijem pokazatelju - životnom ciklusu obitelji. Također se naziva slijed važnih faza u životu odrasle osobe. Obiteljski životni ciklus omogućuje homogenije segmente potrošačkog tržišta. Ovaj koncept uključuje bračni status, dob i prisutnost djece. Na temelju životnog ciklusa ljudi se obično dijele na sljedeći način:
neudata mlada osoba (muškarac ili žena) koja živi odvojeno od roditelja;
mlada obitelj bez djece;
mlada obitelj s djecom, od kojih najmlađi ima manje od 6 godina;
mlada obitelj s djecom, od kojih je najmlađe starije od 6 godina;
stariji supružnici (preko 45 godina) s djecom;
stariji supružnici čija su djeca već napustila dom;
samac starija osoba (muškarac ili žena), često udovac ili udovac.
Sukladno tome, ponašanje pri kupnji u različitim fazama životnog ciklusa obitelji određeno je njezinim neposrednim potrebama. Prvo se kupuju modni artikli, potrepštine za rad, zatim lijekovi i potrepštine za djecu, nekretnine, namještaj, kućanski aparati, automobili itd. „Između 1981. i 1991. godine postoji trend povećanja broja samostalnih kućanstva... Ove skupine njihove specifične potrebe. Primjerice, trebaju manje stanove, jeftin namještaj koji može primiti manje ljudi, kućanske potrepštine i aparate te hranu u manjim pakiranjima.”
Čovjekovi ciljevi, njegovi odnosi s drugim ljudima, njegov sustav vrijednosti, kriteriji ukusa i ponašanja uvelike ovise o društvenoj sredini u kojoj je rođen, odrastao i živi u određenom vremenu. Stoga se proučavanje društvenih karakteristika kupca pokazuje vrlo korisnim u proučavanju motivacije potrošača.
Tipično, potrošači slijede norme i običaje svoje sredine ili nastoje oponašati one koji su na višoj društvenoj razini. Dakle, područje stanovanja, dom, namještaj, kućanske potrepštine, izbor hrane i zabave, u pravilu, odgovaraju onome što je općeprihvaćeno u društvenom krugu određene osobe.
Obrazovani ljudi često su izbirljivi i izbirljivi. Također su vrlo racionalni kupci. Obrazovana osoba je manje sugestibilna. Manje je podložan utjecaju iracionalnih motivacija i manje reagira na poticaje. Neobrazovani ljudi su sugestibilniji. Veća je vjerojatnost da će biti pod emocionalnim utjecajem. Vrijedno je imati na umu da je obrazovanje kao karakteristika međusobno povezano s dobi, visinom prihoda i zanimanjem.
Struka i zanat, naravno, ostavljaju traga na kupovno ponašanje. Osoba slijedi navike svoje radne okoline i nastoji oponašati uspješnije kolege i menadžment. Zanimanje često služi kao pokazatelj dohotka osobe - njegove sposobnosti plaćanja.
Razina prihoda je možda jedan od najvažnijih čimbenika. Može se koristiti za određivanje solventnosti potrošača. Obitelji s visokim primanjima kupuju skupe proizvode visoke kvalitete. Kupci niske kupovne moći stoga kupuju jeftinu robu. Zanimljivo je da kada potrošači prijeđu iz skupina s niskim dohotkom u skupine s višim dohotkom, želje i stil života novog okruženja ne prihvaćaju se automatski. Kupci će zbog navike i inertnosti težiti očuvanju starog načina života. Netko je vrlo ispravno primijetio: "Ako je osoba odrasla u štali, onda, obogativši se, gradi sebi veliku štalu ..."
Ljude mogu ujediniti ne samo demografske i socijalne karakteristike, već i suptilnije psihološke razlike u ponašanju potrošača. Od psihografskih obilježja ističu: stil života, karakterne osobine, životni položaj, motive ponašanja i sliku o sebi, navike, hobije, sklonosti itd.
Kupovno ponašanje također može poslužiti kao osnova za segmentaciju. Stoga se potrošači obično klasificiraju prema potrošačkoj aktivnosti, lojalnosti marki, stupnju korištenja proizvoda i iskustvu potrošnje.
Zanimljivo, “u jednoj studiji koja je imala za cilj proučavanje procesa kupnje nekretnina u New Londonu, Connecticut, eksperimentatori su dobili iznenađujuće rezultate. Ispostavilo se da čak i kada kupuju kuće - jednu od najvažnijih kupnji u godini ili čak desetljeću - ljudi često postupaju nasumično, osobito bez planiranja unaprijed. U prosjeku ljudi razmatraju najmanje 6 opcija prije kupnje doma; ali 10% kupaca pogledalo je samo jednu kuću, 19% samo dvije kuće, prije nego što su odabrali jednu od njih.”
Kupci prvi put i iskusni kupci obično imaju različite prioritete u značajkama proizvoda. Mogu se podijeliti u dvije skupine: oni koji to rade prvi put i oni koji kupuju na temelju prethodnog iskustva. Čak i pri kupnji iste vrste nekretnine, predstavnici ovih skupina će se ponašati različito jer imaju različite prioritete u kupovnim karakteristikama.
Takve razlike prilično jasno ilustrira istraživanje provedeno u jednoj od američkih regija, prikazano u nastavku (Tablica 3).
Tablica 3
Parametri koji prvenstveno zanimaju kupce nekretnina (prvi kupci i oni s već iskustvom kupnje)
Nažalost, nije moguće prosuditi različite prioritete istih skupina naših sunarodnjaka zbog nedostatka takvih studija. No, prema našem mišljenju, osnovne potrebe domaćih kupaca iz godine u godinu sve su sličnije potrebama kupaca u visokorazvijenim zemljama. I stoga, u određenoj mjeri, navedeni podaci mogu biti svojevrsni putokaz. Neizravno ih potvrđuju razne fragmentarne informacije, kao što je, na primjer, vlastito istraživanje klijenata tvrtke Novy Mir. Prema podacima ove tvrtke, oko 40% ispitanih 90-ih godina je kao lokaciju kuće na prvom mjestu stavljalo parametre nekretnine koju su kupili.
Neki vole prirodu i traže vrtove pune drveća, pristup parkovima i dovoljno prostora između njih i ostalih susjeda. Drugi prvo misle na djecu. Njima je glavna stvar blizina škola. Također traže naselja s igralištima, sportskim i medicinskim objektima. Neki kupci su orijentirani na praktičnost. Žele da u njihovu domu sve bude moderno, s najnovijom tehnologijom.
Tako se na temelju relevantnih demografskih, socijalnih, psihografskih i potrošačko-bihevioralnih karakteristika sastavlja prepoznatljiv portret potencijalnog potrošača određene robe ili usluge. Oglašavački učinak prodavatelja nekretnine bit će usmjeren na ovu ciljnu publiku. Što je točnije sastavljen portret potencijalnih kupaca, to je lakše odrediti raspon medija i glavne parametre kampanje, uz pomoć kojih možete postići maksimalne rezultate uz minimalne troškove. Pripremiti učinkovitu poruku o nekretnini znači uskladiti značajke doma s potrebama kupca. Stoga ne trebate apelirati na cijelo čovječanstvo, već svoju poruku usmjeriti na klijente koji su najviše zainteresirani za konkretnu oglašenu nekretninu.
Na primjer, tvrtka za nekretnine "New World" sredinom 90-ih imala je dvije glavne kategorije ljudi: 35 i 50 godina. Ovi klijenti obično su kupovali male stanove za sebe ili svoje roditelje, kao i velike stanove ili nekoliko stanova na istom katu za obitelj s malom djecom.
Stručnjaci ove tvrtke posebno su identificirali jasnu skupinu kupaca - menadžere poduzeća. A kao svojeg potencijalnog kupca ova je tvrtka označila “Moskovljane starije od 25 godina”, “koji imaju određene osobne karakteristike za kupnju stana na tržištu stanova u izgradnji, s većim rizikom - vremenskim razmakom od plaćanja stana do preseljenja. u to može trajati više od šest mjeseci.”
Ilustracija 1 prikazuje oglas usmjeren na jasnu ciljnu skupinu kupaca - poznavatelje ribolova, ekologije i prirode.
Ilustracija 2 prikazuje oglas za one koji bi se u određenoj mjeri htjeli osjećati Europljanima.
Tržišni podaci vam pomažu vidjeti ne samo vlastitu ponudu, već i mnoge druge koje imaju svoje prednosti, utječući na cijenu i uvjete prodaje prodane robe. Vrijedno je obratiti posebnu pozornost i na opće tržište proizvoda i na konkurentsko.
Za opće tržište prvenstveno je korisno imati sljedeće podatke:
broj potencijalnih i stvarnih kupaca (prošlih, sadašnjih i budućih);
trendovi u potražnji (lokalni, nacionalni i globalni);
državna regulacija ovog tržišta (licence, porezi, ograničenja ili povlastice);
regulacija poslovanja (udruge i druga udruženja).
Istraživanje tržišta konkurenata mora pružiti sljedeće informacije:
snage;
slabe strane;
Razlike;
tržišni udio konkurenata;
cijene;
Glupo je ući na tržište sa svojom ponudom, a da to ne znate. Svoje kupce, svoje konkurente i one koji reguliraju poslovne odnose u svijetu, državi i na određenom regionalnom tržištu, trebali biste poznavati iz viđenja. Kako biste dovoljno proučili svoje tržište, možete "proraditi" novine, časopise i biltene s oglašavanjem nekretnina. Na primjer, naslov "Kuća na prodaju" dat će određenu ideju o tržištu prodavača - što, u kojoj količini, po kojoj cijeni se trenutno nudi na prodaju. Odjeljak "Kupnja kuće" omogućit će vam da vidite potražnju kupaca - što, u kojoj količini, po kojoj cijeni bi željeli kupiti danas. Odjeljak "Promjena kuće" i drugi bit će korisni - svi zajedno pomoći će u stvaranju djelomične slike modernog tržišta nekretnina.
No, ne treba se oslanjati samo na analizu oglasa u novinama i časopisima. Može se pokazati pristranim i jednostranim. Raspitivanje prijatelja, čitanje specijaliziranih publikacija i traženje savjeta od profesionalnih posrednika pomoći će vam da dobijete najpotpuniju sliku tržišta nekretnina.
Kao rezultat toga, na temelju svih dobivenih informacija, prodavatelj nekretnine bi trebao biti u mogućnosti samostalno odgovoriti na npr. takva pitanja.
Kakvo je općenito tržište nekretnina?
Na primjer, u Moskvi je 90-ih ukupni stambeni fond bio oko 3,4 milijuna stanova. Nalazili su se u 39.300 stambenih zgrada ukupne površine 176,2 milijuna četvornih metara. m. Neke od zgrada u stambenom sektoru imale su nestambene prostore ukupne površine veće od 14 milijuna četvornih metara. m. Tijekom 1997. godine u Moskvi je pušteno u rad 3,34 milijuna četvornih metara. m stambenog prostora, odnosno oko 55 tisuća stanova. Godišnji broj registriranih kupoprodajnih poslova stanova bio je oko 70 tisuća.
Tijekom razvoja tržišta prosječne cijene stanova porasle su gotovo sedamnaest puta: od 80 dolara po kvadratnom metru. m u lipnju 1991. na 1356 dolara u travnju 1995. Zatim je došlo do značajnog pada cijena (oko 20%). U razdoblju od 1997. do 1998. tržište je bilo podložno samo glatkim fluktuacijama - manjim periodičnim sniženjima i porastima cijena.
U Moskvi je krajem 1997. struktura kupnje i prodaje stanova izgledala ovako:
46% – jednosobni stanovi,
39% – dvosobni,
10% – trosobni stanovi,
5% – višesobni.
Pod utjecajem različitih razloga, cijene nekretnina mogu se značajno promijeniti u relativno kratkom vremenskom razdoblju. Primjerice, u Moskvi su tijekom 1997. stručnjaci zabilježili tri fluktuacije cijena. Prva promjena dogodila se između siječnja i rujna. Cijene kuća tijekom tog vremena padale su prosječnom mjesečnom stopom od 0,5–1,2%, ovisno o vrsti i lokaciji kuće. Druga promjena cijena bila je u rujnu i listopadu. U ovom trenutku došlo je do stabilizacije cijena, a zatim i povećanja broja transakcija. Treći – od studenog do prosinca – već je obilježen rastom cijena od 4-8%, ovisno o vrsti i lokaciji kuće.
Razlozi za pad cijena bili su:
naglo povećan jaz između broja potencijalnih prodavača i solventnih kupaca;
smanjenje cijena za neke vrste stanova na primarnom tržištu;
svijest stanovništva o trendu pada cijena i odgovarajućem formiranju zadržane potražnje.
Razlozi za rast cijena bili su iščekivanje donošenja zakona „O državnoj kontroli usklađenosti velikih troškova s prihodima koje pojedinci stvarno ostvaruju“ (želja za velikom kupnjom prije donošenja zakona), kao kao i denominacija (želja da se zaštite vlastiti fondovi).
Dakle, kombinacija mnogih čimbenika utječe na cijene stanova općenito i na cijene pojedine nekretnine. Cijena ovisi o ponudi i potražnji, lokaciji i udaljenosti od prometnih stanica, vrsti i materijalu kuće, rasporedu i stanju stana, katu, dostupnosti balkona, telefona, dodatnih prostorija i sadržaja. Na primjer, u 90-ima u Moskvi moglo se uočiti sljedeće širenje prosječnih cijena ovisno o lokaciji stana u odnosu na određenu stanicu metroa (u američkim dolarima po kvadratnom metru) (tablica 4).
Tablica 4
Prosječna cijena stanova u Moskvi 1990-ih (USD/m²)
U kolovozu 1998. zemlju je pogodila gospodarska kriza. Došlo je do kratkotrajnog pada cijena. Početkom 21. stoljeća cijene su ponovno počele rasti. Krajem 2005. "broj ponuda na sekundarnom tržištu nekretnina u glavnom gradu naglo se smanjio - ako je normalan opseg ponuda u Moskvi 35-40 tisuća jedinica, danas ne prelazi 20-23 tisuće. U usporedbi s prošle jeseni, broj ponuda je smanjen za 40%. Odnosno, stanova je malo, ali potražnja raste…” (Tablica 5).
Prosječna cijena stanovanja u Moskvi 2005. (USD/m²)
Tablica 5. Prosječna cijena stanovanja u Moskvi 2005. (dolara/m2)
P/B – panel/blok kuće.
K/M/S – cigla/monolitne/staljinističke kuće.
Općenito, slični procesi odvijali su se u cijeloj zemlji. Na primjer, krajem 90-ih u različitim gradovima Rusije razvile su se sljedeće cijene stanova (u američkim dolarima po kvadratnom metru) (tablice 6–7).
Tablica 6
Cijene stanova u kasnim 90-ima u različitim gradovima Rusije (USD / sq. m)
Tablica 7
Prosječna cijena stanova na sekundarnom tržištu ruskih gradova krajem 2005. (USD / sq. m)
Tržišta nekretnina u različitim gradovima značajno se međusobno razlikuju. Na primjer, 2005. godine, „Stambeni fond Novosibirska je panel (cigla i ploča), deveterokatnica (cigla Staljin i ploča), kao i moderne deveterokatnice s poboljšanim rasporedom. U pravilu su najniže cijene za stanove u tzv. hruščovkama, a najviše za stanove poboljšanog rasporeda. Na cijenu stanovanja utječu i lokacija kuće, udaljenost od centra, prometne rute i društveni sadržaji.
Grad je podijeljen na 10 administrativnih okruga: Dzerzhinsky, Zheleznodorozhny, Zaeltsovsky, Kalininsky, Kirovsky, Leninsky, Oktyabrsky, Pervomaisky, Sovetsky i Central. Trenutno se prestižnim smatraju središnji i željezni okrug, kao i gornji dio Akademgorodoka (sovjetski okrug) i dio Lijeve obale, gdje je nekoć živjela partijska i znanstvena elita te čelnici velikih industrijskih poduzeća.
Prema Irini Zharova-Wright, na primarnom tržištu luksuzni stanovi u prosjeku koštaju oko 1034–1200 dolara po kvadratnom metru. m, u obećavajućim područjima srednje udaljenosti i blizu centra – 800–900 USD po m2. m, na periferiji - 550-750 dolara po kvadratnom metru. m.
Istovremeno, odnos ponude i potražnje u različitim dijelovima grada vrlo je heterogen. Na primjer, u Akademgorodoku, gdje potreba za stanovanjem višestruko premašuje njegovu dostupnost, transakcije su se odvijale po rekordnoj cijeni za grad po kvadratnom metru od 2000 dolara.
Zanimljivi procesi odvijaju se i na tržištu kuća u Moskovskoj regiji, gdje se „gotovo svakog mjeseca na tržište plasiraju tri ili četiri nova vikend naselja različitih cjenovnih kategorija. Čini se da su to količine nove ponude koje nam omogućuju da u potpunosti zadovoljimo postojeću potražnju. Jedina promjena u izgradnji vikend naselja utjecala je na koncept novih objekata. Dakle, elitna sela više nisu intimna, dizajnirana za ne više od 20-30 kuća. Danas su u modi ogromna, uključujući 200-300 objekata, sela u stilu američkog "Beverly Hillsa" s maksimalnim rasponom infrastrukturnih elemenata. Međutim, još se ne može reći da su bogati kupci s praskom prihvatili inovacije programera: prodaja ide, ali ne izazivaju navalu potražnje. Sela poslovne klase, naprotiv, gube u broju kuća u izgradnji i u nizu dodatnih mogućnosti: danas se, u najboljem slučaju, na njihovom mjestu grade mali sportski kompleks, trgovina, kafić i dječje igralište. teritorija. Kupci su zadovoljni - ovaj "minimalistički" pristup za njih znači ozbiljno smanjenje mjesečnih plaćanja za korištenje infrastrukture.
Situacija se također promijenila u sektoru vikend naselja ekonomske klase. Prvo su ih počeli graditi više. Drugo, pojavljuju se ne samo na najjeftinijim južnim destinacijama, već i na sjeveru te na skupom, prestižnom zapadu regije. To nije moglo ne utjecati na povećanje potražnje, koja je već gotovo udvostručila ponudu jeftinih vikendica i kuća u nizu.”
Koje se kuće brzo prodaju? Koje su spore? Zašto?
Na primjer, kuće u nekim istočnim četvrtima Moskve sporo se prodaju jer je ekološka situacija tamo komplicirana čestim zapadnim vjetrovima koji nose štetne tvari iz cijelog grada.
Stanovi i kuće se sporo prodaju u područjima niske kupovne moći. S jedne strane, danas oko 85% ukupnog stanovništva zemlje ima izrazito nisku razinu kupnje. S druge strane, ova situacija je najtipičnija za regije s visokom razinom nezaposlenosti.
Tako je krajem 90-ih godina razina registrirane nezaposlenosti u Rusiji bila:
kratak, do 1,5%– u oblastima Moskva, Sankt Peterburg, Lipeck, Smolensk, Orenburg, Rostov, Belgorod, Kursk, Volgograd; 1,5–3 % – u Tatarstanu, Stavropoljskom i Krasnodarskom području, u Sverdlovskoj, Tulskoj, Omskoj, Kaluškoj, Orelskoj, Uljanovskoj, Rjazanskoj, Nižnji Novgorodskoj, Voronješkoj, Tverskoj, Novosibirskoj oblasti;
prosjek, 3–4,5 % – u Baškortostanu, Čuvašiji, Samarskoj, Vologdskoj, Irkutskoj, Jaroslavskoj, Kalinjingradskoj, Kostromskoj, Moskovskoj, Astrahanskoj oblasti;
visoko, 4,5–6 % – u Udmurtiji, Mordoviji, Murmanskoj, Lenjingradskoj, Brjanskoj, Tambovskoj, Penzenskoj oblasti;
preko 6%– u regijama Karelija, Komi, Kirov, Ivanovo, Arkhangelsk, Pskov, Vladimir.
U 21. stoljeću, zbog sve veće solventnosti kupaca, dolazi do sveopćeg rasta cijena.
Tko se seli? Zašto? Odakle i gdje?
Primjerice, osobe s niskim primanjima sele se iz većih stanova u manje i tako smanjuju troškove održavanja. Ljudi se sele u Moskvu kako bi poslovali. Ljudi se sele iz jednog dijela grada u drugi zbog prestiža, ekologije, blizine posla ili rodbine itd. Na primjer, značajan dio kupaca elitnih moskovskih nekretnina su radnici naftne industrije.
Kakva je demografija?
Niske stope nataliteta i visoke stope mortaliteta povećavaju prosječnu razinu stambenog zbrinjavanja. Točnije, s obzirom na nepovoljnu demografsku situaciju u zemlji, potražnja za stanovima manja je nego što bi bila s rastućom populacijom.
Na primjer, sredinom 90-ih znanstvenici su pretpostavili da će se, na temelju trenutne demografske situacije u glavnom gradu, prosječna stambena ponuda u Moskvi povećati za 0,2 četvorna metra godišnje. m bez novogradnje.
Što utječe na vrijednost nekretnine na tržištu?
Na konačnu cijenu kuće može značajno utjecati vrsta projekta ili izgradnje, vrsta građevinskih i završnih materijala, dostupnost i kapacitet transportnih pravaca, okoliš i susjedi. Također, pri određivanju cijene može se uzeti u obzir planiranje izgradnje novih poduzeća, prometnih linija, kulturnih, sportskih i zabavnih kompleksa na tom području. U obzir se uzimaju nezaposlenost, kriminalna situacija na području, incidenti itd.
Na primjer, u Moskvi kasnih 90-ih, nakon što se jedan dio u izgradnji srušio u blizini jedne od kuća na Michurinsky Prospektu, efektivna potražnja za stanovima u zgradama od ploča smanjila se za 13-15%.
O utjecaju programa preseljenja dotrajalih stambenih objekata u Moskvi može se prosuditi iz intervjua s gradskim gradonačelnikom: "Mi smo sami postavili ozbiljna ograničenja na preseljenje stanovnika unutar okruga", primijetio je Jurij Lužkov. “To je učinjeno kako bi se izbjegli sukobi sa stanovnicima. To je dramatično zakompliciralo rad stambenog odjela i proces preseljenja Moskovljana.
U prosjeku, u cijelom gradu program preseljenja ruševnih zgrada odvija se dobrim tempom: 2004. godine 19.600 obitelji je preseljeno i dobilo nove stanove, kao i 8.700 obitelji na listi čekanja. Tijekom godine potpuno je preseljeno 227 stambenih zgrada ukupne površine 625 tisuća četvornih metara. m. Prema riječima gradonačelnika, idealno bi preseljenje moglo biti dovršeno čak 2007. godine.
"Već 2007. moramo srušiti peterokatnice u većini okruga, a 2008. završiti s tim", rekao je. “Ovim možemo dati primjer svim subjektima Federacije po ovom pitanju.”
Kako je zakon "O sudjelovanju u zajedničkoj izgradnji stambenih zgrada", koji je stupio na snagu 1. travnja 2005., utjecao na situaciju na stambenom tržištu, može se suditi iz intervjua s G. Kulikovom, predsjednikom Upravnog odbora tvrtke MIEL-Nekretnine:
“Nije mi poznato da su predmeti koji se prodaju po ovom zakonu ušli na tržište kapitala. Većina najvećih moskovskih developera radi s dozvolama dobivenim prije 1. travnja. Drugi zaobilaze zakon koristeći različite sheme. Zadržali smo, odnosno maknuli iz prodaje do kraja godine, oko 20% našeg obima prijedloga koji po formalnim kriterijima spadaju pod ovaj zakon, jer mi to možemo priuštiti - imamo dovoljan obujam uložene stanogradnje s dozvolom izdanom do 31. ožujka. Postoje i druge tvrtke koje su zauzele pristup čekanja - čekaju da zakonodavac donese izmjene i odgovarajuće dopune zakona.
– Što ako ga ne donesu?
– Nijedan normalan poduzetnik neće jednostavno raditi u postojećim okvirima “equity” zakona, tim više što postoje relativno legitimne mogućnosti za njegovo zaobilaženje. Ako zakonodavci budu inzistirali na svome, situacija bi se mogla razvijati u skladu sa zapadnoeuropskim ili istočnoeuropskim linijama, kada se u fazi gotovosti proda dovoljna količina novih zgrada. Ali to je ispunjen neuspjehom u volumenu novih stambenih naručila. Najvažnija prijetnja ovdje nije za Moskvu, već za sverusko tržište nekretnina, posebno za gradove sa populacijom od 200-300 tisuća ljudi, gdje posluju jedna ili dvije građevinske tvrtke, stanovništvo je manje solventno, a hipoteke stvarno još ne rade. “Ustrajnost” zakonodavaca neizbježno će dovesti do bankrota relativno malih građevinskih tvrtki koje neće imati vremena da se maknu s tržišta novih zgrada. Moskovska regija je jasan primjer za to.”
Kakav je učinak socijalnih programa?
Besplatno stanovanje za građane sve više postaje nerealna pojava. A zamjenjuju ga programi povratnih ili nepovratnih subvencija. Na primjer, u Moskvi je 1. veljače 1998. godine uveden “Postupak za registraciju građana kojima su potrebni poboljšani stambeni uvjeti i njihovo stambeno zbrinjavanje u Moskvi”. Od sada stambeno potrebiti mogu dobiti besplatne subvencije za kupnju stana do 70% cijene izgradnje stana. Također je uobičajena praksa da se službeno registriranim stanovnicima grada daju značajni popusti prilikom kupnje stanova.
Moskovska vlada posebno pokušava prodati općinske stanove koristeći stambene obveznice. No, ukupno tijekom godine na ovaj način nije prodana više od jedne panel kuće. Odnosno, utjecaj ovog programa na tržište nekretnina praktički je izostao.
U 21. stoljeću u Moskvi je pokrenut prvi socijalni program "Pristupačno stanovanje za mlade obitelji", koji vraća sredstva koja je grad uložio u riznicu glavnog grada. N. Fedoseev, zamjenik načelnika Odjela za stambenu politiku i stambeni fond grada, govorio je o tome na konferenciji za novinare posvećenoj rezultatima prve faze.
Sada mlade obitelji kupuju stanove po cijeni - oko 800–850 dolara po kvadratnom metru. m. Naknade za održavanje u prosjeku iznose 13 rubalja po kvadratnom metru (za usporedbu: u Moskvi uobičajena najamnina ne prelazi 4 rublje). Komercijalni najam također je nevjerojatno jeftin za Moskvu. Primjerice, sudionici programa mogu unajmiti jednosobni stan za 70 dolara, dvosobni za stotinu, a trosobnu vilu za 150 (a u ovaj iznos uključeni su i računi za režije).
U sjevernoj prijestolnici, “guverner Lenjingradske oblasti V. Serdyukov potpisao je dekret o pružanju besplatnih subvencija za izgradnju stanova i njihovu kupnju od strane sudionika regionalnog ciljanog programa “Stanovanje za mlade” za 2002.-2011. Odlukom posebnog povjerenstva za provedbu stambenih programa u Lenjingradu. regije pravo na subvenciju ostvarila su 42 stanovnika regije koji su prošli natječajnu selekciju. Među njima su učitelji i odgojitelji, djelatnici zdravstvenih ustanova, agencija za provođenje zakona, inženjeri i studenti. Ukupno je iz regionalnog proračuna budućim vlasnicima novih stanova izdvojeno više od 13,3 milijuna rubalja. Svaki sudionik programa dobit će svoj iznos ovisno o broju članova obitelji, kao i području u kojem živi i planira kupiti stan ili izgraditi kuću.”
Koje su stope stambenih kredita?
Na primjer, s dovoljnim brojem hipotekarnih društava i niskim kamatama na kredite, možete računati na široku skupinu potencijalnih kupaca. Ako su krediti skupi, onda se treba osloniti samo na kupce koji imaju vlastita raspoloživa sredstva.
U Rusiji, nažalost, hipoteke tek počinju. Krajem 90-ih registrirano je stvaranje prve Savezne agencije za hipotekarne kredite u zemlji. U početku su stope za takve zajmove bile toliko visoke da su samo oni koji su mogli kupiti dom bez pribjegavanja kreditiranju mogli priuštiti ovaj način stjecanja.
U 21. stoljeću situacija se počela mijenjati: „pitanje „neudobnog“ stanovanja, relevantno za cijelu Rusiju, raspravljalo se u Kremlju, na sastanku Državnog vijeća. Prema statistikama, više od 40 milijuna Rusa živi u nepovoljnim uvjetima: više od 60% stanovništva živi u jednosobnim stanovima, a prosječna gustoća je 1,3 osobe po sobi. Istovremeno, 4,5 milijuna obitelji nalazi se u redovima za dobivanje stanova, a na željeni stambeni prostor u prosjeku čekaju 20 godina.
Prema predsjedničkom planu, tempo stanogradnje će se udvostručiti do 2010. godine, a nakon 5 godina trećina stanovništva zemlje trebala bi moći kupovati stanove putem štednje i hipotekarnih kredita. Do sada samo 10–12% stanovništva može iskoristiti prednost hipoteke u Rusiji – visoki trošak (do 15% godišnje) i veličina predujma (30–50%) čine hipotekarne zajmove rezervatom bogati Rusi. Prema vladinom planu, Državna agencija za hipotekarno i stambeno kreditiranje (AHML) trebala bi učiniti hipotekarne kredite dostupnijima. Međutim, kao što je potpredsjednik vlade A. Zhukov priznao na sastanku Državnog vijeća, za sada AHML je u mogućnosti dodijeliti financijska sredstva samo na istom 15% godišnje. Mnogi vjeruju da je za pad hipoteke kriva sama Bijela kuća - paket novih stambenih zakona nema mehanizam provedbe. Od 79 stambenih propisa koji su trebali biti doneseni do 1. travnja ove godine, Vlada je dosad odobrila samo 17.”
“Na proširenom kolegiju Ministarstva regionalnog razvoja, premijer Ruske Federacije M. Fradkov rekao je da provedba nacionalnog projekta “Pristupačno i udobno stanovanje za ruske građane” treba biti predmetom svakodnevne kontrole kako u vladi tako i od strane predsjedničke administracije. Čelnik Ministarstva regionalnog razvoja, V. Yakovlev, koji je govorio na odboru, rekao je da se planira izdvojiti gotovo 213 milijardi rubalja tijekom dvije godine za financiranje programa "Pristupačno i udobno stanovanje". “Ovo je neviđen, ogroman iznos. To će nam omogućiti rješavanje strateških državnih zadaća u stanogradnji”, istaknuo je ministar. Prema njegovim riječima, Program uključuje povećanje obujma stambene izgradnje od 40 milijuna četvornih metara. m 2004. godine na 80 milijuna četvornih metara. m u 2010. godini. Na temelju rezultata Programa do 2010. godine planira se povećati obujam izdanih hipotekarnih kredita s 20 milijardi rubalja. u 2004. godini na 415 milijardi rubalja. 2010. godine, a stopa na njih bit će smanjena s 15 na 8 posto.”
Godine 1998. donesen je Zakon o hipoteci, 2003. - Zakon o hipotekarnim vrijednosnim papirima, dopunjen izmjenama i dopunama 2004. „Kao što je primijetio O. Ivanov, stručnjak Odbora za kreditne institucije i financijska tržišta Državne dume Ruske Federacije, zakoni imaju odgođeni učinak i sigurno će utjecati na razvoj hipotekarnog tržišta. Nije prošlo ni deset godina od donošenja prvog zakona o hipoteci, a hipoteke su u Rusiji postale moćan čimbenik koji utječe na cijenu stanovanja. “Kada govorimo o hipotekarnim vrijednosnim papirima, dodajemo “takozvane” jer su to u biti obični klasični vrijednosni papiri onih kompanija koje se pozicioniraju na hipotekarnom tržištu”, napominje zamjenica glavnog direktora MICEX M. Medvedeva. Prema podacima koje je iznijela, 16 banaka, 4 hipotekarne agencije, 8 građevinskih tvrtki i 200 društava za upravljanje, ti isti investicijski fondovi za nekretnine, sada su specijalizirani za izdavanje hipotekarnih kredita.”
U 2005. godini 200 banaka bavilo se hipotekama u Rusiji. Osim njih, na tržištu postoje hipotekarni posrednici, osiguravatelji i procjenitelji. “U regijama su hipoteke traženije nego u Moskvi, a kako postaju dostupnije, stanovanje postaje skuplje. Dakle, u ekonomski uspješnim regijama, prema voditelju analitičkog centra irn.ru O. Repchenku, cijene stanova rastu od 10 do 30% godišnje, njihova razina je oko 700-1000 dolara / m². m. U Sočiju će, na primjer, do kraja godine cijena novih zgrada porasti za 10%, au Vladivostoku je već porasla 1,5 puta. U ekonomski depresivnim područjima cijene ostaju na razini troškova izgradnje, odnosno 300–400 dolara/m². m. Ali oni također imaju potencijal za razvoj s obzirom na općenito povoljno okruženje, rastuće prihode i, sukladno tome, potražnju za stambenim objektima.”
Na primjer, u Novosibirsku, “lokalni trgovci nekretninama primjećuju da broj transakcija korištenjem kredita raste svake godine, a danas se oko 5% stanova kupuje hipotekom... Hipotekarni krediti izdaju se na razdoblje do 27 godina na 15% godišnje u rubljama. Predujam je 30% cijene stana, minimalni prodani iznos je 150 tisuća rubalja. Prosječna veličina kredita je 500-600 tisuća rubalja. U Novosibirsku je cijena četvornog metra stambenog prostora početkom rujna kretala se od 15 do 60 tisuća rubalja. na periferiji, 14-23 tisuća rubalja. u područjima prosječne udaljenosti, 25-30 tisuća rubalja. u središtu. U luksuznim stanovima dostiže 1500–2000 dolara.”
Broj ljudi koji žele uzeti stambeni kredit u stalnom je porastu. Međutim, hipoteke u Rusiji otežavaju ustrajnost visokih kamata na kredite. Trenutno prosječno iznose 15% godišnje za hipotekarne zajmove u rubljama, 10–11% za zajmove u stranoj valuti. A to su takozvane deklarirane stope, jer stvarne stope zbog raznih dodatnih plaćanja mogu doseći 18–19% godišnje. U 2005. godini, u prosjeku, obitelj u Moskvi s ukupnim mjesečnim prihodom od 750 dolara mogla se kvalificirati za hipoteku.
Kako primjećuje E. Panova, direktorica Centra za hipotekarne programe tvrtke MIEL-Nekretnine: „Glavna prepreka razvoju hipoteka u Rusiji je mentalitet stanovništva. Bivši sovjetski građani nisu navikli živjeti na posuđeno vrijeme, boje se uzeti kredite. Međutim, nedavno postoji tendencija da se uništi ovaj stereotip. Mlađa generacija je stasala i aktivno koristi potrošačke kredite i auto kredite, koji su svojevrsni “trening” prije dobivanja hipoteke.”
Koliko je sličnih nekretnina na tržištu? Kakav je utjecaj te količine na prodaju?
Krajem 90-ih, broj nedovršenih vikendica u okolici Moskve značajno je premašio broj ljudi koji su ih bili voljni kupiti. Zabilježen je nagli pad cijena ove vrste nekretnina. Na moskovskom tržištu postoji mali broj jednosobnih stanova pristojne kvalitete. S tim u vezi, potražnja i cijene za ovu vrstu nekretnina ostaju stabilne. U sjevernim krajevima ponekad je cijena stanova bila niža od cijene avionske karte.
Važno je odgovoriti na druga pitanja, npr. Kakav je nacionalni sastav određenog tržišta? Kakvi su međunacionalni odnosi? Kakva je politička situacija u regiji? Postoje li teritorijalni sporovi između državnih subjekata i privatnih osoba?
Sve te informacije spasit će prodavatelje od mnogih taktičkih i cjenovnih pogrešaka, te će im pomoći da na tržištu vide ne samo vlastitu ponudu, već i mnoge druge koje imaju svoje prednosti koje utječu na cijenu i uvjete ostalih nekretnina koje se prodaju.
Proučavanje osnovnih karakteristika proizvoda, njegovog potrošača i tržišta postavit će temelje za kreiranje i širenje reklamne poruke. Na pozadini prikupljenih podataka jasno će se vidjeti sama nekretnina, njeni kupci i pozicija među konkurencijom. Otkrit će se slabosti imovine. Također će postati jasne snažne karakteristike koje se mogu koristiti u pripremi učinkovitog konkurentskog oglašavanja.
Što su točnije i detaljnije prikazani početni podaci, to je lakše odabrati učinkovita rješenja koja ih zadovoljavaju.
Učinkovitost oglašavanja izravno je povezana s vremenom njegovog objavljivanja. Što je bliži očekivani trenutak kupnje, oglas dopre do očiju kupca, to je njegov učinak veći. Iako narodna izreka kaže “spremaj sanjke ljeti”, velika većina potrošača razmišlja o kupnji tek kada osjeti potrebu (ili neizbježnost) za tim.
Sezonska roba obično se prodaje dan prije ili tijekom aktivne upotrebe. Stoga je njihovo oglašavanje privremeno. Postoje godišnja doba i razdoblja kada ljudi uglavnom ne žele razmišljati o kupnji osim o najnužnijoj (hrana, piće, itd.). Obično je ovo doba godine ljeto, kada ljudi odlaze na odmor, opuštaju se i opuštaju. U nekretninama se opći pad često događa ljeti.
Najbolji dani za oglašavanje mogu se odrediti marketinškim istraživanjem. Ne moraju biti skupe. Na primjer, u nekim slučajevima dovoljno je intervjuirati prodavače nekretnina u područjima interesa. Oni će vam točno reći koji dan na kojem području se koja nekretnina najviše kupuje.
S reklamne točke gledišta, datumi nisu samo „pozitivni“, već i „negativni“: dan nacionalne ili lokalne žalosti. Bitno je i koji je dan: praznik, predblagdan ili post. Primjerice, velika većina oglašivača suzdržava se od oglašavanja nekoliko dana nakon 1. siječnja, kada se ljudi opuštaju i ne razmišljaju o kupnji.
Jedna od jednostavnih metoda odabira vremena za oglašavanje je analiza rasporeda prodaje nekretnina za određeno razdoblje. Ako oglašivača zanima mjesec, tada analizira distribuciju godišnje prodaje. Ako je tjedan - mjesečna prodaja. Dan - tjedno.
siječanj – 4%,
veljača – 8%,
ožujak – 10%,
travanj – 12%,
svibanj – 12%,
lipanj – 3%,
srpanj – 2%,
kolovoz – 3%,
rujan – 8%,
listopada – 10%,
studeni – 13%,
prosinac – 15%.
Sukladno tome, odabire mjesece za najintenzivnije oglašavanje:
siječanj – 4%,
veljača - 8 %,
ožujak - 10 %,
travanj – 12 %,
svibanj - 12 %,
lipanj – 3%,
srpanj – 2%,
kolovoz – 3%,
rujan – 8 %,
Listopad - 10 %,
studeni – 13 %,
prosinac – 15 %.
Za oglašivače je važno ne samo prenijeti svoju poruku potencijalnim kupcima, već i učinkovito utjecati na njih. Da bi se to postiglo, oglašavanje se obično mora ponavljati. Koliko puta? Ovo je jedan od glavnih problema u oglašavanju. Nemoguće je odgovoriti na ovo jednoznačno. Budući da će broj potrebnih ponavljanja u različitim tržišnim situacijama biti različit. Na učestalost oglašavanja utječu čimbenici kao što su: kumulativni učinak, ciljevi oglašavanja, specifičnosti publike, sadržaj oglašavanja, njegova veličina, vrsta medija oglašavanja, šum oglašavanja, konkurencija, vrijeme postavljanja.
Samo jedno oglasno mjesto rijetko daje opipljive rezultate. Ponavljanje dva puta također je neproduktivno. Čovjek često ignorira ono što se jednom pojavi pred njim. Događaj se može prihvatiti kao slučajan i nevrijedan pažnje. Međutim, ako se nešto ponavlja, postaje sustavno ili često, nešto o čemu vrijedi razmisliti. Tijekom ponavljanja dolazi do procesa akumulacije informacija s njihovim daljnjim aktiviranjem u određenom trenutku. To se zove kumulativni učinak oglašavanja.
Prema različitim opažanjima, u većini slučajeva potrošač kvalitativno doživljava oglašavanje tek nakon trećeg susreta s njim. Sukladno tome, odluka o kupnji može se donijeti tek nakon trećeg čitanja. Možda nakon četvrtog, petog, šestog itd. Teško je reći koliko je ponavljanja potrebno za oglašavanje određene nekretnine. Broj utjecaja na svaku osobu ovisi o puno parametara: o relevantnosti informacije koja se priopćava, io stanju u kojem se potrošač trenutno nalazi, te o načinu prezentiranja informacija itd. No, istovremeno vrijeme, najmanje najmanje tri puta veći utjecaj na potrošača.
Kako bi postigli zadržavanje, oglašivači obavezno koriste ponavljanje. Uostalom, nove informacije postupno istiskuju stare informacije iz sjećanja. Ljudi zaboravljaju reklame dok ih ponovno ne vide. Jasno je da što se oglas češće objavljuje, to će ljudi više pamtiti proizvod i dulje ga pamtiti. Sukladno tome, šanse za buduću kupnju pri susretu s poznatim proizvodom bit će visoke.
Ponavljanje je, naravno, povezano sa sastavom i stupnjem razvoja publike. Stoga je potrebno više ponavljanja kada je oglašavanje usmjereno na stručnjake u različitim područjima, kao i na starije osobe. U oba slučaja odluka o kupnji traje dosta dugo. I profesionalni kupci i stariji ljudi, osim što ocjenjuju sam proizvod, proučavaju i samu tvrtku na temelju oglašavanja. Prije kupnje dugo prate oglašavanje prodavača i odlučuju isplati li se s njim poslovati. Broj ponavljanja uvelike ovisi o sadržaju oglasa: njegovoj racionalnoj ili emocionalnoj naravi, kvaliteti izrade te specifičnostima same nekretnine. Velika objava u medijima kao što su tisak, javno oglašavanje i internet povećavaju pozitivnost slike i privlače veliku pozornost. Mali oglas privlači malo pažnje. Međutim, možete povećati učinkovitost malih reklama njihovim ponavljanjem.
Uz isti proračun, smanjenjem ili povećanjem veličine oglasa možete smanjiti ili povećati broj ponavljanja. Time se mogu postići različiti ciljevi: veliki oglas s manjim ponavljanjem privući će mnogo pažnje, dok mali oglas sa značajnim ponavljanjem može imati jači učinak. Broj ponavljanja uvelike je određen vrstom medija za oglašavanje - dosljednošću, veličinom i uključenošću njegove publike. Različiti mediji imaju različite veličine publike. Dakle, za radio i televiziju se stalno mijenja, ali tisak čitaju uglavnom isti ljudi. U skladu s tim, potrebno je više ponavljanja da bi se utjecalo na publiku televizije i radija koja se stalno mijenja nego da bi se utjecalo na čitatelje novina i časopisa.
Broj ponavljanja ne ovisi samo o dosljednosti publike, već i o veličini same publike. Rotacija u medijima s velikom gledanošću je veća, što znači da je za postizanje iste potrebno više ponavljanja. S istim proračunom možete uzeti oglasni medij s velikom publikom i u njemu objaviti određenu količinu reklama ili oglasni medij s manjom publikom i u njemu objaviti veći broj reklama. U prvom slučaju će se privući više pozornosti, u drugom će biti jači utjecaj.
Na učestalost oglašavanja utječe i stupanj uključenosti čovjeka u proces percepcije informacija. Dakle, uključenost čitatelja tiska i interneta puno je veća od uključenosti televizijske ili radijske publike, čiji se programi ne mogu zaustaviti, usporiti, niti ponovno gledati ili slušati kako bi dobili više informacija. Osim toga, ljudima smeta oglašavanje na televiziji i radiju kada su prisiljeni to percipirati, prekidajući emitiranje. Gledatelji i slušatelji izbjegavaju "nametljive" kontakte mijenjanjem kanala ili ometanjem nekim poslom tijekom reklamne stanke. Čitajući klasični ili elektronički tisak, čovjek može mirno skrenuti pogled s njemu nezanimljive reklame na neki bliski informativni materijal.
Svatko je svakodnevno bombardiran tisućama reklamnih ponuda i prestaje obraćati pažnju na tu informacijsku buku. Iz njega izdvaja samo najdojmljivije stvari, uključujući i u smislu ponavljanja. Odnosno, tvrtke koje su vodeće u ponavljanju imaju velike šanse da se istaknu iz opće pozadine reklamne buke.
Za izravnu prodaju oglašivaču važno je da njegova ponuda dođe do potrošača što bliže trenutku kupnje, odnosno donošenju konačne odluke. Neki ljudi donose odluke danas, drugi sutra, treći prekosutra itd. Stoga, kako bi stalno dopirao do ljudi koji donose odluke o kupnji, oglašivač mora uvijek iznova ponavljati svoje oglašavanje.
Treba imati na umu da je općenito ponavljanje, iako vrlo učinkovito, vrlo skup način utjecaja na osobu. U tom smislu, potrebno je posebno govoriti o optimalnoj učestalosti, kada uz minimalni proračun oglašivač dobiva maksimalni učinak na ciljnu skupinu kupaca. Važno je ne samo uštedjeti proračun, već i prenijeti oglašavanje potrošaču ne više nego što je potrebno. Česta ponavljanja ne znače uvijek visoku učinkovitost oglašavanja. U određenom trenutku dodatna ponavljanja počinju osiguravati minimalno povećanje publike, i kvantitativno i kvalitativno. Odnosno, dolazi trenutak kada je značajan dio potrošača već pokriven oglašavanjem, a većina njih – oni koji su mogli reagirati – već su reagirali.
Da bi se prevladala daljnja neučinkovitost utjecaja oglašavanja, potrebno je ponovno povećati stupanj pozornosti publike na njega. Najbolji način da to učinite je novi, kreativni pristup. U tom se slučaju oglašavanje potpuno ili djelomično mijenja: načela privlačenja pozornosti i interesa, argumenti i dokazi, popis činjenica, ilustracije itd. Tako se u oglašavanje unose novi elementi koji mogu zainteresirati potrošača. Ipak, detalji brenda ostaju prepoznatljivi: slogan, format, sastav, font itd.
Utjecaj ponavljanja očituje se ne samo kroz njihov broj, već i kroz intenzitet. Oglašavanje se mora plasirati dovoljno intenzivno da ga pamti nova šira publika, ali ne i zaboravi “stara” publika.
Oglašavačka publika rapidno pada čak i nakon prilično intenzivnog izlaganja. Na primjer, tijekom jednog eksperimenta, oglašavanje se prikazivalo u novinama jednom tjedno tijekom trinaest tjedana. Nakon toga, 63% ispitanika se sjetilo oglasa. Nakon mjesec dana, samo 32% se toga sjetilo. Nakon još dva tjedna, samo 21% ih je uspjelo reproducirati. Odnosno, 4/5 cjelokupne publike praktički je zaboravilo reklamu. U prosjeku, ovisno o situaciji, pamtljivost se smanjuje za 10–50% tjedno nakon zadnjeg kontakta s oglašavanjem.
Treba imati na umu da su ponavljanja u manjim intervalima učinkovitija. Odnosno, dva oglasa koja jedan za drugim upadnu u oči kupca imat će jači učinak od dva oglasa razdvojena nekoliko dana ili tjedana. Na primjer, oglas postavljen tri, četiri ili više puta zaredom (dan za danom) učinkovitiji je od oglasa postavljenog jednom tjedno tijekom nekoliko tjedana.
Što je oglašavanje češće, to je veća razina prisjećanja. Pritom se zaboravlja brže nego na nižim frekvencijama. Vjeruje se da se reklama mora ponoviti 3 do 6 puta u 4 tjedna, kako bi doista prodrla u umove potrošača. Međutim, u praksi ova shema možda neće funkcionirati, budući da intenzitet plasmana ovisi o mnogim tržišnim čimbenicima.
Sekvencijalno– osigurava stalno postavljanje reklama u pravilnim vremenskim razmacima. U pravilu se takvo oglašavanje koristi za održavanje razine poznavanja imena posrednika. Dosljedna kampanja obično je pristupačna samo prilično velikim oglašivačima.
Sezonski– onaj koji povećava svoj intenzitet tijekom visoke sezonske potražnje.
Puls odnosi se na oglašavanje koje se pojavljuje u redovitim intervalima, neovisno o godišnjem dobu. Na primjer, dva tjedna intenzivnog oglašavanja, pa pauza od mjesec dana, opet dva tjedna oglašavanja i pauza. Što je proračun manji, to je pulsno hranjenje prikladnije. Uostalom, na ovaj način i mali oglašivač može dosegnuti istu publiku kao i veliki. Odnosno, ako vašim konkurentima dominira gotovina, trebali biste prije svega pribjeći impulzivnoj isporuci.
Općenito, oglašivači koriste različite vrste intenziteta oglašavanja ovisno o ciljevima s kojima se suočavaju u određenom vremenskom razdoblju na određenom tržištu.
Svaka reklamna kampanja ima svoj proračun. Prilično je teško, moglo bi se čak reći nemoguće, točno izračunati proračun za oglašavanje koji tvrtka treba u određenoj situaciji. Činjenica je da je oglašavanje samo jedan od mnogih čimbenika koji utječu na količinu prodaje. Stoga je vrlo teško točno izolirati utjecaj oglašavanja na razinu prodaje nekretnina. Na primjer, promjena cijena ima značajniji utjecaj na prodaju od promjene količine oglašavanja. Procjena utjecaja oglašavanja, između ostalog, komplicirana je činjenicom da se rezultati njegova utjecaja pojavljuju u dugom vremenskom razdoblju. Oglašivač obično ima na umu određeno vremensko razdoblje.
Ipak, potrebno je sastaviti barem okvirni budžet za oglašavanje. S jedne strane, znati ukupan iznos izdvojen za oglašavanje iz cjelokupnog prometa tvrtke, s druge strane, kako bi se izbjegli očito nerazumni troškovi.
Kako bi proračun bio cjelovit i usput ne bi zahtijevao značajne preinake, u njemu bi trebalo što točnije uključiti sve troškove predviđene reklamnom kampanjom: istraživanje tržišta, izradu reklamnog materijala, kupnju reklamnog prostora, preliminarne i naknadno testiranje, itd.
Sam iznos proračuna za oglašavanje može se odrediti pomoću mnogih metoda, kako vrlo jednostavnih (na primjer, kao postotak količine prodaje), tako i vrlo složenih (polinomski matematički modeli). Pogledajmo nekoliko najčešće korištenih modela. Svaki od njih, naravno, ima svoje nedostatke i prednosti, s obzirom na to koji oglašivači donose konačni izbor.
Kao postotak količine prodaje(ili metoda fiksnog postotka). Metoda se temelji na činjenici da prilikom planiranja budžeta za oglašavanje oglašivač polazi od procijenjenog ili stvarnog prometa svoje tvrtke. To može biti prihod ili dobit, podaci iz tekuće godine i prošle godine. Kamate mogu biti konstantne iz godine u godinu ili promjenjive: padaju kada se postignu određeni pokazatelji ili, obrnuto, rastu kada se, na primjer, smanji dobit.
Ovu metodu u ovom ili onom obliku oglašivači često koriste. Najprikladniji je u prilično stabilnoj tržišnoj situaciji, kada nema potrebe mijenjati razinu prepoznatljivosti robne marke proizvoda, uvesti novi proizvod itd. Rjeđe se koristi u nestabilnim situacijama, jer u tom slučaju troškovi oglašavanja mogu premašiti iznos dobiti. Ali to si ne može priuštiti svaki oglašivač.
Usklađenost s konkurentskim troškovima oglašavanja. Metoda se provodi praćenjem reklamnih aktivnosti najbližih konkurenata. Na temelju podataka o količinama oglašavanja i veličini proračuna izračunava se vlastiti proračun, isti ili veći. Ovaj pristup uvijek riskira biti uvučen u oglašivačku utrku prema dnu, a ne mogu sve tvrtke sudjelovati u njoj. Za male oglašivače ovaj je pristup često poguban.
Maksimalni protok. Ova metoda podrazumijeva da oglašivač izdvaja za oglašavanje maksimalan iznos novca koji je u određenoj situaciji moguć – sve ono što si u tom trenutku može priuštiti.
Češće ga koriste male tvrtke. Ali ponekad se dogodi situacija kada oglašivač zadnji razmišlja o oglašavanju i "ne može si ništa priuštiti". I nema reklama, nema velike prodaje...
Ciljevi i ciljevi. Možda najzanimljivija metoda. Njegova bit leži u preliminarnom formuliranju ciljeva reklamne kampanje i izračunu svih troškova potrebnih za njihovo postizanje. Međutim, iz razloga koji su već navedeni u prethodnim odjeljcima, točnost izračuna je vrlo, vrlo relativna. Ipak, ovaj se pristup smatra jednim od najkompetentnijih.
Maksimalni prihod. Metoda koja se temelji na usporedbi troškova oglašavanja s prihodom dobivenim kao rezultat sličnih kampanja. Izračunava se omjer pri kojem je prihod najveći. Kao iu prethodnom slučaju, točnost je relativna zbog utjecaja drugih čimbenika.
Na temelju pokusa. Ova metoda koristi podatke iz eksperimenata i testova. Prvo se provodi mala probna reklamna kampanja na malom tržištu koje je slično cijelom tržištu koje zanima oglašivača. Na temelju dobivenih podataka izračunava se najučinkovitiji pristup koji se zatim prenosi u izračun proračuna za glavnu reklamnu kampanju.
Ograničenja ove metode su očita - čak i vrlo slična tržišta ipak su različita. Njegovi nedostaci također uključuju činjenicu da konkurenti mogu promatrati probnu reklamnu kampanju i preteći oglašivača u svojim akcijama na glavnom tržištu. Ipak, u uvjetima stabilne tržišne situacije ovaj se pristup često koristi.
Ukupan broj metoda za izračun proračuna za oglašavanje prilično je velik. Oglašivači koriste jednu ili drugu od njih ovisno o svojim ciljevima, kao i ovisno o subjektivnim preferencijama. Često se različite metode koriste i zasebno iu mješovitom obliku.
Iako je nemoguće reći točan utjecaj troškova oglašavanja na prodaju, odnos između ovih veličina je jasan. A velike tvrtke troše velike svote na oglašavanje ne samo zato što su velike, već zato što, kako svjedoče američki stručnjaci, najveći oglašivači, u usporedbi s ostalima, dobivaju 50% više čitatelja svojih reklama za svaki potrošeni dolar na oglašavanje. Troše 70% više na oglašavanje po jedinici prodaje i prodaju 170% više tih jedinica. U prosjeku, za svakih 1 USD troškova oglašavanja, obično dobijete oko 3 USD prodanog proizvoda.
U razvijenim zemljama sa stabilnim tržištem, troškovi oglašavanja se ne mijenjaju često ili dramatično. Sve fluktuacije obično se javljaju oko određenih prosječnih brojeva. Inozemna iskustva najuspješnijih nekretninskih tvrtki pokazuju da je njihov proračun za oglašavanje brojka koja laže između 6 i 12% od primljenih provizija.
Takve tvrtke kupuju dovoljno novinskog prostora kako bi kvalitetno informirale nekretnine koje nude te svoje oglase postavljaju odvojeno od ostalih.
Još uvijek je vrlo teško fokusirati se na domaće iskustvo zbog tržišta koje je tek u nastajanju. Za mnoge pozicije informacije jednostavno nedostaju. Međutim, neka zapažanja već postoje. Primjerice, 90-ih je jedan od najvećih domaćih oglašivača i agenata za nekretnine 90-ih, tvrtka Novy Mir, iznijela sljedeće podatke: „Troškovi privlačenja klijenata za kupnju nekretnine prilično su visoki - korištenjem medija, morate potrošiti oko 1000 dolara da dovršite jednu prodaju... Naši troškovi oglašavanja iznose približno 5% ukupne vrijednosti prodaje, odnosno oko 1 milijun dolara godišnje, od čega najmanje 60% dolazi od oglašavanja u novinama i časopisima. ."
Uvijek postoji prilika da malo uštedite prilikom oglašavanja. Tako se oglašivač može s nakladom ili njezinom agencijom dogovoriti da će sa značajnim popustom kupiti prostor koji je iz nekog razloga ostao prazan prije potpisivanja izdanja. Takvi se slučajevi javljaju prilično često. Naravno, teško ih je predvidjeti i planirati oglašavanje za njih, ali možda je igra ipak vrijedna svijeća. Također možete uštedjeti na novim projektima objavljivanja. Ako, primjerice, novine objave novi prilog, većina je oglašivača oprezna. Međutim, ako je oglašavanje na ovoj kartici opravdano, onda ga vrijedi koristiti - u prvim izdanjima sigurno će dati značajan popust.
Kupnja velike površine također može biti ekonomičan način. Ako kupite prostor za cijelu kampanju odjednom, to će ukupno koštati manje nego kupnja u dijelovima u intervalima. Možete se udružiti s proizvođačem ili drugim tvrtkama i zajedno kupiti prostor. Na kraju će svakog oglašivača koštati manje. Odabir istinski učinkovitih publikacija pomoći će vam da izbjegnete nepotrebne troškove. Oglašavanje u nekoliko novina može biti jeftinije od oglašavanja u jednoj. Ali oglašavanje u jednim novinama može biti učinkovitije od oglašavanja u nekoliko novina.
Često se dobri rezultati postižu kombinacijom velikih oglasa s malim oglasima. Ovaj se pristup može koristiti kada nema stalne potrebe za velikom veličinom (slikovno oglašavanje, kao što znamo, ne može biti malo).
Inline klasificirano oglašavanje također vam omogućuje značajnu uštedu. Često se pokaže puno jeftinijim i učinkovitijim od modularnog. To je posebno vidljivo tijekom testnog oglašavanja, kada se provjerava reakcija potrošača na ponudu novih proizvoda (pod novim uvjetima i sl.).
Također bi bilo pametno ne štedjeti na pripremi kvalitetnih promotivnih materijala. Dobro napravljena reklama košta nešto više od loše, ali loša ima manje učinka, morat će se češće ponavljati, a troškovi nesrazmjerno rastu.
Različite tvrtke pripremaju proračune za različita razdoblja iu različita vremena. Često se proračuni za oglašavanje izračunavaju za određenu oglasnu kampanju, a još češće za cijelu sljedeću godinu. Vrijeme usvajanja proračuna obično se veže uz kraj poslovne godine poduzeća i početak planiranja za sljedeću.
Fiskalna godina poduzeća često se razlikuje od kalendarske godine. Neke tvrtke počinju s tim u jesen, druge u proljeće. Najčešće se proračun usvaja u prosincu-siječnju. No, u svakom slučaju, to se događa nakon što budu poznate cijene izdanja za iduću godinu. Uostalom, bez točnih podataka o cijenama, popustima i pribitcima, budžetiranje se pretvara u apsurd.
Prilikom raspodjele proračuna uvijek je dobra ideja zadržati 10-20% u rezervi. Prvo, na horizontu se može pojaviti dosad nepoznat, ali vrlo učinkovit medij za oglašavanje. Drugo, cijene u medijima za oglašavanje mogu se promijeniti. Treće, kreativni radnici mogu ponuditi opcije za nestandardno, ali učinkovitije oglašavanje, a tada će se morati potrošiti dodatna sredstva na plasman.
Aleksandar Nazaikin
Svi mi živimo i radimo na zemlji, pod krovom, između zidova i stoga, razmišljali o tome ili ne, postojimo na tržištu nekretnina. Gotovo svatko od nas barem jednom u životu bio je prodavač ili kupac nekretnine: kuće, stana, zemljišta, vikendice, garaže, ureda. Netko je morao pomoći pri kupnji ili prodaji nekretnine rođacima ili prijateljima, a kao profesionalni trgovac nekretninama i potpunim strancima. Mnogi ljudi kupuju ili prodaju nekretnine mentalno, kao da se pripremaju za buduću transakciju.
Pripremajući se za kupnju, svatko nastoji saznati što više o stanju na tržištu nekretnina. Pregledava imenike, kataloge, novine, internetske stranice, proučava informacije o ponudama bliskim njegovim interesima. Pomno ispituje predmet kupnje radi utvrđivanja nedostataka i prednosti, nastoji dobiti što objektivniju sliku svoje kupnje i povezati je s pokazateljima na suvremenom tržištu. Savjetuje se sa svom rodbinom, poznanicima i kolegama, a često ne štedi ni u savjetovanju s profesionalnim posrednicima.
Odluka o kupnji se donosi nakon dugog, ponekad i bolnog razmišljanja. I, u pravilu, zadovoljstvo kupnjom izravno je proporcionalno vremenu utrošenom na preliminarnu pripremu za to. Osoba koja je razumno odvagnula sve prednosti i nedostatke neće se s vremenom razočarati ni u cijeni ni u kvaliteti svoje kupnje.
Situacija s prodajom je potpuno drugačija. Čovjeku se čini da sve što treba učiniti je staviti natpis "Na prodaju" u blizini svoje kuće i kupci će odmah pohrliti k njemu u gomilama. Svi će moliti da im prodaju njegovo blago koje on tako visoko cijeni (uostalom, tijekom svog vlasništva prodavač se donekle približio njegovoj kući, stanu, uredu).
I sad tabla stoji, ali kuća nije prodana. Štoviše, željeni red ljudi koji ga žele kupiti nije vidljiv. U ovom trenutku prodavač počinje sumnjati: nešto nije uzeo u obzir. Počinje tražiti što točno, obraćajući se rođacima, poznanicima, kolegama i profesionalnim agentima za nekretnine. I uči da znanost prodaje nije ništa jednostavnija od znanosti kupnje.
Pomoć u svladavanju znanosti o prodaji nekretnina putem oglašavanja cilj je autora ove knjige koja bi vlasnike nekretnina trebala spasiti od nepotrebnog gubitka vremena, truda i novca u fazi prenošenja potrebnih informacija potencijalnim kupcima. Sakuplja i sažima osobno iskustvo autora, profesionalnog oglašivača, te iskustva njegovih poznanika „amatera“: prodavača nekretnina, profesionalnih posrednika i posrednika u prometu nekretninama.
Osnovni principi oglašavanja nekretnina su isti (za kuće, stanove, urede, parcele itd.), pa se u knjizi pobliže obrađuje oglašavanje kuće, najopsežnijeg primjera nekretnine. Uostalom, kuća ima stambeni dio, zemljište, proširenja, uredske prostorije, poslovne prostore itd.
Faze rada na oglašavanju razmatraju se redom: od prikupljanja početnih podataka preko medijskog planiranja do razvoja oglasne poruke. Zatim razmatramo pitanja vezana uz oglašavanje, njegovu učinkovitost, istraživanje, interakciju s reklamnom agencijom - sve su to komponente jednog oglašivačkog rada. Ako se dobro radi, bit će puno lakše prodati nekretninu.
Posebnu zahvalnost želim izraziti Svetlani Kirovoj na pomoći u radu na ovoj knjizi.
Aleksandar Nazaikin
Email: [e-mail zaštićen]
Oglašavanje bilo koje vrste proizvoda ili usluge je višekomponentno. Njezina učinkovitost ovisi o mnogim čimbenicima: sadržaju i obliku poruke, njezinoj korespondenciji sa sredstvom distribucije (novine, časopisi, televizija, radio itd.), veličini, vremenu i broju izdanja ili emitiranja. Općenito, oglašavanje najbolje rezultate postiže kada postoji skup pozitivnih rješenja, a kvalitetna oglasna poruka se publici prenosi najprikladnijim oglasnim medijem. Kada se odabere potrebna veličina oglasa i najpovoljnije vrijeme za njegovo postavljanje, izračunava se optimalna učestalost postavljanja. Svaki neračunati čimbenik može utjecati na učinkovitost na najnegativniji način. U načelu, što je oglašavanje bolje, potrebno mu je manje plasmana u medijima za oglašavanje kako bi učinkovito utjecalo na potencijalne potrošače.