Koja situacija karakterizira tržište prodavača? Tržište kupaca karakterizira situacija. Segmentacija tržišta kupaca
Robe i usluge kod kojih potražnja prevladava nad ponudom. U tom slučaju prednost ima prodavač. Primjer bi bila godina kada je berba, recimo, jagoda bila loša. Potražnja za jagodama ostala je na prošlogodišnjoj razini, dok je ponuda znatno smanjena. Takva se tržnica pretvara u tržnicu prodavača, jer onih nekoliko prodavača koji su uspjeli sačuvati svoju ljetinu mogu odrediti cijenu po vlastitom nahođenju. Nedostatak konkurencije podiže cijene. Ako čovjek poželi jesti jagode, morat će platiti, ako odbije, onda će se naći netko drugi tko ih želi - prodavači nemaju potrebu boriti se za kupce.
Kada bi se moglo dogoditi tržište prodavača?
Tržište prodavača može se formirati, na primjer, kada se pusti novi gadget, na privremenoj osnovi - kupci žele biti među prvima koji će preuzeti novi proizvod i spremni su ga preplatiti, međutim, kada „novost učinak” jenjava i proizvod se pojavljuje u izlozima svake trgovine, cijena pada, a potražnja i ponuda počinju težiti ravnoteži.
Suprotna situacija može se dogoditi kada tvrtka pusti ograničenu seriju eksperimentalnih proizvoda po sniženoj cijeni kako bi proučila potražnju (Amerikanci koriste promet testiranje vode- dotaknuti vodu). Ako je potražnja velika, proizvodi se veća serija i prodaje po višoj cijeni. Međutim, postoji veliki rizik da će studija biti manjkava: ljudi u takvoj situaciji mogu kupiti eksperimentalnu robu za daljnju preprodaju na internetu kada odrastu. Ovaj primjer je dobro poznat: igračke Golicati Mi Elmo, koje su mnogi ljudi dobivali u velikim količinama prodavali su se po 4-5 puta većoj maloprodajnoj cijeni. S vremenom je popularnost opala, a zalihe porasle. Kao rezultat toga, potražnja je susrela ponudu, ali je proizvođač izgubio priliku za nabavu. Ista situacija dogodila se i s igraćim konzolama Nintendo, koje je bilo nemoguće pronaći izložene 2006. godine, a osobnom kupnjom koštalo je 4 puta više.
Tržište prodavatelja nekretnina: problemi i mogućnosti
Za tržište nekretnina, posebice obiteljskih kuća, redovito se koristi termin "tržište prodavatelja". Na tržištu prodavača više je onih koji traže dom nego stambenih opcija. Cijena kuća u takvoj situaciji raste do te mjere da zainteresirani ne mogu kupiti nekretninu. Nakon toga tržište se počinje stabilizirati, a ponuda i potražnja počinju se susretati na pola puta.
Vlasnici kuća koji ne planiraju prodati svoje nekretnine nalaze se u konfliktnoj poziciji na tržištu prodavača. S jedne strane, možda su sretni što su mogli uštedjeti novac kada su kupili svoj dom prije tržišta prodavača i, stoga, po sniženim cijenama. S druge strane, ako trebaju refinanciranje, zajmodavci će im rado pružiti takvu uslugu, ali trenutna vrijednost kredita za kuću bit će veća od troška prve hipoteke, što znači da će morati platiti više . Banke imaju veliku korist od tržišta prodavača - mogu biti selektivne u kreditiranju i naplaćivati visoke kamate.
Suprotno od tržišta prodavača je – u takvoj situaciji prodavači se moraju boriti za svakog kupca, a banke su prisiljene snižavati kamate kako bi ostale konkurentne.
Budite u tijeku sa svim važnim događajima United Tradersa - pretplatite se na naše
Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja jednostavno je. Koristite obrazac u nastavku
Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam vrlo zahvalni.
Slični dokumenti
Pojam i bit proizvoda kao marketinške kategorije. Faze i vrste životnog ciklusa proizvoda, politika proizvoda i asortimana. Karakteristike proizvoda, politika cijena poduzeća i politika promocije u različitim fazama životnog ciklusa proizvoda.
kolegij, dodan 02.05.2017
Koncept i metode procjene životnog ciklusa proizvoda. Marketinške strategije temeljene na životnom ciklusu proizvoda. Analiza faza životnog ciklusa proizvoda Portnyazhka LLC. Strategije proizvoda poduzeća temeljene na analizi životnog ciklusa proizvoda.
kolegij, dodan 13.05.2010
kolegij, dodan 30.10.2013
Identifikacija glavnih faza životnog ciklusa proizvoda na temelju analize. Određivanje marketinške politike u ovim fazama. Analiza faza životnog ciklusa proizvoda na primjeru tvrtke Procter and Gambel. Preporuke za razvoj marketinških strategija.
kolegij, dodan 27.03.2009
Obilježja tržišta kupaca i tržišta prodavatelja. Provedba marketinškog koncepta na primjeru tržišta nekretnina u Moskvi. Bit i ciljevi marketinške politike u različitim fazama životnog ciklusa proizvoda. Ustroj i glavne funkcije odjela marketinga.
test, dodan 14.06.2010
Pojam proizvoda kao marketinške kategorije. Pristupi stvaranju proizvoda. Značajke funkcionalnih marketinških strategija u različitim fazama životnog ciklusa proizvoda. Politika cijena i promotivna politika Siemensovih telefona u fazama životnog ciklusa.
kolegij, dodan 06.08.2013
Teorijske osnove za formiranje razvoja marketinških aktivnosti. Faze životnog ciklusa proizvoda. Analiza tržišta robe za šivanje na primjeru Koketka doo. Razvoj strategije proizvoda za poduzeće na temelju rezultata analize životnog ciklusa proizvoda.
kolegij, dodan 16.05.2014
Suština oglašavanja. Planiranje promidžbenih aktivnosti. Primjena vrsta oglašavanja u različitim fazama životnog ciklusa proizvoda. Utjecaj oglašavanja na krivulju životnog ciklusa proizvoda. Odabir načina distribucije oglašavanja. Utjecaj oglašavanja na ljude.
kolegij, dodan 19.02.2008
Ideja marketinga. Širenje proizvodnje i trgovine utvrđivanjem potreba potrošača i njihovim zadovoljenjem. Sadržaj pojma "marketing". Životni ciklus proizvoda. Promjene u obujmu prodaje i dobiti tijekom životnog ciklusa proizvoda.
sažetak, dodan 11.12.2010
Korištenje oglašavanja u fazama životnog ciklusa proizvoda. Oglašavanje i njegova klasifikacija, uloga oglašavanja u oblikovanju životnog ciklusa proizvoda. Korištenje oglašavanja u različitim fazama životnog ciklusa proizvoda, njegova učinkovitost, karakteristike i analiza oglašavanja.
Kupčevo tržište je vrsta tržišta na kojem potrošači imaju vodeću ulogu. Prodavači također zauzimaju aktivnu poziciju, što se očituje u proizvodnji različitih proizvoda, zbog čega količina robe premašuje njihovu potražnju. Ovaj omjer omogućuje kupcima da diktiraju svoje uvjete na tržištu.
Obilježja kupčevog tržišta
Karakteristične karakteristike ove vrste tržišta su sljedeće:
- ne postoji nešto poput deficita;
- većina proizvedene robe je visoke kvalitete;
- cijene imaju tendenciju stalnog pada;
- postoji aktivan razvoj trgovine u svim sferama nacionalnog gospodarstva;
- postoji takav fenomen na tržištu, zbog kojeg prodavači moraju uložiti značajne napore da prodaju svoju robu;
- uvjet uspješne prodaje proizvoda je stalno proučavanje potražnje i ponašanja potrošača;
- ponuda robe premašuje potražnju;
- raspon ponuđenih proizvoda vrlo je raznolik;
- proizvodni proces je na održivoj razini.
Na tržištu kupaca, potrošač ima priliku usporediti različite proizvode i njihove cijene. Kao rezultat toga, on odabire proizvod koji najbolje odgovara njegovim prihodima i željama. Budući da ponuda premašuje potražnju, potrošač ima prilično širok raspon izbora. U ovom slučaju komponente opskrbe su robna masa koja se nalazi u maloprodajnim objektima, proizvodi u skladištu proizvođača i operativna proizvodnja.
Potpuno je drugačija situacija na tržištu prodavača, gdje je potražnja veća od ponude. U takvim uvjetima proizvođač se ne bavi istraživanjem tržišta, jer će se njegovi proizvodi pronaći pod bilo kojim okolnostima.
Budite u tijeku sa svim važnim događajima United Tradersa - pretplatite se na naše
Prije nego što govorimo o pojmovima navedenim u naslovu članka, barem ukratko shvatimo što je to: tržište (u ekonomskom, a ne u svakodnevnom smislu).
Tržište je ekonomski odnos između proizvođača proizvoda i njihovih potrošača; tržišni odnosi nastaju u procesu prodaje i kupnje dobara (proizvoda) i usluga.
Ugostiteljska poduzeća proizvode proizvode (i pružaju usluge) i sve ih prodaju potrošačima.
A potrošači kupuju te proizvode (i usluge) (tj. mijenjaju ih za novac).
Dakle, proizvodi i usluge su dobra koja zadovoljavaju određenu društvenu potrebu. To znači da se formira sektorsko robno tržište. Dijeli se na regionalna tržišta: makro (republika, regija) i mikro (grad, okrug).
Imenujmo sada strukturne elemente industrijskog tržišta:
Masa dobara i usluga određene vrste (tj., u jednom ili drugom stupnju, koja odgovara društvenoj potrebi za njima);
Ponuda (količina proizvođača koji prodaju tu robu i usluge);
Potražnja (količina potrošača koji kupuju istu robu i usluge);
Tržišne cijene dobara i usluga (te cijene, kao rezultat konkurencije, teže izjednačavanju, “težeći” jedinstvenoj tržišnoj cijeni za iste robe i usluge).
Na industrijskom tržištu roba i usluga nastaju i međusobno djeluju određeni procesi. Da biste ih razumjeli, morate znati kako se mijenjaju pod utjecajem:
-
ponude.
potrebe,
Potreba je sposobnost konzumiranja. Ljudi prirodno teže konzumiranju određenih dobara; ova želja poprima oblik želje, namjere da ih konzumiramo.
Postoje primarne životne potrebe čovjeka (npr. potreba za prehranom); nisu neograničene, granice njihova zadovoljstva nije teško odrediti.
Ali postoje i takozvane sekundarne potrebe – one su više razine: socijalne, kulturne, duhovne; Kako su primarne potrebe zadovoljene, sekundarne potrebe rastu brže.
Na sve to utječu mnogi različiti čimbenici: prije svega, to su, naravno, društveno-ekonomski uvjeti života, posebice stupanj razvijenosti proizvodnje; to su povijesno razvijene navike, karakteristike života, svakodnevnog života i rada, nacionalne karakteristike; to su geografski i klimatski uvjeti.
Jasno je da potrebe ne ostaju zamrznute: one se mijenjaju i razvijaju. Zadovoljena potreba javlja se ponovno, i to s većim zahtjevima za kvalitetom roba i usluga (ovo svojstvo se naziva “povećanje potreba”). Sve to potiče proizvodnju na ponovnu proizvodnju dobara i usluga, ali više kvalitete.
Najviša razina potreba (prema sadržaju) su stvarne (ili apsolutne) potrebe; pokazuju koje su potencijalne (moguće) potrebe određene razvojem proizvodnje i kulture, a ne samo dostignutom razinom gospodarskih i društvenih uvjeta. Niža razina su nužne potrebe, koje se u svakom trenutku mogu zadovoljiti proizvodnim mogućnostima i društvenim uvjetima. Konačno, tu je najniža razina nužnih potreba – to je fizički minimum sredstava za život.
Zašto trebate sve to znati i razumjeti? Kao i obično, tečno poznavanje pojmova predmeta ili fenomena koji se proučava (u našem slučaju marketinga) i njegove terminologije je prijeko potrebno kako bi se pouzdano snalazilo u novom području, u novim uvjetima.
Krenimo, međutim, dalje i dublje.
Svima nam je poznat pojam “potražnja”, ali u onom, možda, svakodnevnom smislu. U marketingu se potražnja shvaća dublje (čitatelja ću uputiti na početak ovog članka). Treba dodati: potražnja je vanjski oblik manifestacije potreba na industrijskom tržištu roba i usluga. Odražava potrebu za određenom količinom određenih dobara i usluga (tj. određenu potrošačku svrhu); ali ne odražava cjelokupnu potrebu, već samo onu osiguranu fondovima. Ispada, dakle, da se pod potražnjom podrazumijeva efektivna potreba (dio potreba za dobrima i uslugama osiguran novcem).
I približili smo se temi koja je navedena u naslovu ovog članka.
Industrijsko tržište za robu i usluge može imati dva polarna stanja:
"tržište prodavača" i
„tržište kupaca“.
Tržište prodavača se događa kada je potražnja veća od ponude (naša trenutna situacija). U ovom slučaju gotovo svaki proizvod i svaka usluga proizvedena i puštena na tržište odmah se prodaje, tj. kupuju se odmah, čak i ako ne ispunjavaju u potpunosti zahtjeve koje im postavlja kupac: sve dok su te robe (usluge) dostupne. Kvantiteta igra glavnu ulogu, a kvaliteti se neizbježno posvećuje minimalna pozornost. Nema govora o servisu.
Asortiman robe je siromašan; nema konkurencije: kupac je prisiljen uzeti ono što se proizvođač udostoji izbaciti na tržište.
A "tržište kupaca" događa se kada je ponuda veća od potražnje; Ovdje je važno da taj višak ne bude prevelik: kupac još uvijek ima (a to je najvažnije!) mogućnost izbora robe i usluga.
Zamislimo običnu životnu situaciju.
Obitelj je u nedjelju odlučila ručati - kao cjelina - u restoranu. Gdje ići? Jasno je: izbor pada, naravno, na restoran koji je poznat po svojoj kuhinji i pažljivoj, izvrsnoj usluzi. Ali takvih restorana (na “buyer’s marketu”) ima jako puno, pa na izbor mogu utjecati, recimo, interijer, pogodan prijevoz i - ne manje važno - cijene.
Dakle, potrošači biraju. Što je s restoranom? Čeka goste, sprema se da ih dobro primi. Uostalom, svi zaposlenici znaju: gost može birati; znaju: ovaj je gost dobrodošao iu susjednom restoranu ili kafiću. I postoji samo jedan izlaz: jako se potrudite da ih gost odabere. Jer svaki zaposlenik zna još nešto: ako nam dođe gost i kupi naše proizvode i usluge, to znači da ćemo imati zaradu.
Ovdje je ovisnost sljedeća: što je kvaliteta proizvoda i usluga veća, to je više potrošača i veći su prihodi proizvođača.
To je osnova natjecanja - i njezina posljedica.
Idemo korak dalje u razumijevanju osnova marketinga.
Proizvođači dobara i usluga moraju biti u stanju odrediti potrebe potencijalnih potrošača i uvjete pod kojima će biti aktivni na tržištu (drugim riječima, moći u konačnici odrediti zahtjeve potrošača za robama i uslugama). Marketinško pravilo: potrebno je proučavati potrebe potencijalnih potrošača.
Izvucimo jedan iznimno važan zaključak (koji, kao što će čitatelj vidjeti, zahtijeva "okrenuti" neke od naših uobičajenih pogleda "naglavačke"):
Komercijalni uspjeh postižu ona poduzeća koja svoju proizvodnu politiku NE grade na temelju svojih proizvodnih mogućnosti, već na temelju potreba potencijalnih (mogućih) potrošača.
Zaključno, još jedna misao istaknuta u svim marketinškim vodičima. Ovo je upozorenje: ne pokušavajte orijentaciju na potrebe zamijeniti orijentacijom na zahtjev, koji, podsjetimo, nije ništa više od platežno sposobne potrebe.
Stoga je potražnja uvijek trenutna i podložna jakim fluktuacijama, ali su potrebe prilično stabilne i mogu se predvidjeti s mnogo većom točnošću od potražnje.
Važna karakteristika tržišta je odnos između ponude i potražnje za određenim proizvodom. Uzimajući u obzir posljednji faktor, oni govore o "tržištu prodavača" i "tržištu kupaca".
Tržište prodavača.
Na tržištu prodavača, prodavač diktira svoje uvjete. Onda je moguće. Kada postojeća potražnja premašuje raspoloživu ponudu. U takvim uvjetima prodavaču nema smisla trošiti novac na marketing. Ljudi će i dalje kupovati njegove proizvode, ali on će provođenjem istraživanja imati dodatne troškove.
Kupčevo tržište.
Na kupovnom tržištu, kupac diktira svoje uvjete. Ova situacija tjera prodavača da uloži dodatne napore da proda svoj proizvod, što je jedan od poticajnih čimbenika za korištenje marketinga. Štoviše, samo u takvim uvjetima ima smisla govoriti o implementaciji takvog koncepta.
Segmentacija tržišta
Svaka tvrtka je svjesna da se njeni proizvodi ne mogu svidjeti svim kupcima odjednom. Tih kupaca je previše, raštrkani su i razlikuju se jedni od drugih po svojim potrebama i navikama. Nekim se tvrtkama najbolje služi usmjeravanjem na opsluživanje određenih dijelova ili segmenata tržišta. Svaka tvrtka mora identificirati najatraktivnije tržišne segmente koje može učinkovito opsluživati.
Tržišta se sastoje od kupaca, a kupci se međusobno razlikuju na razne načine. Potrebe, resursi, zemljopisni položaj, kupovni odnosi i navike mogu varirati. I bilo koja od ovih varijabli može se koristiti kao osnova za segmentaciju tržišta.
Ne postoji jedinstvena metoda segmentacije tržišta. Marketer mora isprobati opcije segmentacije na temelju različitih varijabli, jednu ili više odjednom, u pokušaju da pronađe najkorisniji pristup sagledavanju strukture tržišta.
Analiza tržišta
Analiza budućeg tržišta prodaje jedna je od najvažnijih faza u izradi poslovnog plana koji treba sadržavati odgovore na pitanja o tržištima prodaje odabranog proizvoda, konkurenciji, potencijalnim potrošačima i obujmu prodaje.
U ovom dijelu važno je pokazati da vaša tvrtka zna ne samo kako proizvesti ovaj proizvod, već i kako ga učinkovito prodati na tržištu uz veću profitabilnost.
Svrha ovog odjeljka je pružiti investitoru dovoljno činjenica koje će ga uvjeriti u konkurentnost projekta koji se razmatra. Ovaj odjeljak jedan je od najtežih i najvažnijih, budući da su gotovo svi sljedeći dijelovi poslovnog plana izgrađeni na tržišnim procjenama i, takoreći, razvijaju njegove odredbe. Tržišne procjene pojedinog projekta, temeljene na istraživanju i analizi tržišta, izravno utječu na obujam proizvodnje, marketinški plan i pomažu u određivanju veličine potrebne investicije. Međutim, većina razvijatelja projekata ima značajne poteškoće u pripremi i opravdavanju istraživanja i analize tržišta, posebno kada pokušavaju dokazati potencijalnim investitorima da su njihove procjene prodajnih prilika poštene i ostvarive. Zbog važnosti analize tržišnog mehanizma i ovisnosti ostalih dijelova plana o prodajnom projektu, preporuča se ovaj dio poslovnog plana pripremiti ranije od ostalih. Prilikom pripreme ovog odjeljka, potrebno je pažljivo provjeriti različite izvore informacija, dovodeći ih do brojnih općih pokazatelja, kao što su, na primjer, "obujam prodaje" i "rast tržišne stope".
Marketinško istraživanje trebala bi provoditi svaka tvrtka, bez obzira na veličinu. Male tvrtke takve analize obično ne provode same, već uključuju stručnjake. Na temelju tih rezultata takva poduzeća moraju uvijek sama birati potrebne marketinške pozicije (strategije). Strategija kritički određuje pristup izradi poslovnog plana. Prilikom odabira marketinške strategije potrebno je utvrditi:
program i njegova podrška (uključujući rast proizvodnje);
stupanj zasićenosti tržišta konkurentskim proizvodima (zamjenjivost, usporedivost);
ukupni tržišni kapacitet za ponuđeni proizvod;
dio tržišta na koji poduzeće može računati;
kupci, kako i kada ih se može privući;
stupanj diverzifikacije ponude proizvoda;
Povezani proizvodi;
procijenjeni troškovi prodaje;
procijenjeni prihod;
servis i popravak.
Stvaranje novih projekata za razvoj poduzeća i puštanje novih proizvoda zahtijeva prethodno ekonomsko opravdanje njihove izvedivosti i potrebe za ulaganjem. Razmatra se isplativost projekta, odnos ponude i potražnje, analizira se proizvodni proces i stanje predloženog prodajnog tržišta. Izrada poslovnog plana omogućuje vrhunskom menadžmentu tvrtke da se uvjeri u ekonomsku opravdanost predloženih transformacija, kao i da uvjeri potencijalne investitore u isplativost zajedničkih aktivnosti.
Prije svega, istraživanje tržišta je usmjereno na prepoznavanje današnjih potrošača proizvoda i usluga te prepoznavanje potencijalnih. Preporučljivo je odrediti prioritete kojima se potrošač vodi pri kupnji: kvaliteta, cijena, vrijeme i točnost isporuke, pouzdanost opskrbe, postprodajne usluge i sl.
Potrebno je segmentirati tržište, odrediti veličinu i kapacitet tržišta proizvoda poduzeća. Segmentacija tržišta odnosi se na odvajanje pojedinih dijelova (segmenata) tržišta koji se međusobno razlikuju po karakteristikama potražnje za dobrima (uslugama), tj. raščlanjivanje potrošača prema motivaciji i drugim karakteristikama. Veličina tržišta je područje na kojem se prodaju robe (usluge) poduzeća. Kapacitet tržišta je količina roba (usluga) prodanih na tržištu u određenom vremenskom razdoblju. Tržišni udio je udio proizvoda poduzeća u ukupnoj prodaji roba (usluga) na određenom tržištu.
Treba tražiti odgovore na pitanja: tko će, zašto, koliko i kada biti spreman kupovati proizvode sutra, prekosutra i općenito u sljedeće dvije, tri ili više godina. U ovom odjeljku morate navesti sve postojeće narudžbe proizvoda.
Potrebno je analizirati koliko brzo će se proizvodi i usluge etablirati na tržištu, te opravdati mogućnosti njegovog daljnjeg širenja. Potrebno je procijeniti glavne čimbenike koji utječu na širenje tržišta (primjerice trendovi razvoja industrije, regije, socioekonomska regionalna politika, stvaranje konkurencije itd.).
Zbog posebne važnosti tržišnih informacija i njihovog odlučujućeg utjecaja na ostale dijelove poslovnog plana, preporučljivo je započeti izradu plana od ovog dijela.
Tipičan proces istraživanja tržišta uključuje četiri koraka:
određivanje vrste podataka koji su potrebni;
traženje ovih podataka;
Analiza podataka;
provedba mjera koje omogućuju, na temelju tih podataka, pravilno organiziranje prodaje robe.
Tržišna niša je dio tržišta na koji se namjerava ući, ali strože definiran u smislu onih radnji koje je potrebno izvršiti da bi se na to tržište ušlo i na njemu se učvrstilo. Definicija
Tržišna niša je marketinška metoda kojom pronalazimo tržišni segment za našu tvrtku i potom promoviramo svoj proizvod ili usluge na njega, uzimajući u obzir učinke konkurencije i drugih sila.
Potrebno je izabrati dovoljno veliko tržište da privuče kupce i ima sredstava za razvoj. Ali u isto vrijeme, mora biti dovoljno mali i specijaliziran da ima dobru zaštitu od konkurenata.
Nakon odabira tržišne niše i ponovnog uvjeravanja da su se potencijalni proizvodi i usluge već istaknuli kupcima, počinje ono što se zove njihova promocija na tržištu, popunjavanje niše.
Praćenje i ocjenjivanje natjecatelja vrlo je važno. Potrebno je istaknuti i analizirati snage i slabosti vlastite i konkurencije te konkurentnost proizvedenih dobara i usluga. Na temelju procjene prednosti proizvedenih dobara i usluga utvrđuje se mogući volumen prodaje u fizičkom i novčanom smislu.
Shema istraživanja tržišta prikazana je na slici 2.
Sadašnje i buduće
Izvornik
informacija
Ponuda
Metoda Razina Volumen Kanali Organizacija
promicanje prodajnih cijena, zajamčena distribucija proizvoda
servis
PRIHODI OD PRODAJE
Vrste tržišta.
Tržište se formiralo u dugom povijesnom procesu i organski je povezano s razvojem i produbljivanjem društvene podjele rada i gospodarskog vlasništva proizvođača. Postoje mnogi koncepti i definicije tržišta.
Tržište je sfera robne razmjene; dominantan i odlučujući oblik komunikacije između robnih proizvođača na temelju društvene podjele rada; konačno priznavanje društvene prirode troškova rada pojedinih proizvođača.
Tržište otkriva i utvrđuje koji su uvjeti proizvodnje društveno potrebni; utvrđuje vrijednost robe, tržišnu vrijednost.
Tržište u širem smislu je organizacija društvene proizvodnje u kojoj proizvođači dobara, fokusirajući se na potražnju kupaca, sami odlučuju:
kada, u kojoj količini i koju robu proizvoditi;
kako proizvesti tu robu; iz kojih izvora i pomoću koje tehnologije;
za kojeg se potrošača roba proizvodi.
Za normalno funkcioniranje tržišta moraju biti osigurani sljedeći uvjeti:
robno-novčani odnosi mogu se ostvariti samo na temelju personaliziranog vlasništva, kada je robni proizvođač vlasnik sredstava za proizvodnju i slobodno raspolaže rezultatom svoga rada;
nužna je sloboda proizvodnje i trgovačkog djelovanja svih sudionika društvene proizvodnje;
jasno uspostavljen sustav kreditnih i financijskih odnosa;
sposobnost proizvođača i menadžera da se organizirano i psihološki ispravno uključe u tržišne odnose.
Tržište kao ekonomija podrazumijeva rješavanje sljedećih problema:
denacionalizacija gospodarstva;
potpuna dezideologizacija gospodarstva.
Tržište robe prema funkcionalnoj namjeni dijeli se prvenstveno na tržište sredstava za proizvodnju i tržište robe široke potrošnje.
Snažan poticaj razvoju tržišta je sve izraženiji problem prodaje proizvedenih proizvoda.
Globalno tržište je kretanje roba i usluga koje se odvija na temelju svjetskih cijena, koje se razlikuju od razine cijena u pojedinim zemljama.
Tržišta se mogu klasificirati prema sljedećim kriterijima:
po granskoj pripadnosti kao predmetima razmjene. Takva se tržišta nazivaju tržištima roba i mogu pokriti tržište za određeni proizvod ili skupinu proizvoda koji su međusobno povezani
određeni znakovi proizvodne prirode ili zaposlenici koji zadovoljavaju istu potrebu (tržišta obuće, željeznih metala, sirovina);
o predmetu razmjene i granicama njegova obuhvata. Temelji se na pripadnosti predmeta razmjene zemlji ili regionalnoj industriji. Takva se tržišta nazivaju regionalnim tržištima proizvoda, koja mogu pokrivati tržište za određeni proizvod, skupinu proizvoda ili proizvode određene industrije u jednoj zemlji ili regiji;
u sferi međunarodne robne razmjene i industrijska pripadnost predmeta razmjene. Takva se tržišta nazivaju svjetskim robnim tržištima, a predmet im može biti određena roba ili skupina roba;
u odnosu na nacionalne granice sfere razmjene - unutarnje (lokalno) i vanjsko (inozemno) tržište;
po prirodi robne razmjene - bez obzira na robnu razmjenu razlikuju se tržišta roba i usluga, tržišta kapitala, rada i vrijednosnih papira;
Prema prirodi i razini ponude i potražnje na tržištu razlikujemo tržište prodavatelja i tržište kupaca. Tržište koje karakterizira višak potražnje nad ponudom naziva se tržištem prodavača i, obratno, tržište na kojem ponuda povećava potražnju naziva se tržištem kupaca;
Prema prirodi odnosa između prodavatelja i kupca razlikuju se tržišta: slobodna, zatvorena, regulirana. Na slobodnim (otvorenim) tržištima nema ograničenja za sklapanje komercijalnih transakcija između ugovornih strana. Pod zatvorenim (zatvorenim) tržištima obično se podrazumijevaju unutarkorporativne isporuke TNC-a, koje općenito čine oko polovicu međunarodnog trgovinskog prometa. Uređena tržišta uključuju tržišta koja potpadaju pod međunarodne robne sporazume koji imaju za cilj njihovu stabilizaciju - tržišta šećera, kave, kositra itd.;
Prema načinima i predmetima robne razmjene razlikuju se posrednička tržišta: robne burze; dražbe, trgovanja na kojima se obavljaju poslovi kupnje i prodaje robe određenih kvaliteta, karakteristika i svojstava.
Segmentacija tržišta je proces utvrđivanja najpovoljnijih uvjeta na tržištu kako bi se odabrale opcije za usmjeravanje proizvodne i marketinške politike. Temelji se na pretpostavci da postoje razlike u potrebama i ponašanju pojedinih skupina kupaca, koje zajedno određuju ukupnu potražnju za određenim proizvodom. Svaki segment tržišta mora imati svoju marketinšku strategiju.
Tržište kupaca je tržišna situacija u kojoj ponuda proizvođača i prodavača robe premašuje potražnju za njom po postojećim cijenama, uslijed čega se cijene robe smanjuju.
Tržište prodavača je tržišna situacija u kojoj potražnja za proizvodom premašuje ponudu.
Tržište posrednih prodavača skup je pojedinaca i organizacija koji kupuju robu za preprodaju ili iznajmljivanje drugim potrošačima radi zarade.
Tržište je slobodno - slobodni proizvođač robe opskrbljuje trgovinu svojom robom po cijeni koja mu osigurava prosječnu stopu profita. Robna poduzeća sama traže i pronalaze potrebnu robu, a prodavači "pozivaju" kupca na šalter i čine sve da on ne ode praznih ruku.
Promptno tržište je tržište za kratkoročne jednokratne poslove s trenutnom isporukom robe.
Tržište industrijske robe skup je pojedinaca i organizacija koji kupuju robu i usluge koje se koriste u proizvodnji drugih dobara i usluga koje se prodaju, iznajmljuju ili isporučuju drugim potrošačima.
Čisto konkurentno tržište skup je kupaca i prodavača koji ulaze u transakcije sa sličnim dobrima u situaciji u kojoj nijedan pojedinačni kupac ili prodavač nema značajan utjecaj na razinu trenutnih cijena.
„Crno“ tržište je ilegalno tržište koje se formira u uvjetima racionalizacije, državne regulacije trgovine, cijena roba, tečajeva, kao i tečajeva vrijednosnih papira i postupka njihove kupnje i prodaje.
Procjena prodajnog tržišta - procjena i prognoza stanja na tržištu (tržištima). Navedeni su podaci o predviđenim količinama prodaje za naredne godine.
Određivanje glavnih karakteristika tržišta za dizajnirani proizvod:
udaljenost tržišta (troškovi i nepouzdanost opskrbe rastu s povećanjem geografske udaljenosti tržišta od proizvođača, a proizvođača od dobavljača);
kapacitet tržišta (ukupan broj dobara i usluga koje su kupci na tržištu kupili tijekom određenog vremena po određenim cijenama);
Veličina tržišta (lokalno, nacionalno, globalno) određena je teritorijem na kojem se prodaju robe i usluge.
Opseg tržišne potražnje određuje se formulom:
C = P + (I-E) + (3N-3K),
gdje je C potražnja; P - proizvedeni proizvod; I - uvoz sličnog proizvoda; E - izvoz proizvoda; Zn - zalihe proizvoda na početku procijenjenog vremenskog razdoblja; Zk - zalihe proizvoda na kraju obračunskog razdoblja;
stupanj zasićenosti tržišta;
konkurencija (udio konkurentskih poduzeća u ukupnom prometu);
trend promjena kapaciteta i zasićenosti u bliskoj budućnosti;
trend potražnje za proizvodom.
Segmentacija tržišta:
temeljna načela segmentiranja tržišta za odabrane proizvode (podjela ukupnog tržišta na manje dijelove ovisno o potrošačima);
najpoželjniji tržišni segmenti i razlozi preferiranja (riješava se pitanje tko će biti glavni kupac. Pri prodaji proizvoda poduzećima uzima se u obzir njihovo područje djelovanja, struktura, obujam prodaje, broj i kvalifikacije osoblja, lokacija itd. Pri prodaji proizvoda pojedincima uzimaju se u obzir njihova visina prihoda, hobiji, nacionalne i vjerske karakteristike itd.);
procjena onoga što privlači kupca određenog ciljnog tržišta (cijena, kvaliteta, dizajn, dodatne usluge, prestiž poduzeća);
izbor najperspektivnijih tržišta (obujam prodaje, razina cijena).
Predviđeni kupci proizvoda:
određivanje kruga mogućih kupaca (sastav - spol, dob, nacionalnost, obitelj, zaposlenost, migracija, rast stanovništva;
stupanj obrazovanja);
opis strukture potrošača unutar odabranog tržišnog segmenta;
solventnost kupaca.
Organizacija prodaje proizvoda:
tko će prodavati proizvode i u kojem obliku (sama tvrtka, agenti ili distributeri);
organizacija postprodajnog servisa;
financijski odnosi s posrednicima.
Analiza konkurencije:
tko je najveći proizvođač sličnih proizvoda (usluga);
koji su njihovi proizvodi (glavne karakteristike, razina kvalitete, usluga, dizajn);
obujam prodaje, razina cijena proizvoda, politika cijena glavnih konkurenata;
konkurentnost proizvoda u odnosu na konkurentske proizvode;
strategija konkurentnosti koja je odabrana.
Postoje četiri opće vrste tržišnih akcija u kojima
tržišni odnosi se grade:
prodati postojeće proizvode novim kupcima;
prodati prethodne proizvode prethodnim kupcima (ova strategija je najmanje rizična);
prodati nove proizvode postojećim kupcima;
prodati nove proizvode novim kupcima (ovo je najrizičnija strategija).
Poslovni plan ukratko opisuje:
industrijski prodajni kapacitet tržišta;
trendove rasta;
razina monopolizma;
vjerojatnost pojave novih potrošača;
vjerojatnost pojavljivanja i nestajanja konkurenata;
bilo kakve trendove u industriji.
Istraživanje tržišta. Istraživanje tržišta uključuje glavna područja koja bi se trebala odraziti na poslovni plan:
istraživanje i segmentacija potrošača;
mjerenje potražnje i odabir ciljnih tržišta;
određivanje motivacije potrošača;
istraživanje položaja poduzeća na tržištu;
procjena tržišta i obujma prodaje;
istraživanje aktivnosti konkurenata.
Potrošači i njihova segmentacija. Prvo pitanje na koje se mora odgovoriti tijekom istraživanja tržišta je tko je potrošač proizvoda poduzeća i tko to može postati u budućnosti.
Identificirani potrošači razvrstani su u relativno homogene skupine – segmente.
Segmentacija je također opravdana za potrošače proizvoda malih poduzeća. Na primjer, takvo poduzeće može isporučivati svoje proizvode na veliko i maloprodajno tržište te na temelju stalnog promatranja i uzorkovanja utvrditi karakteristike tih segmenata.
Poslovni plan ukazuje na glavne potrošače i načela njihove segmentacije:
geografski;
demografski;
ponašanje;
psihografski.
U ovom slučaju koriste se kriteriji kao što su dob, spol, nacionalno ili etničko podrijetlo, profesija, razina prihoda i obiteljski životni ciklus.
Procjena potražnje i odabir ciljnih tržišta. U ovom dijelu istraživanja tržišta procjenjuje se broj kupaca u svakom od odabranih segmenata i mjeri potražnja. Na temelju tih podataka odabiru se najprofitabilniji segmenti za poduzeće - ciljna tržišta. Segment u kojem se nalazi približno 20% kupaca određenog tržišta, koji kupuju 80% robe koju nudi poduzeće, obično se smatra obećavajućim.
Za prvu godinu prodaje na istom mjestu:
navedeni su glavni potrošači proizvoda, navedeni su podaci o narudžbama proizvoda, ugovorima, pisanim obvezama dostupnim potrošaču;
navedeni su potencijalni potrošači koji su već iskazali interes za proizvod;
imenovani su potencijalni potrošači koji su već iskazali interes za proizvod te je objašnjeno kako ih tvrtka namjerava “osvojiti”.
Motivacija potrošača. Proučavanje motiva ljudskog ponašanja pri odabiru i kupnji proizvoda temelj je za razvijanje načina učinkovitog utjecaja na odluke kupaca.
Pri opisu motivacije potrošača na potrošačkom tržištu navode se sljedeći faktori motivacije:
kulturna razina potrošača;
društveni;
osobni;
one psihološke, koje su često prve.
Kupci industrijske robe često ocjenjuju
robe metodom funkcionalne analize troškova. Preporučljivo je da proizvođači provedu takvu analizu, stavljajući se u kožu kupca.
Kada se opisuje motivacija glavnih potrošača industrijskih proizvoda, preporučljivo je navesti tko su sljedeće osobe:
iniciranje kupnje;
utjecaj na odluku o kupnji;
donositelji odluka;
izravna kupnja;
izravno korištenje;
ispitivanje i stvaranje mišljenja o potrošačkim svojstvima proizvoda.
Ovi podaci su potrebni za uspostavljanje kontakata s tim osobama i vršenje potrebnog utjecaja na njih.
Također se navodi koliko je vremena potrebno za donošenje odluke o kupnji proizvoda u različitim organizacijama.
Položaj poduzeća na tržištu. Ovaj stavak odražava čimbenike položaja poduzeća na tržištu koji mogu utjecati na prodaju proizvoda:
prestiž poduzeća;
odnosi s konkurentima;
financijska sredstva koja poduzeću stoje na raspolaganju za obavljanje prodajnih aktivnosti;
opća struktura asortimana proizvoda;
fleksibilnost proizvodno-prodajnih programa (mogućnost brzog prelaska na proizvodnju i prodaju novih proizvoda).
Ključni pokazatelji tržišta i obujam prodaje. Ova stavka
mora predstaviti pokazatelje ciljanog tržišta kao što su kapacitet, udio poduzeća, elastičnost potražnje. Rast tržišta i
promjena udjela na temelju potražnje za 3 - 5 godina.
Opisuju se glavni čimbenici koji utječu na rast tržišta:
trendovi razvoja industrije;
državna politika;
promjene u demografskom sastavu stanovništva;
drugi faktori.
Predviđanje razvoja tržišta je prije svega predviđanje potražnje. Preporučljivo je pružiti podatke o predviđanju potražnje za proizvodima tvrtke za 3 do 5 godina. Kako bi se predvidjela potražnja za robom široke potrošnje, analizira se sljedeće:
dinamika stanovništva po regijama i dobnim skupinama;
potrošnja dobara po glavi stanovnika. Analiza takvih podataka omogućuje nam da identificiramo promjene u ponašanju potrošača;
dinamika dohotka kućanstva, koja odražava kretanje rashoda Cdj - težina y-tog parametra (parametarski indeks e7 - vrijednost parametarskog indeksa y-tog parametra). Integralni pokazatelj relativne konkurentnosti. Ako je K > 1, tada je analizirani proizvod konkurentski bolji od uzorka, ako je K< 1, то уступает, если К = 1, то находится на одинаковом уровне.
Marketing i prodaja.
Istraživanje mehanizma prodaje. Studija mehanizma prodaje i distribucijskih kanala trebala bi pomoći u točnijem određivanju troškova ove funkcije marketinga tvrtke.
Analiza segmentacije tržišta. Teorija tržišne segmentacije temelji se na premisi da jedno poduzeće u konkurentskom okruženju nije u stanju zadovoljiti sve potrebe tržišta za određenom robom. Stoga se mora koncentrirati na prodaju ovog proizvoda u onim segmentima tržišta koji su sa stajališta njegovih mogućnosti najatraktivniji. Proces segmentacije tržišta sastoji se od četiri fraze:
definiranje karakteristika ili kriterija na temelju kojih se tržište dijeli na segmente;
korištenje ovih karakteristika i kriterija za identifikaciju svih značajnih tržišnih segmenata;
određivanje ukupnog ciljnog tržišta kombiniranjem onih tržišnih segmenata koji najbolje odgovaraju interesima poduzeća;
praktična uporaba segmentacije tržišta u marketinškim i proizvodnim aktivnostima poduzeća.
Metode predviđanja prodaje proizvoda. Najčešće metode marketinga proizvoda su sljedeće:
Anketa voditelja različitih službi i odjela, prodajnih agenata poduzeća. Ova metoda je primjenjiva u slučajevima kada ne postoje detaljni izračuni o stanju na tržištu, nema potpune statistike o kretanju prodaje ili drugih proizvoda.
Predviđanje temeljeno na prošlom prometu. Ova metoda predviđanja prikladna je za industrije i tržišta sa stabilnim gospodarskim uvjetima, slabo promjenjivim asortimanom roba i usluga, sa sporim znanstvenim i tehničkim napretkom, gdje se značajne fluktuacije u trgovinskom prometu događaju izuzetno rijetko.
Analiza trendova, ciklusa i čimbenika koji uzrokuju promjene u obujmu prodaje. Ova metoda je najpoželjnija pri izradi dugoročnih prognoza u kapitalnim industrijama.
Statistički obrasci, trendovi i ovisnosti identificirani tijekom mnogih godina neutraliziraju učinak slučajnih i minornih čimbenika.
Korelacijska analiza. Utvrđivanje statistički značajnih čimbenika koji utječu na prodaju proizvoda poduzeća. Ova analiza logično nadopunjuje prethodnu metodu, ali zahtijeva ozbiljna specijalna i složena, a samim time i prilično skupa, ali ne uvijek ekonomski opravdana istraživanja tržišta. Međutim, korištenjem ove metode najprecizniji rezultati mogu se dobiti u ekonomski najstabilnijim industrijama.
Predviđanje temeljeno na "tržišnom udjelu" prodaje poduzeća. Promet se prognozira kao određeni postotak udjela poduzeća u određenoj grani, odnosno prvo se prognozira prodaja za cijelu granu, a zatim se izračunava udio tvrtke u ukupnoj prodaji cijele grane.
Analiza krajnje upotrebe. Prognoza se temelji na očekivanim količinama narudžbi od glavnih kupaca tvrtke.
Primjena ove metode zahtijeva provođenje posebnih istraživanja o glavnim industrijama koje troše proizvode određenog poduzeća, prikupljanje i obradu značajnog statističkog i činjeničnog materijala. Najpoželjnije je u sektorima sirovinskog i energetskog kompleksa, kao iu poduzećima koja proizvode komponente i komponente.
Testirajte marketing. Suština ove metode je da se komponente budućeg programa promocije novog proizvoda na tržištu (cijene, vrste oglašavanja, kanali prodaje i vrsta pakiranja) testiraju na ograničenoj skupini potrošača. Nakon obrade dobivenih informacija o obujmu i stopi rasta prodaje novog proizvoda, odgovarajući obrisi u vezi s predviđanjem prodaje distribuiraju se po cijeloj zemlji.
Izbor metode predviđanja potražnje i njezina učinkovitost ovise o specifičnim uvjetima i specifičnostima gospodarske aktivnosti poduzeća.
Najčešća pogreška pri izradi predviđanja prodaje je podcjenjivanje ozbiljnosti pritiska konkurencije.
Organizacija prodaje. Prvo pitanje na koje je u ovom trenutku potrebno odgovoriti: na temelju kojih potreba kupaca formira se i funkcionira sustav prodaje ili potrošnje?
Na Zapadu su vrlo raširene metode poticanja prodaje kao što su prodaja robe na kredit, primanje narudžbi telefonom ili poštom (iz kataloga). Kako tržište roba i usluga u našoj zemlji bude zasićeno, ovi načini trgovanja će se sigurno razvijati.
S tim pitanjem povezano je i sljedeće: koje ciljeve poduzeće postavlja za sustav distribucije proizvoda?
postupak obrade naloga;
izbor količine, lokacije, skladišnog kapaciteta;
odluka o najmu ili kupnji skladišta u vlasništvu poduzeća;
korišteni sustavi za rukovanje teretom;
razina održavanja zaliha;
način prijevoza robe;
Organizacija upravljanja distribucijom proizvoda.
Preporučljivo je usporediti odluke poduzeća o sustavu promocije proizvoda s rješenjima konkurenata.
Kanali distribucije proizvoda. Pri opisivanju kanala distribucije robe, prije svega, opravdana je potreba za sudjelovanjem posrednika u procesu promicanja robe na tržište ili njezina odsutnost, odnosno prodaja robe od strane poduzeća izravno potrošačima. Potonja se opcija koristi uglavnom pri opskrbi industrijskih proizvoda ili kada mala poduzeća prodaju svoju robu.
Formiranje potražnje i unapređenje prodaje. Ovaj dio odjeljka odražava četiri glavna područja djelovanja poduzeća u stvaranju potražnje i poticanju prodaje:
stvarno unapređenje prodaje;
odnosi s javnošću (propaganda);
osobna prodaja robe.
Pri izradi programa stvaranja potražnje i poticanja prodaje vodi se računa o važnosti ova četiri područja djelovanja na potrošačkom tržištu i na tržištu industrijskih proizvoda.
Prodaju nikada ne treba promatrati odvojeno od procesa zadovoljavanja potreba kupaca. Druga strana prodajnog problema je koliko dobro klijenti poznaju one karakteristike projekta koje ga razlikuju od projekata konkurenata i čine ga privlačnijim.
Natjecanje je borba za nadmoć, kao u sportu. Natjecanje se po američkim standardima dijeli na čisto natjecanje i suparništvo.
Čista konkurencija javlja se u djelatnostima u kojima mnoge tvrtke proizvode slične proizvode ili usluge. Tipično, čisto konkurentne industrije nemaju državnu regulativu.
Ako postoji nekoliko tvrtki u industriji (manje od 20 prema američkim standardima), konkurencija se odvija na potpuno drugačiji način i već se karakterizira kao rivalstvo. Ako jedan od konkurenata značajno smanji cijenu svog proizvoda, onda njegov konkurent mora slijediti taj primjer, inače će izgubiti kupce.
Natjecanje počinje mnogo prije nego što gotov proizvod krene u prodaju. Konkurentska poduzeća mogu se međusobno natjecati za nabavu sirovina, zaliha ili opreme po najnižoj cijeni, za najpovoljniji položaj pogona i tvornica, za najbolju trgovinsku strukturu na veliko i malo, za najbolje inženjersko i radno osoblje itd. . Samo uspješnim natjecanjem na ovim i drugim razinama možete računati na dobar rezultat u konačnoj konkurenciji na tržištu.
Postoji "čisto" natjecanje između poduzeća, monopolističko natjecanje i natjecanje unutar poduzeća ("računovodstveno") natjecanje. Čista konkurencija podrazumijeva da se tvrtke koje ulaze na tržište ni na koji način međusobno ne natječu i da se slobodno bore za potrošača.
Unutarkompanijsko ili “računovodstveno” natjecanje pojavilo se 20-ih godina 20. stoljeća u velikim američkim tvrtkama. Bit ove vrste natjecanja je da se različite divizije unutar jednog velikog subjekta (koncerna, holdinga, konzorcija itd.) međusobno natječu kako u području poboljšanja kvalitete proizvoda, tako iu području proizvodnje i troškovi marketinga. Ovo natjecanje otkriva se usporedbom financijskih i računovodstvenih evidencija različitih odjela, otkud i naziv. To može poprimiti neželjeni obrat za cijelo poduzeće ako je riječ o proizvodnji po divizijama ne nekih komponenti, već konačnih homogenih proizvoda (automobili, radio i telefonska oprema itd.)
Funkcionalna konkurencija nastaje jer se svaka potreba može zadovoljiti na različite načine. Faktor funkcionalne konkurencije mora se uzeti u obzir, čak i ako se radi o jedinstvenom proizvodu.
Konkurencija vrsta nastaje zbog dostupnosti dobara namijenjenih istoj namjeni, ali koja se razlikuju po nekim bitnim karakteristikama.
Predmetna konkurencija nastaje kao rezultat puštanja istovjetne robe koja se razlikuje samo u izradi ili čak iste u kvaliteti, ali s manjim razlikama.
Moderna teorija konkurentnosti, koja je razvijena u knjigama profesora sa Sveučilišta Harvard Michaela Portera, identificira samo dvije vrste konkurentskih prednosti:
niži troškovi;
specijalizacija.
Niži troškovi ne znače samo niže troškove proizvodnje od konkurencije, već sposobnost poduzeća da dizajnira, proizvede i plasira proizvod na tržište učinkovitije od svojih konkurenata. Drugim riječima, da biste postigli ovu vrstu konkurentske prednosti, morate biti u mogućnosti organizirati cijeli ciklus operacija s proizvodom po nižoj cijeni u kraćem vremenu; od razvoja dizajna do prodaje krajnjem kupcu. Neuspjeh u izgradnji cijelog ovog lanca poništit će uspjeh u bilo kojoj od njegovih karika.
Shvaćanje suštine vrste konkurentske prednosti koja se označava riječju specijalizacija nije tako jasno kao što se na prvi pogled čini. Ovdje se uopće ne radi o fokusiranju na proizvodnju samo određenog asortimana proizvoda, kao što bi se moglo pomisliti, već o sposobnosti da se zadovolje posebne potrebe kupaca i za to dobije vrhunska cijena, odnosno cijena u prosjeku viša od cijene natjecatelji. Drugim riječima, da bi se osigurala ova vrsta konkurentske prednosti, potrebno je naučiti umijeće isticanja iz gomile konkurenata nudeći kupcima proizvod koji se primjetno ističe ili visokom razinom kvalitete sa standardnim skupom stavki koje odrediti ovu kvalitetu ili nestandardni skup svojstava koja su stvarno od interesa za kupca.
Istodobno, u bilo kojem trenutku možete izgraditi svoju strategiju kako biste osigurali konkurentnost, oslanjajući se na samo jednu vrstu konkurentske prednosti - ili niže troškove, privlačenje kupaca relativnom jeftinom robom u usporedbi sa sličnim proizvodima drugih proizvođača ili specijalizacijom , pobuđujući interes najzahtjevnijih kupaca koji prije svega zahtijevaju visoku kvalitetu. Ali nemoguće je kombinirati obje vrste konkurentskih prednosti - takav pokušaj samo će dovesti do neuspjeha, što je dokazano mnogim primjerima.
Imajući u vidu ovakvo tumačenje vrsta konkurentskih prednosti, možete odabrati najprikladniju strategiju za osiguranje i održavanje konkurentnosti.
Sve vrste konkurentskih prednosti dijele se u dvije skupine:
prednosti niskog reda;
beneficije visokog reda.
Prednosti niskog reda povezane su s
korištenje jeftine radne snage, sirovina, energije.
Nizak red ovih konkurentskih prednosti uzrokovan je činjenicom da su one vrlo nestabilne i lako se mogu izgubiti ili zbog rasta cijena i plaća ili zbog činjenice da te jeftine proizvodne resurse također mogu koristiti (ili ponovno kupiti) konkurenti . Drugim riječima, prednosti niskog reda su prednosti s niskom održivošću, nesposobne osigurati prednost u odnosu na konkurente dulje vrijeme.
Prednosti visokog reda uključuju:
jedinstveni proizvodi;
jedinstvena tehnologija i stručnjaci;
dobar ugled tvrtke.