Kuidas korraldada ettevõttes tõhusat turundust. Miks on turundajaid vaja? Miks vajate juhtimises turundust?
![Kuidas korraldada ettevõttes tõhusat turundust. Miks on turundajaid vaja? Miks vajate juhtimises turundust?](https://i2.wp.com/maed.ru/wp-content/uploads/2018/04/kotler-book.png)
Turundusjuhtimine ettevõttes on turundustegevuse planeerimine ja korraldamine ettevõtte eesmärkide ja eesmärkide saavutamiseks.
Selles artiklis räägime sellest, millist rolli mängib turundus ettevõtte elus, kuidas on üles ehitatud turundusjuhtimisprotsess ja miks seda kõike vaja on.
Miks on turundust vaja ja milline on selle roll organisatsiooni juhtimisel?
Miks on see ühegi ettevõtte jaoks nii oluline? Paljud inimesed seostavad turundust reklaamiga. Kuid tegelikult on see mõiste palju laiem.
Lühidalt öeldes on turundus toodete tootmise ja müügi korraldamine, mis põhineb turu vajaduste uurimisel. Seetõttu hõlmab turundus tervet rida tegevusi:
- Planeerimine
- Organisatsioon
- Hinnakujundus
- Tootearendus
- Edendamine
- Müük klientidele
Turundus võimaldab teil mõista, mida turg vajab. Ja siis - kuidas anda turule õige toode, säilitades samal ajal ettevõtte konkurentsivõime ja teenides head kasumit.
Määrata, milliseid kaupu ettevõte hakkab tootma, kellele ja kuidas müüa, milline hind määrata – kõik need on turundusülesanded. Lisaks analüütiline töö tugevate alade tuvastamiseks ja täiustamiseks. Turundusandmete põhjal tehakse otsuseid ka kahjumlike ja taotlemata tootesarjade sulgemiseks.
Turundus lahendab peamised probleemid, mis määravad ettevõtte arengu vektori.
Mis on turundusjuhtimine
Turundusjuhtimine on kõigi turundustegevuste (analüüs, planeerimine, organiseerimine ja kontroll) kompleks. Kaks peamist eesmärki:
- Luua ja hoida kontakte tarbijatega
- Saavutage ettevõtte eesmärgid
Turunduse juhtimise põhiülesanne on tagada tootmise kasumlikkus ja tuua ettevõttele kasum. Saavutada turul tugev positsioon konkurentide seas.
Kuidas turundust juhtida? Kotleri juhtimiskontseptsioonid
Philip Kotler
Philip Kotler toob välja 5 peamist kontseptsiooni, mille alusel äriettevõtted oma turundustegevust teostavad.
1. Tootmise täiustamise kontseptsioon. Selle kontseptsiooni kohaselt on tarbijad rohkem valmis ostma tooteid, mis on laialdaselt kättesaadavad ja taskukohased. Seetõttu peaks ettevõte suunama kõik oma jõupingutused tootmis- ja turustussüsteemide tõhustamiseks. Odavamad kaubad tähendavad suuremat nõudlust.
2. Toote täiustamise kontseptsioon. Tarbijatel on parem osta tooteid, mis pakuvad kõrgeimat kvaliteeti, funktsioone ja jõudlust. Selle kontseptsiooni puhul peaksid kõik jõupingutused olema suunatud toodete pidevale täiustamisele. Laitmatu toode – suur nõudlus.
Kaubanduslike jõupingutuste intensiivistamise kontseptsioon. Selleks, et tarbijad ostaksid, tuleb pingutada müügi ja müügiedenduse vallas. Tugevad reklaamikampaaniad – rohkem müüki.
3. Kaubanduslike jõupingutuste intensiivistamise kontseptsioon. Selleks, et tarbijad ostaksid, tuleb pingutada müügi ja müügiedenduse vallas. Tugevad reklaamikampaaniad – rohkem müüki.
4. Turunduskontseptsioon. Ettevõtte eesmärkide saavutamiseks on vaja kindlaks määrata turu (potentsiaalsete tarbijate) vajadused ja nõuded. Ja täitke need vajadused tõhusal viisil. Tõhusamad kui need, mida kasutavad konkurendid. Andke tarbijale seda, mida ta vajab.
5. Sotsiaalse ja eetilise turunduse kontseptsioon. Põhineb uuel tootmisfilosoofial. Kontseptsiooni põhiidee on keskkonna eest hoolitsemine. Seetõttu on ettevõtte peamisteks eesmärkideks kasumi teenimine, tarbijate huvide ja kogu ühiskonna huvide rahuldamine. Andke tarbijale seda, mida ta vajab + parandage ühiskonna heaolu.
Kõik need kontseptsioonid on omamoodi turundustegevuse lähenemisviiside evolutsioon. Kaasaegses turunduses on kindlasti vaja tugineda kahele viimasele kontseptsioonile. See tähendab, et toota ainult neid kaupu, mida turg vajab. See tähendab, et need müüakse kindlasti maha. Ja on soovitav, et tootmine kahjustaks keskkonda võimalikult vähe.
Lähenemisviis "tembeldame kauba ja siis müüme kuidagi maha" enam ei tööta. See toimib – hoolitsedes tarbijate ja nende vajaduste eest.
Turundusjuhtimise protsess: 4 sammu
Konkurentsis ellujäämiseks peab ettevõte pakkuma tarbijatele väärtuslikke tooteid. Toimib järgmine ahel: väärtuslik toode → tarbijad ostavad meelsasti → ettevõte saab kasumit.
Turundusjuhtimine on vajalik selleks, et:
- Tehke kindlaks, mida turg vajab
- Andke turule õige toode ja teenige kasumit
Turundusjuhtimise protsess koosneb neljast etapist:
1. Turuvõimaluste analüüs.
2. Sihtturgude valik.
3. Turundusmiksi väljatöötamine.
4. Turunduskontseptsiooni elluviimine.
Nüüd vaatame lähemalt, milleks iga etappi vaja on ja millest see koosneb.
1. Turuvõimaluste analüüs
Selles etapis peab ettevõte uurima turge ja mõistma, kui sobivad need on tema plaanide elluviimiseks. See hõlmab ka uute turgude analüüsimist ja turundusvõimaluste arutamist.
Turundusvõimalus- atraktiivne suund, kus ettevõte saab konkurentsieelise. Ühildub täpselt ettevõtte eesmärkide ja ressurssidega.
2. Sihtturgude valik
Praeguste nõudlustingimuste uurimine ja tulevase jõudluse prognoosimine. Kui konkreetsete turgude nõudluse näitajad ja prognoos ettevõttele sobivad, valitakse need turud sihtturgudeks. Ettevõte võib valida oma sihtmärgiks ühe või mitu turgu.
Selles etapis pööratakse erilist tähelepanu ka tootele, mida ettevõte plaanib turule tuua:
- Millised omadused peaksid tootel olema?
- Millised kinnisvaraobjektid on tarbijate jaoks prioriteetsed?
- Kas on nõudlus konkreetsete omaduste kombinatsioonide järele?
- Looge põhimõtteliselt uus toode või valmistage toode, mis sarnaneb turul olemasolevatele lahendustele
3. Turundusmiksi väljatöötamine
Turunduskomplekt on kõik viisid, kuidas ettevõte saab hallata toote nõudlust. Turundusmiksi põhimudelit esindab 4P valem: toode, hind, reklaam ja koht.
Toode(toode) - mida ja kuidas ettevõte tarbijatele pakub. Millises vormis toodet müüakse, millises pakendis jne.
Hind(hind) – hinna kehtestamine, mida tarbijad on nõus toote eest maksma. Oluline on, et hind vastaks toote väärtusele tarbija jaoks. Kui hind on liiga kõrge, lähevad tarbijad konkurentide juurde.
Edendamine(edendus) või nõudluse stimuleerimise meetodid. Määratakse kindlaks viisid, kuidas ettevõte teavitab tarbijaid toote eelistest. Milliseid reklaamikanaleid kasutada, millest lähtuda reklaamikampaaniates, millistele toote eelistele keskenduda.
Koht(turustamine) või müük. Kaupade parimate turustusvõimaluste kindlaksmääramine. Hulgi- ja jaemüüjate valik, logistika- ja laoküsimuste lahendamine.
4. Turunduskontseptsiooni elluviimine
Selle etapi põhipunktid on planeerimis- ja kontrollisüsteemi loomine. Planeerimissüsteem on vajalik:
- Ettevõtte tegevuse analüüs
- Tugevate toodete otsimine ja nende tootmise arendamine
- Nõrkade kaupade tootmise vähendamine või sulgemine, mis ei too piisavat kasumit
Analüütilise teabe põhjal töötatakse välja turundusstrateegia, mis on suunatud ettevõtte eesmärkide saavutamisele ning määratakse selle elluviimise kontrollimeetodid.
Kas soovite õppida turundusjuhtimisprotsesse üles ehitama? Kursusel räägime klassikalise turunduse põhitõdedest ja kaasaegsetest turunduskontseptsioonidest. 25 moodulit koondatud teavet Interneti-turunduse praktikutelt. Pärast kursust saab sinust nõutud spetsialist või oskad suurepäraselt juhtida turundust enda ettevõttes.
Järeldus
Turundusjuhtimine igas ettevõttes on oluline protsess, mis lahendab põhiprobleeme:
1. Turuanalüüs. Nõudlus, tarbijate segmenteerimine, kõik turuvajaduste kohta.
2. Töö suund. Mida toota, et kliendid oleksid rahul ja ettevõte saaks kasumit.
3. Konkurentsivõime. Kuidas võita konkurente, arendades uusi tooteid või keskendudes mõnele teisele turusegmendile.
4. Tootmis- ja äriprotsesside efektiivsus. Kuidas korraldada ettevõtte tegevust kõigi turundusülesannete edukaks täitmiseks.
5. Ressursside jaotus. Tugevaid suundi tuleks tugevdada, nõrgad ära lõigata.
Enamiku inimeste elus tuleb aeg, mil nad peavad otsustama elukutse üle ja valima oma tuleviku.
Elukutse valiku üle ei saanud ma veel hiljuti otsustada, sest inimene ei saa üheks päevaks elukutset. Valik peab olema teadlik, et igal hommikul üles tõusta ja mõista, et uus päev on järjekordne võimalus muuta paremaks mitte ainult enda, vaid ka ümbritsevate elu. Jõudes oma tegevuses mis tahes kõrgusele, on kõigil soov ja stiimul pühenduda täielikult sellele, mida teete. Selle poole peaksid ilmselt kõik püüdlema.
Arvestades erinevaid võimalusi, kaaludes oma iseloomu omadusi ja enda soove, ei saanud mu valik pikka aega langeda ühelegi konkreetsele mulle sobivale erialale. Minu saatuse otsustas juhus...
Sellel päeval langes mulle liiga palju: klassikaaslaste lood juba valitud erialade väljavaadetest, sõprade nõuanded kogenud juhendajate kohta ja lähenev registreerimine proovitestimiseks. Täiesti meeleheitel otsustasin uuesti avada ametite kogu, mida olin juba mitu korda üles-alla lugenud. Täna märkasin, et üks leht on puudu. Või äkki on see saatus, võib-olla on see leht see, mida ma vajan?
Olles sellest ideest tuld võtnud, leidsin kõhklemata selle juhendi Internetist. Lehel, mis puudus, oli eriala Turundaja Hmm, kes see on? Kas on võimalik, et minu jaoks võõras eriala jookseb punase joonena läbi mu elu?
Pärast paljude teabeallikate analüüsimist sain teada: turundus on kõikjal. See eriala pakkus mulle huvi ja, mis võib tunduda kummaline, saatus minuga julma nalja ei mänginud.
See eriala vastas kõigile minu nõuetele, loodan, et suudan saada selle eriala vääriliseks esindajaks.
Turundus on üks lootustandvamaid ameteid tänu sellele, et spetsialistile avaneb uks kõrgemasse juhtkonda. Need uksed avanevad aga vaid neile, kes ei otsi lihtsaid teid ega täiusta end, püsides isegi edu tipus.
Olles uurinud eriala kõiki tahke, sain teada, millised omadused mul peaksid olema ja usun, et paljud neist on mulle mingil määral omased, seda enam, et “turundajaks ei sünnita, vaid tehakse”. Kuid selleks peate kõvasti tööd tegema ja oma oskusi lihvima. Olen selleks valmis!
Nagu paljud teised, ei mõelnud ma isegi turunduse tähtsusele, levikule ja populaarsusele, kuid nüüd mõistan, et see on kõikjal meie ümber: SMS-turundus, võrkturundus, meililistid, blogiturundus, sensoorne turundus jne. Selle teabe usaldusväärsuse tõestamiseks piisab, kui meeles pidada poodide saadetud SMS-e enne teatud kuupäevi või pühi; hüpikreklaamid enamikel veebisaitidel või flaieritel, mida pidevalt postkastidesse kukutatakse; salvestada profiile sotsiaalvõrgustikes; ja isegi midagi, millele paljud pole isegi mõelnud – poodides mängiv muusika on ka turundustrikk, mis mõjutab inimeste meeli ja julgustab ostma kaupu, mida alati ei vajata. Uute suhtlusvormide leidmine ja sihtrühma uurimine köidab mind, sest saan arendada oma loomingulist potentsiaali.
Turundajad jagunevad kahte tüüpi: loominguline turundaja loob kontseptsiooni, millega oma toodet reklaamida, ja turundaja-analüütik, kelle ülesannete hulka kuulub teabe kogumine ja analüüsimine, konkurentide strateegiate ja müügidünaamika uurimine. Loomingulise turundaja roll sobib mulle aga paremini tänu võimalusele luua uusi põhimõtteid brändi edendamiseks.
Tänapäeval on turundus suunatud konkreetsele tarbijale, see näitab, et iga klient on oluline. Hea näide on Coca-Cola Company, mis isikupärastas oma reklaami, pannes oma soodapurkidele nimed. See jättis hea mulje ja tõi kaasa müügi kasvu. Sel juhul mõjutas ettevõtte tulu oluliselt turundaja töö. Tunne, et oled aidanud kaasa kasumi maksimeerimisele, julgustab edasist tõhusat tööd. Ja see on nii ühe inimese kui ka kogu ettevõtte töös peamine.
Turundaja on inimkonna kroon. Te küsite, miks? See on lihtne! Inimkonna areng põhineb rahal ja raha on see, mis kedagi motiveerib. Kuid tulemuste saavutamiseks peab sul olema toode, osata seda õigesti esitleda ja müüa.
Turundaja on see, kes seisab kõige alguses: tema saab teada kõigist meie ühiskonnas toimuvatest muutustest ja neile reageerib. Ja kui teda poleks olemas, leiutataks ta ikkagi, sest ta on keegi, kes suudab juhtida paljusid.
Turundus on minu jaoks tegevusvaldkond, milles saan end realiseerida nii loominguliselt kui ka tööalaselt.
See elukutse on minu jaoks jumala kingitus. Mulle meeldib inimestega suhelda ja konkurents mind ei hirmuta. Olen juht. Mulle meeldib rohkem anda kui saada. Loodan, et minust saab sellel alal väärikas esindaja ja loodan, et ei pea oma valikus pettuma. Mulle meeldib midagi uut välja mõelda, proovida seda täiustada ja inimesi sellesse kaasata. Loodan, et ma ei pea oma valikus pettuma.
Seega mõjutas kogu mu elu üks puuduv leht. Lihtsalt paberitükk, mis muutis mu elu täielikult. Ja kes teab, kuidas oleks minu saatus otsustatud, kui ma poleks pisiasjale tähelepanu pööranud. Jah, võib-olla tundub see kõik kummaline ja veidi rumal, kuid selle läbi elades võin kindlalt öelda, et elus ei ole juhuseid. Kõik on loomulik ja läheb nii nagu peab. Oma looga tahan teile öelda, et olulise otsuse tegemisel ei ole vaja kiirustada, oluline on täpselt ja õigesti seada prioriteedid, arvestada kõigi oma soovide ja unistustega. Alles siis on teil see "juhtum", mis aitab teil otsuse langetada...
5681
Turundus on protsess, mis võimaldab müügi suurendamiseks ette näha klientide vajadusi, läbi viia reklaamikampaaniaid ja täiustada tootmist.
Oma praktikas kasutan kahte mõistet:
- Turundus on toote müük
- Turundus seisneb tarbijate vajaduste rahuldamises
Võime ka öelda, et turundus on strateegia müügitaktika kiireks muutmiseks vastavalt tarbijate muutuvale nõudlusele.
Kas teil on vaja turundust õppida?
Muidugi jah. Turundust õppides teeme kindlaks tarbijate vajadused (vajadused) ja leiame nende rahuldamiseks efektiivseimad algoritmid.
Toon paar näidet oma elust:
Mu sõber on lõpetanud ülikooli turunduse erialal. Pärast minu ettevõttest rääkimist pakkus ta kohe välja mitu tõhusat viisi sissetulekute suurendamiseks. Algul ma teda ei kuulnud, sest ta oli alles poiss, kes oli just lõpetanud õpingud ja kellel polnud veel üldse kogemusi. Kuid peaaegu kaks aastat hiljem avastasin, et alles nüüd hakkasin aru saama, kui õigus tal oli.
Kolm aastat tagasi rääkisin sõbrale blogimisest. Ta kuulas ja töötas välja oma algoritmi blogimise turul edendamiseks. Kaks korda mõtlemata realiseerisin oma idee. Tulemus ületas kõik ootused. Ilma SEO-st või ajaveebi psühholoogiast mõistmata suutis ta müüa sadade tuhandete dollarite väärtuses teavet. Oma tuttavat kõrvalt jälgides sain aru, et mul on väga puudu teadmistest, mida kõrgkoolides antakse.
Turundust tuleb õppida – see on teadus.
Muidugi aitavad hea müügimehe oskused leida uuenduslikke viise müügi suurendamiseks, aga milleks leiutada ratast, kui targad inimesed on selle juba leiutanud ja tootmisse pannud.
Minu artiklid turunduse kohta:
Artiklite loend uuendatakse automaatselt. Kuvatakse 10 viimast artiklit. Lugege jaotise "" ülejäänud artikleid
Mõned mõisted, mis paljastavad turunduse põhimõtteid
See teema on väga mahukas, nii et selles artiklis kirjeldan ainult mõnda turunduskontseptsiooni:
Vaja– inimese tunne millestki puudust tunda.
Vaja- inimlik vajadus, mis on võtnud kindla kuju. Paljud inimesed ajavad vajaduse ja vajaduse segamini ning jäävad seetõttu märkimisväärsetest kaupade müügimahtudest ilma.
Näiteks on inimesel vajadus puhta tervendava vee järele. Mineraalvee tarnija usub, et tarbija vajab tema mineraalvett ja tarnib. Kuid tarbija valib konkurentide vee, sest see on odavam ja võib-olla mitte halvem. Seega püüdis tarnija lahendada vajadust, mitte vajadust ja kaotas seetõttu lahingu ostja pärast.
Nõudlus– see on vajadus + ostujõud. Ostujõudu mõjutavad paljud tegurid ja kõige vähem neist on rahaline pool. Vajadus ei ole ainult vajaduse täitmine, vaid ka kvaliteediomadused, nagu töökindlus, keskkonnasõbralikkus, esteetika jne.
Toode- kõik, mis suudab rahuldada inimeste vajadusi või nõudeid. Kaubad võivad olla mitte ainult füüsilised või intellektuaalsed objektid. See võib olla ka ühe idee asendamine teisega.
Vahetada- See on vundament, millele turundus on üles ehitatud.
Exchange'il on alati järgmised omadused:
Vahetusosalejaid peab olema vähemalt kaks
Igal osalejal peab olema toode, mida teine osaleja vajab
Üldtunnustatud arusaama kohaselt on ühel raha, teisel kaup. Seda tüüpi vahetust nimetatakse Tehing .
Turg- Need on toote potentsiaalsed ostjad. Arvestades, et potentsiaalseid ostjaid leidub peaaegu kõigis inimelu sektorites, võib väita, et on olemas suur hulk turge, mis tagavad inimeste kõik vajadused, s.t. on toiduturg, turg, haridusturg, kinnisvaraturg, turismiturg jne.
Alumine joon
Isegi turunduse põhiteadmistega saavad müüjad kasumi teenimiseks välja töötada oma skeemid kaupade ja teenuste reklaamimiseks.
Seega, mida rohkem õpite turunduse kohta, seda lihtsam on teil müüa ja seda rohkem saate teenida.
Paljud alustavad ettevõtjad seisavad silmitsi probleemiga, et nad ei suuda oma kaupadele või teenustele õiget hinda määrata. Saan neile anda vaid ühe nõu – õppige turundust.
Tulevastes artiklites räägin kindlasti turu kujunemisest, hindadest ja tarbijanõudlusest. Nende artiklite teadaanded kuvatakse sellel ülaloleval lehel jaotises " Minu artiklid turundusest»
vajad turundust?
Tere kõigile! Oma viimases artiklis rääkisin sellest, mis turundus ei ole. See artikkel on selle vastand: räägin teile, miks turundust vaja on, mis see üldiselt on, ja peatun üksikasjalikult 5P põhimõttel turunduses!
Turundus on kasum!
Jätame vahele turunduse tekkimise ajaloo ja selle arenguetapid ning pöördume definitsiooni saamiseks teatmeteoste poole: "Turundus on kaupade ja teenuste turul toimuvate tegevuste uurimine ja korraldamine, mille eesmärk on tagada müük, edendada kaupu tootjalt tarbijale.".
See on liiga igav ja ebaselge, kuidas seda praktikas rakendada, parafraseerime:
Turundus on teadus (või kunst) õige toote pakkumisest õiges kohas õige hinnaga õigel viisil, et teenida kasumit.
Viimastest ridadest on selge, miks peab ettevõtja turundust mõistma - "kasumi teenimiseks"
Mis on 5P põhimõte turunduses?
Analüüsime kogu määratlust üksikuteks fraasideks ja koostame turundusmiksi. Samal ajal ei kasuta me selle klassikalist varianti 4P, vaid täiustatud varianti - 5P ja kaalume selle kokteili edasist muutmist.
Niisiis, 5P-d (toode, inimesed, hind, koht, reklaam):
Toode
Otsustame toote või teenuse üle, mida tarbijale pakume. Mis see saab olema? Mis formaadis toode olema saab? Kas see on vedel, viskoosne, tahke või gaasiline? Millise disainiga toode on ja milliseid funktsioone see pakub?
"Milline mõttetus?!" - sa ütled. - "Ja on selge, et ma tegelen ehituse või leivatootmisega ega vaja teadmisi turundusest."
Kuid sellest ei piisa! Oletame, et insener on loonud uuendusliku toote – juhita auto. See on tehnoloogilisele maailmale tõeline šokk.
Kuid meie uuendus võib poolkorrusel tolmu koguda, kui sellele õiget rakendust ei leita. Peame uurima turgu, et mõista, kuidas oma teenuseid või toodet esitleda.
Inimesed
Niisiis, olete välja mõelnud suurepärase toote. Kuid me peame meeles, et peamine eesmärk on kasumi teenimine.
Kellele me seda toodet müüme?
Peame oma sihtrühma vähemalt sotsiaal-demograafiliste tunnuste järgi segmenteerima. Ja veel parem – käitumisomaduste poolest. Mis loogika on kallite autode armastajate käitumise taga? Kus nad puhkavad? Mida nad söövad? Milliseid raamatuid sa vabal ajal loed? Mida nad üldse hingavad?
Hinnakujundus
Venemaa turundajate poolt tõeliselt alahinnatud aspekt.
Oleme valmis tegema lahedat toodet, leidma laheda publiku... Ja samal ajal võtame ka hinna tühjast täppi. Võime selle maha visata või õhku paisutada ja end kohe mugavusklassiks nimetada.
Kuid hinnakujundus on terve teadus, mis hõlmab hinnafaktoreid, poliitilist olukorda ja palju muud.
Ühesõnaga tuleb meeles pidada, et hind peab tagama ettevõtte kasumlikkuse, olema ostjale huvitav ja samas võimaldama hoida toote olemasolu ja selle müüki vähendamatul tasemel.
Koht
Kui meil on toode, selle hind ja sihtrühm olemas, jääb kasumi teenimiseni väga vähe aega. Peate oma toote või teenuse kuhugi paigutama.
See on koht – müügikoht, mis on teie sihtrühmale juurdepääsetav.
Mida valida - jaemüügiketti või veebipoode? Kuidas võrguvälist poodi õigesti korraldada? Kuidas kaupa korraldada? Milline peaks olema ettevõtte veebisait? Kuidas külastajad selle kohta teavet tajuvad, kas see on neile mugav?
Edendamine
Kirsiks meie tordil. Kõik ülejäänud punktid on täidetud. Kauplus on kauba ja mõistlike hindadega valmis, publiku portree on selge, aga kasumit ikka pole.
4P, 5P... Või äkki 7P?
Vaatasime 5P-l põhinevat turunduskomplekti. Samuti on olemas selle klassikaline variatsioon - 4P (koht, toode, hind, pakkumine).
Samuti on laiendatud 7P mudel, mis lisab protsessi ja füüsilised tõendid.
Protsess – viitab teenuste osutamise protsessile. Võtame näiteks McDonaldsi ja nende klienditeeninduse kiiruse või Lamoda koos kohaletoimetamise ja kodus riiete proovimisega.
Füüsilised tõendid - see hõlmab ettevõtte mainet, klientide ülevaateid, sertifikaate ja litsentse, st kõike, mis räägib meie pädevusest ja pakutavate teenuste kvaliteedist, tootest, teenusest turul.
Turundusanalüüsi meetoditest räägin lähemalt järgmises artiklis!
Turundusplaani koostamine: sissejuhatus
Mida leiate sellest artiklisarjast
Alates ajakirja “Ettevõtlusdirektori konsultant” käesolevast numbrist hakkab uuringufirma Infowave ® koos ajakirja “Entrepreneur of St. Petersburg” toimetajatega välja andma 12 artiklist koosnevat sarja, mis on pühendatud praktilistele küsimustele ettevõtte turunduse arendamisel. plaan.
Artiklisari on suunatud väikese ja keskmise suurusega ettevõtete juhtidele, kes soovivad õppida kasutama sellist tõhusat tööriista nagu turundusplaan. Hästi koostatud turundusplaan aitab lahendada iga juhi ees seisvaid probleeme: suurendada kasumlikkust, meelitada ja hoida tarbijaid, selgitada välja kõige perspektiivikamad valdkonnad äritegevuse arendamiseks.
Selle sarja esimesest artiklist saate teada, mis on turundus, miks väike- ja keskmise suurusega ettevõtted seda vajavad, kuidas turundusplaan koostatakse ning mida teie ettevõte selle arendamisest ja rakendamisest võidab. Artikli lõpust leiate lühikese terminisõnastiku, mis annab definitsioonid artiklis esinenud uutele mõistetele.
Kui olete esimeses artiklis tutvunud turundusplaani koostamise üldise skeemiga, esitab iga järgmine samm-sammult algoritmi ühe etapi läbiviimiseks, mida järgides saate aasta lõpuks oskab välja töötada teie organisatsiooni turundusplaani. Mõistame, et meie lugejad on hõivatud inimesed, seega püüame teid mitte üle koormata tarbetu teabega, anda ainult vajalikku teavet ja selgeid juhiseid iga toimingu tegemiseks.
Meie ettevõtte veebisaidilt www.site leiate iga artikli elektroonilise versiooni, samuti selleteemalisi lisamaterjale, mis aitavad teil kodutööd teha. Lisaks saate meile oma küsimusi esitada e-posti teel.
Soovime teile edu teie ettevõtte turundusplaani koostamisel ja kutsume teid lugema selle sarja esimest artiklit!
Osa 1. Sissejuhatus
Miks teil on turundust vaja?
Esiteks vastame täiesti loogilisele küsimusele: miks vajavad väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted turundust?
Turundus on tegevus, mis aitab ettevõttel teenida kasumit, täites tarbijate vajadusi paremini kui tema konkurendid.
Ehk turunduspõhimõtete kasutamine võimaldab välja selgitada, mida Sinu toodete ostjad soovivad (tarbija vajadused) ja pakkuda neile just sellist toodet/teenust. Kui teie pakkumine on konkurentide omast parem, saate rohkem kasumit teenida, sest rohkem inimesi ostab teie tooteid. See on konkurentidest parem viis tarbijate vajaduste rahuldamiseks.
Turundustegevusi saab esitada vooskeemi kujul (joonis 1).
Teisisõnu ühendab turundus ettevõtte võimalused ja tarbija soovid:
- ostja rahuldab oma vajadused, ostes talle täielikult sobiva toote;
- Ettevõte saab tulu tarbijale vajalike kaupade müügist.
Kahjuks on paljudes ettevõtetes endiselt täiesti vastupidine olukord: selle asemel, et müüa klientidele seda kaupa, mida nad soovivad osta, püüavad tootjad müüa neile seda, mida nad suutsid toota, mõtlemata sellele, kas klientidel on seda vaja või mitte. Seega põhjustab turundustegevuse puudumine ettevõttes tõsiseid probleeme müügiga.
Seega vajab iga ettevõte turundust, et suurendada kasumit, tootes ja müües täpselt neid kaupu/teenuseid, mida tarbija vajab ning lükates tagasi need, mida on raske või võimatu müüa, kuna neid pole kellelgi vaja.
Miks vajavad väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted turundust?
Nüüd räägime sellest, miks väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted turundust vajavad. Üsna levinud on arvamus, et turundus on kasulik peamiselt suurtele ettevõtetele, samas kui väikesed ja keskmised ei saa seda endale lubada ega vaja. Meil on täpselt vastupidine seisukoht. Turundus on eriti oluline väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete jaoks järgmistel põhjustel. Reeglina kaotavad nad suurettevõtetele kulude (kuna viimased kasutavad ära mastaabisäästu efekti) ja olemasolevate rahaliste ressursside mahu poolest. Sellest tulenevalt on sageli väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete peamisteks konkurentsieelisteks nende paindlikkus ja lähedus ostjale, oskus pöörata tähelepanu igale kliendile ja muutuda, kohanedes tema nõudmistega. Seda väljendatakse järgmises:
- VKEd suudavad kiiresti reageerida ülemaailmsetele nõudluse muutustele. Näiteks selgus uuringu tulemuste põhjal, et ostjad eelistavad osta pannkooke mitte kapsa, vaid lihaga. Sel juhul saab väikeettevõte kiiresti ümber orienteeruda uute toodete tootmisele, samas kui suurettevõttel kulub oma loomupärase inertsuse ja mastaapsuse tõttu varude ümberorienteerimine ja mahamüümine palju kauem aega;
- Väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted saavad toota väikese partii kaupa, mida muudetakse vastavalt konkreetse tarbija soovidele. Seda töömustrit järgivad enamik väikefirmasid – mööblitootjaid. Nad on alati valmis muutma standardmudelit vastavalt ostja soovidele ja konkureerivad tänu sellele väga edukalt kvaliteetset, kuid enamasti standardmööblit pakkuvate suurettevõtetega.
Seega on väike- ja keskmise suurusega ettevõtete peamine konkurentsieelis tihe suhtlemine ostjaga ja tema soovidele kiire reageerimine. Ja selle eelise täielikuks ärakasutamiseks on vaja pidevalt jälgida muutusi tarbijate eelistustes (kasutades turundusuuringuid) ja välja töötada toote modifikatsioone vastavalt klientide tuvastatud soovidele (kasutades turundusfunktsioonide rakendamist).
Siit järeldus: väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete jaoks on turunduse kasutuselevõtt ettevõtte põhifunktsioonina vajalik, kuna see annab neile eelise suurettevõtetega tarbijate konkurentsis.
Turundusplaani koht ettevõtte iga-aastases arengukavas
Turunduse tähtsusest väike- ja keskmise suurusega ettevõtetele liigume edasi turundusplaani ja selle koha määratlemise juurde ettevõtte iga-aastases arengukavas.
Turundusplaan on ettevõtte iga-aastase arengukava (koos finants-, tootmis- ja muude plaanidega) oluliseks komponendiks olev dokument, mis seab ettevõtte turueesmärgid ja pakub välja meetodid nende saavutamiseks.
Ettevõtte aastaplaan vastavalt sellele kehtestab ettevõtte üldised eesmärgid (mis hõlmab turgu, finants-, tootmist, innovatsiooni ja eesmärke personalijuhtimise valdkonnas) ning määrab nende saavutamise viisid ja vahendid.
Ettevõtlusplaani koostamise skeem on järgmine:
Kuna aga karmi konkurentsi tingimustes on ettevõtte põhifunktsiooniks turundus, domineerib turundusplaan teiste plaanide ees ja see töötatakse kõigepealt välja ja siin on põhjus.
- 1. turundusalased otsused on prioriteetsed, kuna need määravad, mida ettevõte täpselt toodab, mis hinnaga ja kuhu müüa, kuidas reklaamida;
- 2. turundusplaani sisu mõjutab otseselt teiste plaanide täitmist (turundusplaanis määratud hinnaküsimused mõjutavad finantstulemusi, uute toodete arendamise ja väljalaskmise otsus mõjutab tootmisplaani);
Lisaks, kuna turundus on põhifunktsioon, mis tagab seose tarbija soovide ja ettevõtte võimaluste vahel, muutub turundusülesandeks ka ärimissiooni loomine, SWOT-analüüsi läbiviimine ning ettevõtte üldiste eesmärkide ja strateegia kujundamine.
Miks on vaja turundusplaani?
Kahtlemata soovite enne turundusplaani väljatöötamist lõpuks mõista, kuidas see teie ettevõttele kasulik võib olla.
Turundusplaan on nagu kaart: see näitab, kus ettevõte praegu asub, kuhu see läheb ja kuidas plaanib selleni jõuda.
Et teada saada, miks turundusplaani vaja on, vaatleme probleeme, mis turundusplaani puudumisel ettevõttes tekivad, aga ka tulemusi, mida ettevõte saab pärast selle väljatöötamist.
Turundusplaani puudumisest tingitud probleemid | Turundusplaani koostamise tulemused |
ettevõttel on mitmeid arendusvõimalusi, kuid pole otsustatud, millisesse on parem investeerida; | määrati atraktiivsete arengusuundade nimekiri, ebaatraktiivsed jäeti kõrvale; |
pole teada, milliseid ostjaid tuleks kõigepealt sihtida; | tuvastati sihttarbijate rühm ja saadi nende kirjeldus; |
pole teada, millist tüüpi tooteid tuleb arendada, milliseid täiustada, millistest loobuda; | selgitatakse välja ettevõtte tugevad ja nõrgad küljed, on selge, millised probleemid vajavad esmalt lahendamist; |
Ettevõte areneb hoogsalt, selged arenguväljavaated puuduvad. | on koostatud selge tegevuskava, mis peaks viima seatud eesmärkideni. |
Seega on turundusplaan järgmine:
- süstematiseerib ja edastab kõigile ettevõtte töötajatele need ideed, mis enne selle ettevalmistamist olid eranditult juhi peas;
- võimaldab selgelt seada eesmärke ja jälgida nende saavutamist;
- on kogu ettevõtte tööd korraldav dokument;
- võimaldab vältida tarbetuid tegevusi, mis ei vii kavandatud eesmärkideni;
- võimaldab selgelt jaotada aega ja muid ressursse;
- Plaani omamine mobiliseerib ettevõtte töötajaid.
Teeme ülaltoodu kokkuvõtte ja kaalume veel kord kõiki ettevõtte turundusplaani väljatöötamise poolt- ja vastuargumente.
Argumendid turundusplaani väljatöötamise vastu | Argumendid turundusplaani koostamiseks |
Teisisõnu aitab turundusplaan ettevõtte efektiivsust tõsta, määratledes selgelt eesmärgid ja nende saavutamise meetodid, kõrvaldades ebaselgused ja ebavajalikud tegevused, mis ei vii planeeritud tulemusteni.
Turundusplaani koostamise algoritm
Kõike eelnevat silmas pidades pakume teie ettevõtte turundusplaani koostamiseks välja järgmise algoritmi, mis koosneb viiest järjestikusest etapist (joonis 3). Järgmistes artiklites kirjeldame üksikasjalikult, kuidas turundusplaani iga osa välja töötada, kuid praegu kirjeldame neid lühidalt.
![](https://i1.wp.com/infowave.ru/publications/2marketolog/2003_kp_adviser/intro/scheme3.gif)
- 1. samm. Ettevõtte missiooni kindlaksmääramine. Selles etapis määratakse kindlaks ettevõtte missioon (eesmärk turul).
- Etapp 2. SWOT-analüüs on ettevõtte tugevate ja nõrkade külgede, samuti ettevõtte lähikeskkonnast (väliskeskkonnast) lähtuvate võimaluste ja ohtude analüüs. See analüüs annab väga selge ettekujutuse, kus ettevõte asub ja mis see on.
- Samm 3. Organisatsiooni kui terviku eesmärkide ja strateegia määratlemine. See jaotis annab aluse konkreetse turundusprogrammi väljatöötamiseks.
- Etapp 4. Ülesannete ja tegevusprogrammide määratlemine nende elluviimiseks. Selles etapis määratakse üldise ettevõtlusplaani raames turundusosakonna eesmärgid ja töötatakse välja tegevusprogramm nende eesmärkide lahendamiseks.
- Samm 5. Turundusplaani koostamine ja selle täitmise jälgimine. Selles etapis koostatakse dokument ise ja määratakse kindlaks parameetrite väärtused, mille järgi turundusplaani elluviimist hiljem jälgitakse.
Kokkuvõte
Niisiis, koondame selle artikli peamised sätted.
Turundusplaani koostamise praktilistele küsimustele pühendatud sarja esimeses artiklis uurisime turunduse kohta väikestes ja keskmise suurusega ettevõtetes, samuti turundusplaani ja selle väljatöötamise algoritmi tähtsust.
Turundus on tegevus, mis aitab ettevõttel teenida kasumit, täites tarbijate vajadusi paremini kui tema konkurendid. Turundamist vajab iga ettevõte, et suurendada kasumi suurust, tootes ja müües täpselt neid kaupu/teenuseid, mida tarbija vajab, ning lükates tagasi need, mida on raske või võimatu müüa, kuna neid pole kellelgi vaja. Väike- ja keskmise suurusega ettevõtete jaoks on turundus veelgi olulisem, kuna see võimaldab igale tarbijale tähelepanu pöörates edukalt konkureerida suurettevõtetega.
Turundusplaan on dokument, mis on ettevõtte strateegilise plaani kõige olulisem komponent, mis seab ettevõtte turueesmärgid ja pakub välja meetodid nende saavutamiseks. Turundusplaani koostamise algoritm koosneb viiest etapist:
- Ettevõtte missiooni määratlemine
- SWOT analüüsi läbiviimine
- Ettevõtte strateegia ja eesmärkide kindlaksmääramine
- Turunduseesmärkide ja tegevusprogrammide määratlemine nende saavutamiseks
- Turundusplaani koostamine ja selle täitmise jälgimine
Turundusplaani koostamine aitab parandada ettevõtte efektiivsust, määratledes selgelt eesmärgid ja nende saavutamise meetodid, kõrvaldades ebaselgused ja ebavajalikud tegevused, mis ei vii planeeritud tulemusteni.
Selle seeria järgmises artiklis kirjeldatakse üksikasjalikult ettevõtte turundusplaani väljatöötamise esimest sammu - ettevõtte missiooni väljatöötamise protseduuri.
Artikli põhimõisted
Turundussegu on kombinatsioon neljast elemendist, mille kaudu ettevõte saab turgu mõjutada: toode/teenus, hind, turustusmeetodid (kus müüa) ja müügiedendusmeetodid (kuidas reklaamida).
Turundus on tegevus, mis aitab ettevõttel teenida kasumit, täites tarbijate vajadusi paremini kui tema konkurendid.
Turuuuring turuandmete kogumine ja analüüs.
Ettevõtte missioon see on selle loomise, toimimise ja arengu eesmärk ja tähendus.
Teadus- ja arendustegevuse (teadus- ja arendustegevuse) innovatsioon.
Turundusplaan on dokument, mis on ettevõtte strateegilise plaani kõige olulisem komponent, mis seab ettevõtte turueesmärgid ja pakub välja meetodid nende saavutamiseks.
SWOT-analüüs ettevõtte tugevate ja nõrkade külgede, väliskeskkonna võimaluste ja ohtude analüüs.
Ettevõtte strateegiline plaan terviklik tegevuskava, mille elluviimine viib ettevõtte eesmärkide saavutamiseni ja aitab saavutada selle missiooni.
Ettevõtte strateegia see on toimingute kogum, mis on vajalik ettevõtte viimiseks riigist, kus see asub, soovitud olekusse.
Artikli koostamisel kasutati järgmisi materjale: