Ticari pazarlama etkinlikleri – bunlar nedir? Ticari pazarlama stratejisi oluşturma Ticari pazarlama araçları
Reklam bütçesinin dağılımı, müşterinin sunulan ürüne olan ilgisinin korunmasında büyük rol oynamaktadır. Bu yönde yetkin çalışma, şirketin kârını önemli ölçüde artırabilir. Perakende tüketicinin bir ürünü satın almasına ve daha fazla tanıtmasına ilgi duymak için ticari pazarlama gibi bir hizmet kullanmalısınız.
Öğreneceksiniz:
- Ticari pazarlama nedir?
- Ticari pazarlama hangi sorunları çözer?
- Etkili bir ticari pazarlama stratejisi nasıl oluşturulur?
- Bir şirkette ticari pazarlama nasıl organize edilir.
- Hangi ticari pazarlama araçları kullanılıyor?
Ticari Pazarlama(veya ticari pazarlama), üreticiden başlayıp ürünün alıcısına kadar pazarlama zincirindeki tüm taraflar arasındaki etkileşimin kalitesini artırmayı amaçlayan bir dizi faaliyettir. Bu teknoloji, pazarı belirli bir ürünün satıldığı bir alan olarak algılamaktadır.
Ticari pazarlamanın amacı alıcının pazarla daha derin bir tanışmasıdır ve daha sonra bilgi ve kişinin kendi görüşüne dayanarak ürün seçimini belirlemeye yardımcı olacak ayrıntılı bilgiler sağlar.
Ayrıca bu teknikler iyileştirmeye yönelik etkinlikleri de içerir. perakende zincirleri aracılığıyla mal satışı veya bayiler. Etkili ticari pazarlama, dağıtımın geliştirilmesine ve ürün tanıtım teknolojisinin tüm unsurlarının etkin çalışmasına katkıda bulunur.
Bu yöntemler kuruluşların bayileri ve satış elemanlarına yönelik rekabetçi, finansal ve fiyat teşviklerini içermektedir. Ticari faaliyetlerin ayrılmaz bir bileşenini temsil ederler.
Ticari pazarlamanın özünün ne olduğu sorusu en basit şekilde cevaplanabilir - bu, küçük organizasyonları tanıtmanın ana, erişilebilir yoludur.
Bileşenler ticari pazarlama, faaliyetin türüne ve bunu gerçekleştiren şirketin rolüne bağlı olarak geleneksel olarak üç gruba ayrılır. Bu kategoriler firmadan firmaya değişebilir ancak dünya çapında kullanılan bir model stratejik, operasyonel ve yönetici ekipleri içerir. Bu grupların her birinin farklı bileşenlerine örnekler:
- Stratejik Bileşenler: ticaret politikası, müşteri hizmetleri, pazar analizi (analitik veriler).
- Operasyonel Bileşenler: ticari geliştirme programı, satış ve operasyonel planlama, kategori yönetimi, yatırımlar .
- Yönetici bileşenler: perakende satış tesislerinin yönetimi, temas sayısının artırılması, müşterilerle çalışma, etkinlikler, tüketicilerle ilişkiler kurma.
Ticari pazarlama faaliyetlerinin belirli avantajlar.
- Bir kuruluş, sorunları çözmek için hazır yöntemler satın alabilir ve gerçekleştirilen pazar analizinin sonuçlarını kullanarak ihtiyaçlarına göre en iyisini seçebilir.
- Şirket, kanıtlanmış ticari pazarlama araçları aracılığıyla ürün tanıtımı alanında belirli deneyime, gelişmelere ve becerilere sahip saygın uzmanlardan destek alma olanağına sahiptir.
- Bir ajansın veya ticari pazarlama yöneticisinin hizmetlerini kullanarak, minimum para harcayan müşteri, sorununa hazır bir çözüm alır. Sonuç olarak, benzer projelerdeki işbirliği deneyiminin rehberliğinde, ürününün tanıtım yöntemlerini kolaylıkla optimize edebilir.
Ticari pazarlamanın ana görevleri
- Etkin satış yönetimi:
- bir ticari işletmede ürünlerin yüksek kalitede sunumu;
- Tüketicileri yeni ürünler ve mevcut promosyonlarla tanıştırmak;
- ürün ve markaların temel özelliklerinin tüketicilerin zihninde pekiştirilmesi;
- tüketicilerin psikolojik özelliklerine ve dikkat yönetimi faktörlerine göre ürün konumlandırma;
- ek fon harcanmadan, bir ürünün diğerlerinin satışlarında artışa neden olduğu uygulama sırasında belirli ürünleri veya bunların komplekslerini tanıtmak için programlar oluşturmak.
- Şirketin rekabet gücünü artırmak:
- tüketici talebini gerçekleştirmek için koşullar yaratmak;
- kuruluşa (mağaza) uygun müşteri sayısında artış;
- işletmenin ve ürün grubunun karakteristik imajını tüketicilerin zihninde sabitlemek;
- Ürün satın alırken müşteri memnuniyetine yardımcı olacak bir atmosfer yaratmak.
- Reklam ve iletişim politikasının geliştirilmesi:
- bir pazarlama iletişimi projesinin oluşturulması;
- tüketicilere gerekli bilgilerin sağlanması;
- satış noktalarında reklam kullanım türlerinin ve yöntemlerinin modernizasyonu;
- son çalışmadan önce ürünle ilk tanışma sırasında tüketicide meydana gelen zihinsel operasyonun süresinin azaltılması.
- Ticaret ve teknolojik süreçlerin organizasyonundaki gelişme:
- satış katının en iyi tasarımı ve işletmedeki ekipmanların düzenlenme düzeni sayesinde ticaret ve teknolojik süreçlerin düzenlenmesi gerçekleştirilir;
- en büyük etkiyi sağlayan perakende satış alanının kullanılması;
- mağazanın satış alanındaki tüketici akışlarının hareketini koordine etmek;
- tüketicilere satış temsilcilerinin yardımı olmadan ürün satın alma fırsatı yaratmak;
- bilişsel araçların ticaret alanının zaman ve mekânına yerleştirilmesini organize etmek;
- tüketicilerin mağazadaki adaptasyon sürelerinin azaltılması;
- Bir perakende satış mağazasının müşterileri için ruh hallerini kötüleştirmeyen uygun bir ortam yaratmak.
- Alıcı eylemlerinin düzenlenmesi:
- nüfusun farklı kategorilerinin tüketici faaliyetlerini etkileyen koşulların değerlendirilmesi ve açıklanması;
- tüketicinin doğrudan satış noktasında karar verme yüzdesinin arttırılması;
- Tüketicilerin mağazada geçirdikleri sürenin ve satın aldıkları ürün sayısının artırılması;
- ortalama satın alma fiyatındaki artış.
- Pazarlama planı nasıl oluşturulur: yönetici için öneriler
Müşteriler nasıl çekilir?
"Ticari Direktör" elektronik dergisindeki makale, yüksek potansiyel müşteri elde etmenizi sağlayacak modern, etkili ve ucuz yöntemlere genel bir bakışın yanı sıra potansiyel alıcılar elde etmenizi engelleyen hataların bir analizini sunmaktadır.
Etkili bir ticari pazarlama stratejisi nasıl oluşturulur?
Pazarlamanın yönü, aşağıdaki hususları içeren kuruluşun ana politikasıyla sıkı bir şekilde bağlantılıdır:
- işletmenin dikkatinin odak noktası olan pazar kısmının incelenmesi ve değerlendirilmesi;
- Rakiplerin kapsamlı araştırması, kaynaklarının şirketin rezervleriyle karşılaştırılması;
- pazarlama stratejisinin amaç ve hedeflerinin onaylanması;
- potansiyel müşterilerin tam araştırması;
- Stratejinin ekonomik etkilerinin değerlendirilmesi.
Ticari pazarlamayı bireysel olarak ele aldığımızda, sınırlı fırsatları kullanan stratejilerinin, kuruluşun ciro miktarında ve karlılığında artış da dahil olmak üzere en büyük ekonomik sonuçlara ulaşmaya odaklandığı belirtilebilir.
Ticari pazarlama işlevselliği
- Satış stratejisi Satışın herhangi bir aşamasında ürünlerin sunumuna yönelik talimatların hazırlanmasına dayanmaktadır. Ürün yelpazesinin ana ve yardımcı pozisyonlarını oluşturma, her mağazada kendine özgü özelliklerini dikkate alarak en iyi ürün yelpazesini oluşturma yeteneği, bu stratejinin gerçek anlamıdır. Ayrıca mağazacılık, ürünlerin ticaret zincirindeki yerini bulmayı ve satılan malların gerekli stoklarını minimumda tutmayı mümkün kılar.
- Potansiyel müşterilerle işbirliği programları. Promosyonlar, piyangolar, açık artırmalar, indirimler vb. gibi daha önce üzerinde çalışılan ticari pazarlama araçlarını temsil ederler.
- Bir satış ekibinin temel özelliklerini içeren bir sistem. Tüm satış seviyelerinde veya belirli bir alanda ürün/hizmet satışlarındaki yaklaşık artış miktarını hesaplamanıza olanak tanır. Ayrıca önerilen sistem, bir satış büyüme programını uygulamak için gereken fon miktarını belirlemeyi ve gerçek değerleri planlananlarla karşılaştırmalı olarak analiz etmeyi mümkün kılıyor.
Bu bileşenlerin üçü de ticari pazarlama stratejisini etkiler. Ancak tüketici sayısında ve satılan mal sayısında gerçek bir artışa yol açan tüm bu bileşenler kullanıldığında bu doğru olacaktır.
- Pazarlama Yönetiminin Temelleri: Philip Kotler'den 5 Ölümcül Günah
Bir şirkette ticari pazarlama nasıl organize edilir
Ticari pazarlama, ürün satışlarını artırmaya yardımcı olan bir dizi farklı teknikten biridir. Organizasyonlarda kurumsal aktivite programı oluşturulurken kullanılır.
Uygulama özellikleri
- Bir sanayi kuruluşunda ticari pazarlama departmanları adı verilen departmanlar oluşturulur. Şirketin pazar araştırması ve ürün tanıtımıyla ilgili bir hizmeti varsa, bir ticari pazarlamacıyı çalışmaya davet etmek mümkündür.
- Çoğu zaman, mevcut bir tanıtım ve halkla ilişkiler departmanında ticari pazarlama bunun bir parçasıdır.
- Şirket uzmanları tarafından gerçekleştirilen sorumlulukları ve işlevleri dağıtırken dış kaynak kullanımından yararlanmak mümkündür.
- Yeni ortaya çıkan ticari pazarlama bölümünün, etkili satış planlarının oluşturulması da dahil olmak üzere ürün satış programları geliştirmesi gerekiyor.
Ticari pazarlama yöneticisinin işlevleri nelerdir?
Eşzamanlı Bir ticari pazarlamacının uzmanlık alanına çeşitli pozisyonlar dahildir:
- uzman;
- analist;
- markayı tanıtan yönetici;
- pazarlamacı.
Özellikler aşağıdakileri içerir:
- Pazar değerlendirmesi ve izlemenin gerçekleştirilmesi, rekabetçi ürünlerin araştırılması;
- kişinin kendi hizmet ve ürünlerinin tanıtımına ve dolayısıyla ticari pazarlama yoluyla uygulanmasına ilişkin bir eylem planının oluşturulması;
- işleyiş sürecinin kontrol edilmesi ve işgücünün verimliliğini artıracak araçların uygulamaya konulması;
- yeni öğrencilere pazarlamanın temel ilkelerini öğretmek;
- daha önce bilinmeyen bir ürünü pazara sunmak için tüm bilgi ve becerileri kullanmak;
- Mevcut bilgilere uygun olarak raporların yazılması ve işlenmesi.
Ticari pazarlamada yer alan uzmanlar ile ürün ve marka yöneticilerinin işlevsel sorumlulukları arasında çok az benzerlik vardır. Ayrıca herhangi bir ürünün fiyatlandırılması, oluşturulması ve pazarlanmasıyla da doğrudan ilgilenirler. Pazarlama aktiviteleri. Bazı işverenler bunların aynı kişinin görevleri olduğuna inanıyor. Aynı zamanda, bu konunun daha derinlemesine incelenmesi ve ticari pazarlamanın özünün anlaşılmasıyla, bu uzmanlıkların hiçbir benzerliğinin olmadığı ortaya çıkıyor.
Ticari pazarlamacılar ürünleri doğrudan mağazanın kendisinde satarlar.
Bu nedenle bu uzmanların düzenlediği tüm etkinlikler son alıcıya özel olarak tasarlanmaktadır. Sonuç olarak sorumlulukları arasında personelle çalışmak, yani eğitim vermek, iş sürecini izlemek ve motive edici etkili ticari pazarlama sistemleri oluşturmak yer alır. Bu uzmanların tüketicilerle doğrudan teması vardır ve bu nedenle satış konusunda uzmanlaşmış herhangi bir işletmenin vazgeçilmez çalışanlarıdır. Sonuçta, satış göstergeleri, ticari pazarlamacıların hizmetinizi veya ürününüzü ne kadar yetkin bir şekilde sunduğuna bağlı olacaktır. Müşteriye karşı harika bir hisleri var ve alıcıyı ürünü satın almaya teşvik etmek için ne yapılması gerektiğini biliyorlar.
Bir ürün yöneticisinin işlevi, ürünleri mevcut tüm kanallar aracılığıyla tanıtmayı da içeren stratejiler geliştirmektir.
Eğer iş sadece son tüketiciyle değil aynı zamanda aracıların faaliyetleriyle de bağlantılıysa, bu uzmanlık ticari pazarlamacıdan bir adım öndedir.
Marka yöneticilerinden bahsederken, bunların sadece satıştan değil, öncelikle markanın tanıtımından ve geliştirilmesinden sorumlu olan kişiler olduğunu belirtmekte fayda var. Ticari pazarlamada bunlar oldukça önemli çalışma birimleridir.
Bu profilin uzmanları PR tekniklerinde uzman olmalı ve pazarlama konusunda mükemmel bir anlayışa sahip olmalıdır. Bu, şirketin sürekli gelişimini destekleyen bir plan geliştirmeyi de içerir. Marka yöneticileri işlerinde elbette reklam ve pazarlama teknikleri gibi araçları kullanıyor ancak her şey biraz farklı işliyor. Bu durumda tüm bu etkinlikler markayı ayakta tutmaya ve üst sıralara taşımaya hizmet ediyor.
- Müşterinin dikkatini şirkete "ısıtacak" ve posta dönüşümünü artıracak 2 yol
Ticari pazarlama departmanı hangi görevleri çözer?
Ticari pazarlama, belirli bir yönetimin konusunun, yönetim nesnesinin kendisi üzerinde doğrudan bir etkiye sahip olmasını sağlayan belirli bir dizi eylemi içerir. Bu yön, hedeflere ulaşmak için özel tekniklerin kullanılmasıyla kolaylaştırılır.
Ticari pazarlama yönetimi süreci aşağıdaki eylemlerle karakterize edilir:
- Pazar fırsat değerlendirmelerinin yapılması. Yani, ticaret ve pazarlama araştırmasının organizasyonunun yanı sıra belirli işletmelerin mevcut mal ve hizmetlerine ilişkin tüm yararlı bilgilerin toplanması.
- Hedef kitleyi arayın: talep hacimleri üzerine araştırma yapmak ve müşterileri belirli parametrelere göre bölmek. Ticari pazarlamada bu oldukça önemli bir kriterdir.
- Tanıtım ve uygulama politikalarının geliştirilmesi:ürünleri üretmek, değer atamak, dağıtım kanallarını araştırmak ve belirli bir ürünün satışına yardımcı olacak motivasyon planları hazırlamak.
- Mevcut ticaret ve pazarlama araştırmalarının uygulanması.
Yukarıdaki adımları kullanarak Şirket aşağıdaki sorunları çözmeyi başarıyor:
- satış hacimlerinde artış;
- işletmenin pazar payının arttırılması;
- kârda büyük bir artış elde etmek.
Pek çok kişi ticari pazarlamanın etkinliğinin öncelikle belirli bir faktör tarafından belirlendiğini düşünüyor ancak bu öyle değil. Bu tekniklerin sonuçları üzerinde doğrudan etkisi olan araçlar seti aşağıdakileri içerir:
- indirim sisteminin uygulanması;
- ticaret cirosunda artış;
- reklam kullanımı;
- yüksek kaliteli ürün ambalajı.
Yukarıdakileri analiz ettikten sonra, ticari pazarlamanın doğrudan şirketin gelişimiyle ilgili olduğu, yani bilinmeyen ürünlerden gerçekten ünlü bir marka yaratılabileceği anlaşılıyor.
Değişen mevsimlerin yanı sıra yeni moda trendleri sayesinde alıcıların zevkleri ve tercihleri büyük ölçüde değişiyor ve seçimlerini en çok hangi faktörün etkilediğini belirlemek için neden-sonuç ilişkisini düşünmek gerekiyor.
Yönetimsel etki ancak ticari pazarlama çerçevesinde bir işletmenin pazarda başarılı bir şekilde işlemesine yönelik koşullar belirlendiğinde etkili olacaktır. Bu faktörler şunları içerir: hedef kitleyi belirlemek, ürününüzü rekabetçi bir konuma getirmek için bir plan hazırlamak, müşteriyi satın almaya iten tüm koşulları oluşturmak ve kaydetmek, yeni bir hizmet paketinin modernizasyonu ve geliştirilmesi. Bütün bunlar ticari pazarlamada büyük rol oynuyor.
Bir şirket gereksiz müşterileri ayıklayıp pazarı bölümlere ayırdığında birçok avantaj elde eder. Ticari pazarlamada, belirli bir insan kitlesine vurgu yapılır; bu nedenle, ürünlerinize hiç ihtiyacı olmayan bir alıcıyı getirmeye yönelik sonuçsuz girişimlerle çabalar boşa gitmeyecektir.
Tüketicilerle nasıl etkileşim kuracağınıza ve onların sorularının yanıtlarını nasıl analiz edeceğinize dair net bir plan hazırlamak her zaman gereklidir. Ticari pazarlama, bir plan oluşturma ve bunun başarılı bir şekilde uygulanması ilkesine göre çalışır. Bu konuda net bir fikir olmadan nasıl bir başarıdan bahsedebiliriz?
Ticari pazarlamanın asıl görevi, şirketin başlangıçta ürünü üzerinde çalışması, avantajlarını belirlemesi ve mevcut bilgileri kullanarak onu zirveye tanıtmaya başlaması gerektiği düşünülebilir. Yani öncelikle odağı belirliyoruz, sonra hareket etmeye başlıyoruz.
- Pazarlama stratejisi: türleri, örnekler, etkililik değerlendirmesi
Uzmanlar hangi ticari pazarlama araçlarını kullanıyor?
Ticari pazarlama araçlarını sıralayalım:
- İndirimler:
- bireysel koşullara göre;
- bir kerelik satın alma için;
- Planlanan hedeflere ulaşmak için;
- mevsimsel/sezon dışı;
- yeni bir ürünün satışına teşvik olarak;
- karmaşık bir satın alma için.
- Bonuslar:
- mal birimi başına;
- bireysel bir planın uygulanması için;
- satış hacminin yüzdesi olarak;
- dağıtımın arttırılması için;
- kupon olarak;
- piyango şeklinde.
- Özel etkinlik:
- Sergiler;
- sunumlar;
- malların ve numunelerin satış personeline gösterilmesi;
- eğitimler;
- seminerler ve konferanslar;
- sertifika ve diplomaların sunumu.
- Ticarileştirme:
- POS malzemelerinin kullanımı;
- malların raflarda sergilenmesi;
- satış;
- mağazalarda ürün sunumu ve gösterimi;
- tüketici ücreti;
- kuponların teslimi;
- tüketicilere yönelik oyunlar, yarışmalar ve piyangolar düzenlemek;
- istişareler.
Hangi ticari pazarlama promosyonları en etkilidir?
Satış sayısını artırmak da dahil olmak üzere perakende ve toptan satış işletmeleri arasındaki ürün bölümünü artırmak için ticari pazarlamada promosyonlardan yararlanılmaktadır. Bu yöntem aynı zamanda bir iş sürecinin yürütülmesini kontrol ederken ve tedarikçiler ile alıcılar arasındaki iş ilişkilerini düzenlerken de kullanılır. Şirketin belirli bir hedefi ve buna ulaşmak için bir planı varsa, iyi sonuçlardan ve yüksek satış rakamlarından bahsetmek mümkün olacaktır. Bu bir ticari pazarlama kampanyası olacak.
Uzmanlara göre, potansiyel müşterilere göre ayrılan iki tür teşvik pazarlaması var.
1. Son tüketiciye yönelik promosyonlar
Ürünlerin satışı zorsa, müşterilerin ürün hakkında hiçbir bilgisi yoksa veya markaya bağlılık veya geri bildirim oluşturulmamışsa, ürünü sistematik olarak satın alma konusunda hiçbir ilgileri yoksa, son tüketiciye yönelik promosyonlar mükemmel bir seçenektir.
Potansiyel müşterilerin rolü son tüketici tarafından oynanıyorsa, ticari pazarlama eylemlerine çekme etkinlikleri (İngilizce "çekme" kelimesinden gelir) denir. Alıcıyı ürünü satın almaya teşvik etmeyi, başka bir deyişle ürünü mağaza tezgahından kaldırmayı amaçlamaktadır.
Üç grup çekme olayı vardır:
- hayırseverlik etkinlikleri, POS materyalleri, broşürler, kulüp programları vb. içeren görsel veya reklam iletişimleriyle;
- zorunlu kar ile: kupon promosyonları, sadakat programları, numune alma, promosyon paketleme vb.;
- olası karla - bunlar yarışmalar, çekilişler, oyunlar ve diğer etkinliklerdir.
2. Bayilere yönelik promosyonlar
Önemsiz bir ciro varsa, satış temsilcilerinin (bayiler, distribütörler ve perakendeciler) ilgisinin az olması ve satış temsilcilerinin ürünlerin faydaları konusunda bilgi eksikliği olması durumunda, satıcılara yönelik eylemlere başvururlar.
Potansiyel müşteriler olarak temsil edilen satıcılar, bayiler vb. varsa promosyonel pazarlama etkinliklerine itme etkinlikleri (İngilizce "push" kelimesinden gelir) adı verilir.
Perakende mağazalarda veya ortak şirketlerde satış temsilcilerini teşvik etmeyi amaçlayan promosyonlara örnek olarak ikramiye ve ödüller verilmesi, ödüllü yarışmalar düzenlenmesi, ücretsiz kopya verilmesi ve satın alma fiyatının düşürülmesi verilebilir.
Bu etkinliklerin organizasyonu aşağıdaki önemli sorunlara çözüm bulmamızı sağlar:
- satış temsilcisini, tanıtılan ürünleri gerekli miktarda veya bileşimde satın almaya teşvik etmek;
- aracıları piyasada malları tanıtmaya teşvik etmek;
- Perakende mağazalardaki satış acentelerini uygun şekilde sunulan ürünleri sergilemeye teşvik edin.
Sonuç olarak, push etkinlikleri, bir ürünün mağaza raflarında etkili bir şekilde tanıtılması ve son tüketiciyle etkileşiminin sağlanması için bir fırsat sağlar.
Ticari pazarlama kampanyalarının uygulanmasını zamanlamanın önemini belirtmekte fayda var. Bunlar çoğunlukla pazara yeni ürünler sunulduğunda veya satışlarda mevsimsel bir düşüş yaşandığında gerçekleştirilir. Bir ticari pazarlama kampanyasının süresini 2 aydan fazla ayarlamak kârsızdır. Optimum süre 30 gündür. Bu süre zarfında iyi planlanmış bir etkinliğin istenilen etkiyi vermesi gerekir.
Ticari pazarlama kampanyaları ile son tüketiciyi hedefleyen reklam kampanyaları arasındaki temel farklardan biri, bunların etkililiğini doğru bir şekilde hesaplama yeteneğidir. Böyle bir değerlendirme bir dizi göstergeyi içerir: sipariş sayısındaki artış, satış seviyeleri, dağıtım vb.
Günümüzün alıcılarının ilgisini çekebilecek diğer promosyonları öğrenin.
Uzman görüşü
Düşük bütçeli ticari pazarlama kampanyası nasıl yürütülür?
Irina Pankratova,
JSC Yoshkar-Ola Et İşleme Tesisi Kazan temsilciliği başkanı
Tam ölçekli bir kampanya için bütçede mali kaynak bulunmadığında doğrudan perakende satış noktalarında reklam düzenlemek amacıyla, kendi yeteneklerimizi çeşitli ticaret şirketleriyle entegre ediyoruz. Bu promosyonlar müşterilerin hem ürüne hem de genel olarak mağaza zincirine olan bağlılığını güçlendirmeyi mümkün kıldığı için oldukça karlıdır. İşte şirketimizde gerçekleşen bazı örnekler.
- Promosyon "Tatyana Günü"
Ocak 2007'nin sonunda, tanıtımcılar ellerinde ilk başta açıklanamayan kartlarla birkaç süpermarkette dolaşmaya başladılar. Bir tarafında "Tatyana'yı arıyorum", diğer tarafında ise "Bir öğrenci arıyorum" yazıyordu. Aslında tüm alıcılar organizatörden hediyeler aldı. Bu promosyonun temel amacı ziyaretçilerin dikkatini belirli bir departmana odaklamaktı. Ve sen ne düşünüyorsun? Sadece bir günde neredeyse 1000 doğrudan etkileşim yaşadık. Sonuç olarak, hediye alan herkesin arkadaşlarına ve ailelerine bu konuda bilgi vereceği ağızdan ağza böyle bir olgunun varlığı sayesinde çok daha fazla müşterimiz olacak. Destekçilerin maaşı sadece 8.000 rubleydi.
- Promosyon “Doğum günü en iyi tatildir”
Şirketimiz uzun süredir Rembrand reklam ajansı ile çalışmaktadır. Ortak çabalar sonucunda, aşağıdaki ticari pazarlama örneğini kullanmaya karar verdik: Çeşitli etkinlikler sırasında inisiyatif gösteren mevcut alıcı tabanımızdan, doğum günü tam olarak "Doğum günü en iyi tatildir" organizasyonunun düzenlendiği tarihe denk gelen bir tüketici seçtik. " kampanya. Kızı satış alanımıza davet ettik ve burada onu çeşitli logolar ve muhteşem mücevherlerin önünde fotoğrafladık.
Bu yöntemin oldukça etkili olduğu kanıtlandı, yaklaşık 3.000 ruble harcandı.
- Promosyon "Çocuk Yola-La"
“Çocuk” sosislerinin satış seviyesini artırmak için böyle bir eylem düzenlendi. Komik palyaço Yola-La, hipermarketin kapısında müşterileri karşıladı. Organizatör, çocuklar bir palyaço ile oynarken, ebeveynlere 0,5 kg "Çocuk" sosisi satın alan herkesin palyaço ile fotoğraf çektirme ve hediye alma fırsatına sahip olduğunu söyledi. Ebeveynlerin rızası olması durumunda, ikinci tanıtımcı mağazadan çıkarken faturalara baktı, ödül verdi ve fotoğraf çektirdi. Palyaçonun bu sosisleri satan firmanın ismine karşılık gelen bir ismi vardı. Yoldan geçenler olup bitenlere büyük bir heyecanla baktı ve bu da eylemin başarısını garantiledi.
Bu etkinliğe yaklaşık dört bin ruble harcandı. Etkinliğin oldukça gürültülü olması nedeniyle şirketimiz medyaya makale yayınlamak için para harcamadı çünkü bundan perakende zinciri sorumluydu. Bu kampanya sırasında bu markanın sosis satışları yüzde 300, ardından yüzde 50 arttı.
Etkili bir ticari pazarlama kampanyası yürütmek için 10 ipucu
- Reklamcılık girişiminizin temelinde motive olmuş bir pazara hitap eden ürünler yaratmaya çalışın.
- İndirimli bir ürünü satın almak için oldukça çekici bir motivasyon bulun. BTL programının arifesinde, teklifin potansiyel müşteriler için ne kadar karlı ve güvenilir olduğunu sürekli izleyin.
- Bu tür reklam eylemlerinin gerçekleştirilmesi durumunda, yalnızca etkinliğin kriterlerini potansiyel müşteriye aktarma ve bu konuda en üst düzeyde farkındalığı organize etme fırsatına sahip olmak.
- Promosyon şartlarını düşünürken, promosyon etkinliğindeki rolünüzü yerine getirmenizi zorlaştıran ve engelleyen engelleri tamamen ortadan kaldırın.
- Bütçenizi aklınızda bulundurun ve promosyon maliyetlerini düşürme fırsatlarını arayın. BTL programları doğası gereği kısa vadelidir, kısa vadeli bir etkiye sahiptir ve maliyetleri etkinliğin uygulanması sırasında gerekçelendirilmelidir.
- Promosyonların, doğrudan (ATL reklamcılığı) ürünleri geliştirmesi gerektiği de dahil olmak üzere, marka konumunu güçlendirdiğinden ve onunla çelişmediğinden emin olun.
- Promosyonların etkinliğini artırmak için İnternet pazarlamasını kullanın.
- Sonuçları analiz edilebilecek etkinlikler düzenleyin.
- Düzenli olarak yenilerini test edin ve en başarılı satış promosyon yöntemlerini çoğaltın.
- Promosyon planının etkinliğinin hesaplanmasına ve basitliğine dikkat edin.
- Bir müşteri indirim istiyor: popüler "bahaneler" karşısında ne yapmalı
Uzman görüşü
Ticari pazarlama kampanyasının 6 aşaması
Eduard Ostrobrod,
Sela'da Geliştirmeden Sorumlu Başkan Yardımcısı
1. Aşama.Durumunuza uygun bir ortak seçmek
Çapraz pazarlama kampanyası için potansiyel ortaklar için aşağıdaki gereksinimleri belirledik: Ağ, parametreler açısından bizimkiyle karşılaştırılabilir ancak doğrudan rakip değil; potansiyel müşteriler çakışıyor. Sonuç olarak orta fiyatlı ayakkabı mağazası ağı Tervolina bize ulaştı. Koşulları karşıladı: yüzün üzerinde mağaza (kendi ve franchise), moda endüstrisinin bir parçasıydı, yalnızca farklı bir bölümünde, benzer bir müşteri bileşimine sahipti - 25 ila 35 yaş arası kadınlar. Birbirimizin kuponlarını dağıtacağımız bir ortaklık anlaşması imzalandı.
2. aşama.Çapraz promosyon koşullarının geliştirilmesi
Çapraz pazarlama promosyon şeması şu şekildedir: Tüketici, Tervolina'dan beş yüz ruble veya daha fazla miktarda bir ürün satın alırken ağımızda beş yüz ruble tutarında bir indirim kuponu aldı. Kupon iki bin ruble tutarında bir çekle çalışmaya başladı. Böylece, kuponu gösteren alıcı, belirtilen miktardan fazla mal satın alırken beş yüz ruble indirimden yararlandı.
Bu yalnızca tam fiyatlı ürünler için geçerlidir. Ayrıca kampanya kapsamında isteyen tüketici anket sorularını yanıtlayarak yüzde 7 indirim hakkı sağlayan indirim kartı sahibi olabiliyor. Halihazırda yüzde üç veya beşlik bir kartı olması durumunda, bu, yüzde yedilik bir kartla değiştirildi. Böylece sadakat programımızda düzenli olarak ürün satın almaya teşvik ettiğimiz yeni tüketiciler ortaya çıktı veya sahip olduklarına ek bir bonus aldılar.
Etkinlik 2014 sonbaharında gerçekleşti. Daha sonra perakende satış noktalarımızda yeni bir koleksiyon sunduk ve promosyon özellikle müşteriler için cazip hale geldi. Bir indirimi beklemek değil, yeni bir seride indirim almak için bir fırsat var, çünkü gelecek sezonda insanlar çoğunlukla gardıroplarını yeniliyorlar. Bir buçuk aylık promosyonun süresi, alıcıların kısa bir etkinliğe katılacak zamanlarının olmaması, daha uzun etkinliklerde ise ilginin ortadan kalkması nedeniyle seçildi. Tüm eylem zaman içinde örtüşen 2 aşamaya bölündü.
2. etaptan oluşan indirimin tüketiciler tarafından kullanımı 31 Ekim'den 14 Aralık'a kadar sürdü. Sonuç olarak müşteri, alınan kuponu hemen uygulama fırsatına sahip oldu ve dolayısıyla aşamaların zamanlaması çakıştı. Geriye kalan 2 hafta ise kupon kullanımıyla geçti.
Sahne 3.Perakende satış noktalarını arayın - çapraz tanıtım düzenlemek için komşular
Geçmiş deneyimlere bakılırsa, çapraz tanıtımın yalnızca yakındaki perakende satış noktalarında düzenlenmesi gerekiyor, yani ortağın mağazası ve bizimki yürüme mesafesinde yer almalıdır. Müşteri elinde önemli miktarda kupon olsa bile şehrin öbür ucuna gitmeyecek ve para çöpe gidecektir. Ortaklarımızdan mağazaların listesini alarak bizimle aynı alışveriş merkezlerinde bulunan yirmi iki salon seçtik. Mağazalarımızla aynı cadde üzerinde bulunan noktalar da ancak cadde formatı olduğunda uygundu.
Aşama 4.Terfi
Çapraz pazarlama kampanyasının başarısının ana anahtarı doğru duyurudur. Promosyonla ilgili bilgilerin hem perakende satış noktalarımızda hem de diğer kanallarda yayılması da dahil olmak üzere son derece dürüst ve etkili çalışma konusunda ortaklarımızla ön anlaşmamız vardı. Ortağımızın ayakkabı provası satış katında gerçekleştiği için kasalara ve kendi soyunma odalarımıza posterler astık.
Mağazaların bulunduğu alışveriş merkezlerinin web sitelerinde, iş ortağının kaynağında, sosyal ağlarda (iş ortağının sayfaları dahil), sela.ru web sitesinde bir banner modülü ve tanıtım sayfası şeklinde bilgiler yer alıyordu. dış iletişim kanallarına dahil edildi.
Aşama 5.Eğitici program
Çapraz promosyonun uygulanmasında çalışanlarla açıklayıcı çalışmalar yapılması temel noktadır. Yanlış anlaşılmaların kötü tavırları doğurduğunu son olaylarda gördük. Bunun sonucu, eylemin özünü ve fikrini ayrıntılı olarak açıklayan talimatların gelişmesiydi. Yeni tüketicilerimizin kupon sahibi insanlar olduğunu tüccarlara kanıtladık. Ayrıca iş ortağı kuponlarını proaktif bir şekilde dağıtarak doğrudan müşterilerimize mal satın almalarından dolayı minnettarlığımızı gösteriyoruz.
Aşama 6.İş ortağı faaliyetlerinin sürekli izlenmesi
Yüksek kaliteli bir çapraz tanıtım etkisi elde etmek için bir iş ortağıyla önceden anlaşarak, gizli müşteri ilkesine dayalı olarak karşılıklı doğrulama yapıyoruz. Aynı zamanda POS malzemelerinin mevcudiyeti, satış temsilcilerinin promosyon hakkında bilgi verip vermediği ve ürün satın alırken kupon dağıtılıp dağıtılmadığı takip edilmektedir.
Birbirimize güvenmediğimiz için değil, insan faktörünü dikkate alarak durumu düzenlemeye çalıştığımız için bu şekilde hareket ettik. Sonuçlardan tamamen memnun kaldık: Gizli müşteriler, güvenlik açıklarını zamanında fark edip hemen düzeltmeyi mümkün kıldı.
Özellikle bir mağazada kasada POS malzemesi yok, ikincisinde ise promosyon hakkında bilgi vermiyorlar. Çapraz pazarlama etkinliğinde çok sayıda satış noktası ve personel yer aldığından bu hataların ortaya çıkması bekleniyor. Ancak en önemli şey, bu hatalar keşfedildiğinde bunları ortadan kaldırmak için her şeyin derhal yapılması gerektiğidir.
Bu amaçla tüm kampanya boyunca süreci sürekli takip ettik ve eksiklikleri tespit ederken birbirimizle etkileşimde bulunduk. Buna ek olarak, satıcılara sürekli olarak bu etkinliğin şirket açısından faydalarının ayrıntılı bir açıklamasını içeren bilgiler gönderdiler; örneğin promosyon, planın yapılmasına yardımcı olan ek bir tüketici akışı oluşturmaya yardımcı olur ve bu da şirket için iyidir. onların işleri.
Tüm satış noktaları dağıtılan kuponların sayısını bildiren bir tabloyu doldurdu. Çalışma haftasının sonunda bu materyaller birleştirildi ve birbirimizle bilgi paylaşımında bulunduk.
Sonuç. Sonuç olarak, ticari pazarlama araçlarını, yani çapraz promosyonu kullanarak, yüzde ikilik bir dönüşüm oranına ulaştık; bir alıcıyı çekmek için altmış ruble harcadık, aynı zamanda promosyondan elde edilen kâr, satın alma maliyetinin 10 katıydı. organize etmek.
Ticari pazarlamanın ne kadar etkili olduğu nasıl değerlendirilir?
Ticari pazarlamanın etkinliği en küçük harcamalarla yüksek sonuçların elde edilmesinde yatmaktadır. Metodolojinin üretkenliği, belirlenen hedeflere ulaşma düzeyine göre hesaplanır ve aşağıdakileri içeren kümülatif bir özelliktir: bileşenler:
- Verimlilik: ticari pazarlama programı tarafından belirlenen hedeflere ulaşılmasıyla ölçülür.
- Ekonomik etkinlik: sonuçların ve bunları elde etmenin maliyetinin oranıyla hesaplanır. Örneğin, sonuçta pazarlama yatırımlarının karlılık derecesini değerlendirirken ROMI.
- Tasarruf: Ek dış maliyetlerle, reklam üretiminden, tanıtımcıların faaliyetlerinden vb. ve ayrıca iç maliyetleri uygularken tasarruf etmek mümkün müydü? Özellikle mağaza personeli.
- Etik ve alıcı psikolojisine uygunluk: Teşvik ve motive edici unsurların seçiminde herhangi bir hata var mıydı, programa katılan ortaklar ne kadar aktifti, ticari pazarlama kampanyası düzenlemenin sonucuydu, marka imajında bir değişiklik miydi, standartlar ve şema mıydı Açıkça uyulan etkinlikle ilgili olarak, marka kitabı koşullarından herhangi bir sapma vs. olup olmadığı.
Önerilen adım adım algoritma Bir ticari pazarlama kampanyasının veya programının etkinliğinin değerlendirilmesi aşağıdaki şekilde sunulmaktadır:
Aşama 1.Mal satışını değerlendiriyoruz.
İdeal olarak, bir ticari pazarlama kampanyası, yalnızca ayni ve parasal olarak ürün satışlarında bir artışa değil, planda belirtilen hedef göstergeler düzeyinde satışlarda bir artışa yol açmalıdır.
Satış hacmi değerlendirmesindeki ana eğilimler:
- önceki ana dönemle karşılaştırıldığında satış artışı (yüzde olarak mutlak ve göreceli değer);
- geçen yılın aynı dönemine göre satış artışı;
- belirlenen hedeflere göre satışların dönüşümü: bu şekilde kampanyanın etkinliği değerlendirilir;
- yatırılan para birimi başına satışlarda belirli bir artış, örneğin ruble;
- Promosyon sonucunun süresi, satışların “taban”a, yani promosyonsuz satış sayısının standart değerine dönüş hızı.
Tipik olarak, + yüzde 6-7'lik bir plan/gerçek sapma normal kabul edilir, + yüzde 8-10 kabul edilebilir olarak değerlendirilir ve yüzde + 10'dan fazlası bilgi alma nedenidir. Bu nedenle, rakiplerin uygulamaları da dahil olmak üzere ticari pazarlama kampanyalarının düzenlenmesinde önceki deneyimleri kaydeden ampirik bilgiler, pazarlama değerlendirmesi ve satış tahmini için önemlidir.
Çoğu durumda, böyle bir olayın sonucunun süresi, nihai tarihi ile göreceli (%) satış büyümesinin sıfır olduğu anın ilk günü arasındaki zaman aralığına göre belirlenir, başka bir deyişle, "temel".
Adım 2.Değerlendiriyoruzdağıtım.
Satış sistemini değerlendirmedeki ana eğilimler:
- Niceliksel dağılım göstergelerindeki artışın analizi (sayısal, Sayısal Dağılım (DN)).
Kantitatif (sayısal) dağılım, ürününüzün bu ürün kategorisini satan bölgedeki tüm mağazalara göre perakende satış noktalarında bulunma düzeyidir (%).
Perakende denetim bilgilerine göre niceliksel dağıtım göstergesi Sayısal Dağıtım (DN) çoğu durumda bulunur. Bu ürünün mevcut olduğu mağazaların, örneğin markanızın kontrol süresi boyunca kendi serisindeki payı (yüzdesi) ile karakterize edilir.
- “Net” dağıtımdaki artışın belirlenmesi (ürünün sürekli sergilendiği mağaza yüzdesinin artırılması).
Niceliksel dağılımın önemli göstergelerinden biri olarak “saf” (sürekli) olarak adlandırılan türü sıklıkla kullanılmaktadır.
"Net" dağıtım, ürünlerinizin zaman içinde (örneğin son çeyrekte) sürekli olarak mevcut olduğu mağazaların yüzdesidir.
- Ağırlıklı Dağıtım (WD) değerlerinde bir artış ayarlama.
Niteliksel (ağırlıklı) dağılım göstergelerinin satış miktarını dikkate alması nedeniyle, belirli bir pazarda mal satışının gerçekte ne olduğunu çok daha net bir şekilde ortaya koyarlar. Ticari pazarlamada en sık kullanılan parametre türü ağırlıklı dağılımdır (WD).
Ağırlıklı dağıtım, seçilen bir ürün grubu veya kategorinin veya bu bölgedeki tüm mağazalardaki toplam satış sayısından, şirketin ürünlerinin bulunduğu belirli bir bölgedeki mağazalardaki ürün satışlarının yüzdesini gösterir. Formülün payında hem ürünlerimizin hem de rakip markalar dahil kategorideki tüm ürünlerin satış hacmi yer almaktadır.
Göstergenin ekonomik anlamı “pazar payı” tanımına benzemektedir. Ağırlıklı dağıtımın artan önemi, Şirketimizin ve satış ortaklarımızın çalışmalarının en yüksek verimliliğe sahip perakende satış kanalları üzerinde yoğunlaştığını göstermektedir. Görünüşe göre bunlar geniş bir müşteri akışına ve iyi karlara sahip tanınmış mağazalar. Mevcut Rusya gerçekliğinde ürünler federal ve büyük bölgesel perakende zincirlerinin raflarında mevcutsa, yüksek kaliteli dağıtımın iyi göstergeleri garanti edilir.
Aşama 3.Değerlendiriyoruzziyaretçilerin tepkileri.
Ana değerlendirme eğilimleri:
- aktif müşteri tabanının arttırılması;
- yeni tüketicilerin satış karışımındaki payı;
- yeni müşterilerin getirdiği gelir miktarı;
- Anket sırasında ziyaretçilerden, satış elemanlarından ve şirketin acentelerinden alınan olumlu değerlendirmeler;
- Ticari pazarlama kampanyasına katılanların payı: (kampanyaya katılanların sayısı/pilden yararlanan toplam tüketici sayısı) X yüzde 100.
Adım 4.Etkinliği değerlendiriyoruzürün sunum programları.
Çoğunlukla pazarlama, bir satış programının avantaj ve dezavantajlarının, yani maliyet etkinliğinin analizidir.
Mağazacılık çalışmalarının analizi:
- mağazacılık sisteminin uygulandığı mağazaların mutlak sayısındaki büyümenin kontrolü;
- ağırlıklı dağılımın özelliklerinin kontrol edilmesi, yani artışlarının izlenmesi. Buradaki pay, mağazacılık uygulamasına geçmiş tüm perakende mağazaların toplam sayısıdır;
- satıştan etkilenenler de dahil olmak üzere ek ciro (buna ek teşhir adı verilen şey dahildir).
Ticari pazarlama, ek teşhirin kullanıldığı veya kullanılmadığı mağazalarda satış dinamiklerine ilişkin karşılaştırma şeklinde bir değerlendirme yapar. Pazarlama kazançlarıyla ilgili temasların maliyetini çıkarırsanız, mağazacılık sisteminin katkıda bulunduğu ekonomik bileşeni kolayca belirleyebilirsiniz.
Değerlendirmenin özellikleri:
- Ticari pazarlama, POSM kullanımını içerir, ancak yalnızca satış hacimlerinin aynı seviyede kaldığı ve POSM'nin maliyetlerinin planlananları aşmadığı anda etkili olduğu düşünülebilir.
- Ticari pazarlamanın etkinliğine ilişkin çalışma, tüm POSM türleri için, ancak yalnızca çeşitli değişikliklerin meydana geldiği dönem için gerçekleştirilir. Yani yeni ürünlerin ortaya çıkması, eskilerin iyileştirilmesi, ürün yerleştirme seçeneklerinin değişmesi.
POSM derecelendirmesini atamak için hangi kriterler kullanılır?
- Pazarlamada POSM kullanımından elde edilen net gelir, POSM uygulama dönemi ürününün fon sayısından düşülmesi dikkate alınarak, aylık satışlardaki artışın bir birim maldaki artışla çarpımına eşittir. harcanır ve bu da üretim maliyetine eklenir.
- Kârlılık. Ticari pazarlama karlılık gibi bir kavramı içerir. POSM kullanımından beklenen kârın üretim maliyetlerine bölünmesiyle elde edilir.
- Ödeşme zamanı. Projenin kendisini amorti edeceği süreyi hesaplamanın gerekli olduğu durumlarda pazarlamada aşağıdakiler yapılır: POSM sistemlerinin geliştirilmesine harcanan fonlar, net satış geliri ile harcanan para arasındaki farka bölünür. aylık kullanım başına. Ticari pazarlama matematiğe yakındır ve bu nedenle farklı formülleri anlamak çok önemlidir.
Geçici POSM'den bahsedersek, pazarlamada ticari bir markayı belirli bir süre için pazarda lider konuma getiren bu tür ekipmanlara denir.
Geçici POSM sistemlerini analiz etme kriterleri:
- başvurudan elde edilen gelir;
- POSM kullanarak kar elde etmek;
- mutlak ve göreli hacimde satılan malların sayısındaki artış.
POSM'nin ticari pazarlamada kullanılmasından elde edilen kazanç, belirli bir süre için kullanılan malzemeler ve harcanan para düşüldükten sonra aylık satış hacmindeki artışa eşittir.
Adım 5.Ticari pazarlama faaliyetleri için bütçenin ekonomik verimliliğini analiz ediyoruz.
- ROMI tahmini, yani pazarlama faaliyetlerine harcanan paranın getirisi.
Ticari pazarlamadaki yüksek ROMI, programların maliyet etkinliğinin de kabul edilebilir olacağını göstermektedir. ROMI değeri yüzde otuz ise bu normal kabul edilir, yüzde elli iyi ise yüzde seksen mükemmel, yüzde 200 değeri ise ağdaki üstünlüğünüzü gösterir.
- Ticari pazarlama, ek ticari cirodaki fonların hesaplanmasını içerir.
Bu gösterge ek veya toplam ciro kullanılarak hesaplanır.
Bir ürünü tanıtırken, bütçenin yüzde onundan daha azının ticari pazarlama faaliyetlerine harcanması durumunda etki kabul edilebilir olarak kabul edilir.
Uzmanlar hakkında bilgi
Irina Pankratova, JSC Yoshkar-Olinsky Et İşleme Tesisi, Kazan'ın temsilciliği başkanı. "Yoshkar-Ola Et İşleme Tesisi" Faaliyet alanı: et ürünleri üretimi. Organizasyon şekli: CJSC. Bölge: Yoshkar-Ola'daki merkez ofisi, Moskova, Kazan, Naberezhnye Chelny, Cheboksary'deki temsilcilikler, Yoshkar-Ola'daki 32 mağazadan oluşan ağ. Personel sayısı: 1000.
Eduard Ostrobrod, Sela'da Geliştirmeden Sorumlu Başkan Yardımcısı. Eduard Ostrobrod İsrail'de Manchester İngiliz Üniversitesi'nin bir şubesinde ve Ono College'da okudu. “İnsan kaynakları planlaması” konusunda uzmanlaşmış MBA derecesine sahiptir. 2000 yılında Sela Fashion Design'da (İsrail) çalışmaya başladı ve 2006 yılında genel müdür oldu. 2009-2011 yılları arasında Sela Çin temsilciliğinin Genel Müdürü, 2011 yılından bu yana da Geliştirme ve İK'dan Sorumlu Başkan Yardımcısı olarak görev yaptı. Sela, giyim satan bir perakende zinciridir. Rusya, Kazakistan, Belarus, Gürcistan ve Kırgızistan şehirlerinde 400 mağazası bulunuyor. Hedef kitle: 35 yaş üstü kadınlar. Resmi site -
Toptan ve perakende perakendecileri bir gecede satışlarını artırmalarına olanak tanıyan teşvik etmenin en yaygın yöntemleri, satın alma hacimleri için ikramiyeler ve belirli türdeki malların karmaşık satın alımları için indirimlerdir. Retrobonuslar bu durumda en etkili “uyarıcıdır”. Perakendecinin ay sonunda ücretsiz bir ürün, büyük bir indirim veya almasına olanak tanır.
Mal tedarikçisi ile tüccar arasındaki ilişki dinamik olarak gelişebilir ve yakın, karşılıklı yarar sağlayan işbirliğine dönüşebilir. Örneğin, bir imalatçı, bir tüccarın iyi hizmetine karşılık olarak, ona geçici kullanım için nakliye veya teknik kaynaklar sağlayabilir. Tedarikçinin perakendecileri için düzenlediği çeşitli yarışmalar ve yarışmalar, mal satışını teşvik etmenin iyi bir yoludur.
Bir tedarikçiyi iyi satışlar yapmaya teşvik etmenin en yaygın yolu, belirli bir satış düzeyine ulaşması için ona kazançlı ikramiyeler veya başka faydalar sunmaktır.
Açıklayıcı örnekler: Barnaul şirketi “Altan” ve “SUN Interbrew” şirketinden “Bira Severler Kulübü” projesi. İlk durumda, "Organize Ofis" kampanyası gerçekleştirildi ve bunun sonucunda perakende ağı, iyi bir ofise hediye olarak ofis için teknik ekipman aldı. İkinci örnek, bir perakende satış noktasının ikramiye ve indirimlerle teşvik edilen "seçilebilirlik" faktörünün ürün satışlarını nasıl önemli ölçüde artırdığını gösteriyor. Promosyonun zorlu koşullarını yerine getirerek “Kulüp” üyesi olan perakende satış noktaları, iyi ekonomik faydaların yanı sıra kulüp kartları ve VIP etkinliklere katılım şeklinde duygusal faydalar da elde etti.
İleri görüşlü bir mal tedarikçisi, perakende satış şirketinin personeli için ek teşviklerin de iyi karlar getirdiğini çok iyi anlıyor. Satış yöneticileri ve idareciler belirli bir ürün türünün satışını artırmakla ilgilenmiyorlarsa, ticari pazarlama kampanyasının etkisi sıfır olma eğiliminde olacaktır. Bu nedenle, tedarikçiden ticaret şirketinin en iyi yöneticilerine verilen maddi ikramiyeler, gerekli malları teşvik edecektir.
Ticari pazarlama kampanyalarının zamanlamasını seçmenin önemini de belirtmekte fayda var. Kural olarak, yeni bir ürün piyasaya sürüldüğünde veya mevsimsel satış düşüşleri sırasında gerçekleştirilir. Bir ticari pazarlama kampanyasının süresini iki aydan fazla ayarlamak kârsızdır. Optimum süre 30 gündür. Bu süre zarfında iyi planlanmış bir ticari pazarlama kampanyası istenilen etkiyi vermelidir.
Etki nasıl hesaplanır
Ticari pazarlama kampanyaları ile son tüketiciyi hedefleyenler arasındaki temel farklardan biri, bunların etkililiğini mümkün olduğunca doğru bir şekilde değerlendirebilme yeteneğidir. Ticari pazarlama kampanyalarının etkinliğinin değerlendirilmesi, sipariş sayısındaki büyüme, satış seviyeleri, dağıtım vb. gibi göstergeleri içerir.
Ticari pazarlama kampanyalarının etkinliği aşağıdaki ana alanlarda hesaplanır:
- Bir önceki temel döneme göre satış sayısında artış. % olarak ölçülen mutlak veya göreceli olabilir.
- Bir önceki yılın aynı dönemine göre satılan mal sayısında artış.
- Önceden belirlenen hedeflere kıyasla satış sayısındaki sapmalar ve değişiklikler - reklam kampanyasının etkinliğinin analizi.
- Kabul edilen para birimi başına (örneğin ruble veya euro) satışlarda belirli bir artış.
- Promosyonun etki süresi, satış sayısının temel göstergelere yani teşvik öncesi standart değere dönüş hızı.
Fiili satışların planlanan satışlardan sapması açısından +%6-7 doğal kabul edilir, +%8-10 maksimum kabul edilebilir olarak kabul edilir ve +%10'un üzerindeki bir değer kabul edilemez ve kampanya planlamasında yanlış hesaplamaya işaret eder. Bir ticari pazarlama kampanyasının etki süresi, ticari pazarlama kampanyasının son günü ile satış hacminin kampanyanın başlamasından önceki baz değere döndüğü ilk gün arasındaki “mesafedir”.
Promosyonun maliyeti ne kadar olacak?
Uzmanlara göre, ticari pazarlama promosyonlarının maliyetleri yalnızca hacim açısından ikinci sırada. Satış ekibini teşvik etmek ucuz bir zevk değildir. Örneğin raf ömrü uzun olan gıda ürünlerini alırsak, bunlar için ticari pazarlama ücretleri toplam yıllık cironun %3-5'ine ulaşabilir. Yeni bir ürünün pazara sunulması durumunda maliyetler yıllık cironun %15'ine kadar çıkabilmektedir.
Yetkili ticari pazarlamaya yapılan yatırımların kural olarak tam olarak karşılığını verdiğini ve şirkete somut karlar getirdiğini belirtmekte fayda var. İmalat şirketlerinin yönetiminin ana hatası, aracılar tarafından düzenlenen ticari pazarlama süreçleri üzerindeki kontrolün zayıf olması (veya eksikliği). Yöneticiler, aracıların tüm adımlarını yorulmadan izlemeli ve ürünle ilgili tüm ticaret ve pazarlama hareketlerini tam olarak kontrol etmelidir. Ancak bu durumda ticari pazarlama meyve verebilir.
Perakende ağları. Verimliliğin sırları ve onlarla çalışırken yapılan tipik hatalar Sidorov Dmitry
Ticari pazarlama araçları
Ticari pazarlama araçları
Ticari pazarlama, herhangi bir ticaret bağlantısının ana amacının maksimum kar elde etmek olduğunu hesaba katarak, ürünlerinin alıcısını bir tüketici olarak görür. Ticari pazarlamanın temel amacı, ürünü perakende ağı üzerinden tüketiciye "iterek" markanın pazarda güçlü bir konumunu sağlamaktır.
Ticari pazarlama araçlarını listeleyelim.
1. İndirimler:
Bireysel koşullara göre;
Tek seferlik alımlarda;
Planlanan hedeflere ulaşmak için;
Sezonluk/sezon dışı;
Yeni bir ürünün satışına teşvik olarak;
Karmaşık bir satın alma için.
2. Bonuslar:
Mal birimi başına;
Bireysel planın uygulanması için;
Satış hacminin yüzdesi olarak;
Dağıtımın arttırılması için;
Kupon olarak;
Piyango şeklinde.
3. Özel etkinlikler:
Sergiler;
Sunumlar;
Malların ve numunelerin satış personeline gösterilmesi;
Eğitimler;
Seminer ve konferanslar;
Sertifika ve diplomaların sunumu.
4. Ticaret:
POS malzemelerinin kullanımı;
Malların raflarda sergilenmesi;
Satış;
Malların mağazalarda tanıtımı ve gösterimi;
Alıcı bonusları;
Kuponların teslimi;
Alıcılar için oyunlar, yarışmalar ve piyangolar düzenlemek;
Danışmalar.
Bir perakendecinin düzenlediği en etkili etkinlikler müşterilere ücretsiz ürünler ve hediyeler sunmaktır.
Ambalaj piyangosu en az etkili promosyondur.
Ortalama etkinlik derecesi, satışlar ve indirimler, ürün tanıtımları, mağaza içi piyangolar, perakende satış mağazalarında özel stantların kullanılması, malların raflara yerleştirilmesine ilişkin tavsiyelerin yanı sıra basılı broşürler (posterler, çıkartmalar) ve indirim dergileri.
Üretici, ara alıcıların (toptancılar ve perakendeciler) ürüne olan ilgisini teşvik etmeye özen göstermezse, en büyük reklam bütçeleri bile boşa harcanmış sayılabilir. Günümüzde doğrudan reklam maliyetlerini düşüren büyük şirketler, ticari pazarlama bütçelerini kat kat artırıyor. Bir şirketin ticari pazarlama yöntemlerine başvurarak çözebileceği görevlerin listesi uzundur.
Tüm perakende satış noktalarına tek bir teşvik planı sunmak ne pratik ne de etkilidir.
Açıkçası, bir süpermarket büfeden çok farklıdır ve bir pavilyon da indirimciden çok farklıdır.
Emtia dağıtım bağlantılarını teşvik eden etkinliklerin gerçekleştirileceği anın seçimi, kural olarak, durumu hızlı bir şekilde değiştirme ihtiyacına göre belirlenir. Bu nedenle, ticari pazarlama promosyonları esas olarak yeni bir ürünü tanıtmak için veya mevsimsel bir kriz sırasında başlatılır. Bu tür olayların minimum süresi genellikle 1 aydır ve bu, istenen etkiyi elde etmek için oldukça yeterlidir. Aynı zamanda, ticari pazarlama kampanyalarının süresi de önemli ölçüde daha uzun olabilir. Bunlar, örneğin dağıtım düzeyini veya imalat şirketine bağlılığı artırmaya yönelik programlardır. Bir ürünü tanıtmak için ticari pazarlama yöntemlerini kullanmak ucuz bir zevk değildir. Satış promosyonları genellikle son tüketicilere yönelik promosyonlardan çok daha maliyetlidir. Uzun ömürlü ürünler için ticari pazarlamanın katkıları yıllık cironun %0,2-0,5'i ila %3-5'i arasında değişebilir ve yeni bir ürün piyasaya sürüldüğünde maliyetler bazen %30'a ulaşır.
Ancak doğru organizasyonla ürün tanıtımına yapılan yatırımlar şirketin para kazanmasını sağlar. Ek olarak, son tüketiciyi teşvik eden şirketlerin aksine ticari pazarlama faaliyetlerinin uygulanmasının etkisi, sipariş sayısındaki artış, satış seviyesi, dağıtım vb. ile ölçülebilir.
Perakende zincirlerinde promosyon koşullarının kontrolü için saha personeli kontrol edilmekte veya “gizli müşteri” yöntemi kullanılmaktadır. Herhangi bir ticari pazarlama kampanyasının başarısının temel koşulu insan faktörüdür ve bu gider kaleminden tasarruf etmek affedilemez bir lükstür. Durumu sürekli izleyecek ve size ürününüzü nasıl satacağınızı öğretecek olan kendi yöneticilerinizin katılımı olmadan, bu tür ticari pazarlama, tanımı gereği etkili olamaz.
Gösteri tarzında iş kitabından. Deneyim Kültüründe Pazarlama kaydeden Schmitt Bernd Pazarlama kitabından. Ve şimdi sorular! yazar Mann İgor Borisoviç Perakende Ağları kitabından. Verimliliğin sırları ve onlarla çalışırken yapılan tipik hatalar yazar Sidorov DmitryBölüm 8 BTL'nin etkin organizasyonu, ticari pazarlama ve maksimum sonuçları elde etmeye yönelik çeşitli tanıtım etkinliklerinin gerçekleştirilmesi BTL hizmetleri kavramı ve gelişim yönleri BTL hizmetleri son yıllarda çok hızlı bir şekilde gelişmektedir. Var olmak
Pazarlama kitabından yazar Loginova Elena YurievnaTicari pazarlamaya dayalı satış ve ürün tanıtımını yönetmek İş yapmanın yollarından biri - şu anda Avrupa ve Amerika pazarlarında çok popüler - bireysel ticari pazarlama programlarının geliştirilmesidir. Ticari pazarlama herkesin faaliyetidir
Birinci Kişiler İçin Pazarlama Aritmetiği kitabından yazar Mann İgor Borisoviç7. Pazarlama türleri. Pazarlama karmasının unsurları Pazarlama türleri.1. Dönüştürmek. Bu tür negatif taleple ilişkilidir. Negatif talep, pazardaki tüketicilerin tamamının veya birçoğunun belirli bir ürün (hizmet) türünü reddetmesi durumudur.
KPI ve personel motivasyonu kitabından. Pratik araçlardan oluşan eksiksiz bir koleksiyon yazar Klochkov Alexey KonstantinovichDoğru pazarlama araçları nasıl seçilir? Bu kolay bir iş değil. 5.000'den fazla pazarlama aracı var ve sayı her geçen gün artıyor. Ancak pazarlamacıların büyük çoğunluğu yeni araçlarla güncel kalmayı umursamıyor. Bana inanmıyor musun? Sormak
Pazarlama: Hile Sayfası kitabından yazar yazar bilinmiyorEk 5 "Bütçesiz" Pazarlama Araçları Burada "Bütçesiz" kitabında "işte ne yapılacağı ve nasıl yapılacağı" tarzında yazılan araçların bir listesi bulunmaktadır.
Moskova Çevre Yolu Dışında Pazarlama veya Bir Pazarlamacının İtirafları kitabından yazar Razuvaev Sergey Aleksandroviç4.3.2.6. Pozisyon – Ticari Pazarlama Müdürü KPI – Promosyon şirketi faaliyetlerinin geliştirilmesi ve uygulanması katsayısı, boyutsuz Hesaplama formülü: SV sonrası/SV öncesi, burada SV sonrası (Satış Hacmi) – pazarlama etkinliklerinden sonraki satış hacmi; SVto – satış hacmi şuna kadar
Rüya Takımı kitabından. Rüya takımı nasıl oluşturulur? yazar Sinyakin Oleg Pazarlama Planı kitabından. Pazarlama Hizmeti yazar Melnikov İlyaTakas Bölümlerden birinde “Takas” adında bir promosyondan bahsetmiştim. Aslında bütün bir programdı ve onunla ilgili hikaye ve uygulanması bence ayrı bir hikayeyi hak ediyor.Yaklaşık üç yıl önce, bunu şu şekilde kabul etme fikri ortaya çıktı:
Mobil Pazarlama kitabından. İşletmenizi mobil dünyada nasıl güçlendirebilirsiniz? yazar Bugaev LeonidTicari pazarlama Özel departmanı. Pazarlama ve satış sınırındaki departman. Üstelik ne kadar çok şirket varsa, organizasyon yapısının neresinde - pazarlamada mı yoksa satışta mı yer alması gerektiği konusunda da pek çok görüş var. TM'nin dahil edilmesi gerektiğine her zaman kesinlikle inandım
Satış Postaları kitabından. E-posta pazarlamasını kullanarak satışları artırma kaydeden Brodie IanPazarlama planı. Pazarlama Hizmeti
Doğrudan Pazarlama kitabından. Minimum maliyetle bir işletme nasıl büyütülür yazar Smolokurov Evgeniy VeniaminoviçBeyin fırtınası: İşletmeniz için hangi mobil pazarlama araçları uygun? İşletmenize hangi mobil pazarlama fırsatlarını uygulayabileceğinizi düşünelim. İzleyicinin tepki hızıyla başlayalım - mobil internette, internete göre çok daha yüksek
Reklamcılık kitabından. İlkeler ve Uygulama kaydeden William WellsE-posta Pazarlamasını Optimize Etmeye Yönelik Araçlar Bazı e-posta pazarlama görevleri zaman alıcıdır ve teknik eğitimi olmayan kişiler için zordur. Özellikle etkili açılış sayfalarını ve katılım formlarını oluşturmak ve yönetmek zor olabilir.
Yazarın kitabındanDoğrudan pazarlamanın temel araçları Şekil 1.1 doğrudan pazarlamanın ana araçlarını göstermektedir. Doğrudan posta ve telefonla pazarlama daha çok ön plana çıkıyor çünkü yakın zamana kadar bunlar ana araçlardı.Fakat şüphesiz internet sitesinin önemi de giderek artıyor.
Satış planlarının her ay arttığı ancak satışların aynı oranda artmadığı, depo stoklarının artarak "donmuş" paraya dönüştüğü ve işletmenin genel karlılığının düştüğü gerçeğiyle mi karşı karşıyasınız?
Yukarıdaki sebeplerden dolayı ayrı bir alan haline gelen ticari pazarlamayı mutlaka karşılaşmışsınızdır ve muhtemelen duymuşsunuzdur.
“Ticari pazarlama” nedir? Bu, mevcut satış kanallarındaki satışları teşvik etmeyi ve artırmayı amaçlayan ayrı bir pazarlama alanıdır.
Temel ticari pazarlama araçları
Perakende satış noktalarına yönelik teşvikler
- Satın alma hacminde tek seferlik artışın teşvik edilmesi
- Artan ürün temsilinin teşvik edilmesi
- Alacak hesaplarının azaltılmasının teşvik edilmesi
- Dönem brüt satışlarında artışın teşvik edilmesi
- Artan ikincil satışların teşvik edilmesi
Satış ekiplerini teşvik etmek
- Aktif müşteri tabanındaki artışın teşvik edilmesi
- Kalite dağıtım göstergelerinde artışın teşvik edilmesi
Satışları birkaç kat artırmak için her birini nasıl kullanabileceğinize bakalım ve perakende satış noktalarını teşvik etmeye başlayalım.
Kimi teşvik edebiliriz:
- Karar vericiler
- Danışmanlar
- Uygulayıcılar
Nasıl teşvik edebiliriz:
- Değerli pahalı hediyeler
- Şirket için genel hediye
- Tüm çalışanlara küçük hediyeler
- Nakit veya hediye sertifikaları
Teşvik hedefleri:
- Ürünlerinizin belirli bir satış noktasında ikincil satışlarını artırmak
- Bir perakende satış noktasının ürünlerine ve şirketine olan bağlılığının arttırılması (sonuç olarak ağızdan ağza pazarlamanın başlatılması).
- Hem kısa hem de uzun vadede ürünlerinizin görünürlüğünü artırmak ve satışları iyileştirmek
- Bir rakibin ürünlerini perakende satış noktasından çıkarmak
- Vadesi geçmiş alacakların azaltılması
- Tek seferlik satın almalarda artış
- Dönem brüt satışlarındaki artış
Satış teşviklerini kullanarak satışları nasıl artırabilirim?
#1 – Satış noktasından satışları artırın, satışları iyileştirin ve ürünlerinize olan bağlılığı artırın
Her şeyden önce, buradaki kilit rol, son tüketiciye doğrudan satış yapanlar tarafından oynanıyor: eğer doğrusal perakendeden bahsediyorsak distribütörler veya danışmanlar ve anahtar perakendeden bahsediyorsak, mağazacılar veya mağaza çalışanları.
Müşteri çalışanlarını etkili bir şekilde teşvik eden çeşitli program türleri vardır:
1. Her satıcı için adet bazında aylık satış planı belirlemek
Not: Promosyon başlamadan önce satış noktasında bakiyenizi kaydetmeyi unutmayın.
Bu teşvik türünde, planı gerçekleştirmek için her uygulayıcıya planın %10'unu geçmeyecek şekilde bir hediye verilir (en iyisi süpermarket sertifikasıyla birlikte vermektir).
Aynı promosyon daha uzun bir süre (örneğin dörtte bir) uzatılabilir ve aylık planlara bölünerek uygulayıcıların veya danışmanların daha değerli bir hediye almasına olanak sağlanır.
Bu promosyon doğrusal perakendede en etkilidir, ancak aynı şekilde önemli perakendedeki tanıtımcılarınıza veya satıcılarınıza da iletilebilir.
Promosyonun ek koşulları şunlardır:
- Ürünleriniz için en iyi konumları sağlamak
- Sergilenen çeşitliliğin artırılması
- Promosyon malzemelerinin mevcudiyeti
- Rakip yelpazesini daraltmak ve satışlarını azaltmak
Kural olarak, böyle bir promosyon bir perakende satış noktasında satışlarda minimum% 30 artış sağlar.
2. Satın alma bonusu
Bir perakende satış noktasında envanteri artırmamız veya daha önce satılamayan bir ürünü "teslim etmemiz" gerekiyorsa, ticari pazarlama da yardımcımız olur. Tek seferlik satın almaları artırmak için araçları kullanabiliriz.
Bu bir promosyonun yardımıyla olur “X adet ürün al - Y ürününü hediye olarak al”.
Ürünlerinizde sezonluk düşüşler başlamadan bir ay önce veya bu kategoride satış yapan ancak ciroları düşük olan perakende satış noktalarında bu promosyonu gerçekleştirmeniz oldukça etkilidir.
Örneğin, küçük bir mağaza birinci sınıf tuvalet kağıdı satıyor: satışları oldukça düşük ve bu nedenle satış noktasında genellikle 1-2 üretici temsil ediliyor. Kağıt biter bitmez satış noktası birinci sınıf tuvalet kağıdı satan ilk tedarikçiye sipariş verecek. Bu tedarikçinin siz olmasını istiyorsanız benzer promosyonlar yapın.
Ayrıca okuyun
B2B ve SaaS Şirketleri için Pazarlama Planı: Adım Adım Kılavuz
Ayrıca bonus olarak, daha önce satış noktasında sunulmamış ürünleri de sunabilir ve böylece bunları normal ürün yelpazesine dahil edebiliriz.
Bu tür bir teşvikin dezavantajı, böyle bir promosyonun rakiplerinizden herhangi biri tarafından kolaylıkla kopyalanıp gerçekleştirilebilmesidir.
#2 – Brüt cironun arttırılması
Belirli bir dönemde brüt ciroyu artırmaya yönelik programlar genellikle kilit müşterilere yöneliktir (Pareto kuralını hatırlıyor musunuz?).
Bu promosyonla, müşterimiz için bir dönem (genellikle bir ay veya üç aylık planlarla aylık planlar) için önceki benzer dönemdeki satışlarından %40-50 daha yüksek bir satın alma planı belirliyoruz. Ürünlerimizi tanıtmak için bir program belirliyoruz ve müşteriye ek seçenekler sunuyoruz: örneğin, ertelenmiş ödemeyi artırmak. Planı tamamlama bonusu aynı zamanda paranın zamanında geri ödenmesine de bağlı olmalıdır.
Bu tür teşvikin avantajı, kilit müşterilerinizle böyle bir program koordine ederek dönem sonu satış hacminizi ve buna bağlı olarak envanterinizi daha doğru tahmin edebilmenizdir.
Eksileri: Müşterinizin alıcısına yönelik bir karşı promosyon yapmazsanız, bir sonraki dönemde müşterinin bakiyesinde büyük bir artış ve ona yapılan satışlarda önemli bir düşüş olması muhtemeldir.
#3 – Zamanında ödemeleri teşvik edin
Zamanında ödemelerin teşvik edilmesi de benzer şekilde gerçekleşir: Zamanında ödenen her fatura için veya döneme ait alacak tutarının tamamı için bir ikramiye belirleyebilirsiniz. Önemli olan bonusun veya miktarının alıcıyı ne kadar motive edeceğini belirlemektir.
Satış stratejisi
Ticari pazarlama stratejisinden bahsetmeden önce ticari pazarlamanın tanımını verelim. Ticari pazarlamanın tanımını tek bir cümleyle formüle etmeye çalışırsak şunu elde ederiz: ticari pazarlama, kategori uzmanlığı ve müşteri işbirliği programları aracılığıyla ek satış hacmi elde etmek, planlanan satış hacimlerine ve karlara ulaşmak için bir araçtır.
Tanıma göre ticari pazarlama işlevi şu şekilde görünecektir:
- Ticari satış stratejisi (kategori uzmanlığı)
- Ticari pazarlama faaliyetleri (müşteri işbirliği programları)
- Satış ekibi gösterge sistemi (satış planlama, raporlama, hedef ayarlama)
Ticari pazarlama stratejisi, bir sonraki yıl için satış planı ve bütçelerin oluşturulmasıyla birlikte yıllık olarak hazırlanır/ayarlanır ve yukarıda belirtilen üç noktadan oluşur. Ticari pazarlama stratejisini anlatırken de bu yapıyı kullanacağız.
Satış stratejisi
Bir satış stratejisi, perakende evreninin her bir bölümü için aşağıdaki soruları yanıtlar:
Bir perakende satış mağazasının ürün yelpazesinde hangi SKU'lar bulunmalıdır?
Ürünün nereye yerleştirilmesi gerektiği (hangi kategoride, kategori içindeki yerleştirme alanı, kategoriler arası yerleştirme, ek satış yerleri vb.).
Kaplama sayısı ve her SKU için minimum stoğu oluşturmaya yönelik ilkeler. Planogram nasıl olmalı, ürün nasıl bir ticari ekipmanın içine konulmalı?
Satış noktaları evreninin segmentasyonu, bu satış noktalarına yönelik stratejiyi bölmek için gerçekleştirilir. Kural olarak puanlar türe (süpermarket, kiosk vb.), ciroya, yerleşim türüne vb. göre bölümlere ayrılır. Segmentasyon ilkesi, stratejideki farklılıkları içermelidir; ancak bunu karmaşıklaştırmamak ve çok sayıda koşulu kullanmamak da önemlidir, çünkü Strateji, kuruluşunuzun en alt seviyesindeki her satış elemanı için basit ve anlaşılır olmalıdır. Aynı zamanda, her bölümün açık bir açıklaması olmalı, bu ya da bu çıkışın nerede sınıflandırılacağı konusundaki çifte yorum ya da yanlış anlamaları ortadan kaldırmalıdır.
Satış Ekibi Puan Kartı
Satış stratejisine dayalı olarak satış ekibi/distribütörler için bir göstergeler sistemi oluşturulur. Temel göstergeler sistemi şunları yapmanızı sağlar:
- Kanal/bölgedeki satış artışı potansiyelini değerlendirin ve potansiyeli gerçekleştirmek için gerekli kaynakları planlayın;
- Satış ekibinin kanal/bölge için planlanan değerlere ulaşma başarısını değerlendirin.
Gösterge seti, belirli bir perakende satış segmentindeki satışlar üzerinde en önemli etkiye sahip olan 3-5 temel göstergeden oluşmalıdır. Göstergelerin tanımı kolay anlaşılır olmalı ve çifte yorum olasılığını ortadan kaldırmalıdır. Bu tür göstergeler genellikle dağıtım, satış noktasındaki çeşitlilik, kategori satışları için kritik olan durumsal ticari satış göstergelerini içerir.
Ticari pazarlama faaliyetleri
TM faaliyetleri, bir satış stratejisinin uygulanmasına ve satış ekibi için temel göstergelerin elde edilmesine yönelik araçlardır. Ticari pazarlamayı yalnızca müşteri pazarlaması olarak tanımlayan ticari pazarlamanın kanonik tanımlarına rağmen, pratikte ticari pazarlama departmanları aynı zamanda satış ekibini ve hatta son tüketicileri de hedef alan programlar uygulamaktadır. Stratejinin bu bölümü aynı zamanda faaliyetlerin uygulanması için bir bütçe oluşturur.
Her faaliyetin başarısının ana kriteri planlanan göstergelerin başarılmasıdır. Bu nedenle, zaten planlama aşamasında, hangi göstergelerin izleneceğini ve kampanya sonucunu doğru hesaplamanın mümkün olup olmadığını açıkça anlamak gerekir.
Etkili ticari pazarlama stratejisi
Stratejinin etkinliği ek satışlar ve karlarla belirlenir, bu nedenle bir ticari pazarlama stratejisi geliştirirken ve uygularken ana kurallar aşağıdaki ilkelerdir:
- Temel göstergelerin elde edilmesi, portföyün kategorideki pazar payında bir artış veya tüm kategorinin satışlarında bir artış sağlar;
- Temel göstergelerin elde edilmesi, planlanan yatırım getirisi değerlerinin elde edilmesini sağlar.