Жижиглэнгийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх санаанууд. Дэлгүүрт борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ - захирлын практик нууцууд. Зардлыг их хэмжээгээр нэмэгдүүлэхгүйгээр шалгах дундаж хэмжээг нэмэгдүүлэх
Бизнесээ эхнээс нь эхлүүлсэн ихэнх бизнес эрхлэгчид, тэр байтугай туршлагатай бизнесменүүд ч гэсэн асуултанд санаа зовдог. дэлгүүрт борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх?
Энэ нийтлэлд ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх 9 үр дүнтэй аргыг авч үзэх болно.
Том давуу тал: тэдгээрийг хэрэгжүүлэхэд нэмэлт их хэмжээний хөрөнгө оруулалт шаардагдахгүй.
Дэлгүүрт борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ: гол хүчин зүйлсийг тодорхойлох
Борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх үндсэн сэдэв рүү шилжихээсээ өмнө тэдгээрийн түвшин юунаас хамаарч байгааг тодорхойлох шаардлагатай.
- Мөн мэдээжийн хэрэг борлуулалтын түвшин нь үнэ, чанарын харьцаанаас хамаарна.
Бүтээгдэхүүнийг тавиур, өлгүүр эсвэл өлгүүрт байрлуулах нь борлуулалтад асар их үүрэг гүйцэтгэдэг.
Бүр тусгай "шинжлэх ухаан" байдаг - худалдаа.
Бүтээгдэхүүн нь ямар байх нь бас чухал юм.
Жишээлбэл, энэ махыг долоо хоногийн турш витрион дээр суусан мэт харагдвал худалдаж авах нь зүйтэй гэж үйлчлүүлэгчийг ятгахад хэцүү байх болно.
Бүтээгдэхүүн нь бүрэн бүтэн, цэвэрхэн, харагдахуйц байх ёстой.
Одоо борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд туслах үндсэн заль мэхийг сурах руу шилжье.
Дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх 9 арга зам
Дүрэм No 1. Илүү үнэтэй байх тусмаа сайн.
Борлуулалтын туслах нь дэлгүүрт байгаа зочин бүрийг сайтар хянаж байх ёстой.
Худалдан авагч нь өөртөө ямар нэгэн зүйлийг өөртөө тохируулж, тооцоо хийхдээ төлбөрөө төлөхгүй байхын тулд биш, харин бүтээгдэхүүнийг цаг тухайд нь өндөр үнээр санал болгож, улмаар борлуулалтын тоог нэмэгдүүлэхийн тулд юм.
утгагүй сонсогдож байна уу?
Жишээлбэл, худалдааны зөвлөх зочин малгай худалдаж авахад бэлэн болсныг анзаарчээ.
Яг энэ мөчид тэр гарч ирээд, ямар ч хөндлөнгөөс, дуу хоолой нь чичиргээгүйгээр 15-20% илүү үнэтэй ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг санал болгож байна.
Мэдээжийн хэрэг, ямар нэг шалтгаанаар.
Үүний зэрэгцээ тэрээр өөрийн санал болгосон малгайг дурдаж байна.
- өмнөх малгайгаас илүү чанартай хэд хэдэн захиалга;
- алдартай компани үйлдвэрлэсэн;
- энэ брэнд ирэх улиралд алдартай болно;
- онцгой дагалдах хэрэгслийн статустай байх гэх мэт.
Ямар ч загвар өмсөгч ийм давуу талуудын жагсаалтыг эсэргүүцэж чадахгүй.
Нэмж дурдахад сэтгэл зүй энд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг: ихэнх хүмүүс "энэ нь надад үнэтэй", "би илүү хямд зүйл хүсч байна" гэсэн хэллэгийг хэлж чадахгүй.
Энэхүү алхам нь энэ схемд "буруу буух" нь мэдээжийн хэрэг нэлээд олон удаа тохиолддог хэдий ч борлуулсан бүтээгдэхүүний тоог нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.
Хэдийгээр нийт зочдын 30-45% нь энэ заль мэхэнд унасан ч энэ арга нь хөрвүүлэлтийг 22% -иар нэмэгдүүлэх болно!
Дүрэм No 2. Илүү их байх тусмаа илүү хөгжилтэй байдаг.
Хэрэглэгч нэг биш, хэд хэдэн бүтээгдэхүүн худалдаж авахын тулд түүнд тодорхой шалтгаан хэрэгтэй.
Дахин малгайтай жишээ рүү буцъя.
Зөвхөн энэ тохиолдолд худалдагч нь ижил төстэй бүтээгдэхүүн биш харин өөр зүйл худалдаж авахыг санал болгосноор борлуулалтыг нэмэгдүүлэх ёстой.
Жишээлбэл, шинэ малгайтайгаа тохирох бээлий эсвэл гоёмсог ороолт худалдаж аваарай.
Ямар ч тохиолдолд ажилтан таныг санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг туршиж үзэх, хөндлөнгөөс оролцохыг албадах ёсгүй!
Энэ нь эсрэгээр нөлөөлнө.
Худалдан авагч энэ "сэжигтэй дүр"-ээс зайлсхийхийн тулд дэлгүүрийн эргэн тойронд арав дахь замаар явах боломжтой.
Худалдагч нь түүний давуу талыг тайлбарласан хоёр дахь зүйлийг харуулах ёстой.
Яагаад тэр хүнд хоёр худалдан авалт хийх ёстойг тайлбарлах нь чухал юм.
Жишээлбэл, санал болгож буй ороолт нь сонгосон малгайтай нийцэж байгааг анзаарч, бүрэн хэмжээний загварлаг дүр төрхийг бий болгодог.
Энэ бол дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх сайн арга юм.
Дүрэм No 3. Холбогдох саналын тусламжтайгаар дэлгүүрт борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ?
Энэ дүрэм нь ямар нэг утгаараа өмнөхтэй нь "нийт" байдаг.Хувцасны дэлгүүр бүр борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой бүтээгдэхүүнийг агуулдаг боловч гол зүйлээ сонгохдоо үйлчлүүлэгчдэд санал болгодоггүй.
Эдгээр нь ихэвчлэн кассын хэсэгт эсвэл борлуулалтын талбайн эргэн тойронд жижиг тавиур дээр байрладаг жижиг зүйлүүд юм.
Ийм холбоотой бүтээгдэхүүн байж болно:
- ороолт;
- үсний хавчаар;
- шүхэр;
- бижутери;
- төрөл бүрийн хэрэг, түрийвч.
Хэрхэн ажилладаг?
Жишээлбэл, эрэгтэй хүн жинсэн өмд худалдаж авдаг.
Тооцооны үеэр түүнд эрэгтэй оймс нэмж авахыг санал болгож байна.
Дараа нь хөнгөлөлтийн карт нээхийн тулд худалдан авалтын хэмжээ шаардагдах доод хэмжээнд хүрнэ гэсэн үндэслэлээр үүнийг баталж байна.
Цөөн тооны худалдан авагчид татгалзах болно: оймс үргэлж хэрэг болно, хадгаламжийн системд оролцох нь ирээдүйн худалдан авалтыг хэмнэх боломж юм.
Хэрэглэгч үүнийг сайн хөрөнгө оруулалт гэж үзэж, зөвшөөрч байна.
Нэг ийм борлуулалтаас бизнес эрхлэгчийн ашиг бага байсан ч тухайн сарын үр дүнг нэгтгэн дүгнэвэл энэ аргыг ашиглан борлуулалтын өсөлт тодорхой болно.
Тиймээс дэлгүүрийн эзэд ийм бүсийг ашиглахаас татгалзаж болохгүй, мөн худалдагч, кассчдад ийм бараа байгаа талаар дурдахыг уриалах хэрэгтэй.
Дүрэм №4: Үйлчлүүлэгчдийнхээ талаар бүү март
Аливаа бүтээгдэхүүнийг борлуулах үед худалдан авагчийн холбоо барих дугаарыг олж мэдэх боломжтой аргыг ашигла.
Хамгийн хялбар арга бол үйлчлүүлэгч хөнгөлөлтийн карт авах боломжтой жижиг маягт бөглөхийг хүсэх явдал юм.
Ингэснээр та дэлгүүрийн зочдын мэдээллийн санг үүсгэж болно.
Энэ нь борлуулалтын цэг дээрх борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд хэрхэн туслах вэ?
Хэрэглэгчдийн цуглуулсан холбоо барих дугаарыг дуудлага хийхэд ашигладаг.
Зөвлөхүүд худалдан авагчийг дуудахыг хэрхэн зөвтгөж болохыг эндээс үзнэ үү.
- Дэлгүүрт шинэ хүргэлтийн талаарх мэдээлэл.
- Ашигтай саналуудын талаархи мессежүүд.
Жишээлбэл, "2-р сарын 14-нд эрэгтэй хүнд нэг сахлын машин бэлэглээрэй, хоёр дахь нь бэлэглээрэй" эсвэл "Бид үүнийг сайхан бэлгийн цаасанд үнэгүй боож өгнө". - Үйлчлүүлэгч яагаад дэлгүүрт удаан хугацаагаар ирээгүй, үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнтэй холбоотой ямар нэгэн хүсэл байгаа эсэхийг олж мэдэх.
Ийм хэрэгсэлтэй зөв ажиллах чадвар нь жинхэнэ урлаг юм.
Зөвхөн сайн хэллэгтэй, эсэргүүцэлтэй хэрхэн ажиллахаа мэддэг ажилчид л үүнийг хийх ёстой.
Тэд бас сайн хариу өгөх бөгөөд дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх болно.
Энэ аргын үр нөлөөг статистик мэдээллээр баталж байна.
Дүрмийн дугаар 5. Хөнгөлөлтийн картаа оруулна уу
Дэлгүүрийн борлуулалтыг ийм байдлаар нэмэгдүүлэхийн тулд та энэ үйл явцад зоосны хоёр талыг сайн мэддэг байх хэрэгтэй.
Зоосны эерэг тал
Дэлгүүрт борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ?
Голчлон хэрэглэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх замаар. Мөн хөнгөлөлтийн карт нь тэднийг "авах" боломжийг олгодог.
Мөнгө хэмнэх боломж нь худалдан авагчдыг үргэлж татах болно.
Жишээлбэл, охин өөртөө цүнх худалдаж авахыг хүсдэг. Энэ загвар нь ойролцоох хоёр дэлгүүрт байдаг. Зөвхөн нэг нь хөнгөлөлтийн карттай, нөгөөд нь байхгүй. Мэдээжийн хэрэг, тэр дор хаяж бага хэмжээний хадгаламж хүлээж байгаа бараа худалдаж авахаар явах болно. Боломжийн, тийм үү?
Хөнгөлөлтийн тусламжтайгаар бид үнийг өсгөхөөс илүү олон үйлчлүүлэгчдийг татах замаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой.
Сөрөг тал
Ийм картыг байнгын үйлчлүүлэгчдэд олгохдоо дэлгүүр ашгийн арслангийн хувийг алддаг.
Юу ч хэлж байсан, худалдан авагчийн "дутуу төлсөн" дүн нь худалдааны алдагдсан ашиг юм.
Тиймээс карт ашиглах боломжийг тодорхой тохиолдол бүрт тусад нь тооцох ёстой.
Эзэмшигч бүр зочдыг татах энэ аргыг ашиглах нь зүйтэй эсэхийг өөрөө тодорхойлох болно.
Гэхдээ түүний үр нөлөөг үгүйсгэх аргагүй юм. Үүнээс гадна үр ашиг нь аажмаар нэмэгддэг.
Хөнгөлөлтийн карт байгаа нь ирцэд нөлөөлж буй харьцуулсан статистикт анхаарлаа хандуулаарай.
Дүрэм No6. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх урамшууллын хөтөлбөр
Энэ бол дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх зорилготой бас нэг алхам юм.
Дундаж аж ахуйн нэгжийг тооцоолж, ойролцоогоор 25-35% нэмнэ.
Энэ хэмжээ нь урамшууллын хөтөлбөрийн хяналтын доод хэмжээ болно.
Жишээлбэл, дэлгүүрийн дундаж баримт 2000 орчим рубль байв. Дараа нь урамшуулал авахын тулд худалдан авагч 2500 рублийн босгыг давах шаардлагатай (2000 + 25% = 2500).
Урам зориг болгон бэлэг бэлдээрэй.
Энэ нь дэлгүүрийн бүтээгдэхүүн эсвэл түнш компаниудын бүтээгдэхүүн байж болно.
Энэ арга нь дэлгүүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой.
Нэмж дурдахад ажилтнууддаа дараах үгсийг хэлэхийг заа: "Та 2320 рублийн худалдан авалт хийсэн.
Хэрэв та өөр 180 рублийн бараа худалдаж авбал бид танд дараах бэлгүүдээс сонгох болно.
- тансаг тоглоом;
- гар чийдэн;
- түлхүүрийн оосор;
- бариул;
- хөргөгчийн соронз".
Энэ нь юу ч байж болно! Хамгийн гол нь худалдан авагчийг сонирхож, түүнд илүү их мөнгө төлөх явдал юм.
Мөн бэлэгний оронд урамшууллын хөтөлбөрийн нөхцлийн дагуу үйлчлүүлэгчдийн цаашдын худалдан авалтад зарцуулж болох оноог олгох боломжтой.
Энэ нь хоёр шувууг нэг чулуугаар устгадаг: энэ нь хүмүүсийг өөртөө татаж, байнгын үйлчлүүлэгч болгодог.
Схем нь иймэрхүү байна:
Дүрэм No 7. Урамшууллын тусламжтайгаар дэлгүүрт борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ?
Хэрэв та урамшууллыг авч үзвэл дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх шилдэг 10 арга замуудын жагсаалт нь бүрэн гүйцэд биш байх болно.
Урамшуулал үргэлж байх болно, учир нь энэ нь борлуулсан барааны хэмжээг нэмэгдүүлэх хамгийн хялбар арга юм.
Тэд таныг хүнийг өдөөж, түүнийг анх төлөвлөж байснаас илүү их мөнгө зарцуулахыг ятгах боломжийг олгодог.
Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд туслах хамгийн үр дүнтэй схем бол 2+1 эсвэл 3+1 (гурван зүйлийг худалдаж аваад дөрөв дэхийг нь бэлэглэх) юм.
Энэ арга нь дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог төдийгүй бүтээгдэхүүнийг шинэ цуглуулгад солих эсвэл өөр улирал руу шилжихэд тусална.
Дэлгүүр нь зарагдахгүй байж болох хэд хэдэн барааг нэг дор зарж, хасаж, хувьцааны төв рүү илгээхийн оронд.
Үүнээс гадна, энэ арга нь дэлгүүрт үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэхэд тусална.
Энэ мэт үйлдлүүдийн талаарх мэдээллийг амнаас ам дамжсан мэдээгээр ялангуяа идэвхтэй түгээж байгааг тэмдэглэж байна.
Дүрэм No8. “Гомдол, саналын дэвтэр”
Хуулийн дагуу бизнес бүр ийм номтой байх ёстой бөгөөд үйлчлүүлэгчийн анхны хүсэлтээр үүнийг гаргах ёстой.
Гэхдээ ихэнхдээ эзэд нь тэдний оршихуйг үл тоомсорлодог: баримт бичгийг "ширээн дээр" илгээдэг бөгөөд зөвхөн яаралтай хүсэлтийн дагуу гаргадаг ("өөрөөр хэлбэл тэд бидэнд ямар муухай зүйл бичихийг та хэзээ ч мэдэхгүй").
Үүний зэрэгцээ, энэ нь дэлгүүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжгүй байгаа шалтгаануудын нэг байж магадгүй юм.
Гайхсан уу?
Баримт нь гомдол, санал дээр үндэслэн өөрийгөө хүндэтгэдэг нэрийн дэлгүүр эсвэл жижиглэн худалдааны цэгүүд үйлчлүүлэгчдэд яг юу дутагдаж байгааг тодорхойлдог!
Мэдээжийн хэрэг, та зочин бүрийг тэнд тэмдэглэл үлдээхийг урих ёсгүй.
Үүний оронд та богино хэмжээний судалгааг танилцуулж болно.
Тэдгээрийг бараа зарахдаа кассчин хийх боломжтой бөгөөд та борлуулалтын давхарт хүсэлт, хүслийн хайрцаг байрлуулж болно.
Дүрмийн дугаар 9. Үйлчлүүлэгчтэй харилцах
Дэлгүүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд та зөвхөн "энд, одоо" зарах талаар бодох хэрэгтэй.
Ирээдүйнхээ төлөө бас зүтгэ.
Жишээлбэл, хүн танай дэлгүүрт үнэтэй таблет, утас, зөөврийн компьютер худалдаж авсан.
Гэнэт, нэг юмуу хоёр хоногийн дараа дэлгүүрийн төлөөлөгчид худалдан авагч руу утасдаж, асуув.
- Хэрэглэгч худалдан авалтдаа сэтгэл хангалуун байна уу?
- Та хэр хурдан үнэтэй худалдан авалт хийж чадсан бэ?
- Технологийг эзэмшихэд танд тусламж хэрэгтэй байна уу?
- Танд дэлгүүрээ сайжруулах талаар санал байна уу?
Зөвшөөрч байна, энэ дохио зангаа маш таатай байна.
Ийм халамжийг хүн бүр үнэлэх болно.
Нэмж дурдахад та дэлгүүрийн энэ алхамын талаар найз нөхөд, танилууддаа хэлэхийг хүсэх нь гарцаагүй.
Мөн амнаас ам дамжих нь үнэгүй сурталчилгааны үр дүнтэй арга юм.
Дээр дурдсан аргууд нь танд шийдвэр гаргахад тусална дэлгүүрт борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх.
Гэхдээ бид "цагаан цагаан тугалга" -ын ард байгаа гол зүйлийн талаар мартаж болохгүй: жижиглэн худалдааны цэгийн амжилтын түлхүүр бол үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх тусламж, чанартай бүтээгдэхүүн, өндөр мэргэшсэн борлуулалтын зөвлөхүүд юм.
Хэрэв энэ "суурь" -тай бүх зүйл эмх цэгцтэй байвал нийтлэлд тайлбарласан аргууд нь дэлгүүрийн борлуулалтыг богино хугацаанд нэмэгдүүлэхэд тусална.
Хэрэгтэй нийтлэл үү? Шинэ зүйлсийг бүү алдаарай!
Имэйлээ оруулаад шинэ нийтлэлүүдийг имэйлээр хүлээн авна уу
Арилжааны хувьд борлуулалтыг нэмэгдүүлэх асуудал нь туйлын нийтлэг зүйл юм. Та одоо хичнээн их зарж байгаагаас үл хамааран төлөвлөгөө үргэлж бага зэрэг өндөр байх болно. Үгүй бол энэ нь зүгээр л зөв төлөвлөгөө биш юм. Хамгийн гол нь борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ гэсэн асуултын хариулт аль эрт олдсон. Амжилтанд хүрсэн компаниудын шилдэг туршлага, хөгжүүлэлтийг ашиглах цаг гаргахад л хангалттай.
Борлуулалтын амжилтын томъёо
Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх хэцүү зам дээр борлуулалтад амжилтанд хүрэх томъёог мэдэх нь чухал юм. Энэ томъёо нь хүн бүрт тохирсон, энэ томъёо нь борлуулалтын мөн чанарыг тусгасан байдаг. Үүнийг хэрэглэж сурвал хүссэн зүйлээ авах болно. Борлуулалтын амжилтын томъёо энд байна.
Борлуулалтын амжилтын томъёо нь хэд хэдэн чухал зүйлийг хэлж өгдөг:
- Хэрэв та борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийг хүсч байвал дараахь зүйлд нөлөөлнө үү: урсгал, хөрвүүлэлт, дундаж тооцоо;
- Та дээрх үзүүлэлтүүдийг байнга хянаж байх ёстой. Хэрэв та эдгээр үзүүлэлтүүдийн одоогийн утгыг мэдэхгүй бол энэ нь түгшүүртэй дохио юм - та нөхцөл байдлыг хянахгүй байна;
- Та бизнес эрхлэгч эсвэл энгийн худалдагч байх нь хамаагүй, эдгээр үзүүлэлтүүд нь цар хүрээнээс хамаардаггүй, тэдгээрийг өөрөөр нэрлэж болно;
- Нэг үзүүлэлт дээр ажиллаж байхдаа бусад үзүүлэлтийг хянаж, хянах. Энэ нь ихэвчлэн хөрвөх ханш өссөн, гэхдээ дундаж үнэт цаас унаж, үр дүнд нь өөрчлөгдөөгүй байна гэж тохиолддог.
- Тогтсон тогтолцоонд эдгээр үзүүлэлтүүд тэнцвэртэй байдаг бөгөөд нөлөөлөх нь тийм ч хялбар биш юм.
Сүүлийн цэг нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх замд онцгой ач холбогдолтой юм. Жишээлбэл, та бичил дүүргийн орон сууцны хороололд хүнсний бүтээгдэхүүн борлуулдаг дэлгүүртэй. Дэлгүүрийн үзэгчид тогтмол, дундаж шалгалт, хөрвүүлэлт нь тийм ч их өөрчлөгдөхгүй. Ийм системд нэр төрлийг өөрчлөхгүйгээр, шинэ хэрэглэгчдийг татахгүйгээр борлуулалтыг их хэмжээгээр нэмэгдүүлэх боломжгүй, хэрэглээний зах зээлд дээд хязгаар бий. Таны даалгавар бол энэ зах зээлийн дээд хязгаарт хүрсэн эсэхээ шийдэх явдал юм. Хэрэв тийм бол борлуулалтыг нэмэгдүүлэх бүх стандарт аргууд танд тийм ч их тус болохгүй, та зардлаа нөхөх магадлал багатай.
KPI гол үзүүлэлтүүдэд юу нөлөөлдөг вэ
Тиймээс борлуулалтыг нэмэгдүүлэх асуудлыг судалж үзэхэд бид борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой 3 үндсэн үзүүлэлтийг аль хэдийн олж мэдсэн. Эдгээр үзүүлэлтүүдэд юу нөлөөлж байгааг олж мэдье.
Замын хөдөлгөөнийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ
Замын хөдөлгөөн гэдэг нь таны дэлгүүрт ирсэн зочдын тоо, i.e. боломжит худалдан авагчид. Ерөнхийдөө замын хөдөлгөөнд нөлөөлөх хоёр үндсэн арга байдаг.
Дэлгүүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэх ямар арга зам байдаг вэ? Олон удаагийн зөвлөгөөний гол асуудал. Хэрэглэсний дараа шууд үйлчилж, дэлгүүрийн орлогыг тэр даруй нэмэгдүүлдэг "Их борлуулалт" хэмээх гайхамшигт эмчилгээ байдаг гэж бид бүгд боддог. Одоогийн байдлаар энэ хэрэгсэл бидэнд байхгүй байгаа тул борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар нийтлэг ойлголтоор авч үзье. Дэлгүүр илүү их зарагдахын тулд миний бодлоор бид зөвхөн хоёр зүйлийг хийж чадна.
1. Илүү олон хүнд зарах, өөрөөр хэлбэл урсгалыг нэмэгдүүлэх
2. Илүү их хэмжээгээр зарах, өөрөөр хэлбэл дундаж чекийг нэмэгдүүлэх
Чиглэл бүрийг нэг нэгээр нь авч үзье.
Үйлчлүүлэгчдийн тоо, худалдан авалтын давтамжийг нэмэгдүүлэх
Хэрэв бид худалдан авалтын тоог нэмэгдүүлэх замаар явбал дэлгүүрийн маркетераар ажиллаж эхэлнэ. Өмнөх тайлант үеийнхээс илүү цэвэр худалдан авалт хэрхэн хийх вэ?
Бид дэлгүүрт илүү олон хүнийг татах боломжтой.Жижиглэнгийн худалдааны статистик мэдээгээр орж ирсэн 10 хүн тутмын 1-ээс доошгүй нь заавал авна. Олон дэлгүүрт энэ статистик илүү өндөр байдаг. Энэ нь өдөрт 10 хүн биш, харин 50 хүн над дээр ирвэл миний хийх худалдан авалтын тоо 1 биш, 5 болно гэсэн үг юм.
Дэлгүүрийн урсгалыг нэмэгдүүлэхийн тулд би янз бүрийн арга техникийг ашиглаж болно.
- Дэлгүүрүүдийн хажууд байрлах худалдааны "зам" дээр "зогсоол" (хүнийг зогсоож, дэлгүүр рүү чиглүүлэхэд зориулагдсан сурталчилгааны материал) байрлуул. Танай дэлгүүрийн эргэн тойронд хүмүүс ихэвчлэн хаана алхдаг талаар ойлголттой байгаа нь лавтай. Энд "зогсоол"-ыг байрлуулах ёстой. Энэхүү сурталчилгааны материал нь тухайн хүнд дэлгүүр байдгийг санаж, түүн рүү ороход зориулагдсан болно.
- Мэдээллийн болон урамшуулах шинж чанартай сурталчилгааг үзүүлэх. Бид дэлгүүрийнхээ талаар тохиромжтой сувгаар ярих боломжтой: гялгар сэтгүүл, лавлах, радио, телевиз, оршин суугаа газрын сурталчилгаа, интернет гэх мэт.
- Би ялангуяа хөндлөн арга хэмжээ, өөрөөр хэлбэл хэн нэгэнтэй хамтарсан сурталчилгаа хийхийг зөвлөж байна. Хамтарсан арга хэмжээний гол санаа бол түншүүдээсээ дэлгүүрт үйлчлүүлэгчдийн шинэ урсгалыг татах явдал юм. Жишээлбэл, оффис хангамжийн дэлгүүр нь ойролцоох оффисын төвтэй хөндлөн сурталчилгаа явуулж, оффисын төвийн нутаг дэвсгэрт хөнгөлөлтийн купон тарааж байна. Түнш болох төвөөс татагдсан нэмэлт хүмүүс дэлгүүрт ирдэг. Эсвэл, жишээ нь, хувцасны дэлгүүр нь урсгалыг хуваалцах зорилготой алдартай үнэт эдлэлийн дэлгүүртэй хамтран арга хэмжээ зохион байгуулдаг. Хувцасны дэлгүүрт худалдаж авсны дараа тэд танд урамшуулал, үнэт эдлэлийн каталогийг өгдөг; үнэт эдлэлийн дэлгүүрт тэд урилга өгдөг - хувцсандаа оруулах хуудас. Эдгээр арга хэмжээ нь танд зорилтот, илүү үнэнч зорилтот үзэгчдийг хамгийн бага зардлаар олж авах боломжийг олгодог.
- Зар сурталчилгааны хэрэгслийг дэлгүүрийн хамрах хүрээний "хил" дээр байрлуул. Дэлгүүр бүр өөрийн үзэгчдэд хүрэх боломжтой, өөрөөр хэлбэл хүмүүс таны дэлгүүрт аялах эсвэл очиход бэлэн байдаг. Жишээлбэл, хүнсний жижиг дэлгүүрийн хувьд 15-20 минутын зайд хэн ч талх, шүдэнзний төлөө гүйхгүй тул хэд хэдэн хөрш зэргэлдээх байшингууд хамрагдах болно. Онцгой брэндийг зардаг гадуур хувцасны томоохон дэлгүүрийн хувьд энэ зай нь тухайн дэлгүүрийн байрлаж буй талбайгаас хэтрэхгүй байх болно. Тиймээс та дэлгүүрийнхээ үйл ажиллагааны бүс болох тойргийг дүрсэлж болно. Түүнээс гадна, энэ тойргийн дотор дулааны үндсэн дээр 1-2 бүсийг ялгаж болно - эдгээр бүсээс хүмүүсийн харагдах давтамж. Хамгийн жижиг тойрог бол хамгийн дулаан бүс бөгөөд ихэвчлэн дэлгүүрийн зэргэлдээ байшинд амьдардаг хүмүүс байдаг. Эдгээр нь замдаа зогсоход маш тухтай хүмүүс юм. Дараагийн тойрог бол дундаж дулаан, энэ бол таны ажлын хамрах хүрээ, дунджаар дэлгүүрт хүрэх хэд хэдэн зогсоол/зам юм. Энэ бол худалдан авагчдын дийлэнх хэсэг юм. Энэ тойргийн хил дээр та нутаг дэвсгэрийн хамрах хүрээг аажмаар өргөжүүлэхийн тулд зар сурталчилгаа байрлуулах хэрэгтэй.
Мөн бид одоогийн үйлчлүүлэгчдийн худалдан авалтын тоо хэмжээг нэмэгдүүлэх, өөрөөр хэлбэл давтамжийг нэмэгдүүлэх замаар явж болно. Энэ блокийн ажлын хоёр үндсэн чиглэл байдаг:
a) Үзэгчдийнхээ худалдан авалтын давтамжийг нэмэгдүүлэх
б) Дэлгүүрийн хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэх
Таны үзэгчдийн худалдан авалтын давтамжийг нэмэгдүүлэхийн тулд бид дэлгүүрийн үйлчлүүлэгчидтэй хамтран ажиллах болно.
Дэлгүүр бүрийн үйлчлүүлэгчдийн бааз нь манай бүтээгдэхүүнийг аль болох олон удаа худалдаж авдаг үйлчлүүлэгчдэд хуваагддаг; үндсэн масс ба "тогтворжуулагч".
Эхний төрөл нь идэвхтэй, үнэнч үйлчлүүлэгчид юм. Манай дэлгүүр хэрэгцээ гарсан үед "тэдний жагсаалтын нэгдүгээрт" байдаг. Энэ нь худалдан авагч жишээлбэл, гутал худалдаж авах шаардлагатай бол эхлээд манай дэлгүүрт, дараа нь олохгүй бол бусад бүх дэлгүүрт очно гэсэн үг юм. Эдгээр нь бидний дуртай үйлчлүүлэгчид юм. Ийм худалдан авагчдын эзлэх хувь нийт үзэгчдийн 20-30-40% байна.
Хоёр дахь хувьцаа нь бөөнөөр нь, биднээс үе үе худалдан авдаг бөгөөд нэр төрөл, үнийн санал, худалдан авалтын тав тухтай байдлаас шалтгаалан дэлгүүрээ "өөрчлөх" боломжтой. Жишээлбэл, худалдан авагч гутал худалдаж авах шаардлагатай бол эхлээд хямдралтай өөр дэлгүүрт очиж эсвэл төрөл бүрийн зүйлд онцгой хайртай, дараа нь манайд ирдэг.
Гурав дахь хэсэг нь манайхаас ховор, санамсаргүй байдлаар худалдаж авдаг хүмүүс юм. Эдгээр нь зочдод эсвэл бидний зорилтот үзэгчид биш юм.
Ихэнх үйлчлүүлэгчдийн худалдан авалтын давтамжийг нэмэгдүүлэхийн тулд бид үнэнч байх хөтөлбөр, нэг удаагийн урамшууллыг ашиглаж болно. Үнэнч байдлын хөтөлбөр нь үйлчлүүлэгчдийг хадгалах, урамшуулахад чиглэсэн үйл ажиллагааны систем юм. Юуны төлөө? Учир нь хэрэглэгчдийг авч үлдэх нь шинэ хэрэглэгч татахаас ИЛҮҮ ХЯМД. Өөр нэг загвар бий - худалдан авагчдын 20% нь ашгийн 80% -ийг авчирдаг. Эдгээр үйлчлүүлэгчид илүү олон удаа буцаж ирж, илүү их худалдан авалт хийхийг урамшуулж болно.
Манай хөтөлбөр хэд хэдэн асуудлыг шийдэх ёстой:
- хэрэглэгчийн байнгын хүсэлтийг өдөөх;
- худалдан авалтын давтамж, хэмжээг нэмэгдүүлэх;
- үйлчлүүлэгчдийн талаархи мэдээллийн баазыг бүрдүүлэх;
- үйлчлүүлэгчийн нүдэн дээр компанийн эерэг дүр төрхийг бий болгох;
- Шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах.
Хуримтлагдсан урамшуулал, хэд хэдэн түвшний оролцоо, зорилтот урамшуулал бүхий худалдан авалтын төлбөрийг төлөх боломжтой, хуримтлагдсан хөнгөлөлт эсвэл урамшууллын механизмыг ашиглахыг зөвлөж байна. Жишээлбэл, 3 түвшний урамшууллын карттай (дансан дахь худалдан авалтын 7-12-25%), худалдан авалтын 50 хүртэлх хувийг урамшуулалтай төлөх боломжтой, нэмэлт мөнгө авах боломжтой X хөтөлбөр. 3-аас дээш бараа худалдан авах зэрэг тодорхой үйлдлүүдийн урамшуулал.
Худалдан авалтын тоог нэмэгдүүлэх хоёр дахь арга бол дэлгүүрийн хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэх явдал юм.
Хөрвүүлэлт гэдэг нь худалдан авсан хүмүүс болон ирсэн хүмүүсийн харьцаа, өөрөөр хэлбэл төлбөрийн баримтын тоог дэлгүүрийн зочдын тоонд харьцуулсан харьцаа юм. Хөрвүүлэлт нь 100% -ийн төлөө хичээх ёстой гэсэн нийтлэг санаа байдаг, гэхдээ 50% гэсэн тоо ч олон дэлгүүрт хүлээн зөвшөөрөгдөхүйц байх болно.
Хөрвүүлэлт яагаад бага байж болохыг ойлгох нь чухал вэ? Ихэнхдээ хоёр шалтгаан байдаг: муу худалдаа, худалдагчдын үр дүнгүй ажил.
Худалдааны алдаа нь барааг үл ойлгогдох эсвэл нэвтрэх боломжгүй байдлаар харуулах явдал юм. Худалдан авагч бүтээгдэхүүн байршуулах логикийг ойлгохгүй байх үед хүссэн байрлалаа өөрөө олж, бүтээгдэхүүнийг туршиж үзэх/орших/ мэдрэх. Дэлгүүрийн худалдаа хэтэрхий утгагүй, өргөлт байхгүй, урсгалын тоормос байхгүй. Үйлчлүүлэгчид сонголт хийх гэж зогсолтгүй дэлгүүр хэсдэг. Байршлыг засах нь энгийн зүйл бөгөөд бид үүнд анхаарлаа хандуулахгүй. Энэ шалтгааныг шалгахад хялбар байдаг - танхимд гарч, худалдагчийн тусламжгүйгээр өөрөө ямар нэг зүйлийг сонгохыг хичээ; эсвэл чамаас худалдаж авдаггүй хүнээс бүтээгдэхүүнийг өөрсдөө сонгохыг хүс. Тэгээд санал хүсэлтээ асуугаарай - Ямар тохиромжтой вэ? Юу нь биш вэ?
Борлуулагчдын үр ашиггүй байдал нь худалдан авагчдын урсгалтай яриа хэлэлцээ хийж чадахгүй байгаатай холбоотой бөгөөд урсгал нь худалдан авалтгүй орхидог; эсвэл борлуулалтыг кассын бүртгэлд авчрах боломжгүй бол - хэлцлийг хааж, эсэргүүцлийг шийдвэрлэхэд - урсгал нь худалдан авалтгүй орхидог. Энд та зөвхөн худалдагчдыг сургаж, борлуулалтын давхарт жинхэнэ худалдан авагчдад сургаж, тэдэнд хууран мэхлэх хуудас (өөрөөр хэлбэл ажлын стандарт) бичгээр бичих замаар л тусалж чадна. Туршлагаас харахад худалдагчдын дунд ийм зан үйлийн гол шалтгаан нь интрузив байх дургүй байдаг гэж хэлж болно, бид тэд илгээх болно гэсэн айдсыг уншдаг; тиймээс энэ өвчин шинэ эерэг туршлага олж авснаар л "эмчлэгддэг". Тиймээс - танхим руу!
Их хэмжээгээр зарна
Гэхдээ та борлуулалтыг нэмэгдүүлэх асуудлыг үндсээр нь өөрөөр шийдэж чадна. Та хэрэглэгчийн урсгалыг одоогийн түвшинд үлдээж, худалдан авалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхээр ажиллах боломжтой. Чекийн дүнг илүү олон ширхэг зарах эсвэл илүү үнэтэй бүтээгдэхүүн зарах замаар нэмэгдүүлэх боломжтой.
Хамгийн хялбар арга бол худалдан авсан барааны тоог нэмэгдүүлэх явдал юм. Нэмэлт худалдааны цэгүүдэд алдартай барааг олшруулж, кассын хэсэгт жижиг эд зүйлсийг байрлуулах, иж бүрдэл хэлбэрээр үзүүлэнгүүдийг бий болгох замаар худалдаанд энэ зорилтыг биелүүлдэг.
Чекийг өргөжүүлэх гол үүрэг нь худалдагчдад зориулагдсан байдаг, учир нь тэд өөр зүйл худалдаж авахыг санал болгодог. Худалдагчдад чекийг өргөжүүлэхийн тулд тэдэнд үүнийг зааж өгөх хэрэгтэй (энэ нь борлуулалтын технологийн хамгийн асуудалтай блокуудын нэг юм), хүссэн зан үйлийнх нь төлөө урамшуулах хэрэгтэй. Технологийг заахдаа ярианы хууран мэхлэх хуудас тэргүүлэх байр суурь эзэлдэг - юу, хэрхэн санал болгох вэ? Урам зориг нь дотоод тэмцээн, сурталчилгаа орно (6-р сарын мэдээллийн хуудсыг үзнэ үү)
Түүнчлэн, худалдагч нар юуны түрүүнд аналогийн шугамын хамгийн нэр хүндтэй (үнэтэй) бүтээгдэхүүнийг санал болгож, борлуулах чадвартай байдаг. Энэ нь тухайн хүнд хэрэгцээгүй бүтээгдэхүүнээ "худалдах" ёстой гэсэн үг биш юм. Энэ нь худалдан авагчийн хүсэлтийг тодруулахад ихэвчлэн ижил төстэй шинж чанартай 2-4-6 бүтээгдэхүүний нэгж түүнд тохирсон гэсэн үг юм. Мөн эдгээр албан тушаалыг үнээр, хамгийн дээдээс хамгийн бага хүртэл ангилж болно. Тиймээс худалдагч нь доошоо хөдөлж, илүү үнэтэй байрлалаас үзүүлж/ хэлж эхлэх хэрэгтэй. Эсвэл хямд үнээр эхэлж, илүү үнэтэй хоёрдугаар байрыг санал болго. Бүтээгдэхүүний нэмүү өртөг гэж нэрлэгддэг үнийн зөрүүг худалдагчийн уялдаа холбоотой, сайхан тайлбарлах чадвараас бүх зүйл хамаардаг. Бүтээгдэхүүний нэмүү өртөг нь худалдан авагч илүү төлөхөд бэлэн байдаг нэмэлт ашиг юм. Тэднийг олж, тайлбар өгөх хэрэгтэй. Энэ нь мөн ажилтнуудтай ажиллах шаардлагатай болно, жишээлбэл, өглөө нь үнэтэй барааг танилцуулах мини сургалтууд.
Ингээд тоймлон хүргэе:
- Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд бид илүү олон хүнд зарж, худалдан авалтын дундаж хэмжээг нэмэгдүүлдэг.
- Үүнд манай хэрэгсэл: гадаад маркетингийн үйл ажиллагаа, дэлгүүрийн худалдаа, ажилтнуудын үр ашгийг нэмэгдүүлэх.
- Эхлэх арга бол дэлгүүрийнхээ ажилд дүн шинжилгээ хийж, түүний хамгийн сул тал болох боломжит борлуулалтын "нүх"-ийг ойлгох явдал юм. Жижиг урсгал уу? Үнэнч хэрэглэгчдийн бага хувь уу? Худалдан авах давтамж бага байна уу? Жижиг дэлгүүрийн хамрах хүрээ? Бага хөрвүүлэлт үү? Дундаж шалгалт бага байна уу? Танхимд бараа бүтээгдэхүүнийг үр дүнгүй байршуулах уу?
Бүх өгөгдлийг харьцуулах замаар та дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх үйл ажиллагааны төлөвлөгөөг гаргаж болно.
10 Арванхоёрдугаар сарЭнэ тоймд би аргыг өгөх болно жижиглэнгийн дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, үүнд үйлчлүүлэгчдийг татах, хадгалах, тэднийг өрсөлдөгчдөөс үр дүнтэй ялгах арга хэрэгсэл багтсан. Та өөрийн зах зээлийн хөгжлийн үндсэн чиглэл, онцлогтой аль хэдийн танилцсан гэдэгт итгэлтэй байна, тиймээс тодорхой алхам руу шилжье...
Жижиглэнгийн худалдааны бизнесийн стратеги
Зарим шинжээчид 10 жилийн өмнөөс төлөвлөхийг зөвлөж байна. Энэ бодол буруу гэж бодож байна. Стратегийн хувьд ирэх жилийн зорилго, төлөвлөгөөгөө тодорхойлоход хангалттай бөгөөд улирал тутам тохируулж байх хэрэгтэй. Төлөвлөлт нь 3-10 жилийн хугацаатай байх ёстой, гэхдээ энэ нь бизнесийн "алсын хараа"-тай холбоотой бөгөөд бизнес эрхлэгчийн хувийн шинж чанартай нягт холбоотой байдаг. Алсын хараа нь бизнесийн гүйцэтгэлийг 40%-70%-иар нэмэгдүүлэх боломжтой. Энэхүү бизнесийн хэрэгслийг хэрхэн ашиглах нь хувь хүнээс хамаарна.
Хоёр дахь алхам нь бизнес болон маркетингийн зорилгыг уялдуулахад чиглэгддэг.Үүний тулд “маркетингийн холимог” буюу маркетингийн цогцолборыг боловсруулдаг.
Жижиглэнгийн дэлгүүрийн хувьд 8P систем нь хамгийн тохиромжтой:
- Бүтээгдэхүүн - таны жижиглэнгийн дэлгүүрийн хэрэглэгчдэд санал болгож буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, үйлчилгээ.
- Үнэ - дэлгүүрийн үнийн бодлого.
- Сурталчилгаа гэдэг нь борлуулалтыг татахад чиглэсэн маркетингийн бус үйл ажиллагаануудыг багтаасан цогц үйл ажиллагаа юм.
- Байршил - жижиглэн худалдааны дэлгүүрийн нутаг дэвсгэрийн байршил. Хэрэв хүчтэй брэнд байгаа бол хүчин зүйл нь бага үүрэг гүйцэтгэдэг.
- Процесс - үйлчилгээ үзүүлэх арга.
- Үйлчлүүлэгчид (Ирээдүй) - дэлгүүрт хүлээгдэж буй зочдын тоо.
- Ажилтан - танай дэлгүүрийн ажилчид
- Биет нотлох баримт – дотор, тоног төхөөрөмж, гадна, .
Ихэнх жижиглэнгийн дэлгүүрийн эздийн гол алдаа бол зорилтот хэрэглэгчдэд анхаарлаа хандуулдаггүй явдал юм. Мэдээжийн хэрэг та бүх зүйлийг хүн бүрт зарж чадна, гэхдээ энэ арга барилаар та томоохон супермаркетууд эсвэл хамгийн ойрын өрсөлдөгчидтэй удаан хугацаанд өрсөлдөх боломжгүй юм. Зорилтот үзэгчдээ сонгох нь стратеги боловсруулах бас нэг алхам юм.Энэ нь зах зээлийг нийтлэг шинж чанартай хэрэглэгчдийн бүлэгт хуваахаас эхэлдэг - .
Сегментийн сэтгэл татам байдал нь олон хүчин зүйлээс шалтгаалдаг боловч сегмент бүр өөрийн гэсэн арга барилтай байх нь ойлгомжтой. Сегментүүдийн хоорондын хамаарлыг авч үзэх нь ашигтай байх болно. Жишээлбэл, барилгын материалын дэлгүүр нь мэргэжилтнүүд болон жижиглэнгийн дундаж хэрэглэгчдэд хоёуланд нь чиглэгдэж болно. Үүнээс гадна ийм дэлгүүрүүд нь дизайны агентлагууд, сантехникийн болон дээврийн материалын дэлгүүрүүдтэй түнш байж болно. Тиймээс том жижиглэнгийн талбайгүйгээр та үйлчлүүлэгчдийнхээ хэрэгцээг дээд зэргээр хангаж, холбогдох бүтээгдэхүүний борлуулалтаас нэмэлт ашиг авах боломжтой.
Одоо зарцуул танай дэлгүүрийг гол өрсөлдөгчидтэйгээ харьцуулах, эдгээр нь тантай адил худалдан авагчдад зориулагдсан. Дээр дурдсан маркетингийн хольцын үндсэн элементүүдийн дагуу тэдгээрийг харьцуул. 1-ээс 10 хүртэл оноо өг.
Танай дэлгүүр өрсөлдөгчдөөсөө юугаараа ялгаатай талаар бодож үзээрэй? Бүтээгдэхүүнээр, үйлчилгээгээр, боловсон хүчин, дүр төрхөөр, эсвэл магадгүй үйлчилгээгээр үү? Зорилтот үзэгчдийнхээ хамгийн чухал хүчин зүйлсийг тодорхойлж, үнэлмөн тэдгээрийг дэлгүүрийнхээ одоо байгаа сонголтуудтай харьцуулаарай.
Тиймээс жижиглэнгийн худалдааны хөгжлийн стратеги бараг бэлэн болсон байна. Үлдсэн зүйл бол өвөрмөц борлуулалтын саналыг бий болгох явдал юм. Таны USP нь боломжит худалдан авагчдад өрсөлдөгчдийнхөө аль нэгийг бодвол дэлгүүрээ сонгох шалтгааныг өгөх зорилготой юм.
Үйл ажиллагааны удирдлагын хүчирхэг хэрэгслийн талаар бүү мартаарай - СВОТ шинжилгээ. Үүнд компанийн давуу болон сул талуудыг тодорхойлох; одоо байгаа боломжууд (Боломжууд), түүнчлэн гадаад аюул заналхийлэл (Аюул занал) -ийг тодорхойлох; давуу болон сул талуудыг боломж, аюул заналхийлэлтэй харьцуулах; .
Жижиглэнгийн дэлгүүрийн сурталчилгаа
Юу хэрэглэх вэ? Танай дэлгүүрийн урд гудамжинд зар сурталчилгааны тавиур эсвэл гэрлийн хайрцаг байдаг. Цонхны зөв дизайн, дэлгүүрт "худалдах" тэмдэг. Зорилтот үзэгчид их төвлөрдөг газруудад бага төсөвтэй сурталчилгааны хэрэгсэл.
Хэрэв та өгвөл индикаторт анхаарлаа хандуулаарай ойрын индекс(тохирлын индекс) - зорилтот үзэгчдийн үнэлгээг тухайн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн үндсэн үзэгчдэд зориулсан үнэлгээний харьцаа.
Нэмж дурдахад та бүлгийн хөнгөлөлтийн үйлчилгээгээр дамжуулан ажиллах боломжтой. Жишээлбэл, Groupon, KupiKupon, Biglion болон бусад.
Вэбсайт бол зочдын тоог мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх маркетингийн өөр нэг хэрэгсэл юм. Хэрэв таны зорилтот үзэгчид нийгмийн сүлжээг ашигладаг бол энэ сувгийг ашиглах нь зүйтэй. Youtube.com, Slideshare.com, Podfm.ru зэрэг сайтуудын талаар бүү мартаарай
Жижиглэнгийн дэлгүүрт борлуулалтын сурталчилгаа
Нэмэлт зардалгүйгээр ашгаа нэмэгдүүлэх хэд хэдэн хэрэгсэл энд байна.
- Үнийн туршилт
- Үнийн зорилтот
- Үнийн өсөлт
- Нэмэлт баталгаа
- Хамтарсан маркетинг
- Нэмэлт бүтээгдэхүүн зарах
- Нэмэлт үйлчилгээ
Эдгээр нь таны зүгээс нэмэлт хөрөнгө оруулалт шаарддаг:
- Хөнгөлөлтийн хөтөлбөрүүд
- Хямдрал, бэлэг
- Урамшуулал, дээж авах гэх мэт.
- Тусгай санал: иж бүрдэл, зөвлөмж, борлуулалтын цонх...
Жижиглэнгийн дэлгүүр олон нийттэй харилцах
Таны зорилтот үзэгчид юу уншиж, үзэж, сонсож байгааг тодорхойл. Мэргэшсэн туршлага эсвэл дэмжлэгээ санал болго. Сайн бичсэн нийтлэл үнэгүй сурталчилгаа болж чадна. Дараа нь та материалыг редактор эсвэл сэтгүүлчдэд илгээх хэрэгтэй.
Онцгой арга хэмжээний ивээн тэтгэгч эсвэл зохион байгуулагч байх:
- танай хотод концерт, үдэшлэг
- арга хэмжээ, загварын шоу зохион байгуулах
- үзэсгэлэн, танилцуулга, орон нутгийн тэмцээн болон бусад зүйлс сайн ажилладаг
Жижиглэнгийн дэлгүүрийнхээ онцлог шинж чанарыг бий болгож, сурталчлаарай. Энэ нь байж болох юм:
- Худалдан авах онцлог
- Үйлчилгээний онцлог
- Хүрээний онцлог
- Сонирхолтой ажилчид
- Процессын онцлог
- Өвөрмөц зочдод
- Барилгын архитектурын онцлог
- Дэлгүүрт болсон ер бусын үйл явдлууд гэх мэт.
Санал асуулга явуулах. Танай үйлчлүүлэгчид болон рестораны бусад үйлчлүүлэгчид тэдэнд юу чухал, юунд сэтгэл хангалуун байгаа, юуг өөрчлөх шаардлагатай талаар юу гэж бодож байгааг олж мэдээрэй.
Янз бүрийн бүлгийн худалдан авагчдын захиалгын онцлогийг судлаарай. Үнэнч байдлын хөтөлбөрүүд нь хувь хүний хувьд үйлчлүүлэгчдийн хувийн сонголт, хүслийн талаар мэдээлэл цуглуулах боломжийг олгодог.
Зочидтойгоо хувийн харилцаа холбоог бий болго. Байнгын үйлчлүүлэгчид, хэрэв танай дэлгүүр жижиг бол нэрээр нь угтаж авах хэрэгтэй. Бүх үйлчлүүлэгчиддээ инээмсэглээрэй. Мэргэжлийн бай.
Хэрэв уншсаны дараа танд асуулт байвал би энэ нийтлэлийн сэтгэгдэлд хариулахад бэлэн байна.
Та бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийг хүсч байна уу?
Сайн, муу гэсэн хоёр мэдээ байна.
Сайн мэдээ гэвэл энэ нийтлэлийг уншсаны дараа та суралцах болно Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх 3 үндсэн нууц.
Муу мэдээ нь хүмүүсийн 90% үүнийг ашиглахгүйэдгээр нууцууд. Тэд үнэ цэнэгүй эсвэл хэрэгжүүлэхэд хэцүү учраас биш. Үгүй Зүгээр л хүмүүс шидэт товчлуурууд, шидэт эмүүд, бүх нийтийн лайф хакеруудыг хайж байдаг.
- Борлуулалтын менежерт өгөх 100 зөвлөгөө
- 100 эсэргүүцэл. Бизнес ба борлуулалт
- Зардлаа нэмэгдүүлэхгүйгээр борлуулалтыг нэмэгдүүлэх 111 арга
- Эсэргүүцэлтэй ажиллах. Хүйтэн дуудлага, хувийн уулзалтанд зориулсан 200 борлуулалтын арга.
Би ийм номыг эсэргүүцдэггүй. Тэдгээрийн ихэнх нь бүр ашигтай байж магадгүй юм. ГЭХДЭЭ! Тэд зөвхөн нэмэлт байдлаар ашиг тустай байж болно.
Борлуулалтын систем нь өөрөө хөдлөшгүй суурин дээр баригдсан байх ёстой. Хүчтэй суурьтай байшин шиг.
Энэ нийтлэлд та энэ талаар суралцах болно борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэхажилладаг системийг бий болгосноор:
- Ямар ч зах зээлд
- Ямар ч нөхцөлд
- Аливаа бүтээгдэхүүний хувьд (бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, боловсрол, програм хангамж).
Энгийн байхын тулд би жишээн дээр "бүтээгдэхүүн" гэсэн үгийг ашиглах болно. Үүгээрээ би үйлчилгээ, программ хангамж, боловсролын бүтээгдэхүүнийг хэлж байна.
Нууц №1. Элсэлтийн хураамж бага
Худалдагч, худалдан авагч хоёрын харилцааг бид нүдээр харж болно энгийн хүмүүсийн хоорондын харилцаа.Жишээлбэл, эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүс.
Нэг залуу өөрт нь огт танихгүй охины дэргэд ирээд: "Надтай гэрлээч?".
Хамгийн сайн нь тэд түүнийг шоолох болно. Охин яагаад хамгийн түрүүнд уулзсан хүнтэйгээ гэрлэх ёстой гэж?
Гэхдээ ихэнх компаниуд борлуулалтаа ийм байдлаар бий болгодог. Тэд тэр даруй тэр хүнийг очихыг урьж байна маш ноцтой алхам:гайхалтай үнээр худалдан авалт хийх.
Хэн нэгэн эсэргүүцэж магадгүй:
"Гэхдээ боломжит худалдан авагч нь хэрэгцээтэй гэдгээ мэддэг. Мөн манай бүтээгдэхүүн энэ хэрэгцээг хангаж чадна гэдгийг мэддэг."
Хүмүүсийн харилцааны жишээ рүү буцъя. Нэгэн залуу охин руу ойртож, энэ удаад дараахь зүйлийг хийдэг гэж төсөөлөөд үз дээ.
"Чиний гарт хуримын бөгж байхгүй. Энэ нь та гэрлээгүй гэсэн үг юм. Та 20-25 настай харагдаж байна. Энэ насанд охидын 90% нь гэрлэхийг хүсдэг. Тэгэхээр та бид хоёр гэрлэхэд дургүйцэхгүй болов уу?"
Нэг залуу охины хүслийг мэддэг учраас тэр түүнтэй гэрлэхийг хүсэх болно гэсэн үг биш юм. Хэдийгээр тэр хүссэн ч энэ нь анхны уулзалт дээр биш юм.
Бүтээгдэхүүн байгаа нь боломжит үйлчлүүлэгч танаас үүнийг худалдаж авахыг хүсэх болно гэсэн үг биш юм. Тэр хүссэн ч гэсэн анхны уулзалтаар энэ нь боломжгүй юм.
Гэхдээ энгийн хүмүүсийн харилцаа хэрхэн ажилладаг вэ?
Ихэвчлэн нэг залуу нэг охиныг кофе уухыг урьдаг. Нэг аяга кофе бол үнэхээр жижиг амлалтүүнийг зөвшөөрөхөд хялбар байдаг (гэрлэлтээс ялгаатай).
Хэрэв эхний уулзалт дээр бүх зүйл хэвийн болвол тэр залуу охиныг үдийн хоол, оройн хоол гэх мэт зүйлд урьж болно.
Танай компаний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх хамгийн хялбар арга бол эхний алхамдаа санал болгох явдал юм жижиг бичил амлалт.Энэхүү бичил амлалтаа өгсний дараа боломжит үйлчлүүлэгч сэтгэл хангалуун байх бөгөөд танаас илүү ноцтой саналуудыг хүлээж байх болно.
Орох тасалбарыг төлбөртэй эсвэл үнэ төлбөргүй авах боломжтой.
Үнэгүй нэвтрэх тасалбар нь ямар ч байж болно хар тугалга соронз - маш хэрэгтэй мэдээлэл.Жишээлбэл, онлайн гоо сайхны дэлгүүрийн хувьд сайн хар тугалга соронз нь "Тослог арьсыг арчлах 5 дүрэм" PDF товхимол байх болно.
Энэ товхимолыг уншсаны дараа боломжит үйлчлүүлэгч:
- Танаас хэрэгтэй мэдээлэл хэлбэрээр үнэ цэнийг хүлээн авах болно
- Тэр танд итгэж эхлэх болно, учир нь хар тугалга соронзны мэдээллийг уншсаны дараа тэр таны ур чадварт итгэлтэй байх болно.
- Түүнд ямар арьс арчилгааны бүтээгдэхүүн хэрэгтэйг, хаанаас худалдаж авах нь илүү ашигтай болохыг олж мэд (танаас).
Төлбөртэй нэвтрэх тасалбар нь үнээр зарагдсан бүтээгдэхүүн эсвэл бүр үнэ төлбөргүй (хүргэх төлбөртэй) байж болно. Жишээлбэл:
Элсэлтийн тасалбараар бид хоёр маш чухал давуу талыг олж авах болно.
Юуны өмнө бид хөрвүүлэх аль болох олон хүнзүгээр л "өнгөрдөг хүмүүс" -ээс үйлчлүүлэгчид хүртэл. Яагаад чухал вэ? Учир нь бидэнтэй анх удаа уулзаж байгаа хүнд зарахаас илүү одоо байгаа үйлчлүүлэгчдээ зарах нь хамаагүй хялбар байдаг.
Хоёрдугаарт, жижиг бичил амлалтаар бид боломжит үйлчлүүлэгчийн хамгийн чухал хоёр мэдрэмжийг төрүүлдэг. итгэл ба талархал.
Олон компаниуд итгэлцлийн ач холбогдлыг мэддэг. Тийм ч учраас тэд шүүмж, кейс харуулах дуртай.
Гэвч олон хүн талархлын тухай мартдаг. Гэхдээ энэ бол маш хүчтэй зэвсэг ...
Роберт Сиалдини
Нөлөөллийн эхний дүрэм бол талархал юм.
Энгийнээр хэлбэл, хүн өөрт нь ямар нэгэн зүйл өгсөн хүнд үүрэг хариуцлага хүлээдэг. эхлээд өгсөн.
Хэрэв найз чинь таныг урьвал та түүнийг дахин урих үүрэгтэй.
Хэрэв хамт ажиллагсад танд сайн зүйл хийвэл хариуд нь та түүнд өртэй юм шиг санагддаг.
Нийгмийн харилцааны хүрээнд хүмүүс ямар нэгэн зүйл өртэй хүмүүстээ тийм гэж хэлэх магадлал өндөр байдаг.
“Талархлын хууль”-ийн үр нөлөөг тод харж болно цуврал туршилтаар,ресторанд зарцуулсан.
Таныг ресторанд хамгийн сүүлд зочлоход зөөгч танд бохь, гаа эсвэл азын жигнэмэг гэх мэт жижиг бэлэг өгсөн байж магадгүй. Энэ нь ихэвчлэн тооцоо ирэх үед хийгддэг.
Тэгэхээр гаа өгөх нь таны цайны хэмжээнд нөлөөлөх үү? Ихэнх нь үгүй гэж хариулна. Гэвч үнэн хэрэгтээ энэ жижиг бэлэг,гаа чихэр шиг бүгдийг өөрчилж чадна.
Судалгаанаас үзэхэд хоолны төгсгөлд зочдод нэг гаа өгөх нь дундажийг нэмэгдүүлдэг зөвлөгөө 3%.
Сонирхолтой нь, хэрэв та бэлгийн хэмжээг томруулж, нэг биш хоёр гаа өгвөл үзүүр нь хоёр дахин нэмэгддэггүй. Тэд дөрөв дахин том хэмжээтэй- 14% хүртэл.
Гэхдээ магадгүй хамгийн сонирхолтой нь зөөгч ганцхан чихэр өгчихвөл тэр эргэж харан гарч эхлэхэд түр зогсоод буцаж ирээд:
"Гэхдээ гайхалтай хүмүүс та нарт нэг нэмэлт чихэр байна" гэж хэлэхэд орой нь зүгээр л огцом өсдөг.
Дундаж, зөвлөгөө 23% -иар нэмэгддэгбэлэгний тоогоор биш, харин баримтаас шалтгаална тэднийг хэрхэн хүлээлгэн өгсөн.
Тиймээс Талархлын хуулийг үр дүнтэй ашиглахын тулд та заавал байх ёстой нэгдүгээрт байх,хэн өгөх вэ... мөн бэлэг байгаа эсэхийг шалгаарай хувийн онцлогтой бөгөөд гэнэтийн зүйл юм.
Миний хэлсэнчлэн Талархлын хуулийг ашиглах нь хүчирхэг зэвсэг байж болно. Жишээлбэл, хар тамхины томоохон наймаачин Пабло Эскобар "Талархалын хууль"-ийг өөрийн зорилгоор ашигласан.
Тэр ядуу хүмүүст байшин барьж, хоол хүнсээр хангадаг байв. Үүний хариуд тэд түүнийг хамгаалж, зааврыг нь биелүүлж, түүний төлөө үхэхэд бэлэн байв.
Хүсэлт!
Хэрэв та хууль бус, хор хөнөөлтэй, ёс суртахуунгүй, ашиггүй зүйл зарж байгаа бол цааш унших хэрэггүй. Сайн маркетингийг муу зорилгоор ашиглахыг би хармааргүй байна. Мөн муу бүтээгдэхүүнтэй бол ямар ч маркетинг тус болохгүй.
Зүгээр л гайхалтай нэвтрэх тасалбарыг хэрэгжүүлэх нь таны борлуулалтыг хоёр дахин нэмэгдүүлэх боломжтой. Мөн та борлуулалтыг нэмэгдүүлэх 100,500 арга замыг хайх шаардлагагүй болсон.
Бизнесийнхээ борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд ямар тасалбар ашиглаж болох вэ?
Хэрэв та бүтээгдэхүүн зардагЭнэ байж болох юм:
- Хар тугалга соронз (үнэ цэнэтэй мэдээлэл: PDF тайлан, үнийн жагсаалт, цахим ном)
- Жижигхэн үнэгүй бэлэг
- Купон
- Хөнгөлөлт
- Дээж
Godaddy-аас домэйн худалдаж авахад олгодог хөнгөлөлтийн жишээг энд үзүүлэв (1-р жил):
Эхлээд Godaddy домэйныг 8 дахин хямд (хоёр дахь жилийн төлбөр) өгдөг болохыг бид харж байна.
Энэ домэйн бүртгэгч рүү орох тасалбар бол асар их хөнгөлөлт юм.
TOак нэмэгдүүлэх үйлчилгээний борлуулалт? Дараах элсэлтийн тасалбарыг ашиглана уу.
- Хар тугалга соронзон
- Маш хямд үнээр үйлчилгээ
- Зөвлөгөө
Жишээлбэл, kwork.ru вэбсайт дээр бараг бүх үйлчилгээ 500 рубльтэй байдаг (сайн орох тасалбар):
Хэрэв Та програм хангамж зардаг,Орох тасалбар нь дараахь байж болно.
- Туршилтын хугацаа
- Демо хувилбар
- Бүтээгдэхүүний танилцуулга видео
- Зөвлөгөө
Жишээлбэл, хамгийн үнэтэй имэйл мессежийн үйлчилгээнүүдийн нэг болох ExpertSender нь элсэлтийн тасалбар болгон хөтөлбөрийн шууд үзүүлэнг санал болгож байна.
Тэд вэб сайт дээр үнийг ч харуулдаггүй, гэхдээ хар тугалга соронз хэлбэрээр үнийн жагсаалтыг ашигладаг.
Хэрэв та боловсролын бүтээгдэхүүн зардаг бол таны нэвтрэх тасалбар:
Элсэлтийн тасалбарыг хэрэгжүүлснээр танай компанийн борлуулалт нэмэгддэг ч орлого нь заавал нэмэгддэггүй гэдгийг онцлон хэлмээр байна. Учир нь орлого, борлуулалт нь ихэвчлэн хоорондоо уялдаа холбоогүй байдаг.
Харин компанийн борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ ашигт ажиллагааг нь нэмэгдүүлэх үү?Нууц дугаар 2 үүнд тусална...
Нууц №2. Бүтээгдэхүүнийхээ хүрээг өргөжүүлээрэй
Элсэлтийн тасалбар зарж баяжихгүй тул үйлчлүүлэгчиддээ өөр бүтээгдэхүүн санал болгох хэрэгтэй. Жишээлбэл, домэйн худалдаж авахдаа холбоо барих мэдээллийг хамгаалах сонголтыг санал болгоно.
мэргэжлийн шуудан:
болон ижил төстэй домэйнууд:
Kwork дээр үйлчилгээ худалдаж авахдаа танд нэмэлт сонголтууд (яаралтай гүйцэтгэл, нэмэлт засвар) санал болгоно.
Apple, McDonalds, Amazon зэрэг томоохон компаниуд ижил зүйлийг хийдэг ...
Бургер зардаг гэдгийг та мэдэх үү 2 доллар 9 центМакдоналдс мөнгө олдог ердөө 18 цент үү?Учир нь үйлчлүүлэгч бүр энэ компанид зардал гаргадаг В 1 доллар 91 цент:
$2.09 - $1.91 = $0.18
Гэхдээ Макдоналдс яаж мөнгө олдог вэ?
Кока кола, шарсан төмс дээр. Тэд хамтдаа авчирдаг $1.14 (ашгийн өсөлт 6.3 дахин). Таны харж байгаагаар чадварлаг бүтээгдэхүүний шугам нь ашгийг ихээхэн нэмэгдүүлэх боломжтой.
iHerb вэбсайт дээр "Энэ бүтээгдэхүүнтэй байнга худалдан авдаг" виджетийг ашиглан нэмэлт бүтээгдэхүүнийг зардаг.
Яаж гэдгийг мэдмээр байна бүтээгдэхүүний борлуулалтыг нэмэгдүүлэхаль болох хурдан?Захиалга өгөхдөө хэрэглэгчтэй холбоотой бүтээгдэхүүнийг санал болгоход л хангалттай. Бүтээгдэхүүний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх нь урьд өмнө хэзээ ч тийм амар байгаагүй гэдгийг та олж мэдэх болно.
Компаниуд үйлчлүүлэгчээ татахын тулд хамгийн их мөнгө зарцуулдаг. Тиймээс одоо байгаа хэрэглэгчиддээ хийсэн нэмэлт борлуулалт, нэмэлт сонголт, бүтээгдэхүүн бүр ашгийг гайхалтай нэмэгдүүлдэг.
Хэрэв бид аргуудын талаар ярих юм бол борлуулалт, ашгийг нэмэгдүүлэх– Өрсөлдөөнгүй томоохон бүтээгдэхүүн. Мөн үүнийг хөгжүүлэх нь тийм ч хэцүү биш юм.
Та өөрийн бизнест:
- Шинэ бүтээгдэхүүн гаргаж ирээрэй.
- Одоо байгаа бүтээгдэхүүний дээд зэрэглэлийн хувилбарыг хий.
- Хэд хэдэн бүтээгдэхүүнийг нэгтгэж, багц хий.
- Бүртгэл үүсгэх.
Хэрэгжүүлэхэд хамгийн хялбар дээд зэрэглэлийн хувилбародоо байгаа бүтээгдэхүүн болон бүтээгдэхүүний багц.
Дээд зэрэглэлийн хувилбарын хувьдта нэмэлт функц, өргөтгөсөн дэмжлэг гэх мэтийг нэмж болно.
БагцуудБүтээгдэхүүн бүрийг тус тусад нь авахаас үйлчлүүлэгчид илүү ашигтай байдаг тул бүтээгдэхүүн сайн байдаг. Жишээлбэл, танд 500 долларын үнэтэй гурван бүтээгдэхүүн байна. Та иж бүрдэл үүсгээд 1000 доллараар зарна (1500 доллар биш).
ЗахиалгаҮйлчлүүлэгч танд тогтмол мөнгө төлдөг тул мөнгө олох хамгийн сайн сонголтуудын нэг юм. Жишээлбэл, хэрэв та машин угаалгын газартай бол захиалгаа эхлүүлж болно: сард 1000 рубльд хязгааргүй тооны машин угаалгын газар.
Захиалга болон бүтээгдэхүүний багцыг хослуулсан компаниуд байдаг. Жишээлбэл, DAZN стриминг компани спортын өргөн нэвтрүүлгийн ертөнцөд хувьсгал хийсэн.
Өмнө нь бокс сонирхогчид нэгэн сонирхолтой боксын үдшийг (PPV) үзэхийн тулд телевизийн сувагт 65 доллар төлдөг байсан бол одоо стриминг үйлчилгээнд сард 10 доллар төлж, 30 хоногийн турш бүх спортын арга хэмжээг үзэх боломжтой болжээ.
Сүүлийн хайрцагнаас авсан бүтээгдэхүүний нийт үнэ 8428 рубль байна.Гэхдээ та бүгдийг нь ойлгодог ердөө 1400 рубль.
Компани яагаад ийм алхам хийж байна вэ? Одоо байгаа зүйлийн ард тэдэнд баталгаа бийсар бүр юу төлөх вэ. Та тэднээс багцад ороогүй бусад бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах боломжтой (Талархалын хууль).
Хэрэв та борлуулалтыг нэмэгдүүлэх бүтээлч санаа хайж байгаа бол бүтээгдэхүүнийхээ хүрээг өргөжүүлэх талаар бодож үзээрэй. Багц, захиалга, тасалбар, дээд зэргийн багцууд - хангалттай сонголтууд байдаг.
Нууц №3. Буцах зам
Бодит байдал нь бүх боломжит үйлчлүүлэгчид таны орох тасалбарт бүртгүүлэхгүй. Хүн бүр үндсэн болон холбогдох бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахгүй. Тиймээс буцах замтай байх нь маш чухал.
Буцах замаар компанийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх нь хамгийн чухал зүйл юм дутуу үнэлэгдсэн боломжууд.
Буцах зам нь боломжит үйлчлүүлэгчдийг буцаах тодорхой хувилбарууд юм бүтээгдэхүүнээ худалдаж авах.Хэрэв тэд аль хэдийн худалдаж авсан бол бид дахин худалдан авалт хийхийг дэмжихийн тулд буцах замыг ашигладаг.
Буцах замыг хэрэгжүүлэхийн тулд бид дараахь зүйлийг ашиглаж болно.
Хүмүүс урамшуулал нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд ашиглагдаж болох эсэхийг байнга асуудаг. Хувьцаа бол өөр хэрэгсэл юмбуцах замууд. Тэдгээрийг ухаалгаар ашигласнаар та борлуулалтаа мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой.
Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд янз бүрийн заль мэх хайхаа больсон нь дээр. Хэрэв та урт хугацааны өсөлтийг хүсч байвал үндсийг ашиглахтаны дөнгөж сая сурсан.
Энэ бүхнийг бизнестээ хэрхэн хэрэгжүүлэх вэ? Би чамд зориулж тусгайлан бэлдсэн дээд зэргийн видео "Нэг хуудас борлуулалтын систем".Үүнийг үзсэний дараа та бизнесийнхээ борлуулалтыг нэмэгдүүлэх тодорхой төлөвлөгөөтэй болно.