Статистикийн хөтөлбөрт худалдааны эргэлтийн төсөөлөл. Борлуулалтын төлөвлөлтийн объектив ба субъектив аргууд. Энэ арга нь цөөн тооны SKU-ийн борлуулалтыг урьдчилан таамаглахад үр дүнтэй байдаг
Борлуулалтын урьдчилсан таамаглал: үнэн зөв тооцоолол уу эсвэл мэргэ төлөгч үү? Биднийг Urban Group хөгжлийн компанид систем барьж байх үед арилжааны захирал Дмитрий Усманов биднийг тодорхой тоонд бүртгүүлэх үү гэсэн асуултыг тавьсан. Бид дугаар, огноо, цагийг нэрлэсэн.
Гурван долоо хоногийн дараа 12.15 цагт бид кафед суугаад элсэлтийн хуваарийг харж байв. 12.00 цагт сүүлийн өдрийн ирсэн хүмүүсийг нийтэлдэг. Урьдчилан таамаглалын нарийвчлал 99.7% байв.
Үйлчлүүлэгчдийн маань биднээс асуудаг хамгийн түгээмэл асуулт бол "Та ирээдүйн борлуулалтыг яаж ийм үнэн зөв тооцоолж чадаж байна аа?"
Энэ бүхэн кофены тухай юм) Үгүй ээ, та бизнесийнхээ хувь заяаг олж мэдэх боломжтой зүйл биш, харин тодорхой аж ахуйн нэгж бүрийн урьдчилсан таамаглалын асуудлыг шийдэж байхдаа бид уудаг.
Нарийвчилсан тооцоонд үндэслэсэн борлуулалтын таамаглалыг шинжлэх ухааны үндэслэлгүй аз таамаглалтай андуурч болохгүй. Борлуулалтын хамгийн зөв таамаглалыг хэрхэн гаргах, ямар асуудлыг шийдэж байгааг харцгаая.
Яагаад танд борлуулалтын урьдчилсан мэдээ хэрэгтэй байна вэ?
1. Зорилгоо тодорхойлох
. Жилийн прогнозоос олж авсан тоо нь тухайн компани ирэх онд юу хүрэх ёстой вэ, биелүүлэх ёстой төлөвлөгөө юм. Энэ бол аж ахуйн нэгжийн бизнес төлөвлөгөөний нэг хэсэг бөгөөд борлуулалтын хэлтсийн бодит, тодорхой тооцоолсон зорилго бөгөөд үүнийг урамшуулал тооцохдоо эхлэл болгон ашиглаж болно. Ихэнхдээ зорилго нь бодит боломжоос биш хүсэл тэмүүллээр тавигддаг.
Тиймээс зорилго тавихаасаа өмнө эхлээд таамаглаж, дараа нь зорилгоо тодорхойлох ёстой. Хэрэв зорилго нь урьдчилан таамаглаж байснаас өндөр байвал зорилгодоо хүрэхэд ямар өөрчлөлт гарахыг ойлгох хэрэгтэй.
2. Хөдөлмөр, үйлдвэрлэлийн нөөцийн шаардлагатай баазыг бүрдүүлэх. Хэрэглэгчдийн урьдчилсан тоо, борлуулалтын хэмжээ дээр үндэслэн. Даалгавар: худалдан авалтыг төлөвлөж, компанийн тоног төхөөрөмж, боловсон хүчний ирээдүйн хэрэгцээг тодорхойлох.
3. Бараа материалын менежмент . Цаг мөч бүрт үйлдвэрлэл нь тодорхой үе шатанд даалгавраа биелүүлэхэд хангалттай агуулахын үлдэгдэлтэй байх болно. Агуулахад материалын хомсдол, илүүдэл байхгүй - зөвхөн хөрөнгийг оновчтой зарцуулах!
4. Бизнесийн хөдөлгөөнийг нэмэгдүүлэх . Урьдчилан таамагласан график дээр (эсвэл хүснэгтэд) борлуулалтын хэмжээ буурч болзошгүй мөчүүдийг (жишээлбэл, бүтээгдэхүүний улирлын шинж чанартай холбоотой) урьдчилан харж, хугацаа дуусахаас өмнө нөхцөл байдлыг засах арга хэмжээ авах боломжтой. . Үүнээс гадна борлуулалтын төлөвлөгдөөгүй бууралтыг шууд хянах, гүйцэтгэлийн бууралтын шалтгааныг цаг алдалгүй олж тогтоох, нөхцөл байдлыг цаг тухайд нь засах боломж нэмэгддэг.
5. Зардлыг хянах, оновчтой болгох . Урьдчилан таамаглах нь компани бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, борлуулахад нийт ямар зардал гарахыг харуулах болно. Энэ нь та төсөв боловсруулж, борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх урьдчилсан таамаглалыг биелүүлээгүй тохиолдолд аль зардлыг бууруулахыг урьдчилан тодорхойлох боломжтой гэсэн үг юм.
Урьдчилан таамаглах аргууд ба тэдгээр нь хэрхэн ажилладаг
3 үндсэн бүлэг аргууд байдаг:
1. Шинжээчдийн үнэлгээний арга . Тэдний үндэс нь өнөөгийн нөхцөл байдал, хөгжлийн хэтийн төлөвийн талаархи өөрийн гэсэн үзэл бодолтой тодорхой бүлгийн шинжээчдийн субъектив үнэлгээ юм. Компанийн захирал, топ менежерүүд дотоод шинжээчийн үүргийг гүйцэтгэдэг. Гадны шинжээчид гадны зөвлөхүүд, санхүүгийн шинжээчид багтаж болно.
Энэ техникийг их хэмжээний статистик мэдээлэл байхгүй үед, жишээлбэл, компани зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг нэвтрүүлэх үед сонгодог. Мэргэжилтнүүд аливаа асуудлыг зөн совин, логик дээр үндэслэн үнэлдэг. Мэргэжилтнүүдийн нэгдсэн дүгнэлт нь урьдчилсан мэдээ болж хувирдаг. Энэ арга нь тухайн салбарын мэргэжилтний туршлагаас ихээхэн хамаардаг. Заримдаа энэ нь урьдчилан таамаглах хамгийн сайн арга юм. Мөн энэ нь мэргэ төлөгчтэй ямар ч холбоогүй юм. Зөн совин бол бидний тархины тооцоолол бөгөөд үүнийг хүн хянах боломжгүй юм. Хамгийн гол нь зөн совингоо өрөөсгөл ойлголтоос цэвэрлэж чаддаг байх явдал юм.
Жишээ.
“Тархины довтолгоо” нь борлуулалт, маркетинг, үйлдвэрлэл, ложистикийн хэлтсийн дарга нар оролцдог шинжээчдийн үнэлгээний хамтын арга юм. Хүн бүр ирээдүйн борлуулалтад эерэг эсвэл сөрөг нөлөө үзүүлэх хүчин зүйлсийг ээлжлэн хэлдэг. Урьдчилан таамаглалыг дэвшүүлсэн санаануудын нэгдсэн жагсаалтад үндэслэн боловсруулдаг.
Гэхдээ оролцогч бүр өөрийн гэсэн сонирхолтой байх болно гэдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Борлуулалтын ажилтнууд төлөвлөгөөгөө баатарлаг байдлаар биелүүлэхийн тулд үүнийг дутуу үнэлэх хэрэгтэй. Маркетерууд зах зээлийн хэтийн төлөвийг харуулахын тулд хөөрөгддөг. Үйлдвэрлэл нь нэр төрлийг 1 нэгж болгон бууруулж, жигд хуваарийг бий болгох ёстой; ложистикт оргил, хөндий хэрэггүй.
2. Хугацааны цувааны дүн шинжилгээ хийх, урьдчилан таамаглах арга . Хэдэн жилийн турш борлуулалтын мэдээллийн сан хуримтлуулсан аж ахуйн нэгжийн хувьд хамгийн сайн сонголт. Хялбаршуулсан урьдчилан таамаглахын тулд та стандарт Excel програмыг ашиглаж болно. Энэ нь жил бүрийн сарын борлуулалтын хэмжээг харуулсан хүснэгтийг үүсгэж, энэ хүснэгтэд үндэслэн график байгуулдаг.
График нь үндсэн чиг хандлагыг (борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэх эсвэл буурах), түүнчлэн улирлын хэлбэлзлийг харуулж байна. Энэ нь сар, жил эсвэл бусад хугацаанд муруйг экстраполяци хийх хэвээр байна. Та энэ аргыг дараах зүйлээр сунгаж болно.
3. Тохиолдлын (шалтгаан-үр дагавар) аргууд.
Эдгээр нь борлуулалтын түвшин нэг буюу хэд хэдэн хувьсагчаас хамаарах хамаарлыг харгалзан үздэг. Тохиромжтой загварыг бий болгохын тулд эрэлтэд нөлөөлдөг бие даасан хүчин зүйлсийг мэдэх шаардлагатай.
Эдгээр хүчин зүйлүүд юу вэ? Хувь хүний орлого, өрсөлдөгчийн үнэ, зар сурталчилгааны үр ашиг, холбогдох салбар дахь үйлдвэрлэлийн хэмжээ, өөрөөр хэлбэл хэрэглэгчийн зан төлөвийг тодорхойлдог бүх зүйл.
Жишээ.
Тус компани нь сантехникийн хэрэгсэл зардаг. Эхний хүчин зүйл бол бүс нутагт баригдаж буй барилгын хэмжээ юм. Өнгөрсөн жил тэд 15%-иар буурч, сантехникийн борлуулалт 10%-иар буурсан байна. Ирэх онд барилгын салбарын хямрал үргэлжлэх бөгөөд энэ нь жорлон, угаалтуур, ванны борлуулалт мөн буурна гэсэн үг. Хоёрдахь хүчин зүйл бол сурталчилгаа юм. Сантехникийн компанийн түүхэн туршлагаас харахад зар сурталчилгааны зардал 10% -иар нэмэгдвэл борлуулалт 20% -иар нэмэгддэг. Нөлөөлөгч хүчин зүйл бүрийн хувьд гэх мэт.
Төгсгөлийн үзүүлэлтийг олон хувьсагчтай тэгшитгэл ашиглан тооцоолж, хувьсагч бүрийг шалгаж, түүний ач холбогдлын түвшинг баталгаажуулна.
Аргын сонголт нь ямар өгөгдөл оруулах боломжтой байгаагаас хамаарна. Хамгийн үр дүнтэй шийдэл бол хэд хэдэн аргын хослол юм.
Борлуулалтын хэмжээг урьдчилан таамаглах нь богино хугацаанд илүү сайн ажилладаг бөгөөд энэ нь тооцооллын ямар нэгэн онцлог шинж чанараас биш, харин бизнесийн түвшинд гадаад улс төр, эдийн засгийн нөхцөл байдлын өөрчлөлтийг урьдчилан таамаглах бараг боломжгүй байдаг гэдгийг санах нь зүйтэй. 2008 оны хямралд хэн бэлэн байсныг санаж байна уу? Украины нөхцөл байдлын улмаас хориг арга хэмжээний талаар юу хэлэх вэ?
Борлуулалтын урьдчилсан тооцоог хэрхэн тооцоолох вэ - бизнесийн хяналтын хуудас
Бид үйлчлүүлэгчиддээ борлуулалтыг 20-200% нэмэгдүүлэх баталгаа гаргахын өмнө ямар алгоритмыг ашигладаг болохыг хараарай.
- Бид өмнөх хугацаанд аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны үр дүнд дүн шинжилгээ хийдэг. Бид өмнөх гурван жилийн сар, долоо хоног бүрийн мэдээллийг авдаг. Борлуулалтын түүхгүй шинэ бүтээгдэхүүний хувьд бид шинжээчдийн үнэлгээний аргыг ашигладаг - бид ижил төстэй бизнесүүдтэй хамтран ажиллаж байсан мэргэжилтнүүдийнхээ туршлагад тулгуурлан, гадны мэргэжилтнүүдтэй ярилцлага хийж, өрсөлдөгчдийг судалдаг.
Үүний зэрэгцээ, өгөгдсөн мэдээлэлд үндэслэн бид эрэлтийн уян хатан чанарыг тодорхойлдог бөгөөд эдгээр хугацаанд борлуулалтын хэмжээ үнийн өсөлт/бууралтаас хэр хүчтэй хамааралтай болохыг ойлгох болно.График дахь экстремум бүрийг тайлбарласан болно. эргэлтийн бүтцэд дүн шинжилгээ хийх замаар. Аль үйлчлүүлэгчид их бага хэмжээгээр худалдаж авсан, яагаад, юу нөлөөлсөн. Тохиолдлын 99% -д нь маш их хүчин чармайлтгүйгээр хариулт олддог.
- Зах зээлийн чиг хандлагыг тодорхойлох. Зах зээлийн ерөнхий чиг хандлага өсч байгаа эсвэл ядаж тогтвортой байгаа тохиолдолд л бүтээгдэхүүний борлуулалт нэмэгдэхийг урьдчилан таамаглах боломжтой. Yandex Wordstat дээр та одоогийн чиг хандлагыг харж болно - бид үйлчлүүлэгчийн бүтээгдэхүүнд тохирох асуулга бичиж, графикийг судалдаг.
Хэрэв эрэлтийн муруй тогтмол буурч байгаа бөгөөд энэ салбарын хямрал удахгүй дуусна гэсэн нотолгоо байхгүй бол борлуулалтын өсөлтөд найдаж болохгүй. Гэсэн хэдий ч та одоогийн түвшинд үлдэхийг оролдож болно, хямрал үүрд үргэлжлэхгүй. Хэрэв та зах зээлд эзлэх байр сууриа хадгалах юм бол өсөлтийн үед өрсөлдөгчдөөсөө илүү сайн эхлэлийг тавих болно.
- Бид санал болгож буй бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний улирлын шинж чанарыг харгалзан үздэг. Хэрэв танд өнгөрсөн борлуулалтын талаар мэдээлэл байгаа бол гайхалтай! Үгүй бол улирлын хэлбэлзэл байгаа эсэхийг олж мэдэх хялбар арга байдаг - хүсэлтийн динамикийн хувьд ижил графикийг ашиглана уу.
Зуны оргил ба өвлийн тэвш зэрэг "дээврийн материал" хайхад улирлын өөрчлөлтүүд хэрхэн тодорхой харагдаж байгааг хараарай. Эрэлт нь улирлын чанартай бараа, үйлчилгээний хувьд та төлөвлөлтийн үе бүрт улирлын чанартай коэффициентийг тооцоолох хэрэгтэй.
Жишээ.
Тус компани нь зөөлөн дээврийг өнхрүүлэн зардаг. Өнгөрсөн оны дөрөвдүгээр сард 100 ширхэг, зургадугаар сард 176 ширхэг зарагдсан. Энэ оны 4-р сард тус компани 124 ширхэг ороомог зарсан бол 6-р сард хэдэн ширхэг ороомог зарагдах вэ? Бага сургуулийн энгийн асуудлыг нэг алхамаар шийдэж болно: 176/100*124=218 өнхрөх (176/100=1.76 нь улирлын чанартай коэффициент). Үүний нэгэн адил та зах зээлийн коэффициентийг бүхэлд нь тооцоолж болно.
- Бид одоогийн USP-ийг үнэлдэг.Жишээлбэл, орон сууц худалдахдаа бид компанийн USP-ийг 32 параметрээр үнэлж, шинж чанар бүрт жин өгч, бидний саналын хүчийг тодорхой ойлгодог. Таны өвөрмөц борлуулалтын саналын чанар нь хөрвүүлэхэд гол нөлөө үзүүлдэг. Өрсөлдөөнт дүн шинжилгээ хийсний дараа бид вэбсайт дээрх хөрвүүлэлт нь тодорхой бизнест ямар байхыг хэлж чадна - 2% эсвэл бүх 10%. Хэрэв та илэн далангүй сул USP-г сайжруулж, зар сурталчилгаанд тодорхой зааж өгвөл хүсэлтийн тоог мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой.
- Бид борлуулалтын суваг тус бүрээр зар сурталчилгааны үр нөлөөг шалгадаг. Офлайн дэлгүүрүүдийн хувьд та бүс нутгийн сонин, телевизийн сувгуудаар туршилтын сурталчилгааны кампанит ажил эхлүүлж болно. Онлайн дэлгүүрүүдийн хувьд бид нийгмийн сүлжээн дэх зорилтот зар сурталчилгаа эсвэл Yandex.Direct (GoogleAdwords) дээр контекст зар сурталчилгааг байрлуулдаг. Бид сурталчилгааны суваг бүрт өөрийн утасны дугаар эсвэл яг юу ажиллаж байгааг тодорхойлох боломжийг олгодог бусад тэмдэглэгээг өгдөг.
Жишээ.
Тус компани нь хотынхоо хоёр дэлгүүрт төмөр хаалга, бүс нутаг даяар хүргэлттэй онлайн дэлгүүрээр худалдаалдаг. Сонин дээр зар сурталчилгаа нь 5% хөнгөлөлттэй купон бөгөөд өргөдөл гаргахдаа заавал танилцуулах ёстой. Бид контекст сурталчилгаанд утасны дугаар байрлуулж, түүгээр ирсэн дуудлагын тоог хянадаг. Нэг сурталчилгаа нь үйлчлүүлэгчдийн тоог 10% -иар нэмэгдүүлсэн боловч хоёр дахь нь ажиллахгүй байна уу? Бид энэ мэдээллийг төлөвлөх, урьдчилан таамаглахад ашигладаг.
- Үйлчлүүлэгчийн баазыг шинжлэххувь хүн, хуулийн этгээдээр, дундаж тооцоо, худалдан авалтын тогтмол байдал. Бид аль хэдийн дууссан гүйлгээний статистикийг авч, үйлчлүүлэгчдийн бүлэг бүрийн дундаж тооцоог тооцдог. Сурталчилгаа бидэнд хичнээн шинэ үйлчлүүлэгч авчрахыг бид аль хэдийн олж мэдсэн. Бид тэдний тоог дундаж тооцоогоор үржүүлж, борлуулалтын урьдчилсан хэмжээг авдаг.
B2B сегментийн ирээдүйн борлуулалтын хэмжээг тооцоолох нь өөрийн гэсэн онцлогтой. Дүрмээр бол эдгээр нь нэг удаагийн үйлчлүүлэгчид биш, харин жилийн турш бараа худалдаж авах байнгын бизнесийн түншүүд юм. Үүний дагуу дундаж төлбөрөөс гадна хүргэх давтамжийг тодорхойлох шаардлагатай. Боломжийг 2gis.ru мэдээллийн санг ашиглан үнэлж болно.
- Борлуулалтын менежерүүд хэрхэн ажилладагийг шалгаж байна. Бид менежерүүд хүсэлттэй хэрхэн ажилладагийг сонсдог. Хэрэв боломжит үйлчлүүлэгчтэй харилцах үр дүнд үндэслэн менежер түүнийг захиалгад авчирч чадаагүй бол та утсаар ярих үр дүнтэй скрипт үүсгэж, ажилтнуудад сургалт явуулах хэрэгтэй. Үүний үр дүнд 10 хүсэлтээс 1 үйлчлүүлэгч биш, харин 3 нь худалдан авах цэгт хүрэх болно.
Бид борлуулалтын өсөлтийн таамаглал гаргахдаа яг энэ хяналтын хуудсыг бизнесийн төрлөөс хамааран нэмэлт эсвэл өөрчилдөг. Таны харж байгаагаар энэ нь бүх гурван аргын элементүүдийг агуулдаг. Таамаглал бүрт үнэлгээ өгдөг боловч тэдгээрийн хослол нь таамаглалын өндөр нарийвчлалыг өгдөг.
Үйлчлүүлэгч эхлээд бидэнд аль болох их хэмжээний анхны өгөгдлийг өгч, дараа нь бүх хэрэгжилтийг тодорхой хэрэгжүүлсэн тохиолдолд бид хамгийн үнэн зөв таамаглалыг баталгаажуулж чадна. Бид аливаа бизнест аудит хийж, таны бизнес хэр чадвартайг үнэн зөв тодорхойлох бөгөөд таны одоогийнхоос хэд дахин их байвал битгий гомдоо.
Энэ нийтлэлд урьдчилан таамаглах үндсэн аргуудын нэг болох хугацааны цувралын шинжилгээг авч үзэх болно. Энэ аргыг жижиглэн худалдааны дэлгүүрийн жишээ болгон ашигласнаар урьдчилсан хугацааны борлуулалтын хэмжээг тодорхойлдог.
Аливаа менежерийн гол үүргүүдийн нэг бол компанийнхаа ажлыг чадварлаг төлөвлөх явдал юм. Дэлхий ертөнц, бизнес одоо маш хурдацтай өөрчлөгдөж байгаа бөгөөд бүх өөрчлөлтийг дагаж мөрдөх нь тийм ч хялбар биш юм. Урьдчилан таамаглах боломжгүй олон үйл явдал нь компанийн төлөвлөгөөг өөрчилдөг (жишээлбэл, шинэ бүтээгдэхүүн эсвэл бүлэг бүтээгдэхүүн гаргах, зах зээлд хүчирхэг компани гарч ирэх, өрсөлдөгчдийн нэгдэл). Гэхдээ төлөвлөгөө нь зөвхөн түүнд өөрчлөлт оруулахад л хэрэгтэй байдаг бөгөөд үүнд буруу зүйл байхгүй гэдгийг бид ойлгох ёстой.
Урьдчилан таамаглах аливаа үйл явцыг дүрмээр бол дараах дарааллаар бүтээдэг.
1. Асуудлын томъёолол.
2. Мэдээлэл цуглуулах, урьдчилан таамаглах аргыг сонгох.
3. Аргын хэрэглээ, үр дүнгийн таамаглалыг үнэлэх.
4. Шийдвэр гаргахдаа таамаглалыг ашиглах.
5. “Таамаглал-баримт” шинжилгээ.
Энэ бүхэн асуудлыг зөв тодорхойлохоос эхэлдэг. Үүнээс хамааран урьдчилан таамаглах асуудлыг, жишээлбэл, оновчлолын асуудал болгон бууруулж болно. Богино хугацааны үйлдвэрлэлийн төлөвлөлтийн хувьд ойрын өдрүүдэд борлуулалтын хэмжээ ямар байх нь тийм ч чухал биш юм. Үйлдвэрлэлийн хэмжээг боломжит хүчин чадлаараа аль болох үр ашигтай хуваарилах нь илүү чухал юм.
Урьдчилан таамаглах аргыг сонгохдоо тулгын чулууны хязгаарлалт нь анхны мэдээлэл байх болно: түүний төрөл, хүртээмж, боловсруулах чадвар, нэгэн төрлийн байдал, эзэлхүүн.
Урьдчилан таамаглах тодорхой аргыг сонгох нь олон хүчин зүйлээс хамаарна. Урьдчилан таамаглаж буй үзэгдлийн талаар хангалттай бодитой мэдээлэл байна уу (энэ бүтээгдэхүүн эсвэл аналоги нь хангалттай удаан байдаг уу)? Судалж буй үзэгдэлд чанарын өөрчлөлт гарах төлөвтэй байна уу? Судалж буй үзэгдлүүд ба/эсвэл мэдээллийн багцын хооронд ямар нэгэн хамаарал байгаа эсэх (борлуулалтын хэмжээ нь зар сурталчилгаанд оруулсан хөрөнгө оруулалтын хэмжээнээс хамаарна)? Өгөгдөл нь хугацааны цуваа мөн үү (зээлдэгчдийн өмчлөлийн талаарх мэдээлэл нь хугацааны цуваа биш юм)? Дахин давтагдах үйл явдлууд (улирлын өөрчлөлтүүд) байдаг уу?
Компани нь ямар салбар, эдийн засгийн үйл ажиллагааны чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулж байгаагаас үл хамааран түүний удирдлага шийдвэр гаргах шаардлагатай байдаг бөгөөд үүний үр дагавар нь ирээдүйд илрэх болно. Аливаа шийдвэр аль нэг арга дээр суурилдаг. Эдгээр аргуудын нэг нь урьдчилан таамаглах явдал юм.
Урьдчилан мэдээлэх- энэ бол эдийн засгийн тогтолцооны хөгжлийн боломжит зам, үр дүнг шинжлэх ухааны үндэслэлтэйгээр тодорхойлж, ойрын ирээдүйд энэ хөгжлийг тодорхойлсон үзүүлэлтүүдийн үнэлгээ юм.
Хугацааны цувралын шинжилгээний аргыг ашиглан борлуулалтын хэмжээг урьдчилан таамаглах талаар авч үзье.
Хугацааны цувралын шинжилгээнд үндэслэсэн таамаглал нь борлуулалтын эзлэхүүний өөрчлөлтийг дараагийн хугацаанд энэ үзүүлэлтийг тодорхойлоход ашиглаж болно гэж үздэг.
Цагийн цуврал - Энэ нь авч үзэж буй хувьсагчийн шинж чанараас хамааран нэг жил, долоо хоног, нэг өдөр, тэр ч байтугай минутын тэнцүү интервалтайгаар тогтмол хийдэг цуврал ажиглалт юм.
Хугацааны цуваа нь ихэвчлэн хэд хэдэн бүрэлдэхүүн хэсгээс бүрдэнэ.
1) чиг хандлага - түүний динамикийн суурь болох хугацааны цувааны өөрчлөлтийн урт хугацааны ерөнхий хандлага;
2) улирлын хэлбэлзэл - цаг хугацааны цувааны утгын богино хугацааны, тогтмол давтагдах хэлбэлзэл нь чиг хандлагын эргэн тойронд;
3) эдийн засгийн сэргэлт, уналт, уналт, сэргэлтээс бүрдсэн бизнесийн мөчлөг буюу эдийн засгийн мөчлөг гэж нэрлэгддэг мөчлөгийн хэлбэлзэл. Энэ мөчлөг тогтмол давтагддаг.
Цаг хугацааны цувралын бие даасан элементүүдийг нэгтгэхийн тулд та ашиглаж болно үржүүлэх загвар:
Борлуулалтын хэмжээ = Тренд × Улирлын өөрчлөлт × Үлдэгдэл өөрчлөлт. (1)
Борлуулалтын таамаглалыг гаргахдаа компанийн сүүлийн хэдэн жилийн гүйцэтгэл, зах зээлийн өсөлтийн таамаглал, өрсөлдөгчдийн хөгжлийн динамикийг харгалзан үздэг. Борлуулалтын оновчтой таамаглал, урьдчилсан тохируулга нь компанийн борлуулалтын талаархи бүрэн тайланг өгдөг.
2009 оны "Цаг" салоны борлуулалтын хэмжээг тодорхойлохдоо энэ аргыг хэрэглэцгээе. Хүснэгтэнд. 1-т цагны жижиглэнгийн худалдаа эрхэлдэг "Цаг" салоны борлуулалтын хэмжээг харуулав.
Хүснэгт 1. Clock салоны борлуулалтын эзлэхүүний динамик, мянган рубль.
Хүснэгтэд өгсөн өгөгдлийн хувьд. 1, бид хоёр үндсэн зүйлийг тэмдэглэж байна:
одоогийн чиг хандлага: жил бүрийн холбогдох улиралд борлуулалтын хэмжээ жилээс жилд тогтвортой өсч байна;
- улирлын өөрчлөлт: жил бүрийн эхний гурван улиралд борлуулалт удаан өсдөг боловч харьцангуй бага хэвээр байна; Жилийн хамгийн их борлуулалтын хэмжээ үргэлж дөрөвдүгээр улиралд тохиолддог. Энэ динамик жилээс жилд давтагдаж байна. Энэ төрлийн хазайлтыг үргэлж улирлын чанартай гэж нэрлэдэг, жишээлбэл, бид долоо хоног тутмын борлуулалтын тоо хэмжээний тухай ярьж байгаа ч гэсэн. Энэ нэр томъёо нь цагийн цувааны үргэлжлэх хугацаатай харьцуулахад трендээс хазайх тогтмол байдал, богино хугацааг тусгадаг.
Хугацааны цувралын шинжилгээний эхний үе шат бол өгөгдлийг графикаар зурах явдал юм.
Урьдчилан таамаглахын тулд эхлээд чиг хандлага, дараа нь улирлын бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг тооцоолох шаардлагатай.
Тренд тооцоо
Тренд гэдэг нь цаг хугацааны цувралын динамикийн суурь болох урт хугацааны өөрчлөлтийн ерөнхий хандлага юм.
Хэрэв та зургийг харвал. 2, дараа нь гистограмын цэгүүдээр дамжуулан та гараараа дээш чиглэсэн чиг хандлагын шугамыг зурж болно. Гэсэн хэдий ч энэ чиг хандлагыг илүү бодитой, үнэн зөв үнэлэх боломжийг олгодог математик аргууд байдаг.
Хугацааны цуваа улирлын хэлбэлзэлтэй бол ихэвчлэн хөдөлж буй дундаж аргыг ашигладаг.Үзүүлэлтийн ирээдүйн утгыг таамаглах уламжлалт арга бол дундаж n юм. түүний өнгөрсөн утга.
Математикийн хувьд хөдөлж буй дундаж утгыг (эрэлтийн ирээдүйн үнэ цэнийн тооцоолол болдог) дараах байдлаар илэрхийлнэ.
Хөдөлгөөнт дундаж = Өмнөх n-үеүүдийн эрэлтийн нийлбэр / n. (2)
Эхний дөрвөн улирлын борлуулалтын дундаж хэмжээ = (937.6 + 657.6 + 1001.8 + 1239.2) / 4 = 959.075 мянган рубль.
Улирлын нэг дуусахад сүүлийн улирлын борлуулалтын мэдээллийг өмнөх гурван улирлын өгөгдлийн нийлбэр дээр нэмж, өмнөх улирлын мэдээллийг хасна. Энэ нь өгөгдлийн цувралын богино хугацааны эвдрэлийг арилгахад хүргэдэг.
Дараагийн дөрвөн улирлын борлуулалтын дундаж хэмжээ = (657.6 + 1001.8 + 1239.2 + 1112.5) / 4 = 1002.775 мянган рубль.
Эхний тооцоолсон дундаж нь эхний жилийн борлуулалтын дундаж хэмжээг харуулсан бөгөөд 2007 оны 2, 3-р улирлын борлуулалтын өгөгдлийн дунд байрладаг. Дараагийн 4 улирлын дундаж нь 3, 4-р улирлын борлуулалтын хооронд байрлана. . Тиймээс 3-р баганад байгаа өгөгдөл нь хөдөлгөөнт дундаж хандлага юм.
Гэхдээ цаг хугацааны цувааг үргэлжлүүлэн дүн шинжилгээ хийж, улирлын хэлбэлзлийг тооцоолохын тулд та анхны өгөгдөлтэй яг ижил хугацаанд тренд утгыг мэдэх шаардлагатай тул гарч ирсэн хөдөлж буй дундаж утгыг зэргэлдээх утгуудыг нэмж, хуваах замаар төвлөрүүлэх шаардлагатай. хагас. Төвлөрсөн дундаж нь тооцоолсон чиг хандлагын утга юм (тооцооллыг 2-р хүснэгтийн 4, 5-р баганад үзүүлэв).
Хүснэгт 2. Хугацааны цувааны шинжилгээ
Борлуулалтын хэмжээ, мянган рубль. |
Дөрвөн улирлын хөдөлгөөнт дундаж |
Хоёр зэргэлдээх утгын нийлбэр |
Тренд, мянган рубль |
Борлуулалтын хэмжээ / чиг хандлага × 100 |
|
би улирал 2007 он | |||||
II улирал 2007 он | |||||
III улирал 2007 он | |||||
IV улирал 2007 он | |||||
би улирал 2008 он | |||||
II улирал 2008 он | |||||
III улирал 2008 он | |||||
IV улирал 2008 он |
2009 оны улирал бүрийн борлуулалтын таамаглалыг бий болгохын тулд та график дээрх хөдөлгөөнт дундажийн чиг хандлагыг үргэлжлүүлэх хэрэгтэй. Гөлгөржүүлэх үйл явц нь чиг хандлагын эргэн тойрон дахь бүх хэлбэлзлийг арилгасан тул үүнийг хийхэд хэцүү биш байх болно. Трендийн тархалтыг Зураг дээрх шугамаар харуулав. 4. График ашиглан улирал бүрийн прогнозыг тодорхойлж болно (Хүснэгт 3).
Хүснэгт 3. 2009 оны чиг хандлагын төсөөлөл
2009 он |
Борлуулалтын хэмжээ, мянгаүрэх. |
Улирлын өөрчлөлтийн тооцоо
2009 оны улирал бүрийн борлуулалтын таамаглалыг бодитой гаргахын тулд борлуулалтын хэмжээ улирлын динамикийг авч үзэх, улирлын хэлбэлзлийг тооцох шаардлагатай. Түүхэн борлуулалтын өгөгдлийг харж, чиг хандлагыг үл тоомсорлосноор улирлын өөрчлөлтийг илүү тодорхой харж болно. Хугацааны цувааны шинжилгээнд үүнийг ашиглах болно үржүүлэх загвар, Борлуулалтын хэмжээ тус бүрийг дараах томъёогоор харуулсан чиг хандлагын утгаар хуваах шаардлагатай.
Үржүүлэх загвар = Тренд × Улирлын хэлбэлзэл × Үлдэгдэл өөрчлөлт × Борлуулалтын хэмжээ / Тренд = Улирлын өөрчлөлт × Үлдэгдэл өөрчлөлт. (3)
Тооцооллын үр дүнг хүснэгтийн 6-р баганад үзүүлэв. 2. Шалгуур үзүүлэлтүүдийн утгыг хувиар илэрхийлж, эхний аравтын бутархай хүртэл дугуйлахын тулд 100-аар үржүүлнэ.
Одоо бид улирал бүрийн өгөгдлийг ээлжлэн авч, тэдгээр нь чиг хандлагын утгуудаас дунджаар хэр их эсвэл бага байгааг тодорхойлох болно. Тооцооллыг хүснэгтэд үзүүлэв. 4.
Хүснэгт 4. Улирлын дундаж хэлбэлзлийн тооцоо, мянган рубль.
би улирал |
II улирал |
III улирал |
IV улирал |
|
Тохируулахгүй дундаж | ||||
Хүснэгтэнд тохируулагдаагүй өгөгдөл. 4 улирлын болон үлдэгдэл өөрчлөлтийг хоёуланг нь агуулна. Үлдэгдэл өөрчлөлтийн элементийг арилгахын тулд хэрэгслийг тохируулах шаардлагатай. Урт хугацааны туршид сайн улирлын чиг хандлагаас давсан борлуулалтын хэмжээ нь муу улиралд борлуулалтын чиг хандлагаас доогуур байгаатай тэнцүү байх ёстой бөгөөд ингэснээр улирлын бүрэлдэхүүн хэсгүүд ойролцоогоор 400% болно. Энэ тохиолдолд тохируулаагүй дундаж дүнгийн нийлбэр нь 398.6 байна. Тиймээс дундаж утгуудын нийлбэр нь 400 байхаар дундаж утга бүрийг залруулах коэффициентоор үржүүлэх шаардлагатай.
Залруулгын хүчин зүйл дараах байдлаар тооцоолно: Залруулгын коэффициент = 400 / 398.6 = 1.0036.
Улирлын өөрчлөлтийн тооцоог хүснэгтэд үзүүлэв. 5.
Хүснэгт 5. Улирлын өөрчлөлтийн тооцоо
Хүснэгтийн өгөгдөл дээр үндэслэн. Жишээлбэл, эхний улиралд борлуулалтын хэмжээ нь чиг хандлагын үнийн дүнгийн 96.3%, дөрөвдүгээр улиралд - 118.1% байх болно гэж бид таамаглаж болно.
Борлуулалтын таамаг
Борлуулалтын таамаглалыг гаргахдаа бид дараахь таамаглалыг үндэслэнэ.
чиг хандлагын динамик өмнөх үетэй харьцуулахад өөрчлөгдөхгүй хэвээр байх болно;
Улирлын хэлбэлзэл үргэлжилсээр байх болно.
Мэдээжийн хэрэг, энэ таамаглал буруу болж магадгүй тул нөхцөл байдалд шинжээчийн хүлээгдэж буй өөрчлөлтийг харгалзан тохируулга хийх шаардлагатай болно. Жишээлбэл, өөр нэг томоохон цагны худалдаачин зах зээлд орж, Цагны салоны үнийг буулгах, улс орны эдийн засгийн байдал өөрчлөгдөх гэх мэт.
Гэсэн хэдий ч дээрх таамаглалд үндэслэн 2009 оны улирлын борлуулалтын таамаглалыг гаргах боломжтой. Үүнийг хийхийн тулд улирлын трендийн утгыг улирал бүрийн харгалзах улирлын өөрчлөлтийн утгаар үржүүлэх шаардлагатай. Өгөгдлийн тооцоог хүснэгтэд үзүүлэв. 6.
Хүснэгт 6. Clock салоны 2009 оны борлуулалтын урьдчилсан мэдээг улирлаар нь эмхэтгэсэн.
Хүлээн авсан таамаглалаас харахад 2009 онд Бугуйн цагны салоны эргэлт 5814 мянган рубльтэй тэнцэх боломжтой боловч үүний тулд компани янз бүрийн үйл ажиллагаа явуулах шаардлагатай байна.
Өгүүллийг бүрэн эхээр нь "Эдийн засагчийн гарын авлага" сэтгүүлийн 11 (2009) дугаараас уншина уу.
Жилийн маркетингийн зорилгын жагсаалтад эрэлтийг нэмэгдүүлэх, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх зэрэг зүйлс ихэвчлэн багтдаг. Эдгээр зорилгодоо хүрэхийн тулд эхлээд компанийхаа борлуулалт хэрхэн явагдаж байгааг ойлгож, дараа нь ирээдүйн төлөвийг гаргах хэрэгтэй. Гэхдээ энэ нь бизнес эрхлэгчид болон зах зээлд оролцогчдод хүндрэл учруулж болзошгүй таамаглал юм. Үнэн хэрэгтээ, таны бизнесийн онцлогоос үл хамааран борлуулалтын төлөвлөгөө, таамаглал гаргах нь тийм ч хэцүү биш юм.
Танд туслах 8 энгийн алхмыг харцгаая.
1. Ажиллах хурдны үзүүлэлт
Бизнесийн тогтвортой байдлыг хангахын тулд борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлэх шаардлагатай. Run- rate (одоогийн үзүүлэлтүүдийн төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн урьдчилсан мэдээ) гэх мэт үзүүлэлт нь энэхүү төлөвлөгөө хэр сайн хэрэгжиж байгааг ойлгох, цаашдын борлуулалтын таамаглал гаргахад тусална. Гүйлтийн хурдыг энгийнээр тооцдог:
Аливаа дууссан үзүүлэлтийг он гарснаас хойш өнгөрсөн ажлын өдрийн тоонд хувааж, тухайн жилийн ажлын өдрийн тоонд үржүүлнэ. Жилийн эцэс хүртэл урьдчилсан таамаглал гаргахын тулд бид дууссан үзүүлэлтийг гарсан утгад нэмнэ.
Жишээлбэл, жилийн борлуулалтын таамаглалыг гаргахын тулд бид дараах байдлаар тооцоолно.
1,000 ширхэг зарагдсан / Ажлын 35 өдөр өнгөрсөн X Жилийн 247 ажлын өдөр = Одоогийн ханшаар оны эцэс гэхэд 7,057 ширхэг зарагдсан
Энэ жил 7057 + 1000 = 8057 нийт ширхэгийг одоогийн ханшаар зарна.
Урьдчилан таамаглалыг янз бүрийн үзүүлэлтээр гаргаж болно: гарын үсэг зурсан гэрээний тоо, орлого, тодорхой бүлэгт борлуулсан бүтээгдэхүүний тоо, ангилал, брэнд гэх мэт. Та мөн ажлын өдрийн тоогоор харгалзах утгыг орлуулж, нэг жил биш, харин сар эсвэл улирлын урьдчилсан мэдээг гаргаж болно.
Ийм байдлаар хийсэн урьдчилсан мэдээ нь хамгийн үнэн зөв биш боловч компанийн үйл ажиллагааг төлөвлөхөд бодитой зорилго тавих боломжийг танд олгоно. Илүү нарийвчлалтай таамаглал гаргахын тулд хэд хэдэн нэмэлт хүчин зүйлийг харгалзан үзэх шаардлагатай.
2. Өнгөрсөн туршлага
Орлого, эрэлтийн таамаглалыг өмнөх ажлын туршлага дээр үндэслэн гаргаж болно. Улирлын болон зах зээлийн өөрчлөлтөөс хамааран таны бизнес хэрхэн өөрчлөгдөж байгааг үнэл. Эдгээр чиг хандлагыг тусгахын тулд борлуулалтын таамаглалаа тохируулаарай.
Бидний дүн шинжилгээ хийдэг зүйл:
Үйлчлүүлэгчид
Та хичнээн үйлчлүүлэгчтэй вэ? Хэрэглэгч анх очсоноос эхлээд анхны худалдан авалтаа хийх хүртэл хэр хугацаа шаардагдах вэ?
Таны үйлчлүүлэгчид нэгээс олон удаа худалдаж авдаг уу?
Та нэг удаагийн худалдан авагчдыг дахин үйлчлүүлэгч болгож чадах уу?
Дууссан худалдан авалтыг ямар сегментүүдэд хувааж болох вэ? Эдгээр сегментүүдийг ирээдүйд хэрхэн сурталчлах вэ?
Бүтээгдэхүүн
Танай компанийн бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний төрөл өөрчлөгдсөн үү?
Холбогдох бүтээгдэхүүн/үйлчилгээг уг төрөлд нэмсэн үү?
Өрсөлдөөн зэрэг гадны хүчин зүйлс таны саналд нөлөөлж байна уу?
Ямар бүтээгдэхүүн, ямар хослолоор хамгийн сайн зарагддаг вэ?
Үнэ
Танай бүтээгдэхүүний үнэ ижил төстэй бүтээгдэхүүнтэй харьцуулахад ямар байна вэ?
Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд ямар нэгэн урамшуулал ашигласан уу? Энэ нь үнэд хэрхэн нөлөөлсөн бэ?
Үнэ тогтооход гадны хүчин зүйлс нөлөөлдөг үү?
Урамшуулал
Та худалдан авагчдыг татахын тулд аль хэдийн сайн ажилласан хувьцааг ашиглаж байна уу? Хэрэв тийм бол эдгээр хувьцааг туршиж, шинэчлэх шаардлагатай юу? Танд үүнд зориулж төсөвлөсөн мөнгө бий юу?
Танд шинэ сурталчилгаа, сурталчилгааны сувгуудыг туршихаар төлөвлөсөн төсөв бий юу?
Нийгмийн сүлжээн дэх бүлгүүдийг хөгжүүлэх, олон нийтийн сүлжээнд сурталчилгаа хийх төсөв бий юу?
Газрууд
Таны бизнест ямар сурталчилгааны суваг хамгийн сайн ажилладаг вэ? Та маркетингийн шинэ сувгуудыг холбохоор төлөвлөж байна уу?
Тухайн жилийн хугацаанд компани ханган нийлүүлэгчээ солихоор төлөвлөж байна уу?
Шинэ худалдааны цэгүүд нээх, оффис, худалдааны цэгүүдийн байршлыг өөрчлөх төлөвлөгөө бий юу?
3. Улирлын чанартай
Борлуулалтын тоо нь улирлын байдлаас ихээхэн хамаардаг. Тиймээс төлөвлөлт, таамаглал гаргахдаа энэ хүчин зүйлийг харгалзан үзэх нь чухал юм.
Улирлын шинж чанар нь дараахтай холбоотой байж болно.
гадаад хүчин зүйлүүд: амралт, борлуулалтын өсөлт (жишээлбэл, 9-р сарын 1, 3-р сарын 8) гэх мэт;
дотоод хүчин зүйлүүд: маркетингийн сурталчилгаа, бүтээгдэхүүний тодорхой өөрчлөлт, борлуулалт.
Компанийн борлуулалтын түвшинг тогтвортой байлгахын тулд улирлын шинж чанарт үндэслэн ямар контент, түгээлтийн сувгууд хамгийн сайн болохыг тодорхойл.
4. Чухал үйл явдлууд
Эрэлт, борлуулалтад нөлөөлдөг янз бүрийн үйл явдлууд байнга тохиолддог бөгөөд зах зээлдүүлэгчид болон бизнес эрхлэгчдийн хяналтаас гадуур байдаг. Эдгээр үйл явдлууд нь сонгууль гэх мэт олон нийтэд, эсвэл Apple-ийн бүтээгдэхүүний нээлт гэх мэт салбарын онцлогтой байж болно.
Эдгээр үйл явдлыг хянаж байгаарай. Тэдний борлуулалтад үзүүлэх нөлөөг тооцоол.
Жилийн туршид ямар үйл явдал борлуулалтын өсөлт, бууралтад нөлөөлж болохыг урьдчилан тооцоол.
Борлуулалт, брэндийн мэдлэгийг нэмэгдүүлэх эсвэл эрэлт буурахаас урьдчилан сэргийлэхийн тулд эдгээр арга хэмжээнд зориулж тусгайлан урамшуулал бэлтгэ. Баярын өдрүүдэд сурталчилгааны кампанит ажилдаа хэрхэн бэлтгэх талаар манай нийтлэлээс олж болно. ».
5. Чиг хандлага
Борлуулалтын таамаглалыг бий болгохын тулд зах зээлийн чиг хандлага, өөрчлөлтийг харгалзан үзэх нь чухал бөгөөд эдгээр хүчин зүйлүүд нь бизнес, эрэлт хэрэгцээнд нөлөөлдөг. Юуны өмнө дараахь зүйлийг үнэлнэ үү.
Зах зээлийн өсөлтийн хурд
Танай бүтээгдэхүүний нийт эрэлт өөрчлөгдсөн үү? Бүтээгдэхүүнийг хаанаас, хэрхэн худалдаж авсан бэ?
Хэрэглэгчийн зан төлөв
Зах зээлийн өөрчлөлтөөс болж танай бүтээгдэхүүнд хандах хэрэглэгчийн зан төлөв өөрчлөгдсөн үү?
Шинэ чиг хандлага
Ирээдүйд таны хэрэглэгчид болон борлуулалтад нөлөөлөх чиг хандлага бий юу?
6. Өрсөлдөгчид
Өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагаанд байнга дүн шинжилгээ хийх ёстой. Энэ нь танд тэд юу санал болгож байгаа, хэрхэн хөгжиж байгаа, танай компани илүү сайн байхын тулд юу хийж болохыг ойлгоход тусална.
Өрсөлдөгчдийн бүтээгдэхүүнийг сайтар ажиглаж, худалдан авагчид ямар туршлага олж авах, худалдан авах үйл явц хэрхэн явагддагийг ойлгохын тулд ямар нэгэн зүйл худалдаж аваарай.
Өрсөлдөгчдийн санал болгож буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ харьцуул. Танд алдаж байгаа боломжууд бий юу?
Гол тоглогчдын үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийх. Зах зээлд эзлэх байр сууриа олж чадсан компаниуд үйлчлүүлэгчид юу хэрэгтэйг мэддэг, ойлгодог.
7. Маркетингийн стратеги
Эрэлт, борлуулалтын таамаглалыг илүү нарийвчлалтай болгохын тулд маркетингтай холбоотой хэд хэдэн дотоод хүчин зүйлийг харгалзан үзэх шаардлагатай. Үнэлгээ:
Бараа
Санал болгож буй бүтээгдэхүүнд өөрчлөлт оруулахаар төлөвлөж байгаа юу? Ребрендинг хийх үү?
Төлөвлөсөн бараа материалыг татан буулгах, борлуулах ажил байна уу?
Үйлчлүүлэгчид
Маркетингаар дамжуулан харилцагчийн баазаа тэлэх өсөх талбар бий юу?
Танд олж авахын тулд тэднээс олохоос илүү их зардал гаргадаг үйлчлүүлэгч байдаг уу?
Үнэ
Урамшуулал
Та сурталчилгааны шинэ суваг, сурталчилгаа ашиглахаар төлөвлөж байна уу?
Та шинэ үйлчлүүлэгчдэд зориулсан тусгай урамшуулалтай юу? Мөн байнгын хүмүүсийн хувьд?
Танд хуучин үйлчлүүлэгчдээ эргүүлэн татах стратеги бий юу?
Маркетингийн стратеги нь борлуулалт буурсан эсвэл зорилтот түвшинд хүрч чадаагүй тохиолдолд хэрэгжүүлэхэд хялбар арга хэмжээг багтаасан уу? Хэрэв тийм биш бол яг одоо ийм сурталчилгаа хий.
Маркетингийн төсөв
Заасан борлуулалтын зорилтод хүрэхийн тулд ямар маркетингийн зардал шаардлагатай вэ? Танд үүнд хангалттай төсөв бий юу? Үгүй бол хүссэн зорилгодоо хүрэхийн тулд юу хийж чадах вэ?
8. Шалгах
Хүлээн авсан бүх мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийх. Хүлээн авсан өгөгдлийн дагуу урьдчилсан мэдээгээ тохируулна уу.
Доод шугам
Шинжилгээ хийх бүх өгөгдлийг гартаа авснаар та компанийн өнөөгийн байдлыг үнэлж, өсөлтийн арга замыг тодорхойлох боломжтой. Урьдчилан таамаглал нь бодит үр дүнгээс бага зэрэг ялгаатай байж болохыг анхаарна уу. Гэхдээ аль ч чиглэлд таамаглал ба бодит байдлын хоорондын зөрүү нэлээд их байвал энэ нь буруу таамаглалын үзүүлэлт юм. Урьдчилан таамаглах, төлөвлөхдөө дээд зэргийн нарийвчлалд хүрэхийн тулд дэвшилтэт аналитик хэрэгсэл, их хэмжээний төсөв шаардагдана. Тиймээс та өөрөө даван туулж сурах хэрэгтэй болно.
Үүний нэгэн адил маркетинг, сурталчилгааны төсвийг төлөвлөх хэрэгтэй. Та үүнийг Rookee үйлчилгээг ашиглан өөрөө хийж болно. Яг одоо бид шинэ зөвлөмжийн модулийн бета туршилтыг хийж байна " " Систем нь нөөцийн шалгалтын үр дүн, сайжруулах зөвлөмжийг нэг хуанли дотор цуглуулдаг. Үүний ачаар хайлтын систем дэх сурталчилгаа илүү хурдан болж, улмаар сайтын ачаалал, борлуулалт нэмэгддэг.
"Үйлчилгээний календарь" -ын зөвлөмжийн үндсэн төлөвлөгөөг тэг үлдэгдэлтэй байсан ч авах боломжтой. Модуль нь төслийг үйлчилгээнд нэмсний дараа шууд сайтыг шалгаж эхэлдэг. Хайлтын системийг сурталчлах ажлыг эхлүүлсний дараа зөвлөмжийн төлөвлөгөөг сайтын техникийн болон агуулгын параметрүүдийг гүнзгийрүүлсэн шалгалтын үр дүнгээр нэмж оруулсан болно.
Бенеттон ХХК-ийн жишээн дээр борлуулалтын хэмжээг урьдчилан таамаглах
Benetton ХХК нь 2003 онд Италийн Benetton Group компанийн франчайз эзэмшигчээр үүсгэн байгуулагдсан. Бенеттон ХХК нь Шейла Холдинг ХХК-ийн нэг хэсэг бөгөөд төрөл бүрийн үйл ажиллагаа эрхэлдэг (гутал, хувцас, автомашины сэлбэг хэрэгсэл худалдаа, жижиглэнгийн худалдааны талбай түрээслэх, спортын байгууламж, ялангуяа мөсөн ордон, фитнесс төв барих, гэх мэт. .).
Benetton ХХК нь Краснодар хотод байрладаг бөгөөд Benetton группын Италийн компани болох United Colors of Benetton брэндийн хувцасны дэлгүүр юм.
Benetton групп нь United Colors of Benetton (энгийн хувцас), Undercolors (дотуур хувцас, усны хувцас), 012 (хүүхдийн хувцас), Sisley (загвар), Killer Loop (хувцас) зэрэг брэндүүдээр Европын хамгийн том хувцас, гутал, дагалдах хэрэгсэл үйлдвэрлэгчдийн нэг юм. гудамж”/гудамжны хувцас) болон Playlife (залуучуудын хувцас). Тус компани нь нэхмэлийн бөөний худалдаа, зар сурталчилгаа, үл хөдлөх хөрөнгийн чиглэлээр ажилладаг. Benetton Group жижиглэн худалдааны сүлжээ нь дэлхийн 120 оронд 5000 гаруй дэлгүүртэй, дэлхий даяар алдартай. Бенеттон группын төв байр нь Венецээс 30 км-ийн зайд орших Понзано дахь Вилла Минелли хотод байрладаг. Тус компани нь 1992 оноос хойш Орос улсад үйл ажиллагаа явуулж байгаа бөгөөд одоо 150 гаруй дэлгүүртэй. ОХУ-ын үйлчлүүлэгчдийн тоо нэмэгдэж байгаа тул 1997 онд тус компани Москвад Оросын үйлчилгээний салбараа нээж, шинэ дэлгүүрүүд нээж, одоо байгаа дэлгүүрүүдэд хяналт тавьж эхэлсэн. Хяналтыг хэрэгжүүлэхийн тулд дэлгүүр бүрт менежерийг томилсон бөгөөд тэрээр дэлгүүрийг шаардлагатай мэдээллээр хангаж, үйл ажиллагаанд нь хяналт тавих ёстой.
Бенеттон ХХК-ийн борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэхийн хэрээр худалдан авалтын оновчтой хэмжээг тодорхойлох, борлуулалтын давхарт бараа бүтээгдэхүүнийг үр дүнтэй байрлуулахын тулд ирээдүйн борлуулалтыг илүү гүнзгий, чадварлаг урьдчилан таамаглах хэрэгцээ гарч ирэв.
Өмнө нь аж ахуйн нэгжид урьдчилан таамаглах үйл явц хийгдээгүй бөгөөд зах зээлийн хөгжлийн талаархи субьектив санаан дээр үндэслэн менежерийн хүсэл зоригийн шийдвэрээр худалдан авалтын эзлэхүүний өсөлтийн хувь хэмжээ 10% байсан. Гэхдээ энэ хандлага нь брэнд бүрийн борлуулалтын бодит өсөлтийг харгалздаггүй. Ийнхүү намар-өвлийн 11-12-ны улиралд 10% -иар бүрдүүлсэн төсвийг дараа нь дахин 12% -иар нэмэгдүүлсэн нь хэрэглэгчдийн эрэлт нэмэгдсэнтэй холбоотой улирлын нэмэлт захиалгатай холбоотой юм. Гэсэн хэдий ч ийм арга хэмжээ нь үндсэн чиглэлүүдийн (Бенеттон, Сисли) эрэлтийг хангаж байсан ч хүүхдийн барааны эрэлтийн өсөлтийг цаг тухайд нь, бүрэн хангаж чадахгүй байв. Үндсэн захиалга (улирлын бүх захиалгын 80 орчим хувь) улирал эхлэхээс бараг жилийн өмнө хийгдсэнтэй холбоотой ийм нөхцөл байдал үүссэн. уг нь бүтээгдэхүүний эрэлт ямар байхыг жилийн өмнөөс мэдэж, түүн дээрээ тулгуурлан захиалгын хэмжээг төлөвлөх хэрэгтэй. Тиймээс ирээдүйн хугацааны урьдчилсан таамаглалыг урьдчилан гаргаж, олж авсан мэдээлэлд үндэслэн компанийн үйл ажиллагааг төлөвлөх нь чухал юм. борлуулалтыг урьдчилан таамаглах мэргэжилтэн динамик
Ажлын явцад борлуулалт, худалдан авалтын менежментийн чиглэлээр тулгамдаж буй асуудлууд илэрсэн тул 2012-2013 оны намар-өвлийн улирлын борлуулалтын хэмжээг урьдчилан тооцоолж, түүний үр дүнд үндэслэн худалдан авалтын төлөвлөгөө гаргахыг дэлгүүрийн удирдлагуудад үүрэг болгов. . Дараа нь төлөвлөсөн өгөгдлийг захиалсан бодит тоо хэмжээтэй харьцуулж, зөрүүг тодорхойлж, үйл ажиллагааны төлөвлөгөө боловсруулна.
Тодорхой хугацааны борлуулалтын хэмжээг хөгжүүлэх ерөнхий чиг хандлагыг тодорхойлж, дараагийн улирлын прогнозыг гаргахын тулд эхлээд хөдөлж буй дундаж аргыг хэрэглэж, дараа нь аналитик тэгшитгэх аргыг ашигладаг.
Хөдөлгөөнт дундаж арга нь үе үе болон санамсаргүй хэлбэлзлийг жигдрүүлж, улмаар хөгжлийн одоо байгаа чиг хандлагыг тодорхойлох боломжийг олгодог. Энэхүү үр нөлөөг эмпирик (анхны) өгөгдлүүдийг дундажлаж, тооцоолсон (онолын) түвшинг тодорхойлох замаар олж авдаг. Энэ тохиолдолд гурван хугацааны хөдөлгөөнт дундажийг ашигласан, i.e. Тооцоолол нь динамик цувралын гурван түвшинг харгалзан үздэг.
Аналитик тэгшитгэлийн арга нь цаг хугацааны үзүүлэлтүүдийн өөрчлөлтийн ерөнхий хандлагыг тусгасан тодорхой муруйн дагуу тооцсон цувралын бодит түвшинг онолын түвшинд орлуулахаас бүрдэнэ. Тиймээс хугацааны цувааны түвшинг цаг хугацааны функц гэж үздэг. Зураг руу харахад. 4 ба зураг. 5-д бид борлуулалтын хэмжээг мөнгөн болон тоон үзүүлэлтээр илэрхийлсэн шугаман чиг хандлагын загвараар тодорхойлсон гэж бид үзэж болно, энэ нь цувралын онолын түвшин (урьдчилан таамагласан борлуулалтын хэмжээ), t-хугацааны хүчин зүйл нь анхны үзүүлэлт юм. чиг хандлагын түвшин нь регрессийг хариуцдаг параметр юм.
Тооцооллын явцад дараахь шугаман чиг хандлагын тэгшитгэлийг олж авав.
Ү= 6655 + 240*т,
Энд Y нь борлуулалтын хэмжээг нэгжээр илэрхийлнэ.
t-цаг хугацааны үзүүлэлт,
Тэгшитгэлээс харахад борлуулалтын хэмжээ дунджаар сар бүр 240 нэгжээр нэмэгддэг.
t-ийн оронд харгалзах хугацааг орлуулснаар бид тухайн сар эсвэл улиралд харгалзах борлуулалтын хэмжээг олж авах боломжтой - t-ийг 13-аас эхлэн орлуулах замаар (мэдэгдэж буй ажиглалтын тоо 12 - судалгааны хугацаанд гурван улирлын тоо) жил), бид 2012 оны хавар-зуны улирлын урьдчилсан мэдээ болон 2012-2013 оны намар-өвлийн улиралд шаардлагатай урьдчилсан мэдээг авдаг.
Үүссэн тэгшитгэл нь регрессийн тэгшитгэлтэй холбоотой тул бид таамаглалын дундаж алдаа болон детерминацийн коэффициентийг тооцоолно.
Тооцооллыг Microsoft Excel шинжилгээний багц ашиглан хийсэн. Үр дүнг 13-р хүснэгтэд үзүүлэв.
Хүснэгт 13
Регрессийн шинжилгээ
Шугаман тренд загварыг ашиглах үед алдаа 1157 нэгж байна. Регрессийн тэгшитгэл нь судлагдсан үзүүлэлтийн 71%-ийг тайлбарлаж байна.
Борлуулалтын хэмжээ улирлын шинж чанартай байдаг тул 1, 2-р улиралд буурч, 3, 4-р улиралд борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэж байгаа тул олж авсан таамаг утгыг улирлын дундаж индекст тохируулах шаардлагатай байна. . Цувралын бодит утгыг - yi-ийг онолын -тэй харьцуулан бид улирал бүрийн улирлын индексийг тооцоолно. Улирлын индексийг тоон үзүүлэлтээр тооцох өгөгдлийг 4-р хавсралт, мөнгөн дүнгээр-7-р хавсралтад тусгав.
Бид улирлын индексийн дундаж утгыг ижил төстэй үеийн индексүүдийг нэгтгэж, судалж буй үзэгдлийн тоонд хуваах замаар тооцдог.
Улирлын дундаж индексээр тохируулсан борлуулалтын төсөөллийн үр дүнг дараах хүснэгтэд үзүүлье. 14:
Хүснэгт 14
Улирлын индексийг харгалзан нэгжээр борлуулалтын таамаглал
Улирлын индекс |
улирлын индексийг харгалзан |
Эцсийн таамаглалын үнэ цэнэ |
||
2012 оны хавар-зун |
||||
2012-2013 оны намар-өвөл |
||||
Хүлээн авсан прогнозын утгыг улирлын индекст тохируулах нь тодорхой улирлын чанартай хамгийн үнэн зөв үр дүнг авах боломжийг танд олгоно. Ирэх намар-өвлийн улиралд худалдан авалтын хэмжээг урьдчилан таамаглахад эдгээр утгыг ирээдүйд ашиглах болно.
Бид олж авсан урьдчилсан мэдээг борлуулалтын эзлэхүүний график дээр зурдаг - Зураг. 14. Энэ зурган дээрх улаан шугам нь 2012 оны хавар-зун, 2012-2013 оны намар-өвлийн урьдчилсан таамаглалын утгыг харуулж байна.
Цагаан будаа. 14.
Борлуулалтын хэмжээг мөнгөн дүнгээр тооцохын тулд бид ижил төстэй үйлдлүүдийг хийх болно. Шугаман чиг хандлагын тэгшитгэл дараах байдалтай байна.
Ү= 3 975 037 + 133488*т,
Энд Y нь борлуулалтын хэмжээ, урэх.
t-цаг хугацааны үзүүлэлт,
Тэгшитгэлээс харахад орлого дунджаар 133,488 рублиэр нэмэгдэж байгааг харж болно. сар бүр.
Microsoft Excel шинжилгээний багцыг ашиглан тооцоолсон регрессийн үзүүлэлтүүдийг хүснэгтэд үзүүлэв. 15.
Регрессийн шинжилгээ
Энэ тохиолдолд алдаа нь 732,797 рубль байв. Регрессийн тэгшитгэл нь судлагдсан үзүүлэлтийн 65%-ийг тайлбарлаж байна.
Улирлын индексээр тооцоолсон борлуулалтын хэмжээг 16-р хүснэгтэд үзүүлэв.
Хүснэгт 16
Улирлын индексийг харгалзан рублийн борлуулалтын таамаглал
2012-2013 оны урьдчилсан мэдээ |
Улирлын индекс |
улирлын индексийг харгалзан 2012-2013 он |
Эцсийн таамаглалын үнэ цэнэ |
|
2012 оны хавар-зун |
||||
2012-2013 оны намар-өвөл |
||||
Цагаан будаа. 15.
Бид олж авсан урьдчилсан мэдээг борлуулалтын эзлэхүүний график дээр зурдаг - Зураг. 15. Энэ зурган дээрх улаан шугам нь 2012 оны хавар-зун, 2012-2013 оны намар-өвлийн урьдчилсан таамаглалын утгыг харуулж байна.
Зураг дээр. 15. Борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэх ерөнхий хандлагатай зэрэгцээд үзэгдлийн улирлын шинж чанар хэвээр байгаа нь тодорхой байна.
Борлуулалтын таамаглал нь бизнес эрхлэх чухал үе шатуудын нэг юм: бизнес эрхлэгч нь хэр их, ямар үнээр, ямар ашигтайгаар зарах талаар санаатай байх ёстой. Түүнээс гадна энэ нь зүгээр л "сайн байх болно" гэсэн таамаглал биш байх ёстой: борлуулалтын таамаглалыг сайтар бэлтгэж, бат бөх үндэслэлтэй байх ёстой. Борлуулалтыг урьдчилан таамаглах аргууд нь энгийн аргуудаас эхлээд нарийн төвөгтэй математик хэрэгслүүдийг ашиглан эмхэтгэсэн хүртэл янз бүр байдаг.
Борлуулалтын хэмжээг тооцоолох материалыг татаж авах:
Борлуулалтын таамаглал ба төлөвлөгөөний хооронд ямар ялгаа байдаг вэ?
"Төлөвлөгөө" ба "Борлуулалтын таамаглал" нь ижил зүйлээс хол бөгөөд эдгээр нь өөр өөр хяналтын элементүүдийг илэрхийлдэг нэр томъёо юм.
Төлөвлөгөө бол удирдамжийн үзэл баримтлал бөгөөд энэ нь менежерийн өмнө тавьсан даалгавар, түүний биелүүлэх ёстой ажил юм.
Урьдчилан таамаглах нь тодорхой ирээдүйд дэлгүүр тодорхой хэмжээний бараа зарна гэсэн таамаглал юм. Урьдчилан таамаглах нь заавал дуусгах ёстой ажил биш бөгөөд энэ нь бизнес хэрхэн хөгжих тухай таамаглал юм.
Урьдчилан таамаглал нь үргэлж тодорхой үндэслэлтэй байдаг бөгөөд энэ нь жишээлбэл, бизнес эрхлэгч тодорхой хугацаанд энэ эсвэл бусад ашиг тусыг авах хүсэлтэй холбоотой таамаглалаас хэзээ ч бүтээгддэггүй. Урьдчилан таамаглах нь үргэлж тодорхой үндэслэлд тулгуурладаг.
Ихэвчлэн урьдчилан таамаглах үндэс нь өмнөх ботьуудын өгөгдөл юм. Урьдчилан таамаглах хамгийн энгийн тохиолдол дараах байдалтай байна.
Хэрэв бизнес эрхлэгч өнгөрсөн сард бараагаа 1.5 сая рублийн үнээр зарсан бол бусад байнгын нөхцөлд (дэлгүүр нь ижил газар байх болно, замын хөдөлгөөн ижил байх болно, тухайн газарт ноцтой өрсөлдөгч гарч ирэхгүй, хүн амын орлого нэмэгдэх болно. огцом буурахгүй байх гэх мэт ) дараагийн сард борлуулалтын хэмжээ дор хаяж 1.5 сая рубль болно.
Энэ бол аль хэдийн үндэслэлтэй, энгийн тооцоотой урьдчилсан мэдээ юм. Үүний үндсэн дээр бизнес эрхлэгч менежерүүддээ төлөвлөсөн сард зорилтот зорилт тавина: нийт 1.5 сая рублийн бүтээгдэхүүн борлуулах.
Энэ бол төлөвлөгөө ба урьдчилсан таамаглалын өөр нэг ялгаа юм: төлөвлөгөөг урьдчилсан таамаглал дээр үндэслэн боловсруулдаг - эхлээд бизнесийн параметрүүдийг (борлуулалтын хэмжээ, ашигт ажиллагаа) тодорхой хугацаанд (сар, жил) урьдчилан тооцоолдог. үзүүлэлтүүдийг төлөвлөгөөнд тусгаж, менежерүүдэд тараадаг.
Цаг хугацааны хувьд тэдгээрийг дараахь байдлаар хуваадаг.
- Богино хугацаа - 1 жилийн хугацаатай: сар, улирал, хагас жил, нэг жил.
- Дунд хугацааны - энэ нь ихэвчлэн 1-ээс 3 жилийн хугацаатай байдаг.
- Урт хугацааны - 3-5 жилээс дээш.
Бизнес.Ru түүхий эдийн нягтлан бодох бүртгэлийн програмыг ашиглан борлуулалтыг урьдчилан таамаглах боломжтой. Үүний тусламжтайгаар та орлого, зардал, тэмдэглэгээг шинжлэх, бүтээгдэхүүний ашигт ажиллагааг тооцоолох, борлуулалтын динамик дээр үндэслэн худалдан авалт хийх боломжтой.
Практикт гурван үндсэн аргыг ашигладаг.
- Шинжээчдийн үнэлгээний арга.
- Цагийн цувралын шинжилгээ.
- Энгийн арга.
Шинжээчдийн үнэлгээний арга
Дээр дурдсан жишээ бол эхний аргын энгийн жишээ юм. Шинжээчдийн үнэлгээний арга нь бизнесийн тодорхой параметрүүдийг, түүний дотор борлуулалтын хэмжээг тодорхойлох нь тухайн үйл ажиллагааны чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтнүүд, мэргэжилтнүүдийн санал бодолд үндэслэсэн явдал юм.
Тухайлбал, архи, шар айрагны худалдаа эрхэлдэг бизнес эрхлэгч энэ салбарын мэргэжилтнүүдийн дүгнэлтэд үндэслэн ойрын ирээдүйд бизнес нь хэр амжилттай хөгжихийг таамаглаж чадна. Хэрэв мэргэжилтнүүд ирэх жил зах зээл 12% -иар "унана" гэж хэлж байгаа бол (энэ нь мэдээжийн хэрэг жишээ юм) бизнес эрхлэгч борлуулалтаа 12 орчим хувиар бууруулж болзошгүйг үндэслэлтэй тооцоолж чадна.
Үүний эсрэгээр, жишээлбэл, 4-р улиралд мах, хиамны зах зээл 16% -иар өснө гэж мэргэжилтнүүд хэлж байгаа бол махны дэлгүүрийн эзэн борлуулалт нь ойролцоогоор ижил хэмжээгээр нэмэгдэхийг таамаглаж чадна. Үүний дагуу менежерүүдэд бие даасан зорилтуудыг нэмэгдүүлэх илүү амбицтай даалгавар өгөх болно.
Шинжээчдийн үнэлгээний аргыг ашиглахын тулд томоохон жижиглэнгийн худалдааны төлөөлөгчид зөвхөн олон нийтэд нээлттэй, жишээлбэл Интернет дээр байдаг шинжээч, шинжээчдийн санал бодлыг ашиглах боломжгүй юм. Томоохон компаниуд тусдаа маркетингийн судалгааг захиалж болно: дараа нь шинжээчид болон шинжээчид илүү нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийж, энэ дэлгүүрийн (сүлжээ) борлуулалтын талаар илүү нарийвчлалтай таамаглал гаргах болно.
Цагийн цувралын шинжилгээ
Эдгээр нь өмнөх борлуулалтын мэдээлэлд үндэслэсэн урьдчилан таамаглах аргууд юм. Ихэвчлэн эдгээр зорилгын үүднээс өнгөрсөн жилүүдийн хэмжээг сараар нь авах нь дээр. Хэрэв компани дөнгөж 1-2 сарын өмнө үйл ажиллагаагаа эхлүүлсэн бол, жишээлбэл, дэлгүүрээ дөнгөж 1-2 сарын өмнө нээсэн бол энэ тохиолдолд урьдчилсан мэдээг бусад үзүүлэлтүүд, жишээлбэл, зах зээлийн ерөнхий чиг хандлага гэх мэт дээр үндэслэсэн байх ёстой. нэг ба түүнээс дээш настай бол бусад тооцооны аргыг хэрэглэнэ.
Хугацааны цувралд дүн шинжилгээ хийхийн тулд борлуулалтын таамаглалыг тооцоолохын тулд эхлээд борлуулалтын үзүүлэлтүүдийг сараар нь хүснэгтэд бичих шаардлагатай. Үүнийг хийхийн тулд оффисын Excel програмыг ашиглах нь дээр.
2015 он |
2016 ОНЫ УРЬДЧИЛАН |
||
Сар |
Борлуулалт, урэх. |
Өндөр |
|
Есдүгээр сар |
|||
Хугацааны цуваа нь өнгөрсөн жилийн сар бүрийн (1-р багана) борлуулалтын мэдээлэл (2-р багана) юм. Бидний жишээн дээр 2015 онд эзлэхүүнд дүн шинжилгээ хийсэн бөгөөд үүний үндсэн дээр 2016 онд бүтээгдэхүүний борлуулалтыг урьдчилан таамагласан болно.
Хүснэгтэд чиг хандлагыг тодорхойлохын тулд цаг хугацааны цуврал шинжилгээг хийсэн. Нэгдүгээр сард дэлгүүрт бараа 150,212 рубль, хоёрдугаар сард аль хэдийн 160,547 рубль зарагдсан болохыг бид харж байна. Өсөлт 7% байсан.
3-р баганад өмнөхтэй харьцуулахад сар бүр өсөлтийг тооцдог, жишээлбэл, 8-р сард 7-р сартай харьцуулахад борлуулалтын өсөлт ердөө 1%, 12-р сард 11-р сартай харьцуулахад аль хэдийн 6% байсан. Үүний зэрэгцээ 2015 оны сарын дундаж өсөлт 4% (3-р баганын сүүлчийн мөр) байна.
Хэрэв 2015 оны 1-р сард бид 150,212 рублийн бараа зарсан бол дараа оны 1-р сард бид 156,220 рубль буюу 4% илүү зарах болно.
Дэлгүүрт жилийн борлуулалтын хэмжээ мөн 4% -иар өсөх болно: 2.3 сая рубльээс 2.4 сая рубль хүртэл.
Excel-д эдгээр бүх тооцооллыг энгийн байдлаар хийдэг: томъёог гараар нэг удаа оруулж, дараах нүднүүдэд хуулна. Үүний тулд тусгай мэдлэг шаардагдахгүй.
Улирлын шинж чанарыг харгалзан цаг хугацааны цувралын шинжилгээ
Худалдаа хэр улирлын шинж чанартай, тэдгээрийн хэмжээ нь үе хоорондын зөрүүтэй байгааг тодорхойлохын тулд өнгөрсөн борлуулалтын талаарх мэдээллийг мөн шинжлэх ёстой. Өөр нэг жишээг харцгаая.
2015 он |
2016 ОНЫ УРЬДЧИЛАН |
||
Сар |
Борлуулалт, урэх. |
Өндөр |
|
Есдүгээр сар |
|||
Өнгөрсөн 2015 оны өгөгдөлд дүн шинжилгээ хийсний дараа 4-р сараас 7-р сарыг багтаасан зуны улиралд улирлын шинж чанар ажиглагдаж, борлуулалтын хэмжээ буурсан - 3-р баганад буурсан байна.
Үүний дагуу бид улирлын тохируулгатай тренд утгыг хэрэглэснээр ирэх жилийн борлуулалтын таамаглалыг зөв гаргасан.