Aukstās tirdzniecības sektora operators. Aukstā pārdošana: kā uzzināt, kas klientam nepieciešams. Kāpēc zvanīt klientiem?
Aukstais zvans ir tad, kad klients negaida mūsu zvanu. Tas ir, teorētiski viņu varētu interesēt mūsu pakalpojums, bet mums joprojām ir jāmēģina pāriet uz šī pakalpojuma apspriešanu.
Ko nozīmē aukstā zvanīšana? Zvans tiek saukts par “auksto zvanu”, jo visbiežāk klienti pret šādiem zvaniem izturas “auksti”. Tie, kuriem regulāri nācās pacelt klausuli un dzirdēt priecīgu vai vienmuļu vārdu: “Labdien, esmu no uzņēmuma Horns and Hooves, mēs ražojam labākos gizmosus kopš 1900. gada...” - saprotiet daudz labāk, kāda ir aukstā zvanīšana. ir, nekā tie, kas tos izdara. Iedomājieties, jūs gaidāt svarīgu zvanu, un jums zvana kosmētikas konsultants un piedāvā lūpu krāsu, pirmkārt, tas novērš uzmanību, otrkārt, jūs nenēsāt lūpu krāsu, un, treškārt, jūs kopumā esat vīrietis. Cik daudz “laba” jūs vēlaties pateikt šim cilvēkam? Acīmredzot silta, pretimnākoša saruna ar tevi viņu negaida.
Aukstajam zvanam ir daudz pieeju, un lielākā daļa no tām nāk no 60.–80. gadu amerikāņu grāmatām:
- Aukstā zvana veikšana, izmantojot standarta skriptu (zvana skripts);
- Sarunas sākumā izmantojot prezentāciju par uzņēmumu;
- Nopietna sagatavošanās pirms zvanīšanas.
Jāsaprot, ka lielākā daļa sekretāru un lēmumu pieņēmēju saņem dažkārt vairāk nekā desmit šādu zvanu dienā, viņi jau no pirmajiem vārdiem atpazīst aukstos zvanus un bieži vien pat neļauj neko pateikt par jūsu brīnišķīgo piedāvājumu.
2. Kāda ir galvenā atšķirība starp "auksto" zvanu un "silto" zvanu vadītājam?
Siltā vai ienākošā zvana laikā klientam jau ir radusies vēlme iegādāties Jūsu preci, bet aukstā zvana laikā vēlme vēl ir jāuzmodina. Problēma ir tāda: lai radītu vēlmi, jums ir jāsazinās ar klientu, bet viņš nav gatavs sazināties ar auksto zvanītāju, jo viņam nav par ko sazināties, viņš nevēlas pirkt preci. , viņi nav pazīstami, viņiem nav kopīgu saziņas tēmu. Un saskaņā ar statistiku gandrīz visos mūsu projektos, pirms pievienojāmies uzņēmumam, vairāk nekā 90% auksto zvanu, kas ilga mazāk nekā 1 minūti.
Tas nozīmē, ka vadītājs lielāko daļu sava laika pavada, klausoties “mums tas nav vajadzīgs” vai “nosūtīt komerciālu piedāvājumu”. Šādas atbildes kopumā mazina motivāciju nākamajiem aukstajiem zvaniem, un pārdošanas vadītājam zūd iedvesma strādāt.
Īpašu uzmanību vēlos pievērst “komerciālā piedāvājuma nosūtīšanai”. Daudzi auksto zvanu jaunpienācēji to uztver kā sava veida panākumus un uzskata par savu uzdevumu nosūtīt pēc iespējas vairāk līdzīgu piedāvājumu. Bet tie, kas aktīvi meklē klientus vairāk nekā 3 mēnešus, labi saprot, ka neviens nelasa priekšlikumus, ja nav izveidojies labs dialogs ar klientu.
3. Aukstās zvanīšanas mērķi
Aukstās zvanīšanas mērķis ir filtrēt un paplašināt potenciālo klientu bāzi.
Aukstā zvana mērķis nav veikt tūlītēju pārdošanu, jo klients vēl neko nezina par jūsu uzņēmumu. Iesākumā jums vajadzētu izrunāties par to, ko darāt, un pajautāt, vai jūsu produkts var būt noderīgs klientam, piedāvāt detalizēti iepazīties ar pakalpojumiem vai tikties ar uzņēmuma pārstāvi.
Aukstās zvanīšanas galvenais mērķis ir salauzt ledu, kas pastāvēja pirms jūsu zvana. Pirms zvanāt klientam, jums ir nepieciešams vairāk uzzināt par viņa biznesa specifiku, jūs sapratīsit, vai viņam vispār ir nepieciešams jūsu produkts, un dialoga gadījumā jūsu informētība padarīs komunikāciju siltāku.
4. Kā sagatavoties aukstajam zvanam
- 1) Pirmais aukstās zvanīšanas noteikums ir rūpīgi izpētīt savu produktu vai pakalpojumu. Jums jājūtas kā zivij ūdenī, pārliecības par sevi un savām kvalifikācijām pilnam.
- 2) Izveidojiet sarakstu ar organizācijām, kurām plānojat zvanīt. Pierakstiet tās personas nosaukumu, tālruņa numuru un vārdu, ar kuru runāsit.
- 3) Iedomājieties sevi kā skautu. Pirms zvanāt klientam, uzziniet par viņu pēc iespējas vairāk informācijas, internets var jums palīdzēt. Tas ne tikai sniegs jums pārliecību, bet arī iemīlēs sarunu biedru.
- 4) Pirms zvana neapgrūtiniet sevi ar liekām domām un problēmām., vai vēl labāk, mēģiniet mazināt spriedzi un atpūsties.
- 5) Atrodi veidu, kā sevi uzmundrināt, tev kļūs vieglāk uzsmaidīt cilvēkiem. Protams, jūs nevarat redzēt citas personas sejas izteiksmes vai žestus pa tālruni, bet jūs varat tos dzirdēt. Smaids ne tikai mazina spriedzi, bet arī piešķir balsij maigāku, patīkamāku skanējumu.
- 1. Noteikt zvana mērķi;
- 2. Noteikt aukstā zvana scenāriju – kā apiet sekretāru;
- 3. Veicot auksto zvanu, sazinieties ar DPR (lēmumu pieņēmēju);
- 4. Veikt klienta potenciāla diagnostiku;
- 5. Identificēt vajadzības;
- 6. Izveidot prezentāciju;
- 7. Procesa iebildumi;
- 8. Ideālā gadījumā noslēdziet zvanu ar tikšanos.
- 1. Pirmais aukstās zvanīšanas princips ir pārliecināties, ka ne sekretārs, ne lēmumu pieņēmējs neatpazīst aukstās zvana vadītāju no pirmajiem vārdiem. Vienkāršākais identifikators ir detalizēts, detalizēts uzņēmuma un sevis attēlojums. Atvieglo dialoga sākšanu, un cilvēki labprātāk ar tevi sarunāsies.
- 2. Nedomājiet, ka kādam būs nepieciešams jūsu lieliskais piedāvājums, neveidojot uzticību un dialogu. Prieka pēc sāc zvanīt un piedāvāt savu preci par pusi no faktiskajām izmaksām vai bez maksas, būsi ļoti pārsteigts, atteikumu skaits īpaši nesamazināsies.
- 3. Skaidri definējiet sava klienta portretu un jautājumus, pēc kuriem var identificēt jūsu klientu. Piemēram, apmācībās UAZ automašīnu tirgotājiem pirmais jautājums, ko uzdevām, bija "Vai jūs ekspluatējat UAZ automašīnas?" Statistika parādīja, ka 93% UAZ automašīnu pircēju jau ir UAZ automašīnu parks. Līdz ar to varējām noskaidrot, vai tas mums ir mērķa klients, pat nenonākot līdz prezentācijai un prezentācijai.
- 4. Zvaniet par kaut ko, kas nav saistīts ar pārdošanu. Ja jūs kaut ko piedāvājat, viņi var nekavējoties nosūtīt jums uz e-pastu vai kaut kur citur. Ja vēlaties uzaicināt kādu uz bezmaksas semināru vai nosūtīt nozares pārskatu vai nosūtīt bezmaksas testa paraugu, iespēja sazināties un turpināt dialogu ievērojami palielinās.
- 5. Izlemiet par zvana galveno mērķi– potenciālo klientu identificēšana un attiecību veidošana ar viņiem.
- 6. Nebaidieties pacelt klausuli un apkaunot sevi.
- 7. Ievadiet zvanus sistēmā. Ir skaidri jāsaprot, ka viens aukstais zvans nav nekas, pat ja tas ir vairāk vai mazāk veiksmīgs. Desmit vai simts kontaktu arī nav daudz aukstajam zvanam. Prakse rāda, ka ar auksto zvanu palīdzību ir iespējams panākt stabilu pārdošanu tikai tad, ja vadītāja datubāzē ir vairāk nekā 300 klientu, ar kuriem notika efektīvs dialogs. Turklāt katrs jūsu zvans papildina pieredzi un pārliecību.
5. Aukstās zvanīšanas stadijas
6. Aukstās zvanīšanas tehnika
Aukstajā zvanā galvenais ir sarunas pirmā minūte, un šajā minūtē ir jārada interese turpināt komunikāciju, lai mums būtu iespēja šo interesi pārvērst par vajadzību un rezultātā pirkumu.
Lai efektīvi veiktu aukstos zvanus, jums ir nepieciešams:
7. Efektīvu auksto zvanu piemēri
Apskatīsim piemēru efektīvu auksto zvanu ierakstīšanai. Galvenokārt izmantotās metodes
7.1 Audio Nr. 1: Meklēt lēmumu pieņēmēju
1. Mērķis: iet caur sekretāru, iziet cauri aukstajam zvanam lēmumu pieņēmējam (lēmuma pieņēmējam)
2. Biežas problēmas: vadītājs baidās turpināt sarunu pēc atteikuma pārslēgšanās vai vairākkārtējas atteikuma. Viņi piekrīt "sūtīt komerciālu piedāvājumu", bet tas nedarbojas!
3. Rezultāts: mērķis tika sasniegts - vadītājs satikās, paņēma pagarinājuma numuru, uzzināja savstarpējās intereses. Vienojās par nākamo kontaktu
Noteikums: Saņemot atteikumu, vadītājs nedrīkst padoties. Uzstāj, lai tiktu pārslēgts.
7.2 Audio Nr. 2: Aukstā zvanīšana. Piemērs, kā apiet sekretāru
1. Mērķis:- pārdot preci jaunam uzņēmumam.
2. Biežas problēmas: daudzi mēģina apiet sekretāru aukstā zvana laikā, nekoncentrējoties uz saziņu, viņi izturas pret viņu kā pret Cerberu. Viņa jautājumi tiek uztverti ar naidīgumu.
3. Rezultāts: izveidojās draudzīgas attiecības, tika atrasts darbinieks un pieņemts darbā klienta uzņēmumā.
Noteikums: lielos uzņēmumos valda birokrātija (dažviet veselīgi, citviet neveselīgi). Un dokumentu piegādi veic sekretārs. Ja izdosies ar viņu sadraudzēties, tad tavi dokumenti, pirmkārt, sākumā būs parakstīšanai, otrkārt, lēmuma pieņēmējam tiks atgādināts par tavu preci.
Atsevišķi vēlos teikt, ka daudzi vadītāji netic nodaļu panākumiem aktīvai klientu piesaistei. Un mēs esam priecīgi, ka vadītāju skaits, kuru viedokļi ir mainījušies, pateicoties mūsu zvanīšanas metodikai, nepārtraukti pieaug.
Veiksmi, apgūstot auksto pārdošanu, un, ja nepieciešams ātri un efektīvi izveidot pārdošanas sistēmu, izmantojot aukstos zvanus, zvaniet
Aukstā zvana jēdziens attiecas uz pirmo saziņu starp pārdevēju un potenciālo pircēju, kas tiek veikta telefonsarunas ceļā. Ar šādu mijiedarbību no klienta puses vairumā gadījumu rodas emocionāls “aukstums” un zema interese par sadarbību, kas jāpārvar pārdošanas vadītājam.
Aukstās zvanīšanas mērķi
Daudzi vadītāji izvirza galveno mērķi aicinājumam pārdot, kas ir nepareizi. Iespēja uzreiz pēc telefonsarunas atrast personu, kas vēlas kaut ko nopirkt no svešinieka, ir ļoti maza. Tāpēc pārdošanas eksperti iesaka izvēlēties reālistiskākus mērķus, kas noved pie tālākas pārdošanas. Tas iekļauj:
- Sarunājiet tikšanos ar pircēju.
- Potenciālo klientu informēšana par jauna uzņēmuma vai pakalpojumu parādīšanos tirgū. Šādas saziņas rezultāts var būt komerciāla piedāvājuma nosūtīšana.
- Datu bāzes pārbaude, lai novērtētu atbilstību un sakārtotu klientus pēc iespējamās peļņas līmeņa un sadarbības iespējamības.
Kā veidojas klientu bāzes
Telepārdošanas metodes netiek piemērotas nejauši izvēlētiem abonentiem. Reālajā praksē tiek sagatavota potenciālo klientu datu bāze, kas atbilst noteiktiem kritērijiem (darbības joma, reģionālais savienojums, pakalpojumu vai preču nepieciešamība). Šādas datu bāzes tiek veidotas patstāvīgi, izsekojot esošos uzņēmumus attiecīgajā reģionā un jomā, vai tiek iegādātas jau gatavas. Iegādātās datu bāzes var izrādīties neatbilstošas vai neaktīvas.
Darbs ar zvanu datu bāzēm ir sadalīts divos posmos:
- Zvana- datu atbilstības novērtēšana, informācijas saskaņošana un atjaunināšana;
- Zvana- tiešie zvani, lai piedāvātu produktu vai pakalpojumu.
Kuri uzņēmumi var izmantot aukstos zvanus?
Ņemot vērā vietējā tirgus īpatnības, aukstie zvani nav efektīvi visiem preču un pakalpojumu veidiem. B2B sektorā šī metode ir piemērota:
- Ekspedīcijas pakalpojumi;
- Uzņēmumi, kas nodarbojas ar būvmateriālu tirdzniecību;
- Patēriņa preču vairumtirdzniecības piegādātāji mazumtirdzniecības vietām;
- Reklāmas aģentūras;
- Tirdzniecības platību un komerciālā nekustamā īpašuma pārdošana;
- Izejvielu piegādātāji ražošanai;
- Kancelejas preču un palīgmateriālu piegādātāji lielām organizācijām.
B2C sektorā aukstā zvanīšana ir efektīva šādās jomās:
- Nekustamā īpašuma aģentūra;
- Telekomunikāciju pakalpojumu sniedzēji;
- Finanšu pakalpojumi (aizdevumi, noguldījumi).
Kā tiek veikta aukstā zvanīšana
Lai saruna būtu pēc iespējas efektīvāka, ir jāplāno dialoga secība, vienlaikus mēģinot pārvērst “auksto zvanu” par “siltu”.
Kā izveidot auksto zvanu plānu
Profesionālajā sfērā pirmā telefona dialoga plāns starp pārdevēju un pircēju tiek saukts par aukstās zvanīšanas skriptu. Tā kā saruna notiek pa tālruni, jūs varat iepriekš sastādīt jautājumu sarakstu un klienta hipotētiskās atbildes (iebildumus), kurām tiek atlasīti atbilstoši argumenti. Šis scenārijs bieži tiek parādīts blokshēmas formātā, kas pārdevēja skatījumā ir kā ceļvedis.
Katrs vadītājs izstrādā savu skriptu, pamatojoties uz galvenajiem punktiem:
- Ievads (sveiciens, ievads). Lai jau šajā posmā nepazaudētu klientu, jāsamazina pieminējumi, ka vēlies kaut ko pārdot. Iepazīstinot ar sevi, runājiet uzņēmuma, nevis pārdošanas vadītāja vārdā. Atrodiet trešās puses iemeslu zvanīšanai, kas nav saistīts ar produktu pārdošanu vai pakalpojumu prezentēšanu.
- Kontakta nodibināšana, draudzīgas atmosfēras veidošana un klientu vajadzību apzināšana. Lai padarītu šo posmu efektīvāku, iepriekš ir jānoskaidro minimāla informācija par sarunu biedru. Vispirms jājautā, kā uzrunāt sarunu biedru (ja tas nav norādīts datu bāzē) un cik daudz laika viņš ir gatavs atvēlēt sarunai.
- Intereses izraisīšana(preces vai pakalpojuma prezentācija).
- Mērķa sasniegšana (vienoties par tikšanos). Lai saņemtu piekrišanu personīgās tikšanās rīkošanai, ir nepieciešams nostādīt klientu komfortablos apstākļos, piedāvājot vairākas iespējas.
Ir divu veidu pārdošanas skripti:
- Grūti- tie ir vienkāršu un saprotamu pakalpojumu un preču pārdošanas scenāriji, kuriem ir ierobežots īpašību un attiecīgi atbilžu (iebildumu) skaits. Tas neprasa improvizācijas spēju un ir veidots pēc skaidra parauga, tāpēc to var izmantot nekvalificēts darbinieks vai vadītājs ar nelielu darba pieredzi. Bieži izmanto, lai sastādītu bāzi.
- Elastīgs- izmanto, pārdodot kompleksus produktus ar plašu funkcionalitāti un lielu vērtēšanas kritēriju sarakstu. Šādi scenāriji prasa lielu vadības pieredzi un spēju ātri pielāgoties situācijai.
Aukstie zvani: sarunu shēma ar lēmumu pieņēmējiem
Lai zvanīšana būtu efektīva, jums ir jāanalizē un jānovērtē uzņēmums, kuram zvanāt, un, pamatojoties uz jūsu esošo kontaktpersonu, jānosaka, kurš no tā darbiniekiem būs jūsu zvanītājs.
Tā varētu būt sekretāre (vadītāja palīgs) vai persona, kurai ir tiesības pieņemt lēmumus par pirkumiem (DM). Ja datubāzi veidojat pats, sākotnēji jāizvēlas atbilstošie kontakti (piegādes nodaļa, uzņēmuma vadītājs, reklāmas vadītājs, tehniskais direktors, attīstības vadītājs, reģionālais pārdošanas direktors).
Jūs varat tērēt laiku un pūles sekretāram, bet tikai tad, ja galvenais klients nav klāt (sarunās, sanāksmē) un esat pārliecināts, ka jūsu pusē atvestā sekretāre informēs vadītāju par jums, sagatavojot viņu otrajam zvanam.
Vairumā gadījumu sekretārs vienkārši nevēlas sniegt jums lēmēja kontaktu, un tāpēc ir nepieciešams viņu provocēt uz to. Apejot sekretāru, jūs nevarat:
- Demonstrējiet savus nodomus pārdot, iepazīstiniet ar sevi kā pārdošanas vadītāju.
- Esi rupjš un agresīvs pret sarunu biedru, uzskatot viņu tikai par šķērsli. Ļoti bieži tieši vadītāja palīgs iesaka izvēlēties vienu vai otru uzņēmumu.
- Izmantojiet acīmredzamus melus, lai iegūtu kontaktus ar lēmumu pieņēmējiem.
Jūs varat apiet sekretāru, piedāvājot viņam alternatīvu iemeslu sazināties ar lēmuma pieņēmēju:
- Vienošanās par aprīkojuma vai pakalpojumu testa brauciena nosacījumiem. Piemērs: " Labdien. Es pārstāvu AAA uzņēmumu, jūsu uzņēmums tika izvēlēts kā viens no pretendentiem jaunu iekārtu testēšanai. Lai galīgi apstiprinātu dalību, mums ir jāuzdod jūsu CTO daži jautājumi. Kā mēs varam ar viņu sazināties?»
- Tiešs ielūgums uz prezentāciju, forumu, semināru. Piemērs: " Labdien. Es pārstāvu BBB uzņēmumu. Plānojam rīkot semināru par tirdzniecības attīstības jautājumiem reģionos. Kā es varu sazināties ar jūsu reģionālo pārdošanas direktoru, lai uzzinātu, kādus jautājumus viņš vēlētos apspriest?»
Pārvarēt grūtības sazināties ar lēmumu pieņēmējiem
Saziņas ilgums ar lēmuma pieņēmēju nedrīkst pārsniegt 5 minūtes. Parasti atbildīgus amatus ieņemoši cilvēki ir ļoti aizņemti, un, sākot ar 3. sarunas minūti, viņu interese samazinās un rodas aizkaitinājums.
Sarunas skriptam ar lēmumu pieņēmēju papildus galvenajam plānam jāsākas ar saziņas fakta apstiprināšanu ar nepieciešamo personu. Piemērs: “Sakiet man, vai jūs uzņēmumā esat atbildīgs par izejvielu piegādi pusfabrikātu ražošanai?” Tas nodrošina divas priekšrocības:
- Vai esat pārliecināts, ka sazināties ar lēmumu pieņēmēju;
- Jūs saņēmāt pirmo "Jā".
Argumenti, kas nav jūsu labā, var rasties jebkurā komunikācijas posmā. Biežākie iebildumi un efektīvi piemēri, kā ar tiem rīkoties:
- “Mums jau ir piegādātāji”. Ar šo atbildi ir jāvienojas ar klientu, jānoskaidro konkurenta vārds, jāizvērtē tā nopelni un jāpiedāvā personiskā tikšanās reizē pārrunāt iespējas paplašināt esošās iespējas.
- “Jūsu piedāvājums ir dārgs”. Šāda atbilde rodas, ja ir paziņota cena, kas nav ieteicams, veicot auksto zvanu (izņemot akcijas atlaides). Kļūdu varat labot, piedāvājot sarunāt tikšanos, lai izskaidrotu piedāvātajā cenā iekļauto pakalpojumu plašo klāstu.
- "Jūsu piedāvājums mūs neinteresē". Šādos gadījumos aukstās izsaukuma skripti var saturēt atbildes šādā formātā: " Saprotu, ka mūsu piedāvājumu ir grūti novērtēt pa telefonu. Ļaujiet man nākt pie jums un pastāstīt jums sīkāk. Vai ceturtdienas pēcpusdiena jums ir ērta?»
- "Tagad nav īstais laiks runāt.". Šādā gadījumā sarunu labāk beigt ar piedāvājumu tikties vai sazināties pa telefonu sev ērtākā laikā.
- "Nosūtiet mums komerciālu piedāvājumu". Šķiet, ka daudziem vadītājiem šī atbilde ir veiksmīga, taču dažreiz tā ir tikai iegansts, lai pārtrauktu sarunu. Tāpēc pēc kāda laika pēc nosūtīšanas ir nepieciešams veikt otru zvanu (dažkārt no cita tālruņa numura). Tajā pašā laikā tam vajadzētu sākt ar atgādinājumu, ka esat jau sazinājies un ir piedāvājums tikties. Piemērs: " Labdien, Pāvel Ivanovič. Mēs sazinājāmies ar jums par izejvielu piegādi pusfabrikātu ražošanai. Vai mūsu komerciālajā piedāvājumā esat atradis interesantas preces? Mēs esam gatavi nodrošināt jums īpašus nosacījumus testa partijai. Kad jums būtu ērti satikties un pārrunāt detaļas?»
Vairumā gadījumu pietiek ar trīs iebildumu izskatīšanu, pēdējo beidzot ar tikšanās lūgumu.
Vispārējās zvanu efektivitātes uzlabošana
Auksto zvanu pārdošanas metožu efektivitāti ietekmē:
- Zvanu skaits. Sarunas maksimālais ilgums ir vidēji 5-10 minūtes. Pamatojoties uz to, dienas norma jānosaka 40-50 zvaniem. Praksē to var būt vairāk, jo daudzi abonenti pirmajos posmos neatbildēs vai pārtrauks sazināties.
- Pastāvīga datu bāzes atjaunināšana un papildināšana. Šim nolūkam tiek izmantota informācija no katalogiem, tiešsaistes uzņēmumu katalogiem, sociālajiem tīkliem un manuāla potenciālo klientu vietņu meklēšana.
- Nepārtraukts darbs ar scenāriju. Scenāriju analīze, lai identificētu kritiskos posmus (kur notiek lielāks sarunu atteikumu vai atteikumu procents).
Lielākajā daļā uzņēmumu aukstos zvanus veic pats pārdošanas vadītājs. Tas ievērojami samazina tā darbības efektivitāti. Lai atrisinātu šo problēmu, varat vērsties pēc palīdzības pie mazāk kvalificēta personāla, kas piezvanīs datubāzei, lai noskaidrotu atbilstību un sakārtotu ieinteresētos abonentus.
Veiciet šādus uzdevumus:
- Zvanu centri- lielas organizācijas, kas palīdzēs ne tikai piezvanīt klientiem, bet arī sagatavot skriptu. Šīs metodes trūkumi ir pakalpojumu augstās izmaksas un personīgās kontroles neiespējamība.
- Ārštata darbinieki- attālināti darbinieki, kas pieņemti darbā, izmantojot internetu. Priekšrocība ir zemās pakalpojumu izmaksas. Trūkumi - augsts maldināšanas risks.
- Stažieri un zemāka līmeņa vadītāji. Šīs opcijas priekšrocība ir nodrošināt kontroli pār darbu un iespēju analizēt skriptu, lai identificētu un novērstu kļūdas. Trūkumi - nepieciešama personāla apmācība un psiholoģiskā apmācība.
Aukstās zvanīšanas tehnikas priekšrocības un trūkumi
Neskatoties uz negatīvajām atsauksmēm par šo tehniku, tā joprojām sniedz rezultātus.
Priekšrocības:
- Aukstās zvanīšanas tehnika ir vispieejamākais un efektīvākais veids, kā izveidot klientu bāzi pārdošanas vadītājam. Laika gaitā izdosies piesaistīt pietiekamu skaitu pastāvīgo klientu un būtiski samazināsies nepieciešamība izmantot šo metodi.
- Veicot iepriekšēju zvanu, atšķirībā no darba “laukos”, tikšanās vizītes tiek veiktas tikai klientiem ar augstu sadarbības potenciālu. Tas ietaupa daudz laika.
- Skripta kā uzvednes izmantošana vienkāršo saziņu un sniedz vadītājam pārliecību.
- Telefona saruna paātrina komunikācijas procesu un ļauj uzreiz novērtēt klienta reakciju uz piedāvājumu.
No otras puses, tas ir smags un psiholoģiski smags darbs, ar kuru var tikt galā tikai ar savu darbu aizrautīgi un aktīvā stāvoklī esoši pārdevēji.
Aukstā zvana trūkumi:
- Potenciālais klients kļūst īgns uz vadītāju, kurš novērš viņa uzmanību. Tas notiek neatkarīgi no tā, vai prece pircējam ir vajadzīga vai nē.
- Sarunu biedrs var ātri pamest sarunu vai atteikties.
- Komunikācijā un produktu prezentācijā nav vizuālas sastāvdaļas. Nav iespējams analizēt klienta sejas izteiksmes un demonstrēt vizuālos tēlus un īpašības.
- Liels skaits “dīkstāves” zvanu.
Jāsaprot, ka aukstā telefona tirdzniecība nav piemērota katram vadītājam. Ja tie nesniedz rezultātus, ir jāpārbauda pareizs tehnikas pielietojums, jāpārskata zvanu veikšanas laiks, jāiemācās pārvarēt bailes no noraidījuma un tikt galā ar personīgām negatīvām emocijām.
Aukstā zvanīšana ir telefona pārdošanas tehnika, kas jāiekļauj klientu piesaistes kompleksā gan jauniem, gan lieliem uzņēmumiem. Šīs metodes efektivitāti ir grūti novērtēt īstermiņā, bet ilgtermiņā tā kļūs par pamatu nozīmīgai jūsu panākumu daļai.
Ja jūsu vadītāji sazinās ar klientiem tiešraidē vai pa tālruni, pastāstiet viņiem par tik noderīgu paņēmienu kā “spoguļošana”. Tas sastāv no potenciālo pircēju uzvedības atdarināšanas – viņu manierēm, runas, stājas. Rezultātā imitācija palīdzēs piespiest pircēju iegādāties preci vai pakalpojumu no jums.
● Stāja un kustības. Ja klients runā, aktīvi kustinot rokas, kustiniet arī jūsu rokas. Ja viņš sakrusto kājas, sakrusto arī tās.
● Runas ātrums un skaļums. Ja klients runā lēni un klusi, runā lēni un klusi – un otrādi.
● Runas veids. Ja klients runā vienkārši, sakiet to pašu, un, ja viņa runa ir piepildīta ar sarežģītiem un retiem vārdiem, sarežģījiet savu formulējumu.
● Atslēgvārdi. Ja klients kādus vārdus lieto īpaši bieži, mēģiniet tos integrēt savā runā.
Šis ir neparasts veids, kā pārliecināt klientu izmantot jūsu uzņēmuma pakalpojumus vai iegādāties tā produktu. Bet nedomājiet, ka šī ir nejēdzīga zinātne. Pētījumos apstiprināta efektivitāte:
Rīkojieties kā ārsts
Atbildi uz vienkāršu jautājumu: ar ko tu uzvedies atklātāk – ar ārstu vai ar pārdevēju? Protams, ar ārstu. Kāpēc tas notiek? 2013. gadā Hārvardā veikts pētījums vēlreiz pierādīja, ka mums patīk runāt par sevi. Jautājumi, ko mums uzdod ārsts, attiecas uz mums pašiem, un tāpēc neirobioloģiskā līmenī tie mums sagādā prieku.
Tāpēc uzvedieties kā ārsts – runājiet vairāk par klientu, nevis par savu produktu, un tas pozitīvi ietekmēs pārdošanu. Galu galā, kā jūs varat pārliecināt pircēju iegādāties produktu, ja viņš jums neuzticas?
Lūk, ko jūs varat viņam pajautāt:
Vai jums šobrīd ir tādas un tādas problēmas, ar kurām varam palīdzēt?
Kas jums ir svarīgāk, naudas taupīšana vai produktivitātes palielināšana?
Vai jums ir bijusi pieredze šādu produktu iegādē? Ko tu domā par viņiem?
Lasiet par tēmu
: konsultatīvā pārdošana, SPIN metode, pārdošanas čempioni un citi efektīvi paņēmieni - mūsu pārskatā.
Nekonfliktējiet
Ir tāds vārds - konfliktogēni. Un par tiem ir vērts zināt, ja jūs interesē, kā panākt, lai pircējs iegādātos preci. Konfliktu izraisītāji ir viss, kas var izraisīt konfliktu: tas, ko jūs sakāt, darāt vai nedariet. Ja vēlies kaut ko pārdot, tad zvērests ir pēdējais, kas tev vajadzīgs. Tāpēc ievēro vienkāršus pieklājības noteikumus: nepārtrauc sarunu biedru, nemelo viņam un neslēp svarīgu informāciju, nelielies, neķeries klāt rupjībām un izsmiekliem, īpaši nedraudi un neizsaki komentārus sarunu biedram.
Piedāvājiet vairāk nekā vienu iespēju
Pastāv maldīgs priekšstats, ka jums ir jāpiedāvā pircējam tikai viena iespēja, lai "acis nepaskrietu" - un tas it kā ir lielisks variants, lai pārliecinātu klientu iegādāties preci. Taču 2013. gadā akadēmiskajā žurnālā Journal of Consumer Research publicētais pētījums liecina, ka tas ir tālu no patiesības.
Avots: https://giphy.com
Tā ietvaros klientiem tika piedāvāts iegādāties DVD atskaņotāju. Galu galā to iegādājās 9-10% klientu. Nav slikti. Bet, ja viņiem tika parādīts otrs spēlētājs, no kura izvēlēties, likme pieauga no 10 līdz 66%. Iemesls ir tāds, ka mūsu smadzenes vēlas izvēlēties iespēju ar vismazāko risku. Ja viņam nav izvēles, mazākais risks bieži vien ir vienkārši neveikt pirkumu.
Bet jūs arī nevarat pārspīlēt. Grāmatā “Izvēles māksla” Šīra Jengara sniedz vēl vienu piemēru - veikalā bijušas 2 degustācijas. Vienā pircējiem tika piedāvāti 24 ievārījumu veidi, otrā - 6. Pirmajā gadījumā ievārījumu nogaršot apstājās 60%, bet iegādājās tikai 3%. Otrajā 40% cilvēku apstājās un 30% iegādājās. Tātad izvēlei jābūt, bet ne tādai, kas mulsina.
Uzvedies kā ambiverts
Kurus pārdevējus vajadzētu pieņemt darbā - intravertus vai ekstravertus? Patiesībā patiesība ir kaut kur pa vidu. Iepazīstieties ar ambivertiem. Viņiem ir kompromisa īpašības - viņiem ir vienlīdz patīkami sazināties ar cilvēkiem un būt vienam. Pētnieks Ādams Grants pētīja 300 profesionālus pārdevējus un secināja, ka ambiverti par 32% pārspēj citus.
Tāpēc priekšroka došana ambivertiem, pieņemot darbā, ir laba lieta, bet ko darīt, ja jūs jau pieņemat darbā intravertus un ekstravertus? HR eksperte Meredita Persili Lamela sniedz šādus padomus darbam ar ekstravertiem:
● Ļaujiet ekstravertiem sazināties tiešraidē.Šādi cilvēki daudz labāk uztver neverbālās norādes un lasa ķermeņa valodu. Tas nozīmē, ka viņi varēs labāk saprast, kā pārliecināt klientu slēgt līgumu vai veikt pirkumu.
● Ļaujiet ekstravertiem runāt.Šādi cilvēki visbiežāk savas domas un loģiskās ķēdes veido, runājot skaļi.
Un psiholoģiskās apmācības organizācijas direktors Forte Spēcīgais Metjū Aringtons sniedz līdzīgus padomus par intravertiem:
● Dodiet viņiem laiku sagatavoties. Introverti nav improvizatori. Amazon izpilddirektors Džefs Bizoss parasti dod saviem darbiniekiem pusstundu, lai pirms katras sanāksmes formulētu savas domas.
● Tērzējiet viens pret vienu. Ieteicams organizēt individuālas tikšanās ar intravertiem cilvēkiem. Nesūtiet viņus uz "lauku", bet novietojiet tos tālruņa priekšā, lai viņi varētu runāt viens pret vienu ar klientu.
Nekritizējiet savus konkurentus
Daudzi cilvēki domā, ka labākais veids, kā “izbalināt” sevi, ir “nomelnot” savus konkurentus. “Jums nepatīk mūsu cenas? Jūs vēl neesat redzējis uzņēmumu B! Bet 1998. gadā Ohaio štata universitātē veikts pētījums atklāja, ka tas ir kaitīgs. Tas darbojas līdzīgi bērnu atskaņai “Kad tu runā par mani, tu to pārtulko sev”. Mūsu smadzenes saista negatīvismu ar cilvēku, kurš to pauž. Uzsakiet konkurentu pakalpojumus, un klienti aizies, atceroties, ka jūsu pakalpojums ir slikts. Tāpēc strādājiet ar savām stiprajām pusēm, nevis citu uzņēmumu vājajām pusēm.
Izmantojiet argumentus pareizi
Vēl viens veids, kā piespiest klientu pirkt: pārdošanas psihologi iesaka argumentus sakārtot dilstošā secībā pēc to svarīguma pircējam. Tas ir vispirms tu izsaki spēcīgāko argumentu, tad vājāko, un pašās beigās jūs precizējat savu pārliecību ar vismazākajiem argumentiem. Ja jūs mēģināt kaut ko pārdot, tad argumenti būs pierādījums tam, ka prece vai pakalpojums vislabāk apmierina pircēja vajadzības.
Taču katram klientam argumentu nozīme būs atšķirīga: tas, kas vienam nav svarīgs, otram būs ļoti svarīgs. Tāpēc, pirms sākat pārliecināšanu, rūpīgi izpētiet sarunu biedru, noskaidrojiet, kādi ir viņa intereses par produktu galvenie iemesli. Ar tiem saistītie pierādījumi būs spēcīgākie argumenti. Parasti pēc svarīguma argumenti jāsakārto šādā secībā: naudas pelnīšana, naudas taupīšana, laika taupīšana, atzinības un komforta iegūšana, jaunu iespēju iegūšana, prestiža celšana, veselības uzlabošana.
Tajā pašā laikā nevajadzētu izmest neobjektīvus apgalvojumus, piemēram, "mēs esam labāki par visiem mūsu konkurentiem", "mūsu logi ir videi draudzīgākie pasaulē!" Tas būs tukšs gaisa trieciens. Tā vietā jums ir jāsniedz izmērāmi pierādījumi, piemēram: “Šogad mūsu logi saņēma zelta medaļu no Krievijas Federācijas Ekoloģijas un dabas resursu pārvaldības ministrijas kā videi draudzīgākie plastmasas logi Krievijas tirgū.”
Konkurence ir lieliska
Labākie pārdevēji ir tie, kuri uz savu darbību raugās nevis kā uz darbu, bet gan kā uz spēli, sacensībām. 2002. gada pētījumā Mārketinga profesors Baladži Krišans izpētīja 182 pārdošanas vadītājus un atklāja sakarību starp konkurences līmeni un cilvēka pūlēm: pieaugot konkurences garam, darbinieks kļuva par 35% produktīvāks!
Iesaistieties sacensībās!Telefons ir instruments, un tas, vai vadītājs veidos efektīvu dialogu ar potenciālo klientu, ir atkarīgs no prasmes to izmantot. Nevienam nepatīk, kad viņi viņam piezvana un piespiež darīt kaut ko, kas viņam nemaz nav vajadzīgs.
Tomēr aukstā zvanīšana nav laika izšķiešana. Tos var un vajadzētu padarīt efektīvus, nolīgstot pareizos vadītājus, kuri nepārvērsīs visu procesu par banālu zvanu. Šajā rakstā apskatīsim, kas ir aukstā zvanīšana un tās veikšanas noteikumi.
Kas ir aukstie tālruņa zvani pārdošanā?
Visus zvanus var iedalīt divās lielās kategorijās: aukstā un siltā. Siltie zvani ir kontakts ar klientu, kuram jau ir priekšstats par jūsu uzņēmumu. Piemēram, viņš iepriekš bija iegādājies preci vai vienkārši interesējies par pakalpojumiem. Silto zvanu mērķis ir atgādināt par sevi, lai atjaunotu sadarbību. Silti zvani nozīmē, ka operators jau zina, kas ir viņa pircējs, kā arī to, kā viņu ieinteresēt. Kas tad ir aukstie zvani?
Cita lieta ir aukstā zvanīšana. Šeit operators par klientu praktiski neko nezina. Komunikācija notiek pēc iepriekš uzrakstīta scenārija. Operators piezvana potenciālajam klientu lokam un piedāvā uzņēmuma produktu. Parasti aukstajai tirdzniecībai ir zema efektivitāte, tomēr dažreiz tā ir vienīgā metode, kā sasniegt uzņēmuma vadītāju.
Saskaņā ar statistiku, tikai 1 klients no 100 operatora “uzķeras” un veic viņam nepieciešamās darbības, piemēram, iegādājoties preci.
Kādos gadījumos tos izmanto?
B2B nav pilnīgs bez aukstā zvana. Tātad šī pārdošanas tehnika ir tikko sākusi uzņemt apgriezienus. Kam tas paredzēts?
- par pastāvīgu jaunu klientu pieplūdumu uzņēmumā;
- paziņot par jauna uzņēmuma vai pakalpojuma ienākšanu tirgū;
- lai atjauninātu klientu bāzi;
- lai izvēlētos perspektīvākos potenciālos klientus.
Video — kā izveidot B2B pārdošanas skriptus:
Krievijas praksē aukstos zvanus visbiežāk izmanto tādās jomās kā reklāma, ražošana, vairumtirdzniecība un viss, kas saistīts ar nekustamo īpašumu.
Priekšrocības un trūkumi
Lai gan šķietami neefektīva, šai telemārketinga metodei ir vairākas priekšrocības. Apskatīsim galvenos.
- Šāda veida telemārketings daudz efektīvāk nekā izplatīt bukletus un citus drukātus materiālus. Turklāt telefona sarunā varat lūgt personisku tikšanos ar atbildīgo personu.
- Klients automātiski ir lietišķā noskaņojumā sazinoties pa tālruni, un tas arī palīdz pārdot preci vai pakalpojumu.
- Telemārketings ir efektīvs veids, kā veikt pētījumus. Tātad, pat ja operators nespēja pārliecināt klientu iegādāties preci vai pakalpojumu, tad viņa sarunu biedrs, iespējams, atbildēja uz dažiem jautājumiem, pēc kuriem var sastādīt precīzāku mērķauditorijas karti.
- Aukstā zvana efektivitāte tieši atkarīgs no vadītāja kurš tos īsteno. Tātad, to var palielināt, pieņemot darbā pareizos kompetentos speciālistus.
Video - piemēri aukstu zvanu vadītājam:
Pārdošanas organizēšanas iespējas klientu izsaukšanas veidā datu bāzē
Lai organizētu aukstos zvanus, varat iesaistīt vai nu savas organizācijas vadītājus, vai arī uzticēt šo procesu, piemēram, zvanu centram. Abām iespējām ir plusi un mīnusi.
Jūsu vadītāji
Kam viņu vadītāji ir noderīgi? Viņi zina visu par savu produktu. Tādā veidā jums nebūs viņiem pa tālruni jāstāsta, ko jūs gatavojaties pārdot. Tāpat, organizējot zvanus uz datu bāzi ar saviem darbiniekiem, tiek samazinātas izmaksas, jo jums nav jāmaksā trešajai pusei. Turklāt, organizējot telemārketingu, izmantojot savus darbiniekus, ir šādas nianses:
- Cilvēciskais faktors. Veicot aptuveni trešdaļu auksto zvanu, operators saskaras ar negatīvu: cilvēki otrā telefona galā ir rupji un vienkārši noliek klausuli visnepiemērotākajā brīdī. Ja nevēlaties, lai tuvāko nedēļu laikā jūsu darbiniekus negatīvi ietekmētu nervozi sekretāri un neuzmanīgi direktori, labāk ir izmantot ārpakalpojumus.
- Jums tas būs jādara pašam izveidot sarunas skriptu, saskaņā ar kuru tiks veikts zvans.
- Visticamāk, ka parastie vadītāji nepārzina aktīvās pārdošanas metodes un tāpēc parasto darbinieku veiktās aukstās zvanīšanas efektivitāte būs nedaudz mazāka nekā tad, ja jūs to uzticētu profesionāļiem.
Aukstā zvanīšana, izmantojot parastos darbiniekus, ir efektīva, ja klientu bāze ir maza un esat apņēmies gūt labus ienākumus no telemārketinga.
Līgums ar trešās puses zvanu centru
Darba ārpakalpojumam ir vairākas acīmredzamas priekšrocības, no kurām galvenā ir zvanu veikšanas efektivitāte. Zvanu centru operatori ir izstrādājuši pārdošanas metodes, un viņiem ir vieglāk nekā uzņēmumu vadītājiem sasniegt lēmumu pieņēmēju. Trešās puses uzņēmuma pakalpojumus vajadzētu izmantot, ja zvanīšanas klientu bāze ir ļoti liela un process aizņems ilgu laiku.
Jums nevajadzētu pieņemt, ka zvanu centra darbiniekiem nav ne jausmas par reklamēto produktu, viņi nevarēs pabeigt pārdošanu. Faktiski, veicot zvanus, pietiek apgūt to izgatavošanas tehniku, nevis informāciju par reklamējamo produktu.
Šīs aukstās zvanīšanas metodes trūkums ir finansiālās izmaksas, jo ārpakalpojumu uzņēmumu pakalpojumi ir diezgan dārgi.
Aukstā zvanīšana kā telepārdošanas paņēmiens
Aukstā zvanīšana mārketingā ir vesela zinātne, kurai ir vairākas sadaļas. Tātad viens no tiem ir sarunu modelis. Ja zvanīsi uzņēmumam, tad visbiežāk nonāksi pie sekretāres vai operatora. Bet kā tikt pie īstās kontaktpersonas?
Universāls sarunu modelis
Gandrīz katra auksta saruna sastāv no vairākiem posmiem. Tātad, zvanot uzņēmumam, jūs saņemat sekretāri. Parasti šeit beidzas vairāk nekā puse auksto zvanu, jo kompetenta sekretāre nekad neļaus “pārdevējam” tuvoties vadītājam. Ja vadītājs veiksmīgi apiet šo posmu, viņam jāsaskaras ar šādiem uzdevumiem:
- Iepazīstieties ar lēmumu pieņēmēju un mēģiniet nodibināt kontaktu.
- Saprast, kas nepieciešams potenciālajam patērētājam. Pastāstiet par uzņēmuma produktiem vai pakalpojumiem. Atbildiet uz visiem "iebildumiem".
- Sarunājiet tikšanos, lai pabeigtu pārdošanu.
Lēmumu pieņēmējs – kas tas ir pārdošanā?
Lēmumu pieņēmējs (lēmumu pieņēmējs) ir persona uzņēmumā, kas var apstiprināt vai, gluži pretēji, veikt izmaiņas projektā. Jums nevajadzētu pieņemt, ka šai personai ir jābūt direktoram. Tātad dažreiz šāds cilvēks ir direktora vietnieks, komercdirektors, pārdošanas nodaļas vadītājs vai vienkārši ģenerāldirektors. Tas viss ir atkarīgs no tā, kā tiek veidota hierarhija uzņēmumā.
Nav viegli atrast pieeju šādām personām, tomēr ar kompetentu sarunu operatoram ir iespēja panākt lēmuma pieņēmēju vienošanos par sadarbību vai vismaz līdz tam, ka viņš piekrīt pieņemt vadītāju birojs.
Video - kā raisīt ziņkāri klientā aukstā zvana pirmajās sekundēs:
Lai izdomātu lēmumu pieņēmēju uzņēmumā, ir jābūt “skautam”. Jūsu jautājumi sekretārei vai uzticības personai noteiks, vai sapratīsiet, ar ko jums jāsazinās, lai apstiprinātu jūsu produkta iegādi.
Operatoram jābūt atjautīgam un drosmīgam, lai noskaidrotu, kurš pieņem lēmumus. To var izdarīt, piemēram, ar grāmatvedības vai iepirkumu nodaļas starpniecību. Nebaidieties jautāt atbildīgās personas vārdu un uzvārdu, tas tikai palielinās lojalitāti pret jums.
Operatoram, kurš cenšas parādīt produkta iegādes nozīmi, ir jābūt arī mārketinga speciālistam, lai viņa unikālais pārdošanas piedāvājums būtu patiesi “unikāls” un netiktu nozagts no konkurentiem.
Jums jābūt gatavam izskaidrot ieguvumus potenciālajam pircējam un, zinot viņa sāpes, nodot uzņēmuma produkta iegādes priekšrocības.
Ja šie nosacījumi ir izpildīti, lēmumu pieņēmējs sazināsies pats, negaidot vadītāja runas beigu daļu.
Lai sasniegtu lēmumu pieņēmēju, jums ir nepieciešamas tādas prasmes kā atjautība, radošums, svaigs skatījums uz lietām un augsts komunikācijas līmenis.
Kā apiet sekretāri aukstā zvana laikā
Ir daudz scenāriju, kā apiet sekretariāta barjeru. Tātad pārdošanas vadītāja uzdevums ir noteikt, kura pieeja būs efektīvāka saziņā ar konkrēto sekretāri. Ko darīt, lai sekretāru savienotu ar lēmumu pieņēmēju?
Apburt
Lai apietu sekretāru, varat izmantot glaimi. Viņa virzienā vajadzētu izteikt pāris komplimentus par viņa profesionalitāti darbā. Vairumā gadījumu tas nekavējoties palielina sekretāra lojalitāti operatoram, un viņš būs gatavs savienot viņu ar lēmumu pieņēmēju.
Savervēt
Varat izlikties, ka pats direktors/tirdzniecības vadītājs/priekšnieka vietnieks lūdza viņam atzvanīt. Sausā un uzstājīgā tonī jāiepazīstina ar sekretāru un jāpasaka, ka lēmuma pieņēmējs ļoti gaida viņa zvanu. Šī tehnika bieži darbojas.
Video - 11 paņēmieni sekretāra nodošanai aukstā zvana laikā:
Taču nevarēs “pieņemt darbā” sekretāri, kurš vairs nav jauns un pieredzējis. Parasti lielos uzņēmumos direktoru “aizsargā” sieviete Balzaka vecumā, kura uzreiz redz cauri vervēšanas mēģinājumam. Ja operatoram šķiet, ka šī metode šeit nepalīdzēs, tad atliek tikai būt pieklājīgam un pieklājīgam un lūgt palīdzību sekretārei.
Krāpties
Ne visi var krāpties, tomēr arī šī tehnika darbojas. Piemēram, varat piezvanīt sekretārei un pateikt, ka šāds un tāds uzņēmums gatavo biznesa vēstuli iepirkumu vadītājam, bet nevar atrast viņa uzvārdu, vārdu un patronimitāti, kā arī kontaktinformāciju, lai piegādātu biznesa vēstuli. . Sekretāre var ne tikai pateikt vajadzīgās personas vārdu, bet arī iedot e-pastu vai pat tālruņa numuru.
Pretoties
Ne visi var izdarīt spiedienu, taču spēka paņēmieni darbojas lieliski. Šīs tehnikas galvenā sastāvdaļa ir sekretāra “nolikšana” viņa vietā. Tāpēc pēc tam, kad viņš atsakās jūs saistīt ar lēmumu pieņēmēju, jums jājautā, kurš tieši ir iesaistīts lēmumu pieņemšanā, kā arī jāprecizē, ka šī informācija tiks nodota uzņēmuma vadībai. Sekretārs atgriezīsies amatā, un parastā klātienes komunikācija var turpināties.
Kontaktus var uzzināt ne tikai pie sekretāres, bet arī pie citiem uzņēmuma darbiniekiem. Parasti viņiem ir mazāka saskarsme ar “pārdevējiem”, un tieši šī iemesla dēļ viņiem ir daudz vieglāk sazināties.
Izmantojot skriptus
Skripts ir iepriekš plānota darbību secība, kas tiek izpildīta zvana gaitā. Skriptu var saukt par noteiktu scenāriju, kur vienas vai otras darbības izvēle ir atkarīga no “pretinieka” (DM vai sekretāra) darbības.
Skripti palīdz sarunu vadīt pēc iespējas auglīgāk: piemēram, prakse ir parādījusi, ka darbs ar skriptiem pārdošanas iespējamību palielina līdz pat 30%.
Ir divu veidu skripti: stingri un elastīgi. Stingri scenāriji liecina, ka notikumu attīstībai nav daudz iespēju. Cietie skripti tiek izmantoti, ja reklamējamajam produktam ir daudz priekšrocību un potenciālajam klientam būtu grūti atteikt operatoram. Piemēram, jūs vienkārši piedāvājat milzīgu atlaidi vai kādu citu labumu, kas nav jūsu konkurentiem.
Elastīgi skripti tiek izmantoti, ja reklamējamais produkts ir “sarežģīts”. Lai to pārdotu, ir nepieciešami radošie un radošie vadītāji. Ir daudz iespēju notikumu attīstībai, un tāpēc elastīgie skripti ir daudzveidīgi.
Strādājiet ar iebildumiem
Lēmumu pieņēmējs visos iespējamos veidos pretosies, lai pieņemtu pozitīvu lēmumu. Tātad, skripti palīdz atbildēt uz visiem viņa iebildumiem. Piemēram, lēmumu pieņēmējs var pateikt, ka uzņēmums piedzīvo grūtus laikus un tam šobrīd nav papildu naudas, vai arī viņš var atbildēt vienkārši un skaidri: “Es padomāšu”, kas ir līdzvērtīgi “ Es tev atsakos."
Apskatīsim populārākos skriptus, lai pārliecinātu klientu, ka viņa iebildums nav nekā vērts salīdzinājumā ar produkta priekšrocībām.
- Jā, bet kopā ar šo …
Pārlieciniet klientu, ka papildus viņa konstatētajiem trūkumiem produktam ir daudz priekšrocību. Piemēram, ja potenciālais klients saka, ka ir dzirdējis daudz sliktu atsauksmju, pārlieciniet viņu, ka par produktu ir desmitreiz vairāk pozitīvu atsauksmju.
- Tāpēc….
Vai potenciālais klients vēlas par to padomāt un ieteikt ar jums sazināties nedaudz vēlāk? Šādam lēmumu pieņēmējam ir vērts atbildēt, ka tāpēc vēlies ar viņu tikties. Lēmuma pieņēmējs saka, ka produkts ir dārgs? Tāpēc jūs viņam piedāvājat izmēģinājuma versiju vai milzīgu atlaidi.
- Lieciet klientam atcerēties pagātnes slikto pieredzi.
Piemēram, viņš arī apgalvo, ka jūsu pakalpojumi viņam maksās daudz naudas. Pajautājiet viņam, vai viņš kādreiz ir iegādājies lētu produktu un pēc tam tomēr izvēlējies dārgo. Viņš noteikti apstiprinās jūsu minējumu, un būs vēl vieglāk slēgt lēmumu pieņēmēju pārdošanai.
secinājumus
Tātad aukstā zvanīšana ir darbietilpīgs, bet diezgan efektīvs veids, kā ne tikai piesaistīt jaunus klientus, bet arī attīrīt klientu bāzi no nevajadzīgiem darījuma partneriem, kā arī vienkārši sniegt nelielu atgādinājumu, ka jūsu uzņēmums vienmēr ar prieku tos nodrošinās. ar pakalpojumiem vai pārdot preces.
Aukstos zvanus var veikt vai nu neatkarīgi organizācijā, vai arī varat izmantot šo procesu ārpakalpojumā. Abām metodēm ir priekšrocības un trūkumi. Cold calling tikai uzņem apgriezienus, un tā popularitāte kā pārdošanas metode pieaug ar katru dienu.
Video — padomi zvanīšanai:
OFD, digitālais paraksts, tiešsaistes kases aparāti, grāmatvedība un citi noderīgi pakalpojumi uzņēmējiem -
Optimāli nosacījumi norēķinu konta atvēršanai un uzturēšanai uzņēmējiem
Calltouch pārdošanas direktors Boriss Nikolaenko dalās savā pieredzē “aukstās” pārdošanas veidošanā.
Uz grāmatzīmēm
Daudzi saka, ka aukstā pārdošana vairs nedarbojas, ka tagad darbojas Facebook un pasākumi. Man šķiet, ka tā ir tikai daļēji taisnība. Ja pārdodat tikai lieliem uzņēmumiem, iespējams, Facebook ir patiešām labs. Bet, ja pārdodat maziem uzņēmumiem un tiem, kas atrodas reģionos, tad bez zvaniem neiztikt. Galu galā reģionālie tirgotāji neizmanto Facebook un gandrīz nekad neapmeklē pasākumus. Tāpēc galvenais šeit ir pareizi izveidot sistēmu. Šajā rakstā ir apkopota mana pieredze, kas balstīta uz mūsu uzņēmuma Calltouch pēdējo piecu mēnešu procesa optimizācijas rezultātiem.
Sāksim ar teoriju. Ir divas pieejas aukstajai pārdošanai:
- Aukstā izsaukšana kā potenciālā pirkuma ģenerēšana. Šajā gadījumā klienti, kuriem ir potenciāla interese, ar telemārketinga vai priekšpārdošanas palīdzību tiek nodoti pieredzējušākiem pārdevējiem. Šī pieeja ir labi aprakstīta Ārona Rosa grāmatā Predictible Revenue, kurā ir runāts par SalesForce CRM sistēmas pārdošanu. Manuprāt, šī pārdošanas sistēma darbojas, ja starp pārdošanas vadītāju un pārdošanas vadītāju zināšanu un pieredzes atšķirība ir milzīga, turklāt produkts ir ļoti sarežģīts un dārgs (SAP Hybris, Oracle un citas lietas ar miljonu līgumiem).
- Kad pārdevējam kļūst aukstas kājas un viņš pats noslēdz darījumu. Ja prece ir vienkārša un nav īpaši dārga, tad nav jēgas atšķirt iepriekšpārdošanu un izpārdošanu. Vadītājs, kurš izgājis caur sekretāri, sasniedzis lēmumu pieņēmēju (DM), apzinājis nepieciešamību, pats varēs pārdot šādu preci.
Tā kā mēs Calltouch pārdodam diezgan vienkāršu un ne pārāk dārgu, bet tajā pašā laikā ļoti vērtīgu IT produktu, šajā rakstā dalīšos pieredzē par otrās pieejas ieviešanu.
Kas šeit ir svarīgi ņemt vērā:
1. Mēģiniet uzreiz identificēt tos, kuri būs gatavi strādāt aukstajā pārdošanā pat intervijas stadijā;
2. Uzraudzīt, cik daudz vadītājs strādā katru dienu;
3. Pārbaudiet, cik labi viņš ir apmācīts;
4. Izvēlieties pareizo aukstās pārdošanas komandas vadītāju;
5. Izveidot sistēmu potenciālo pirkumu sagatavošanai zvanīšanai;
6. Pareizi veidot motivācijas sistēmu.
Apskatīsim katru punktu sīkāk.
1. Kā intervijas stadijā identificēt tos, kuri būs gatavi strādāt aukstajā pārdošanā.
Diemžēl, ja jūsu vadītāji iepriekš nav veikuši aukstos zvanus, jūs nekādā gadījumā nevarēsiet viņus to darīt, jums ir jāmeklē jauni.
Rakstot vakanci, ir svarīgi ņemt vērā, ka tas nedarbojas kā filtrs. Ir svarīgi savākt visus potenciālos kandidātus, ne tikai tos, kas prot pārdot. Apkopojiet tos, kuri vēl nezina, kā pārdot.
Priekš šī:
Nerakstiet, ka meklējat aukstās pārdošanas menedžeri (runājiet par zvaniem uz siltu bāzi),
Nenorādiet nepieciešamo pārdošanas pieredzi,
Sīkāk aprakstiet, ko dod darbs uzņēmumā,
Noteikti skaļi deklarējieties par regulāriem, stabiliem, “baltajiem” ienākumiem un iespēju nopelnīt bez griestiem (alga + % no pārdošanas apjoma).
Piemēram, šādi mēs raksturojam savu pārdošanas vadītāja vakanci.
Ja Jums ir:
- Vai vēlaties attīstīties pārdošanā?
- Gatavs pārmaiņām;
- Jūs zināt, kā sasniegt reālus rezultātus un augt kopā ar uzņēmumu;
- Komunicējams;
- Jūs atbildīgi veicat uzdevumus, ar kuriem jūs saskaraties;
- Jūs zināt, kā tuvoties cilvēkiem;
- Gatavs ātri mācīties.
Vēlama pieredze b2b pārdošanā.
Tad nāc pie mums!
Jūsu funkcionalitāte:
- Ikdienas zvani uz "siltu" datu bāzi, lai ieplānotu Skype demonstrācijas ar B2B klientiem. Mēs rīkojam daudzus nozares pasākumus, tāpēc mūsu zīmols ir ļoti labi pazīstams klientiem.
- Uzņēmuma produktu ikdienas prezentācijas mārketinga speciālistu un zīmolu vadītāju līmenī.
- Darījumu slēgšana.
Pie mums jūs varat:
- Nopelni “bez griestiem” (alga + % no pārdošanas, alga pilnīgi balta);
- Darbu profesionālā jauniešu komandā;
- Iegūt oficiālu darbu, algu indeksāciju;
- Saņem algu 2 reizes mēnesī bez kavēšanās;
- Attīstīt sevi līdz pārdošanas komandas vadītāja līmenim ar pieredzējušu treneru un mentora palīdzību;
- Darbs birojā pilsētas centrā pēc 5/2 grafika: sestdiena un svētdiena brīva.
Mēs piedāvājam arī:
- 50% no angļu valodas apguves izmaksu kompensācija;
- Apmācības no labākajiem pārdošanas treneriem Krievijā;
- Regulāri atjaunināta pārdošanas bibliotēka.
Tajā pašā laikā pievērsiet uzmanību tam, vai kandidāts iepriekš ir veicis aukstos zvanus. Ja jums nav laika augt un eksperimentēt, tad pieņem darbā tikai tos, kuriem jau iepriekš (kaut arī citās tēmās) ir bijusi pieredze zvanīšanā un ir gatavi turpināt.
Tādējādi uzdevums ir savākt pēc iespējas vairāk atbilžu no tiem, kurus interesē vakance. Un, lai pārbaudītu, vai kandidātam ir tieksme uz auksto zvanu vai nē, izmantojiet tālāk norādītās metodes.
Mēs sazvanām visus kandidātus un pārbaudām:
- Cik sabiedrisks ir kandidāts. Ir svarīgi, lai kandidāts mierīgi runātu par sevi, un nav nepieciešams no viņa izvilkt vārdus. Viņam vajadzētu runāt viegli un ar prieku. Bieži vien palīdz jautājums “Vai jūs esat sīkāk?”.
- Cik labi kandidāts spēj tikt galā ar iebildumiem? Lai to izdarītu, mēs uzdodam vairākus jautājumus “ar joku”. Piemēram, “Ko jūs iepriekš pārdevāt? Mums ir sarežģītāks produkts, es nezinu, vai varat ar to tikt galā. Ko tu domā?". Šo jautājumu mērķis ir noskaidrot, vai kandidāts cīnīsies un aizstāvēs savu pozīciju. Ja nē, viņš, visticamāk, nespēs organiski apstrādāt klientu iebildumus. Ja kandidāts ir piemērots, tad jums ir jāatvainojas un jāpasaka, ka tas ir īpašs kandidātu atlases paņēmiens, un uzaiciniet jūs uz personisku interviju.
Ieslēgts Intervijas laikā pārbaudām, cik metodisks un sistemātisks ir kandidāts. Ja viņš ir pārliecinošs un sabiedrisks, bet viņam trūkst konsekvences, var rasties problēmas gan ar ziņošanu, gan apmācību. Tāpēc mēs lūdzam jūs sagatavoties intervijai, pamatojoties uz atklātajiem avotiem, lai pārdotu jums savu produktu. Mēs sakām, ka varat izmantot savas piezīmes, bet intervijas laikā mēs skatāmies, cik labi kandidāts sagatavojies un vai viņš atnesa kādas piezīmes.
Arī Intervijas laikā lūdzam kandidātu Jūsu klātbūtnē veikt trīs aukstos zvanus, ievadiet lēmumu pieņēmēju segmentā, kurā viņš iepriekš pārdeva. Un šeit daudzi no tiem, kas ir labi spēlējuši “lomu spēles”, pārdodot jums, var parādīt ļoti zemu sekretāru apiešanas līmeni. Vai arī kļūs skaidrs, ka zvanīšana viņiem ir apgrūtinājums un viņi vienkārši vēlas tikt pie jūsu darba. Katrs pats izlemj, ņems vai nē, tikai jārēķinās, ka būs jāpabeidz studijas.
Ja kandidāts ir pabeidzis lomu spēli un labi veicis pārbaudes zvanus, teorētiski varat viņam izteikt piedāvājumu. Labs risinājums nākamajam solim ir iziet uz vienu testa dienu. Šajā dienā jūs izvirzījāt kandidātam uzdevumu - mācīties un nokārtot testu par produktu. Jūs sniedzat pamatmateriālus un dienas beigās kārtojat eksāmenu. Ja kandidāts nokārto testu, aizpildiet dokumentus.
Šī pieeja ļauj jums un kandidātam labāk iepazīt vienam otru. Jūs skatāties uz kandidātu ārpus sapulču telpas sienām, kurā vadījāt intervijas, un viņš skatās uz jums, uz komandu, procesiem, biroju un kultūru un saprot, vai viņš vēlas turpināt strādāt pie jums vai nē.
Svarīgs noteikums: vienmēr pieņem darbā cilvēkus ar koeficientu 2. Tas ir, ja tev vajag 2 menedžerus savai komandai, pieņem darbā 4, pilnīgi 2 atkritīs. Un, ja jums nebūs vairāk cilvēku, komanda neaugs un laiks tiks zaudēts.
2. Kā kontrolēt vadītāja darbu.
Lai novērtētu vadītāja sniegumu, ir svarīgi ikdienā novērtēt:
- cik zvanu uz unikālajiem numuriem, kas ilgst 1 minūti vai ilgāk, veic vadītājs. Mēs, Calltouch, esam noteikuši, ka numuram ir jābūt no 15 līdz 20 dienā. Ja neskaita zvanus katru dienu, tad vadītājs sāk būt slinks un izdomā attaisnojumus: ir par agru, klienti pusdieno, ir vēls, neviens nav darbā un tā tālāk. Tāpēc labāk zvanīt skaidri saskaņotā laikā. Piemēram, vienā uzņēmumā vadītājiem no 9:30 līdz 11:30 ir tā sauktā “Karstā stunda”, kuras laikā jāveic vismaz 20 zvani, kas ilgst vairāk par 40 sekundēm.
- cik sanāksmes/demonstrācijas veic vadītājs. Zvani paši par sevi nav rādītājs. Ir svarīgi saprast, cik daudzas no tām pārvēršas sanāksmēs vai produktu demonstrācijās.
Stīvens Šifmens to sauc par formulu DV = K = P. Biznesa tikšanās sniedz jums klientus, un tie nodrošina pārdošanu. Vidējais sanāksmju KPI katrā uzņēmumā ir atšķirīgs, bet vidējais rādītājs ir no 3 līdz 5 nedēļā.
Ir arī zelta likums - ja zvanu skaits ir pietiekams, bet nav tikšanās/demonstrācijas, steidzami jāsāk klausīties vadītāja zvanus. Droši vien atklāsies, ka vadītājs neprot pateikt preces vērtību vai neprot apiet sekretāres, vai nezina, kā noslēgt sanāksmi, bet mēģina pārdot uzreiz pēc zvana.
3. Kā pārbaudīt, cik labi vadītājs ir apmācīts.
Daudzos uzņēmumos ir pārdošanas treneris, kas apmāca un apmāca jaunpienācējus. Pārdošanas treneris atbrīvo vadītājus no ļoti zaļu vadītāju apmācības un dod viņiem iespēju koncentrēties uz jau tā spēcīgu pārdevēju attīstīšanu. Tas arī ļauj straumēt apmācību, jo apgrozījums pārdošanas nodaļā ir ļoti liels, un tā ir bieži sastopama problēma. Dažos uzņēmumos auksto zvanu nodaļās tas ir 100% visu gadu.
Tāpēc treneris kopā ar grupas vadītāju atkarībā no produkta sarežģītības izstrādā divu vai četru nedēļu kursu un izlaiž visus kandidātus. Kursa beigās kandidāts ne tikai zina produkta pamatus zvanīšanai, bet arī obligāti iziet pārdošanas pamatus, zvanot, apejot sekretāres, vedot uz sanāksmēm, izskatot iebildumus, zina, kam zvanīt un kur meklēt bāzi.
Treneris parasti ir bijušais pārdevējs, kuram ir apnicis pārdot vai kurš labprāt palīdz citiem augt. Viņu priekšā ir vēl viens svarīgs uzdevums – vairot pašreizējo vadītāju zināšanas, kā arī veikt regulāras pārbaudes produkta atjaunināšanai.
Apmācības beigās vadītājs aizved grupas vadītājam scenāriju zināšanu pārbaudi un, ja viss ir kārtībā, viņš sāk zvanīt.
Pārāk bieži dzirdu iebildumus, ka scenārijs kaitē pārdošanai. Šifmans ļoti labi izteicās par šo jautājumu: “...Jums jāļauj sakāmajam iziet cauri, un tad jūsu vārdi skanēs dabiski... Mērķis nav “piesiet” tevi ar scenāriju. Mērķis ir palīdzēt jums izstrādāt skriptu, kas ļauj jums pateikt visu, kas jums jāsaka, vienlaikus ļaujot koncentrēties uz atbildi — galu galā atbilde ir vissvarīgākā. ….. Skripta izmantošana atvieglo kritiskās informācijas uztveršanu, jo jūs precīzi zināt, ko teiksiet.
Uzskatu, ka skripts ir jāapgūst, bet ne jākontrolē tā lietošana. Tāds ir paradokss. Loģika ir tāda, ka, ja vadītājs ir iemācījies skriptu, tad ar ļoti lielu varbūtību viņš to izmantos, un tajā pašā laikā viņš to varēs mainīt atkarībā no situācijas, nebaidoties saņemt rājienu par novirzīšanos no tā.
4. Kā izvēlēties pareizo aukstās pārdošanas komandas vadītāju.
Aukstā pārdošanas sistēma darbosies tikai tad, ja nolīgsi gudru komandas vadītāju. Bez viņa viss sabruks.
Es iesaku cilvēkus no uzņēmumiem, kur aukstā zvanīšana ir pārdošanas pamatā: 2GIS, Garant, Consultant Plus. Ja kandidāts tur strādāja par grupas vadītāju, tas jums ļoti palīdzēs, jo viņš zina, kā zvanīt pats, un zina, kas jāuzrauga citiem.
Ir svarīgi, lai vadītājs sevi pārdod komandas veidošanas stadijā. Tas ļaus jums pārbaudīt visus procesus, pareizi izveidot KPI un novērtēt iespējamo pārdošanas apjomu ar visefektīvāko darbu. Vēl viena prasība grupas vadītājam ir spēja labi pārdot, bez šīs prasmes kandidāts nevarēs izaudzināt cilvēkus. Tāpēc vispirms lūdzu jebkuru komandas vadītāju parādīt sevi kā labu pārdevēju un tikai tad izvēlēties sev komandu.
Grupas vadītāja regulārajā darbā ietilpst:
KPI ieviešanas uzraudzība sarunās un sanāksmēs;
Regulāra pārdošanas piltuves stāvokļa uzraudzība. Šeit ir ļoti svarīgi, lai vadītājs nepaļautos uz vienu potenciālu pārdošanu un tādēļ pārstātu meklēt klientus. Bieži vien šādi darījumi netiek slēgti, un vadītājs nopietni nepilda plānu;
Noķert piltuvē “mirušās dvēseles” - klientus, kuri piltuvē karājas daudz ilgāk par parasto pārdošanas ciklu, bezgalīgi kavējas ar atbildēm un galu galā nekad neaizveras;
Ikdienas sarunu ar darbiniekiem apskate;
Ikdienas rīta plānošanas sanāksmes ar mērķi apkopot visas komandas iepriekšējās dienas darbu, izceļot labāko, darbinieku kopīga apmācība un motivācija;
Apmeklējiet ikdienas sanāksmes/demonstrācijas, lai sniegtu atgriezenisko saiti vadītājiem;
CRM apkopes kontrole. Ir svarīgi, lai būtu skaidri noteiktas procedūras un noteikumi. Piemēram, pie mūsu Calltouch menedžera menedžeris zaudē darījumu, ja uzdevums ir nokavēts par 3–5 vai vairāk dienām. Tas ļauj izvairīties no situācijas “suns silītē”, kad vadītājam vienkārši tiek norīkots darījums, bet reāla darba nav. Tas arī pilnībā izskauž darījumu zādzību vienam no otra. Ja tas nav noteikts, turpmāk jums būs jāpavada daudz laika, analizējot situācijas, kurš ir vainīgs un kurš ir pārdošana;
Izstrāde un palīdzība IDP (individuālā attīstības plāna) ieviešanā katram darbiniekam.
5. Kā izveidot bāzes sagatavošanas sistēmu.
Tā kā katru dienu katram vadītājam ir jāsazvana vairāk nekā 25 potenciālie klienti, ar laiku rodas jautājums par datu bāzes sagatavošanu. Savulaik mēs, Calltouch, sapratām, ka tā vietā, lai apgrūtinātu pārdevējus ar bāzes sagatavošanu, ir jēga nolīgt pārdošanas nodaļas asistentu.
Viņa uzdevumos ietilpst:
Potenciālo pirkumu sagatavošana katram vadītājam, pamatojoties uz uzņēmuma potenciālo klientu biznesa tēmām;
Pasākumu un tīmekļa semināru potenciālo pirkumu ievadīšana CRM;
Ienākošo pieteikumu izplatīšana.
Jūs varat atrast šādu cilvēku reģionos, lai viņš maksā apmēram 20-25K, taču tas ietaupīs daudz laika pārdošanas vadītājiem, no kuriem katrs maksā daudz vairāk. Turklāt viņiem nebūs iemesla nesatikt KPI izsaukumos, jo it kā viņiem bija vajadzīgs ilgs laiks, lai sagatavotu datubāzi vai ka nav datu bāzes un nav kur zvanīt.
Pati datu bāze var iegūt no vairākiem avotiem:
Var iegādāties no 2GIS vai citiem katalogiem;
Varat parsēt no atvērtiem avotiem. Parseri ir montāžas programmas, kas tiek iegādātas no ārštata darbiniekiem patstāvīgam darbam;
Iepirkties citur. Padomi, ko atradu internetā un kurus izmantoju. “Pirms maksājat par pirkumu, palūdziet pārdevējam vēstulei ekrānuzņēmumu ar 30 rindiņām. Piemēram, B. Lūdziet viņam nekavējoties 1–3 minūšu laikā nodrošināt ekrānuzņēmumu. Sniedziet savu kontaktinformāciju menedžerim, lai viņš piezvanītu. Ja 15-20 ir reāli un aktuāli (darbinieks tika cauri un tika līdz adresei), tad viss ir ok. Ja jūs varat tikt cauri pa tālruni pirms 7, tas ir slikti, jūs tērēsit laiku tukšiem darbiem."
6. Kā pareizi veidot motivācijas sistēmu.
Vidēji Maskavā vadītājs ir gatavs strādāt par algu no 45K līdz 70K mēnesī uz rokas ar kopējiem ienākumiem (alga un prēmija) no 120K līdz 150K.
Uzņēmumā Calltouch praktizējam prēmijas izsniegšanu par starpposma KPI, jo īpaši par Skype demonstrāciju plāna izpildi, lai vadītājs nesēdētu uz plikas algas, kamēr veidojas piltuve.
Vēl viena iespēja, ko daži uzņēmumi piekopj, ir pēc pārbaudes laika atkal samazināt algu, lai vadītājs saprastu, ja viņš līdz šim brīdim neveidos piltuvi, viņš paliks bez nekā.
Attiecībā uz procentu sistēmu man patīk divas sistēmas. Abi faktiski darbojās labi:
Fiksēti procenti tik ilgi, kamēr klients maksā, bet ne ilgāk par gadu. Procenti tiek noteikti, pamatojoties uz laba pārdevēja maržu, vidējo čeku un kopējiem ienākumiem.
Progresīvā procentuālā daļa no pirmās pārdošanas, atkarībā no vadītāja rezultātiem. Jo vairāk pārdevi, jo vairāk saņēmi. Piemēram, 50K - 10%, 70K - 12% un tā tālāk.
PLĀNOŠANA
Globāli, ja vadītājs ir apmācīts, daudz zvana un tiekas un komunicē ar tiem, kuri var pieņemt lēmumus, gaidīt naudu.
Ja kāda no šīm daļām trūkst, jūs zaudēsiet naudu. Apmācīts, komunicē ar lēmumu pieņēmējiem, bet nezvana - slikta piltuve vai pastāv risks, ka viņš neizpildīs plānu, jo gaida naudu no liela klienta, bet viņš neaizvērsies. Viņš ir apmācīts, daudz zvana, bet nesazinās ar lēmumu pieņēmēju - pārdošanas nebūs, jo viņš nepārliecina tos, kas var pieņemt lēmumu. Viņš daudz zvana, komunicē ar lēmumu pieņēmējiem, bet nav apmācīts un nespēs nodot preces vērtību un reāli to pārdot.
Lai plānotu skaitļos, ir svarīgi zināt četras sastāvdaļas:
1. Aukstās pārdošanas darījumu cikls (bieži vien ļoti atšķiras no ienākošās pārdošanas);
2. Vidējā pārbaude aukstam laikam (var ļoti atšķirties no ieejas);
3. Sanāksmju/Skype demonstrāciju skaits mēnesī vienam vadītājam;
4. Pārvēršana pārdošanā no sapulces/Skype demonstrācijas.
Pamatojoties uz apmācību periodu un darījumu ciklu, varat novērtēt, cik ilgs laiks būs nepieciešams, lai jaunais vadītājs sāktu pelnīt naudu. Zinot vidējo čeku, tikšanos skaitu ar klientiem un pārdošanas konversiju, varat novērtēt, cik daudz naudas jūsu menedžeris jums atnesīs un pēc kāda laika.
Parasti, ņemot vērā apmācību un pārdošanas ciklu, jūs redzēsiet vismaz daļu naudas no vadītāja 3-6 mēnešu laikā no atbrīvošanas datuma.
Veiksmi un augstu pārdošanas apjomu.