Zašto vam je potreban osobni poslovni plan? Zašto je poslovni plan važan za pokretanje tvrtke? Što učiniti prije pisanja poslovnog plana
Poslovni plan je dokument koji izrađuje nova ili postojeća tvrtka kako bi sistematizirala glavne aspekte svojih aktivnosti i jasno formulirala strategije i taktike. U ovom ćemo članku detaljnije ispitati zašto je potreban poslovni plan, usredotočujući se na njegove glavne zadatke.
Koncept poslovnog plana
Za izgradnju uspješnog poslovanja nije dovoljno samo imati dobru ideju. Mora biti prikazan tekstovima, grafikonima, slikama i tablicama.
Poslovni plan je papirnati ili elektronički dokument sastavljen za vanjske ili interne potrebe. Sadrži podatke o funkcioniranju sustava, analizu aktualnih problema i identifikaciju načina za njihovo rješavanje.
Dobro razrađen plan razumno i jasno odgovara na pitanja ima li smisla trošiti trud i novac na provedbu projekta, koliki će stupanj profitabilnosti poslovanja biti i hoće li se isplatiti.
Gotovi poslovni plan rezultat je složenog organizacijskog rada i raznih marketinških istraživanja usmjerenih na proučavanje usluge, proizvoda, djelatnosti ili tvrtke u cjelini u trenutnim tržišnim uvjetima.
Imajući ovo na umu, osnova plana je:
- Specifični projekt tvrtke – u slučaju uvođenja nove usluge ili proizvoda (osobine ulaska na tržište, tehnologija);
- Kompletna analiza sektora gospodarstva, trgovine i proizvodnje - kako bi se identificirali nedostaci i prednosti, posebnosti i karakteristike;
- Rezultati proučavanja tehničkih, financijskih, organizacijskih i komercijalnih mehanizama čija je uporaba moguća u rješavanju određenih problema.
Vanjski i unutarnji ciljevi
Svako poduzeće, kada razmatra zašto je potreban poslovni plan, treba analizirati moguću primjenu ovog dokumenta:
U idealnom slučaju, vanjski plan treba izraditi nakon unutarnjeg. Izrada internog poslovnog plana uključuje rješavanje mnogih pitanja, što će uvelike pojednostaviti proces pisanja vanjskog. Prilikom izrade internog plana postaje moguće utvrditi postoji li doista potreba za privlačenjem investicijskih sredstava ili tvrtka to može učiniti sama.
Poslovni plan kao alat upravljanja
Kada proučavate zašto je potreban poslovni plan, ne treba izgubiti iz vida kako ovaj dokument pomaže menadžeru u:
- traženje perspektivnih područja poslovanja;
- ulazak na novo tržište/razinu;
- određivanje dugoročnih i kratkoročnih ciljeva;
- formuliranje strategije;
- izrada taktičkog plana;
- određivanje kriterija koje nove usluge i proizvodi moraju zadovoljiti;
- procjena komercijalnih i proizvodnih troškova;
- formiranje koncepta usklađenosti osoblja s ciljevima postavljenim za blisku budućnost;
- razvijanje marketinške politike za utvrđivanje svoje pozicije na tržištu;
- procjena financijskog stanja organizacije.
Osim toga, analizom poslovnog plana poduzeća, menadžer dobiva priliku da iznova sagleda poteškoće koje koče razvoj.
Relevantnost kompetentnog poslovnog plana
U današnjim tržišnim uvjetima, potreba za pravilnim poslovnim planom proizlazi iz nekoliko okolnosti:
- Tržište je prepuno mladih poduzetnika kojima nedostaje menadžersko iskustvo i jasno razumijevanje poteškoća s kojima će se suočiti;
- Promjene u poslovnoj industriji tjeraju čak i iskusne poduzetnike da redovito preispituju svoje aktivnosti i budu spremni suočiti se sa sve većim brojem konkurenata;
- Mnogi ruski gospodarstvenici zainteresirani su za strana ulaganja, a za to je potrebno ispuniti očekivanja stranih investitora.
Praksa pokazuje da je najveća važnost među zadacima poslovnog planiranja za Ruse stvaranje povjerenja i interesa za poslovne partnere i potencijalne investitore.
Rusko zakonodavstvo ne obvezuje poduzetnike da imaju poslovni plan, tako da priprema ovog dokumenta ostaje u diskrecijskoj ocjeni šefa tvrtke. Međutim, ako uzmete u obzir niz zadataka koje kompetentan poslovni plan može pomoći u rješavanju, njegova priprema može postati značajna konkurentska prednost, otvarajući nove razvojne izglede za poduzeće.
Posao od nule. Kako napisati poslovni plan: Video
Poslovni plan nije samo dokument koji ocrtava glavne faze razvoja tvrtke. Ovo je čitav ekonomski i matematički model koji može riješiti mnoge probleme. Poslovni plan pokazuje vlasniku poduzeća i potencijalnim investitorima što je poduzeće u ovom trenutku, kako će se razvijati u budućnosti, kako će ostvariti svoje ciljeve i izbjeći rizike.
Danas poduzetnik ne može bez pažljivo osmišljenog poslovnog plana. Takav dokument sastavni je dio uspješnog poslovanja, neizostavan element strateškog planiranja, jer čak i malo neprofitabilno poduzeće može dovesti do ozbiljne razine. Kako se to uklapa u poslovni plan? Kako izgleda dobar poslovni plan? Koje druge probleme rješava ovaj model? Razgovarat ćemo o ovome dalje.
Zašto vam je potreban poslovni plan?
Utvrđen, stručno izrađen financijski plan podrazumijeva korištenje određenog sustava od strane poduzeća, koji je usmjeren na stabilizaciju i povećanje dobiti vlasnika poduzeća. Ciljeve koje poslovni plan ispunjava možemo podijeliti na interne i eksterne. Prvo nabrojimo unutarnje:
- Poslovni plan pokazuje poduzetniku koliko je njegovo poslovanje učinkovito u određenom trenutku. Jasna definicija financijskog stanja poduzeća pokazuje gdje se ono kreće – prema nerentabilnosti ili prema profitabilnosti.
- Poslovni plan pomaže poduzetniku odrediti ciljeve koje treba postići u različitim fazama razvoja poduzeća. To je vektor po kojem se posao treba kretati.
- Financijski plan u većini slučajeva pokriva marketinška, proizvodna i organizacijska pitanja. Dakle, služi kao izvor informacija za sve osobe uključene u realizaciju projekta, osim za samog vlasnika tvrtke. Poslovni plan je u ovom slučaju i vodič za izvršavanje i praćenje zadataka.
- U poslovnom planu bilježe se stavke očekivanih i nepredviđenih troškova, određuju razdoblja kada može biti potrebno dodatno vanjsko financiranje projekta. Odnosno, ovaj dokument pomaže predvidjeti rizike: ako takvi troškovi ne budu iznenađenje za poduzetnika, tada će gubici biti minimizirani.
Ovako smo glatko pristupili vanjske svrhe koje poslovni plan ispunjava.
- Privlačenje investicija. Upravo smo primijetili da u različitim fazama života poduzeća može biti potrebno dodatno financiranje izvana (ulaganja, sredstva iz fondova financijske potpore).
Vanjske financijske injekcije također mogu postati potrebne u slučaju razvoja novog pravca poslovanja, uvođenja najnovijih tehnologija, lansiranja linije novih proizvoda i svega što je vezano uz radikalno širenje poslovanja, proizvodnje i ulaska u drugim tržištima. Dakle, bez financijskog plana niti jedan ozbiljan investitor neće razmatrati vaš prijedlog. U ovom slučaju, poslovni plan će već biti investicijski projekt. Cilj mu je uvjeriti investitore i partnere u isplativost projekta pomoću različitih pokazatelja uspješnosti.
- Otvaranje kreditne linije. Na temelju ovog dokumenta zajmodavac dobiva sliku o trenutnom stanju stvari i poslovnim izgledima zajmoprimca. Tako se donosi odluka o izdavanju kredita.
Kako bi trebao izgledati poslovni plan?
Dakle, utvrdili smo da je poslovni plan detaljno modeliranje svih radnji koje treba obaviti na putu realizacije projekta. Idealno je da ovaj dokument sastavljaju profesionalci. Općenito, trebao bi sadržavati informacije o tvrtki, njenim uslugama/robama/proizvodima, prodajnim tržištima, marketinškim aktivnostima i učinkovitosti postizanja ciljeva. Najčešći standardi prema kojima možete izraditi poslovni plan:
- Standard Europske unije u okviru programa promicanja ubrzanja procesa gospodarskih reformi u Zajednici neovisnih država (TACIS);
- Standard Organizacije Ujedinjenih naroda za industrijski razvoj (UNIDO);
- Standard Međunarodne mreže tvrtki koje pružaju usluge revizije, poreza i savjetovanja (KMPG);
- Standard Europske banke za obnovu i razvoj (EBRD).
Ovi standardi daju nam opću strukturu koju bi uzorak poslovnog plana trebao sadržavati:
- Naslovnica
- Uvodni dio
- Analiza stanja u poslovnom segmentu
- Suština projekta
- Marketinški plan
- Plan proizvodnje
- Organizacijski plan
- Financijski plan
- Procjena rizika
- Prijave
Poslovni plan se izrađuje za više godina, a strateške točke se raščlanjuju po godinama. Često je prva godina detaljizirana po mjesecima.
Dakle, rezimirajmo. Poslovni plan je dokument s kratkim i razumljivim opisom poslovanja, koji pomaže odabrati najperspektivniji put za razvoj poduzeća kako bi se postigli njegovi ciljevi. Opravdanost ovih ciljeva i očekivani financijski pokazatelji također se evidentiraju u poslovnom planu. Ovaj alat je potreban za upravljanje poduzećem, praćenje izvršenja zadataka i privlačenje investitora i vjerovnika.
Uskoro ćemo objaviti materijal u kojem ćemo vam detaljno reći kako izraditi poslovni plan. Pratite naša ažuriranja!
Mnogi ambiciozni poduzetnici frkću i pljuju na puku frazu "poslovni plan". Vidite, sjedeći na wc-školjci, došli su na najgenijalniju poslovnu ideju, kao grom udario i to je to - sada su potpuno sigurni da će se u skoroj budućnosti njihovo ime naći na listama magazina Forbes.
Općenito, postupci i razmišljanja mnogih poslovnih ljudi početnika često se temelje na emocijama, ali bi se trebali temeljiti na hladnoj kalkulaciji. Zapamtiti:
Uspjeh je uvijek tamo gdje postoji hladna, uravnotežena računica. A gdje su emocije, tu je siromaštvo i razočaranje.
Što god rekli, potreban vam je poslovni plan. Usput, čemu služi? Pokušajmo riješiti ovaj problem!
Dakle onaj pravi, ponavljam, stvaran poslovni plan je potreban kako bi se:
- Analizirajte izglede poslovne ideje koristeći stvarne brojeve. Ključna fraza u ovoj frazi je "stvarni brojevi". Na internetu možete pronaći mnogo različitih poslovnih planova potkrijepljenih brojkama. Ne znam za vas, ali ja sumnjam u njihovu pouzdanost. I mogu opravdati ove sumnje:
Nitko neće staviti u javnost podatke koji su kupljeni za veliki novac ili stečeni vlastitim znojem i krvlju.
Oprostite, ali ako sam tri tjedna pojio i hranio upravitelja tvrtke koja prodaje plastične prozore kako bih od njega dobio podatke o mjesečnim količinama prodaje, onda mi molim vas recite bih li ja tako lako i prirodno podijelio ove tajne podatke sa svojim potencijalom natjecatelji, odnosno s vama? Naravno da ne! Nakon svega:Stvarne brojke dobivene od konkurenata mogu nam puno reći, stoga su vrlo vrijedne.
Upravo takvi podaci čine osnovu za izračune i analitičke studije ovog poslovnog plana. I, naravno, uz njihovu pomoć možete točnije analizirati izglede svoje poslovne ideje.Također morate razumjeti da će se brojke profitabilnosti za moskovsku tvrtku koja prodaje plastične prozore razlikovati od sličnih pokazatelja za tvrtku koja posluje, na primjer, u Brjansku. Općenito, svaki konkretan slučaj je individualan.
- Realno procijenite svoje snage i financijske mogućnosti. Ambiciozni poslovni čovjek istrčava iz ordinacije proktologa vičući: “Eureka! Znam koji posao ima novca! Moramo izgraditi naftnu platformu u Norveškoj!”…
Jok... To se ponekad dogodi kad krv ne juri u glavu, nego u dupe...
Ne, sanjati nije štetno i u životu ništa nije nemoguće. Platforma je platforma, u Norveškoj je platforma u Norveškoj – nema sumnje. Iako, ne, postoji jedno pitanje: "Kojim ćete novcem graditi?" Ili planirate započeti pumpanjem ulja u kante ručnom pumpom i nositi ga na tržnicu za prodaju?
Općenito, stvarne brojke u stupcu "Troškovi" su poput hladnog tuša - odmah vas otrijezne i spuste na zemlju.
- Pažljivo procijenite moguće rizike. Naš poduzetnik sjedi u kupaonici, tiho ispušta mjehuriće pod vodom i odjednom počinje jasno vidjeti: “Sve razumijem! Ima li puno novca u kockanju? Sutra idem otvoriti kasino!"
Da, kasino. Oh dobro…
Je li u redu da sva kasina u gradu kontrolira Vladimir Iljič, kojeg u užim krugovima zovu “Lenjin”? Ne, ovo nije Lenjin koji je spomenik, ali ovo je Lenjin koji će od sadržaja vaših mošnji praviti loptice za svoje kockarnice.
Općenito, rizike treba procijeniti trezveno i pažljivo. Naravno, to je dobro napisan poslovni plan koji će vam omogućiti da to učinite što točnije.
- Privucite ulaganja ili uzmite kredit. Novac - bez njega ne možete živjeti. Često mislimo da kad bismo imali puno novca, ne bismo imali problema. Zapravo, gradimo posao kako bismo zaradili novac.
Nije tajna da investitori i vjerovnici pažljivo proučavaju poslovni plan poduzetnika prije nego što se odluče na udio ili kredit. Ali ovdje postoji jedna važna točka:
Poslovni plan za investitore i zajmodavce mora sadržavati stvarne brojke.
Danas je moderno sastavljati poslovne planove kako bi namamili novac. Poduzetnik “crta” lažne pokazatelje isplativosti i isplativosti, dobije kredit, a onda ga ne zna vratiti.Zamislite situaciju. Jednog dana ćelavi profesor na sveučilištu rekao je da vam je za otvaranje vlastitog posla potrebno puno, puno novca, a vi ga nemate. Tada se lukavi profesor nasmiješio i pružio vam posjetnicu neke banke. Lukavo namignuvši, šapnuo je: “Nazovi ovaj broj i reci da si od mene - pomoći će ti s novcem, prijatelju! Samo prvo sastavite poslovni plan, kao što sam vas naučio - s visokim stopama profitabilnosti, profitabilnosti i niskom razinom rizika.”
Dotrčate kući, inspirirani profesorovim riječima. U roku od 30 minuta izradite poslovni plan s "točnim" brojkama. Onda nazoveš banku, kažeš da si od profesora, a oni te pristojno pozovu na razgovor. Istina, traže od vas da sa sobom ponesete dokumente za stan i potpuno novi automobil - kako biste izdali depozit. U roku od sat vremena od banke ćete dobiti željeni kredit. A lukavi profesor - njegov postotak "provizija".
Zatim počinjete graditi posao. Međutim, stvari ne idu - ipak si napravio "lažni" plan, prijatelju, i nisi imao vremena za prave kalkulacije. Općenito, nakon mjesec dana vaš posao propada. Banka vam oduzima svu kolateralnu imovinu. Sad živiš na kolodvoru. Ti si beskućnik i gubitnik, a profesor se zabavlja s tvojim kolegama po birtijama i kupio si je novi Lexus. Šapuće im slatke bajke na uho da na svijetu ne postoje lakovjerni krevelji, život bi bio dosadan i nezanimljiv...
Želite li prevariti brojke kako biste dobili zajam ili privukli ulaganja? Pa, ovo je poslovna stvar, prijatelji. Kako kažu, svakome svoje. Na primjer, ja imam ovo mišljenje:
Poslovni plan za obećavajući projekt ne zahtijeva žongliranje ili prilagođavanje brojeva. Čak i bez toga, izgleda privlačno ulagačima i zajmodavcima.
Preporučujem da se pridržavate istih načela. Općenito, poslovno kreditiranje vrlo je prostrana tema koju treba razmotriti zasebno.
Zapravo, sve su to glavni razlozi zašto je potreban poslovni plan. Nadam se da vas nisam zamarao svojim razmišljanjem i da sam vam dao neke korisne informacije. Mislim da je vrijeme da se pozabavimo ovime
Poslovni plan je detaljna strategija i taktika za buduće aktivnosti poduzeća. Za uspješno poslovanje nije dovoljno imati dobru ideju. Treba mu dati materijalni oblik, opisati ga brojevima, grafikonima i tablicama. Da biste razumjeli zašto je potreban poslovni plan, morate razumjeti bit, odrediti ciljeve i glavne ciljeve ovog dokumenta.
Što je poslovni plan?
Poslovni plan je elektronički ili papirnati dokument koji se izrađuje za interne ili eksterne potrebe. Govori o daljnjem razvoju poduzeća, analizira trenutne probleme i utvrđuje načine za njihovo rješavanje. Pravilno izrađen plan jasno i razumno odgovara na pitanje: isplati li se trošiti novac i trud na projekt, hoće li biti isplativ i hoće li se isplatiti?
Gotovi poslovni plan rezultat je složenog organizacijskog rada i marketinškog istraživanja s ciljem proučavanja proizvoda, usluge, projekta, djelatnosti ili tvrtke u cjelini u trenutnim tržišnim uvjetima. S tim u vezi, njegovi razlozi su:
- Specifični projekt poduzeća – prilikom uvođenja novog proizvoda ili usluge (tehnologija, značajke izlaska na tržište).
- Potpuna analiza proizvodnog, poslovnog i trgovačkog sektora - kako bi se utvrdile prednosti i nedostaci, karakteristike i razlikovna obilježja.
- Proučavanje financijskih, tehničkih, komercijalnih i organizacijskih mehanizama koji se mogu koristiti za rješavanje specifičnih problema.
Vanjski i interni zadaci
Potreban poslovni plan:
1. Za pružanje trećim stranama i organizacijama. “Eksterni” poslovni plan je neophodan kako biste svoj projekt na najpovoljniji način prezentirali onim ljudima za koje je tvrtka zainteresirana. To mogu biti investitori, poslovni partneri, banke, razni fondovi pa čak i državne agencije.
2. Za rješavanje internih problema. “Unutarnji” plan trebao bi se usredotočiti ne samo na snage i dobre izglede, već i opisati sve nedostatke, vanjske i unutarnje prijetnje poslovanju. Ovaj plan se koristi kao dokument upravljanja koji vam omogućuje objektivnu procjenu projekta ili tvrtke u cjelini i donošenje odluke o daljnjim radnjama.
Najbolja opcija je izraditi vanjski plan nakon unutarnjeg. U procesu izrade internog plana rješavaju se mnoga pitanja koja će uvelike pojednostaviti pisanje vanjskog. U internom planu možete dati odgovore na pitanja koja investitori mogu imati nakon čitanja eksternog plana. Ako niste spremni na njihova pitanja, mogli biste se naći u nepovoljnom položaju.
Interni plan može razjasniti je li uopće potreban treći investitor ili se tvrtka može sama snalaziti. Investitor se više neće promatrati sa strateškog aspekta, a ne samo kao osoba s novcem. Nitko ne bi bio zadovoljan dati 30-50% profita drugoj osobi, a onda shvatiti da nema potrebe da ga se uključuje. Nakon što ste pažljivo razradili svoj unutarnji plan, više se nećete naći u sličnoj situaciji.
Poslovni plan kao alat upravljanja
- Osim privlačenja investitora, poslovni plan može pomoći menadžeru:
- pronaći perspektivna poslovna područja,
- ući na novo tržište;
- odrediti dugoročne i kratkoročne ciljeve, formulirati strategiju, izraditi taktički plan;
- odrediti kriterije koje novi proizvodi i usluge moraju zadovoljiti;
- procijeniti proizvodne i komercijalne troškove;
- razumjeti odgovara li sastav osoblja ciljevima postavljenim za blisku budućnost;
- razviti marketinšku politiku koja će vam omogućiti da zauzmete jaku poziciju na tržištu;
- procijeniti financijsko stanje organizacije;
- svježim pogledom na izazove koji koče razvoj.
Zašto vam je potreban poslovni plan?
Kako se tržišna ekonomija razvija, sposobnost izrade kompetentnih poslovnih planova postaje sve relevantnija. Pokušat ćemo objasniti zašto je ruskim poduzetnicima potreban poslovni plan. Relevantnost je uzrokovana sljedećim okolnostima:
- Na tržište ulaze mladi poduzetnici. Oni još nemaju iskustvo u upravljanju organizacijama i jasno razumijevanje problema koji ih čekaju.
- Promjene u gospodarskoj sferi prisiljavaju čak i iskusne gospodarstvenike da preispitaju svoje aktivnosti i budu spremni izdržati takvu novu prepreku kao što su konkurenti.
- Mnogi su Rusi zainteresirani za strane investicije, a za to moraju ispuniti očekivanja investitora iz razvijenih zemalja. Moraju biti u stanju opravdati potrebu za financiranjem i dokazati da mogu provesti ovu ili onu ideju ništa gore od zapadnih gospodarstvenika.
Jer Budući da poslovni plan detaljno opisuje strategiju poduzeća, može se koristiti za rješavanje svih ovih problema. Za Ruse je najhitniji zadatak pri izradi poslovnog plana stvoriti interes i povjerenje među potencijalnim investitorima i poslovnim partnerima.
Zakon ne obvezuje poduzetnike da imaju gotov poslovni plan, tako da je dostupnost ovog dokumenta uvijek diskrecijska odluka uprave. Međutim, s obzirom na niz zadataka koje poslovni plan rješava, njegova izrada može postati velika konkurentska prednost i otvoriti nove razvojne izglede za tvrtku.
Video
Pozivamo vas da pogledate video na temu članka.
Zašto vam je potreban poslovni plan?
Nakon što ste odabrali posao, morate planirati kako ćete ga organizirati. Ovaj plan treba svima: onima od kojih ćete tražiti novac za realizaciju svog projekta - bankarima i investitorima; vaši zaposlenici koji žele razumjeti njihove perspektive i izazove; i što je najvažnije, da sami pažljivo analizirate svoje ideje, provjerite njihovu razumnost i realističnost. Bez poslovnog plana ne možete uopće poduzeti komercijalne aktivnosti, inače će mogućnost neuspjeha biti prevelika. Poslovni plan je dokument koji opisuje sve glavne aspekte budućeg poduzeća, analizira sve probleme s kojima se može susresti i također određuje načine za rješavanje tih problema. Dakle, pravilno sastavljen poslovni plan u konačnici daje odgovor na pitanje isplati li se uopće ulagati u ovaj posao i hoće li on donijeti prihod koji će vratiti sav uloženi trud i novac? Vrlo je važno to učiniti na papiru u skladu s određenim zahtjevima i provesti posebne izračune - to pomaže vidjeti buduće probleme i razumjeti jesu li oni premostivi i gdje je potrebno unaprijed "postaviti slamke".
Osobna uključenost menadžera u izradu poslovnog plana je tolika da mnoge strane banke i investicijske tvrtke uglavnom odbijaju razmatrati zahtjeve za sredstva ako se dozna da je poslovni plan od početka do kraja izradio vanjski konzultant, a upravitelj je samo potpisao. Osobno se uključivši u posao, on, takoreći, modelira svoje buduće aktivnosti, ispitujući snagu i plana i sebe.
Poslovni planovi obično se izrađuju iz sljedećih razloga:
1. Za vanjsku upotrebu. Predstaviti slučaj u najpovoljnijem svjetlu ljudima izvana, na primjer, investitorima.
2. Za unutarnju upotrebu. Ovdje je slučaj prikazan sa svim svojim prednostima i slabostima. Ovaj se poslovni plan stalno koristi kao alat za upravljanje.
Možete postići značajne koristi ako započnete s internim poslovnim planom. U procesu pisanja, razmotrit ćete mnoga pitanja koja možda nikada neće biti zapisana izvana. No, investitori će vjerojatno postavljati slična pitanja kako bi “osjetili” ozbiljnost posla. Oni koji nisu spremni za ova pitanja bit će u nepovoljnom položaju.
Na primjer, može se pokazati da nije razrađeno pitanje je li investitor doista potreban ili je bolje koncentrirati se na povećanje produktivnosti. Pokušaj privlačenja investitora može biti prijevara temeljena na percepciji njega kao Djeda Mraza, a ne dobro promišljena strateška odluka.
Kada na kraju shvatite da biste mogli preživjeti i napredovati bez davanja 30% svog prihoda investitoru, osjećat ćete se prevarenim i iskorištenim, a investitor neće razumjeti u čemu je problem.
Sve opcije i strategija razvoja moraju se razraditi unaprijed prilikom pisanja internog poslovnog plana. A ako se privlačenje investitora pokaže opravdanim, tada će i investitor i tvrtka imati solidnu osnovu za transakciju. Stoga je izrada prvenstveno interno orijentiranog poslovnog plana u interesu obiju strana.
Najveći grijeh u poslu je varanje samog sebe. A poslovni plan izrađen samo za vanjsku upotrebu često uljepšava stvarnost. Vjerovanje vlastitoj propagandi može biti destruktivan faktor.
Dakle, svrha poslovnog plana je da pomogne poduzetnicima u rješavanju sljedećih problema:
1. Proučiti kapacitete i izglede za razvoj budućeg prodajnog tržišta;
2. Procijenite troškove proizvodnje proizvoda potrebnih tržištu, usporedite ih s cijenama po kojima možete prodati svoju robu kako biste odredili potencijalnu isplativost poslovanja;
3. Otkrijte sve vrste zamki koje vrebaju novi posao u prvim godinama njegove provedbe;
4. Utvrditi one pokazatelje po kojima će biti moguće redovito pratiti stanje.
Posebno je vrijedno spomenuti da se poslovni plan obično piše za budućnost i treba ga izraditi otprilike 3 godine unaprijed. Štoviše, za prvu godinu glavni pokazatelji trebaju se raditi mjesečno, za drugu - kvartalno, a tek počevši od treće godine treba se ograničiti na godišnje pokazatelje.
Nažalost, takvo planiranje u uvjetima našeg gospodarstva još nije moguće jer se gospodarska situacija vrlo brzo mijenja. Planiranje međuvremena duljeg od godinu dana očito će biti pogrešno. Mnogi ljudi sada se ograničavaju na pisanje plana za godinu.
Što je uključeno u poslovni plan?
Svaki predloženi obrazac daje samo opću ideju. Svaki posao ima svoje karakteristike, stoga ne može postojati "standardni" plan koji je prihvatljiv u svim slučajevima. Postoji jedno dokazano načelo za izradu bilo kojeg poslovnog plana:
UVIJEK TREBA BITI KRATAK.
Istina, ponekad se, kako bi se na adekvatan način otkrila bit problema, napravi prilično dugo, ali u isto vrijeme, kako ne bi oslabio interes čitatelja, ne bi trebalo biti preopterećen. Većina projekata treba biti ograničena na 10-20 stranica. Prikazani sadržaj poslovnog plana nije ništa više od dijagrama, tako da ga možete koristiti pri izradi poslovnog plana prema vlastitom nahođenju. Međutim, on sadrži sve glavne točke koje treba pokriti, stoga ga tretirajte s dovoljno pažnje.
Svrha plana
Potreba za financiranjem, njegova svrha i za koje svrhe je potrebno Kratak opis poslovanja i njegovog ciljanog klijenta Po čemu se vaše poslovanje razlikuje od poslovanja vaših konkurenata Što bi točno trebalo pobuditi povjerenje u vaše poslovanje (materijali za izvješćivanje, kvalifikacije voditelj tima, itd.)
Izvadci iz ključnih financijskih prijedloga
Ciljevi i ciljevi
Analiza ideja
Glavni pravci i ciljevi djelatnosti Obilježja industrije Proizvod (usluga)
Opis proizvoda/usluga i njihova primjena
Izrazite kvalitete ili jedinstvenost
Tehnologija i vještine potrebne u vašem poslovanju
Licence/patentna prava
Budući potencijal
Analiza tržišta
Kupci
Konkurenti (njihove snage i slabosti)
Tržišni segmenti
Veličina i rast tržišta
Procijenjeni tržišni udio
Sastav vaše klijentele
Utjecaj konkurencije
Marketinški plan
Marketinško usklađivanje (osiguravanje konkurentnosti
proizvodi/usluge) - glavne karakteristike proizvoda, usluga u
usporedba s konkurentima
Cijene
Shema distribucije proizvoda
Metode unapređenja prodaje
Plan proizvodnje
Položaj prostorija
Oprema
Izvori nabave osnovnih materijala i opreme
Korištenje podizvođača
Upravljačko osoblje
Ključni menadžment tim
Naknada menadžmenta
Kratki zaključci o planiranju broja i sastava osoblja
iznos potrebnih sredstava
rokovi povrata
Glavne točke financijskog plana i procjena rizika Obim prodaje, dobit, trošak itd.
Rizik i kako ga se može izbjeći
predviđanje prodaje
procjene dobiti i gubitka
analiza novčanog toka (mjesečno za prvu godinu, a zatim
kvartalno)
godišnja bilanca
Vaš poslovni plan trebao bi započeti zaključcima. Napisat ćete ih zadnje, ali one bi trebale biti prva točka vašeg poslovnog plana. Zaključci trebaju biti kratki - ne više od 1-2 stranice. Životopis je samostalan reklamni dokument, jer... sadrži glavne odredbe cjelokupnog poslovnog plana. Ovo će biti jedini dio koji će većina potencijalnih investitora pročitati. A investitor će prije svega htjeti znati sljedeće podatke: veličinu kredita, za koju namjenu, očekivane rokove otplate, tko će još uložiti u projekt, kolika su vlastita sredstva na raspolaganju.
Ciljevi i ciljevi
Ovdje treba dati analizu ideje. Ne zaboravite na hijerarhiju planiranja. Plan mora otkriti navedene ciljeve i ciljeve poduzeća
Analiza izgleda ideje (swot analiza)
SWOT je skraćenica engleskih riječi:
Snaga - snaga
Slabost - slabost
Oportunitis - prilike
Nevolje – prijetnje
Ova analiza se još naziva i analiza situacije. Snage i slabosti ideje su one karakteristike ideje koje poduzetnik može kontrolirati i na koje može utjecati. Obično se odnose na sadašnje vrijeme.
Potrebno je uzeti u obzir sljedeće čimbenike:
· organizacijski (organizacijski i pravni oblik, dostupnost vlastitih ili iznajmljenih prostorija);
· marketing (lokacija, marketinški miks, tržište, njegov segment; konkurenti: kako će se proizvod (usluga) razlikovati od konkurentskog);
· tehnička (proizvodna sredstva: stanje i sredstva);
· financijski (raspoloživost vlastitih sredstava);
· kadrovi (sposobnosti i stručni nedostaci, u kojoj mjeri ideja odgovara idejama, znanjima i vještinama poduzetnika).
Na primjer, Strong:
jeftine sirovine;
visoka profesionalnost;
jeftin proizvod (usluga);
novost proizvoda (usluge);
dobro pakiranje.
nema skladišta;
visoki troškovi -> visoka cijena;
Mogućnosti i prijetnje su one karakteristike koje su izvan kontrole poduzetnika i mogu utjecati na ishod u budućnosti.
Potrebno je uzeti u obzir sljedeće čimbenike:
gospodarsko okruženje (državna potpora malim oblicima, porezno zakonodavstvo); političko okruženje; socio-kulturna sredina; tehnološko okruženje; demografsko okruženje.
Potrebno je analizirati čimbenike koji su doveli do ideje i njezine atraktivnosti. (Problemi s električnom energijom u Rusiji - potreba za vjetroturbinama, tehnološki napredak, studije potražnje, vladina politika, ponašanje konkurenata) Kako će se razvijati u budućnosti?
Mogućnosti:
poboljšati profesionalnu razinu;
postoji mogućnost dobivanja novog proizvoda;
korištenje novih materijala, novih sirovina; povoljne porezne i kreditne politike.
carinjenje; pojava konkurenata (ali može biti i snaga).
Postavljanje ciljeva.
Uspjeh u poslovnom svijetu u velikoj mjeri ovisi o tri elementa:
Razumijevanje trenutnog stanja stvari;
Jasna ideja o razini koju ćete postići;
Planiranje procesa prijelaza iz jednog stanja u drugo. Nakon analize i evaluacije ideje, time ste odredili svoje trenutno stanje (snage i slabosti, prilike i opasnosti).
Nakon što ste završili procjenu, morate početi formulirati ciljeve i ciljeve. Ovaj proces se sastoji od 2 faze. Najprije morate utvrditi kakav posao vodite - što je teži zadatak nego što se na prvi pogled čini, a zatim odrediti glavne, mjerljive ciljeve za budućnost koji odražavaju vaše poslovne aspiracije, te odrediti koji su od njih realni ostvariv .
Nakon rješavanja problema s ciljevima i ciljevima, potrebno je odrediti načine za postizanje tih ciljeva. Za to je potrebno razviti strategiju i formulirati operativne planove.
Izjava o poslovnom cilju prije svega treba sadržavati glavne pravce aktivnosti poduzeća. Oni ocrtavaju granice vašeg poslovanja, određene njegovim snagama i slabostima. Formulacija glavnih pravaca vaših aktivnosti trebala bi, s jedne strane, biti dovoljno uska da daje određeni smjer aktivnosti i usredotočuje pozornost na glavnu stvar, as druge strane, pokriva dovoljno područje da ostavi prostor za rast .
U konačnici, ovdje mora postojati nešto što vas bitno razlikuje od vaše konkurencije. Ovdje biste također trebali uključiti određene elemente koji odražavaju kako želite da vaše poslovanje izgleda u budućnosti. Ti elementi mogu uključivati rast, profitabilnost ili neke druge pokazatelje. Oni bi trebali prenijeti određenu sliku poslovanja kojoj biste i vi i vaši zaposlenici mogli težiti.
Tvrtka se u pravilu osjeća najpouzdanije kada odgovori na pitanje o svojim aktivnostima i poslovima: što i kako radimo. Teže je govoriti o tome tko smo, čime se bavimo i zašto to radimo.
Poduzeća s prvom orijentacijom ("činiti") shvaćaju pitanje "tko smo" jednostavno kao opis nečeg očitog, dok poduzeća s drugom orijentacijom ("biti") ovo pitanje vide kao priliku za kreativnost i postizanje konkurentske prednosti .
Ako tvrtka odluči, na primjer, "Mi smo predani podršci novopečenim majkama" (a ne samo "proizvodnji jednokratnih pelena"), tada se raspon mogućih budućih proizvoda značajno proširuje. Ova slika mora biti potkrijepljena nekim kvantitativnim karakteristikama, inače nitko neće znati kada će biti postignuta. Mora biti realan, inače nitko tome neće težiti.
Ciljevi također trebaju biti izraženi kvantitativno i odražavati ne samo ŠTO želite postići u poslu, već i ono što se MOŽE postići u određenoj ekonomskoj situaciji.
Ciljevi koje postavite trebali bi biti: specifični, mjerljivi, ostvarivi, realni)
Uspoređujući ove ciljeve s rezultatima izvedbe, možete procijeniti učinkovitost svojih aktivnosti.
Područja fokusa i ciljevi govore vam ŠTO želite postići. Sljedeća faza je da ih formulirate tako da pokažu KAKO to želite postići, dok identificirate zadatke koje je potrebno riješiti. Koordinirani niz zadataka usmjerenih na postizanje postavljenih ciljeva čini strategiju. Potrebno je razmotriti nekoliko strateških opcija, procijeniti ih i odabrati ono što vam može pomoći da ostvarite svoje ciljeve. te opcije trebaju uključivati različite pristupe određivanju cijena proizvoda, radu s osobljem i financijskim pitanjima. Morate odabrati najprikladniju strategiju za svoje poslovanje. Strategija ne smije biti previše složena i preopterećena. trebao bi se sastojati od niza jednostavnih zadataka.
Međutim, ako želite da se vaši ciljevi doista ostvare, tada se ti zadaci moraju rastaviti na još manje komponente. Ova razina detalja naziva se akcijski plan.
Proizvod (usluga)
U ovom dijelu morate jasno definirati i opisati vrste proizvoda ili usluga koje ćete ponuditi tržištu. Ovdje biste trebali navesti neke aspekte tehnologije potrebne za proizvodnju vašeg proizvoda ili usluge. Važno je da ovaj dio bude napisan jasnim, sažetim jezikom koji može razumjeti i nestručnjak. Izbjegavajte žargon.
Opišite glavne karakteristike svojih proizvoda, fokusirajući se na prednosti koje vaši proizvodi pružaju potencijalnim kupcima.
Vrlo je važno da naglasite jedinstvenost svojih proizvoda ili usluga. To se može izraziti u različitim oblicima: nova tehnologija, kvaliteta proizvoda, niska cijena ili neka posebna prednost koja zadovoljava potrebe kupaca. Također je potrebno istaknuti mogućnost poboljšanja ovog proizvoda (usluge).
Investitori rijetko pribjegavaju suradnji s tvrtkom specijaliziranom za jednu vrstu proizvoda bez dokaza o mogućnosti poboljšanja iste. Opišite patente ili autorska prava koja imate na izume ili druge razloge koji bi mogli spriječiti konkurente da uđu na vaše tržište. Takvi razlozi mogu uključivati isključiva prava distribucije ili zaštitne znakove. Ulagači više vole zdrav nedostatak konkurencije.
Analiza tržišta
Tržište i marketing odlučujući su čimbenici za sve tvrtke. Najgenijalnije tehnologije pokažu se beskorisnima ako nemaju svoje kupce. Istraživanje tržišta jedan je od glavnih izazova novog poslovanja. Stoga je često najteže napisati dio poslovnog plana o tržištu i marketingu. Morate uvjeriti investitora (i sebe!) da postoji tržište za vaše proizvode, da ga razumijete i da ćete moći prodati svoje proizvode.
Neuspjeh većine propalih komercijalnih projekata posljedica je upravo lošeg istraživanja tržišta i precjenjivanja njegovih kapaciteta. Prvo morate prikupiti i obraditi veliku količinu "grubih" informacija. Tipičan proces istraživanja tržišta uključuje 4 faze:
određivanje vrste podataka koji su vam potrebni; traženje ovih podataka; Analiza podataka; provedbu mjera za korištenje tih podataka za dobrobit poduzeća.
Prva informacija koja će vam trebati je: tko će kupovati vaše proizvode, gdje je vaša niša na tržištu? Osim toga, potrebno je predvidjeti tržište i pronaći odgovore na pitanje tko će, zašto i koliko biti spreman kupiti vaše proizvode sutra, prekosutra i općenito u sljedeće 2 godine.
Takva se pretraga mora odvijati u fazama.
Prva faza je procjena potencijalnog kapaciteta tržišta, tj. ukupna vrijednost robe koju kupci u određenoj regiji mogu kupiti u, recimo, mjesecu ili godini. Ova vrijednost ovisi o mnogim čimbenicima - društvenim, nacionalnim, kulturnim, klimatskim i što je najvažnije - o ekonomskim, uklj. o visini prihoda Vaših potencijalnih kupaca, strukturi njihovih troškova, stopi inflacije, dostupnosti prethodno kupljene robe iste ili slične namjene i sl.
Druga faza je procjena potencijalnog iznosa prodaje, tj. tržišni udio za koji se u načelu možete nadati da ćete ga osvojiti i, sukladno tome, maksimalni iznos prodaje na koji možete računati.
Kao rezultat takve analize, koja se naziva MARKETING IS-RESEARCH, s vremenom ćete moći odrediti okvirni broj klijenata mjesečno na koje možete računati. Ali da biste ih stvarno dobili, potrebna vam je treća faza, treći korak u procjeni stvarnih količina prodaje. U ovoj fazi morate procijeniti koliko zapravo možete prodati (dobiti za pružanje usluga) u specifičnim uvjetima vaše djelatnosti, s mogućim troškovima oglašavanja i cjenovnom razinom koju namjeravate postaviti, i najvažnije - kako to indikator se može mijenjati iz mjeseca u mjesec. Izrada takve prognoze moguća je različitim metodama. Za malu tvrtku sasvim je moguće ograničiti se na stručne procjene na temelju vlastitog profesionalnog iskustva ili iskustva stručnjaka koji mogu biti plaćeni za konzultacije. Ako se za pomoć obratite stručnjacima, bilo bi dobro da s njima razgovarate o cijeni po kojoj će kupci pristati kupiti vaše proizvode, ne obazirući se na ponude konkurenata i uopće ne odbijajući takvu kupnju. Ako uspijete napraviti takvu ocjenu, onda možemo reći da ste završili svoj program – maksimalno u području istraživanja tržišta. Naravno, istovremeno ćete prikupljati podatke o svojim mogućim konkurentima: njihovim proizvodima, kvaliteti proizvoda, okvirnim cijenama i uvjetima prodaje. I to bi se također trebalo odraziti na poslovni plan, tako da investitor može procijeniti potpunost vašeg razumijevanja tržišnih uvjeta i promišljenosti vašeg projekta.
Morate odgovoriti na sljedeća pitanja:
Tko je najveći proizvođač slične robe?
Koja je razina cijena za njihove proizvode? Kakva je njihova cjenovna politika?
Morate se suzdržati od prešućivanja stvarnosti. Čini se, zar ne bi bilo bolje šutjeti o prednostima konkurenata, govoriti o njima u prolazu, ali istaknuti njihove slabosti?
Nemojte popustiti ovom iskušenju. Prvo, vaš vlastiti ugled je najvrjedniji. Drugo, ako uspiješ prevariti investitora i projekt propadne, kredita više nećeš vidjeti, barem će kamata biti puno veća.
Stoga je bolje vrlo trezveno procijeniti svoje konkurente. No nemojte ih se bojati, već ukažite na one nedostatke u njihovoj strategiji ili kvalitetnim karakteristikama proizvoda koji vam otvaraju realnu šansu za uspjeh.
Marketinški plan
Kako bi se potencijalni kupci pretvorili u stvarne kupce, mala tvrtka mora imati marketinški plan. Ovaj plan trebao bi pokazati zašto će kupci kupiti vaše proizvode. Ako se pri procjeni količine prodaje ne navedu svi najsitniji detalji o tome kako će se ona ostvariti, to će neizbježno izazvati nepovjerenje kod potencijalnog investitora.
Ovdje morate razmisliti i objasniti potencijalnim partnerima ili investitorima glavne elemente svog marketinškog plana: cijene, shemu distribucije proizvoda, oglašavanje, metode promocije prodaje, organizaciju podrške nakon prodaje, formiranje imidža. Ako nemate posebno obrazovanje, trebali biste čitati knjige o marketingu i potražiti savjet stručnjaka.
Cijene. Kako pravilno odrediti cijenu proizvoda? Evo osnovnih principa:
Cijena proizvoda mora biti veća od njegove cijene.
Cijenu određuju prilike na tržištu.
Cijena bi trebala osigurati maksimalnu dobit! (ne po jedinici proizvodnje, već kroz određeno vremensko razdoblje).
Određivanje cijene se ne svodi na jednostavno određivanje cijene proizvoda i zatim jednostavno dodavanje profita. Troškovi proizvodnje su zadani, ali cijene su stvar politike. Da biste privukli kupca, uopće nije potrebno proizvod ili uslugu učiniti jeftinima. Jeftinoća proizvoda često je glavni motiv kupnje, ali ne uvijek. Ako je proizvod previše jeftin, to može imati vrlo negativan utjecaj na količinu prodaje. Cijene se mogu lako spustiti, ali će ih onda biti puno teže podići.
Troškovi proizvodnje. Općenito govoreći, troškovi proizvodnje mogu se podijeliti u dvije kategorije: fiksne i varijabilne.
Fiksni troškovi uključuju troškove koji ostaju nepromijenjeni u odnosu na obujam prodaje proizvoda: na primjer, najamnina, telefonski troškovi, administrativni i drugi režijski troškovi.
Varijable uključuju troškove izravno povezane s proizvodnjom proizvoda. To uključuje troškove sirovina i materijala, troškove pakiranja i dostave te plaće. Kako se obujam prodaje povećava, ti troškovi također rastu.
Na slici su prikazane karakteristične ovisnosti prihoda i troškova o
količina prodanog. Pomoću ove metode možete izračunati točku
pokriće. Ovo je točka u kojoj je ukupni obujam prodaje
jednak ukupnim troškovima. Iznad ove količine prodaje
Prihod od prodaje - Troškovi = Dobit.
Metode određivanja cijena.
"Troškovi plus dobit." Može se koristiti samo ako nema konkurenata. Inače bi vaš konkurent mogao imati niže troškove od vas. Tada mu neće biti teško izgurati vas s tržišta.
Druga metoda je "Glupo praćenje konkurenta." Vi birate tvrtku koja je vodeća u prodaji za vaš proizvod i postavljate istu razinu cijene kao i njihova. Ima velike količine, troši na marketing i zna bolje. Pa ipak, nije uzalud što naziv ove metode sadrži riječ "glupo". Činjenica je da na taj način gubite neovisnost i kontrolu nad situacijom. Vodeća tvrtka može se modernizirati i smanjiti cijene. Možda niste spremni za ovo.
I na kraju, najsloženija, ali i najpouzdanija je metoda određivanja cijena, koju možemo nazvati troškovnim marketingom, budući da kombinira analizu troškova i određivanje cijena uzimajući u obzir vašu marketinšku taktiku. Ova se metoda ne može svesti na skup formula - zahtijeva kreativnost, ali može donijeti iznimno visoke rezultate. Primjer je priča o poznatoj američkoj tvrtki Hublin, koja proizvodi votku Smirnovskaya.
Faza utvrđivanja konačnih cijena već se provodi tijekom konkretnih pregovora s klijentima, ali se za to moraju unaprijed pripremiti. Ovdje morate riješiti sljedeće probleme:
izradite vlastiti sustav popusta i naučite ga koristiti. odredite mehanizam za prilagodbu cijena u budućnosti, uzimajući u obzir životne faze vašeg proizvoda i inflatorne procese.
Svi popusti na akcijske cijene namijenjeni su privlačenju kupaca. Najjednostavniji popust je za gotovinsko plaćanje. Razlog je ubrzanje obrtaja novca.
Što se tiče prilagođavanja cijena tijekom vremena, uzimajući u obzir faze životnog vijeka robe, ovdje se treba prisjetiti teorije životnog ciklusa proizvoda. Njegovo značenje je da svaki proizvod, kao i osoba, živi svoj život na tržištu, uključujući mladost, zrelost, starenje i smrt. I u svakoj od ovih faza problemi s cijenama rješavaju se na svoj način. Na primjer, kada je proizvod mlad, cijene moraju potaknuti povećanje potražnje za njim. I tu se strategija privremenog snižavanja cijena (IBM) u potpunosti opravdava. Sasvim je druga stvar kada je proizvod dostigao zrelost i stvorila se potražnja za njim. U ovom trenutku moguće je potaknuti rast prodaje vještim manevriranjem cijenama za modifikacije izvornog proizvoda, lagano ih napuhujući kako bi se ostvario najveći profit. Kada proizvod počne stariti i potražnja za njim padne, a potražnja za njim padne, životni vijek proizvoda može se produljiti naglim smanjenjem cijena (na primjer, takvo smanjenje cijena mikrokalkulatora dovelo je do naglog skoka u njihovim količinama prodaje i masi dobiti proizvođača, tj. jer je po novoj cijeni takav proizvod bio dostupan svakom školarcu).
Unapređenje prodaje. Prije nego počnete planirati kampanju unapređenja prodaje, morate jasno odrediti koja ćete sredstva za nju izdvojiti. Najbolje je u takvoj situaciji takve troškove nositi kao “fiksne troškove”. Dobro oglašavanje i unapređenje prodaje nisu trošak, već investicija, i to ona koja će donijeti dividendu u vidu proširenja proizvodnje.
Za dugotrajno i postojano poduzeće preporuča se izdvajanje sredstava za unapređenje prodaje kao udjela u prometu. Ako je tvrtka tek otvorena, tada treba posebno dodijeliti sredstva za promociju robe.
Iznimno je važno odrediti na koga će aktivnosti biti usmjerene i tko će ih provoditi: uvjeriti potencijalnog kupca da koristi usluge ovog poduzeća. Četiri su čimbenika na koja treba obratiti posebnu pozornost pri planiranju kampanje za unapređenje prodaje:
Pronađite potencijalne klijente (kako?)
zainteresirati ih i potaknuti
zadovoljiti njihove potrebe
Da biste odabrali pravu metodu za poticanje prodaje proizvoda poduzeća, morat ćete malo eksperimentirati. Možda će biti potrebno koristiti više metoda. Pokušajte razmisliti o tome na što će vaš kupac najvjerojatnije odgovoriti. Ovo su neki od njih:
posebni časopisi
televizor
direktna pošta
osobno uvjerenje
izložbe
Vježbajte
Pokušajte razmisliti o tome na što će vaš kupac najvjerojatnije odgovoriti. Evo nekih od njih: novine, posebni časopisi, imenici, radio, panoi, reklame, reklame u prijevozu, televizija, izravna pošta, osobno uvjeravanje, izložbe.
Plan proizvodnje
Ovaj odjeljak trebao bi opisati sve proizvodne ili druge radne procese koji se odvijaju u vašoj tvrtki. Ovdje biste trebali razmotriti sva pitanja vezana uz prostorije u kojima se nalazite, njihovu lokaciju, opremu i osoblje. Osim toga, u ovom stavku treba obratiti pozornost na planirano korištenje podizvođača.
Ulagače uvijek zanima pitanje: kako će tvrtka jamčiti kvalitetu svojih proizvoda ili usluga? Stoga treba ukratko objasniti kako je organiziran proizvodni sustav i kako se kontroliraju proizvodni procesi. Također ih zanima kako se vrši kontrola nad glavnim elementima uključenim u trošak proizvoda (na primjer, troškovi rada i materijala).
Također biste trebali obratiti pozornost na lokaciju proizvodnih prostora i smještaj opreme. Ako se odlučite baviti trgovinom na malo, prvo o čemu treba razmišljati je lokacija, drugo i treće.
Naposljetku, ovaj bi se odjeljak trebao baviti pitanjima koja se odnose na rokove isporuke, broj glavnih dobavljača i koliko brzo se proizvodnja može povećati ili smanjiti.
Upravljačko osoblje
Ulaže se u konkretne ljude, a ne u poslovni plan. Stoga je ovaj dio jedan od najvažnijih. Treba objasniti kako je organiziran vodeći tim i opisati primarnu ulogu svakog člana. Malo je vjerojatno da će mala tvrtka u ranoj fazi svog razvoja moći okupiti dovoljno uravnotežen tim. Stoga ima smisla obratiti pažnju i na snage i slabosti vašeg rukovodećeg tima. Da biste identificirali slabosti svog menadžmenta, trebali biste potražiti pomoć konzultanata.
Često poduzetnik izjavljuje da će "sve" učiniti sam. Ako ne objasni što misli pod "sve", može se pokazati da jednostavno nije temeljito promislio o svom projektu. Ovaj bi odjeljak trebao pružiti informacije o vašim partnerima, njihovim sposobnostima i iskustvu. napravite popis svojih glavnih postignuća - to omogućuje procjenu njihove sposobnosti da postignu ciljeve navedene u poslovnom planu.
Morate istaknuti mehanizam podrške i motivacije vodećih menadžera, pokazati kako ćete ih zainteresirati za postizanje ciljeva postavljenih u poslovnom planu. Stoga odredite kako će njihov rad biti plaćen (na primjer: plaća, bonusi, udio u dobiti).
Izvori i visina potrebnih sredstava
U ovom odjeljku trebali biste iznijeti svoja razmišljanja o
količina potrebnih sredstava:
gdje se planira primiti taj novac, u kojem obliku i čemu
uvjeti povrata;
Odgovor na prvo pitanje istražujemo u sljedećim poglavljima. Ali odgovor na drugo pitanje je tema za poseban razgovor. U praksi, ovdje treba govoriti o tome koji se dio potrebnih sredstava može i treba dobiti u obliku zajma, a što je bolje privući u obliku temeljnog kapitala.
Ovdje je glavna poanta da bankari nastoje smanjiti svoj rizik, smatrajući da ga trebaju snositi vlasnici poduzeća i dioničari. Stoga je financiranje putem kredita poželjno za projekte koji se odnose na proširenje postojećih poduzeća, kada postoji materijalna sigurnost za te kredite. Za projekte koji uključuju stvaranje novog poduzeća, poželjan je dionički ili vlasnički kapital. Za takve projekte privlačenje kredita jednostavno je opasno. Činjenica je da ugovor o kreditu nužno uključuje strogu shemu plaćanja koja osigurava otplatu duga i kamata na kredit u određenom roku. Sada imamo ovo razdoblje - šest mjeseci - godinu dana. Za nova poduzeća to možda neće biti moguće jer... prihodi od prodaje postupno rastu. U takvoj situaciji čak i obećavajući projekti koji u budućnosti mogu donijeti veliku dobit mogu propasti. Sredstva primljena od partnera ili dioničara oslobođena su ovih nedostataka. U prvim godinama novo poduzeće možda uopće neće isplatiti dividende, a to neće izazvati prigovore dioničara ako se dobit ne jede, već ulaže u razvoj tvrtke. Ponekad se privlačenje sredstava od partnera i dioničara čini nepoželjnim za poduzetnike zbog prijetnje gubitka kontrolnog udjela, čija se veličina obično procjenjuje na 51%. Ali s visoko disperziranim kapitalom taj paket može biti znatno manji, 10 - 15 posto.Drugo, psihologija “pas u jaslama” rijetko dovodi do uspjeha. Što ti vrijedi ako si jedini vlasnik tvrtke koja postoji samo na papiru? Nije li bolje privući bogate investitore izvana da ožive vaše projekte?
Vaš glavni zadatak je postaviti fer cijenu s vaše točke gledišta za udio u poslu koji ćete ustupiti investitoru. Ta bi cijena u isto vrijeme trebala biti dovoljno fleksibilna, osobito na manjim stavkama, kako bi vam omogućila da uzmete u obzir želje investitora. Zapamtite: ovo je dogovorena situacija! Treći aspekt odjeljka je vrijeme otplate posuđenih sredstava. Ovaj aspekt se istražuje u sljedećim poglavljima.
Financijski plan i procjena rizika
Svrha ovog odjeljka je istaknuti glavne točke iz mase financijskih podataka sadržanih u sljedećem odjeljku. Na primjer, ovdje treba spomenuti vjerojatnu vrijednost tvrtke ako sve bude išlo prema planu te koliki će biti obujam prodaje i dobit. No, ovdje je potrebno koncentrirati se ne samo na koristi potencijalnih investitora, već i na stupanj rizika, kao i probleme s kojima se poslovanje može susresti.
Svi dobri poslovni planovi uključuju pitanje "što ako...?"
Razmišljati o mogućem riziku unaprijed znači biti dobro pripremljen za njega.
Ovdje bi moglo biti vrijedno spomenuti cikličku prirodu prodaje ili novčanog toka. Važno je da se glavni rizici s kojima se tvrtka može suočiti prenesu jednostavno i objektivno. Ako to ne učini šef tvrtke, onda je sasvim očito da će to učiniti potencijalni investitor. Takva rizična pitanja uključuju, na primjer, "nesigurnost tehnologije" ili "snažnu ovisnost planirane prodaje o osoblju regionalnih prodajnih grupa." Međutim, jednostavno opisivanje vjerojatnog rizika bez navođenja radnji koje ga mogu minimizirati nije samo beskorisno, već je i štetno.
Dobar način da pokažete financijske implikacije "što ako...?" - provesti analizu osjetljivosti. To znači preraditi financijska predviđanja kako bi se vidjele, na primjer, posljedice dvostrukog pada ili povećanja prodaje. Drugi primjer: Koliko si možemo priuštiti gubitak dobiti od prodaje prije nego što bankrotiramo? Koja je naša sigurna granica? Pri analizi rizika u pomoć priskače računalo. Računalo vam omogućuje da promijenite barem jedan parametar u prognozi i vidite kakav će to učinak imati na ostale parametre. Na primjer, povećanje stanarine od 10% moglo bi značiti smanjenje dobiti od 50%. Pod ovim okolnostima, možda ćete htjeti ozbiljnije pristupiti najmu.
Detaljan financijski plan (proračun)
U svoje poslovanje morate uključiti detaljan financijski plan
plana, to se obično radi tri godine. Mora sadržavati
predviđanje obima prodaje; procjene dobiti i gubitka; analiza novčanog toka (prvu godinu mjesečno, a zatim kvartalno); godišnja bilanca.
Predviđanje prodaje treba dati ideju o tržišnom udjelu koji očekujete da ćete osvojiti sa svojim proizvodima. Za početno proizvodno razdoblje morate imati dogovore s kupcima o budućoj prodaji. Počevši od druge godine, predviđanje prodaje temelji se na vašim pretpostavkama. Bitno je da su realni, a ne uljepšani.
Prognoza dobiti i gubitka je dokument prilično jednostavne strukture.
Uključuje sljedeće pokazatelje:
prihod od prodaje,
troškovi proizvodnje,
ukupni profit,
opći troškovi proizvodnje,
neto dobit.
Svrha ovog dokumenta je pokazati kako će se vaša dobit mijenjati i formirati.
Svaki element proračuna govori vam različite stvari. Profit nije isto što i novčani tok. Dok je profit mjera dugoročnog uspjeha poduzeća, novčani tok je taj koji zapravo plaća račune. Možete biti profitabilni, a opet vam nedostaje novca. Mnoge tvrtke u razvoju upoznate su s ovim problemom. Preporuča se na kraju godine sastaviti bilancu imovine i obveza. Ovaj dokument se smatra manje važnim. Ipak, nemoguće je bez njega u poslovnom planu. Na primjer, vrlo pažljivo ga proučavaju stručnjaci iz poslovnih banaka kako bi procijenili koji se iznosi planiraju uložiti u dugotrajnu imovinu (imovina) i iz kojih izvora financiranja (obveze). Za banku je korisno da se njezina sredstva koriste za kupnju dugotrajne imovine. Ako tvrtka bankrotira, banka će uzeti opremu kao kolateral. Detaljan financijski plan samo je kvantitativni izraz marketinških i proizvodnih planova. Pomoći će vam da budete sigurni kako vaš marketinški plan odgovara vašem planu proizvodnje i obrnuto.
Primjer. Recimo, kako bismo osigurali bolju obuku klijenata naše agencije (cilj) i ubrzali proces pripreme vizualnog materijala, potreban nam je uređaj za projekciju koji nam omogućuje projiciranje crteža direktno s računala (sukladno planu izrade). Cijena takvog uređaja je 7000 dolara. To će nam sigurno prodrmati proračun i bit će problema s isplatom plaća. Kao rezultat toga, jer Još uvijek ne možemo pronaći načine za rješavanje problema novčanog toka, prisiljeni smo mijenjati proizvodni plan i donekle ciljeve. Može se pokazati da vaši planovi ne odgovaraju vašim proračunskim mogućnostima i da su nerealni. Tada se planovi moraju promijeniti. Ako ne možete pronaći plan koji ima prihvatljivo proračunsko opravdanje, morate razmisliti o promjeni svojih ciljeva. Možda ćete morati nekoliko puta proći kroz lanac povratnih informacija. Budžet će vam pomoći u upravljanju vašim poslom u budućnosti, kao iu upravljanju ljudima koji su zaposleni u vašem poslu. To će postati mjera kojom možete ocjenjivati rad svoje tvrtke. Kontrola uključuje tri stupnja. Proračun odražava ono što želite postići. U procesu upravljanja morate bilježiti što se zapravo događa i usporediti to s proračunom. Tamo gdje postoji razlika između to dvoje, trebate utvrditi zašto je do nje došlo, trebate li poduzeti bilo kakve korake da ispravite situaciju ili biste možda željeli ponovno razmotriti svoj proračun. Razlike mogu raditi za vas (niži troškovi i veći profit od očekivanog) ili protiv vas (obrnuto je istina). Zatim smanjujete nepovoljna odstupanja i/ili povećavate povoljna.
NA PRIMJER: Recimo da je vaš telefonski račun za prošli mjesec dvostruko veći od onoga što ste planirali. Ovo je značajna nepovoljna razlika i vi odlučujete istražiti razloge za to. Kao rezultat toga, možete otkriti da je vaš prodavač obavio mnogo poziva tijekom prošlog mjeseca. U drugom slučaju može se ispostaviti da je vaš zaposlenik imao osobni međunarodni telefonski razgovor. U svakom od ovih slučajeva morate poduzeti odgovarajuće mjere. Vaš proračun također će vam pomoći da odlučite koje radnje poduzeti.
U prvom slučaju, mogli biste odobriti radnje svog zaposlenika i saznati hoće li on svaki mjesec raditi tim tempom, a ako hoće, uračunajte to u svoj proračun. U drugom slučaju, morat ćete uspostaviti postupak koji isključuje mogućnost korištenja međunarodnih telefonskih komunikacija bez dopuštenja. Postoje tako značajne razlike koje ne možete promijeniti. Primjer bi bile porezne promjene. U takvim okolnostima, morat ćete prilagoditi svoj proračun, a vjerojatno i vlastiti plan djelovanja. Ako je razlika toliko velika da ne možete pronaći plan kako je riješiti, tada ćete se morati vratiti preispitivanju svojih ciljeva. Neki ljudi obraćaju previše pozornosti na detalje proračuna i zaboravljaju da je glavna stvar:
Proces sustavnog promišljanja budućnosti vaše tvrtke i planiranja iskorištavanja svih povoljnih prilika koje se ukažu. Povratne informacije koje dobivate od proračuna koje vas tjeraju da analizirate i ponovno procijenite svoje izvorne planove.
Savjeti za pisanje poslovnog plana
Vaš poslovni plan trebao bi izgledati profesionalno. To je promotivni dokument koji predstavlja i vas i vašu tvrtku. Konkretno, vaša kompetentnost bit će procijenjena ne samo prema sadržaju, već i prema izgledu poslovnog plana. To ne znači da treba biti kompliciran i preopterećen velikom količinom materijala ili skupo objavljen. Poslovni plan treba biti jednostavan, funkcionalan, razumljiv i jednostavan za korištenje.
Osmislite svoj plan na takav način da investitori mogu lako pronaći paragrafe koji ih zanimaju, budući da neće svi htjeti pročitati cijeli poslovni plan. Sadržaj treba staviti na prvu stranicu plana.
Također je potrebno osigurati neku vrstu funkcionalne podjele poglavlja. Korištenje tablica, dijagrama i grafikona obično pridonosi potpunijem sagledavanju informacija. Većina planova često koristi proračunske tablice za predstavljanje financijskih podataka.
Poslovni plan najčešće sadrži povjerljive informacije o vašem poslovanju, pa biste trebali pažljivo kontrolirati njegovu distribuciju. Neki poslovni ljudi numeriraju svaki primjerak. Drugi, pri prvom susretu s potencijalnim investitorom, daju mu kratak pregled ili sažetak podataka i tek ako je investitor iskazao interes, prezentiraju mu detaljan plan.
Prije nego što svoj plan pošaljete potencijalnim investitorima, morate ga podijeliti sa svima u svom timu i od svog računovođe dobiti potvrdu da su svi financijski podaci u redu. Nema ništa gore ako vam tijekom poslovnog sastanka s potencijalnim investitorom i posredno - preko njega samog - ukaže na pogreške koje ste napravili.
Pronalaženje financiranja trajat će dulje nego što mislite. Trebali biste napraviti raspored svojih poslovnih sastanaka s potencijalnim investitorima koji uključuje koga biste trebali vidjeti i kada, kada očekujete da donesu određene odluke i što ćete učiniti ako investitori ili zajmodavci odbiju vaše prijedloge. Možete postaviti neke rokove za primanje financijskih sredstava. Toga bi trebali biti svjesni i vaši investitori.
Cilj svakog ulagača, bilo da je ulagač dioničar koji sudjeluje u dobiti ili zajmodavac koji posuđuje novac uz kamatu, je ostvariti profit. Mora biti uvjeren da je vjerojatna nagrada vrijedna rizika koji preuzima dajući vam zajam. Dobro pripremljen poslovni plan pomoći će vam da uvjerite svog investitora u atraktivnost vašeg poslovanja.
U očima potencijalnog investitora najvažnije su vaše osobne kvalitete, kao i osobne kvalitete cjelokupnog menadžment tima vaše tvrtke. Potencijalni zajmodavci žele vidjeti vaš interes, entuzijazam, iskrenost i mnoge druge kvalitete koje bi ukazivale na vaš talent i sposobnost vođenja i bile ključ uspješne provedbe vaših planova.
Kako biste osigurali prosperitet svog poslovanja, morate imati istinsku želju da postignete svoj cilj, koja doseže gotovo razinu životne potrebe. Također morate biti spremni preuzeti rizike - ali samo umjerene rizike s kojima se možete nositi. Energija i entuzijazam moraju se kombinirati sa snažnim osjećajem za realnost kada se procjenjuje tržišna pozicija i potencijal poduzeća. Inženjer tehničkog obrazovanja koji ima uspješnu proizvodnu ideju, ali koji sam teži samo izradi i poboljšanju prototipova i ne zanima ga problematika njihove masovne proizvodnje i prodaje, neće moći pronaći sponzora koji bi ga bio spreman subvencionirati sve dok udružuje se s drugim ljudima koji imaju one kvalitete koje njemu osobno nedostaju. Vrlo je važno uvjeriti investitora u svoje sposobnosti. U tu svrhu možete mu predočiti neke dokumente i materijale za izvješćivanje. Stručnost u tehničkim pitanjima, podržana prisutnošću službenih patenata, jamčit će zaštitu vašeg projekta od pokušaja kopiranja od strane konkurenata. Međutim, odlučujući čimbenik u povjerenju zajmodavca da će vaši planovi uspjeti je kombinacija talenata i sposobnosti menadžerskog tima vaše tvrtke. Mogu se demonstrirati ne samo izravno - pružanjem osobnih karakteristika i sl., već i razinom kompetentnosti i profesionalnosti samog plana. Poslovni plan prolazi kroz početni proces provjere u kojem će vaši potencijalni zajmodavci odlučiti hoće li ili ne financirati vaše poslovanje, stoga bi predstavljanje poslovnog plana trebalo biti vaš način da pokažete svoje najbolje kvalitete i uvjerite investitore u kompetentnost vašeg tima.