Los de cristal atraen la atención de los compradores. Formas de atraer clientes a una tienda u otro establecimiento. Uso de publicidad en Internet.
¿Cómo puede un minorista conseguir que un cliente compre algo? Existen varios trucos, trucos y trucos que funcionan de manera confiable y al 100% en todos los consumidores. En nuestro material hablaremos en detalle sobre 11 de ellos.
Cómo conseguir que un cliente compre más
Cada uno de nosotros se ha enfrentado a esta situación más de una vez: cuando vamos a rebajas o tiendas minoristas que ofrecen promociones para la venta de determinados productos, parece que perdemos el control de nosotros mismos y compramos todo seguido hasta que el dinero de nuestra billetera se agota por completo. afuera.
En esos momentos, parece que estamos controlados por una fuerza desconocida, que nos obliga a comprar, de hecho, bienes innecesarios, sucumbiendo a algún tipo de influencia externa. Resulta que tales sensaciones surgen por una razón: una persona sucumbe a una astuta influencia psicológica, como resultado de lo cual se realizan cientos de compras.
Hoy en día, los minoristas utilizan activamente ciertos trucos y trucos para que sus clientes compren más. Todo vendedor puede utilizarlos en su trabajo y no es necesario ser un psicólogo o mago experimentado para hacerlo.
Cómo animar a un comprador a tomar una decisión de compra. Video
Tipos de estrategias de marketing para el cliente.
1. Regalo “gratuito”
La gran mayoría de las personas inconscientemente reaccionan positivamente a anuncios e inscripciones como "Segundo artículo gratis", "Entrega gratuita", "Encuentre más barato y le devolveremos su dinero", etc.
Pero todo minorista sabe que cualquier obsequio “gratuito” ya está “incluido” en el precio del producto que el comprador adquirirá con dinero.
Este “truco” funciona desde hace muchas décadas en todos los países del mundo, y no sólo en el comercio minorista, sino también en establecimientos de restauración, venta telefónica y muchos otros ámbitos.
Es el "gratis" imaginario lo que atrae la atención de una gran cantidad de personas que, para empezar, simplemente irán a la tienda para "ver" qué tipo de promoción "gratuita" sin precedentes se está llevando a cabo allí, y luego los minoristas experimentados hacer todo lo posible para evitar que el cliente se vaya sin comprar.
El boca a boca también funciona muy bien aquí. Al enterarse de una promoción "deliciosa" en su tienda, el comprador traerá allí a más amigos y conocidos para que todos puedan comprar más cosas juntos y recibir aún más productos "gratis" como regalo.
Consejo: Organice periódicamente promociones "gratuitas" en la tienda, por ejemplo, "50% de descuento en el segundo par de zapatos" o "el segundo artículo a mitad de precio y un accesorio gratis", mientras aumenta ligeramente los precios de los productos más populares y ofrece Retire los obsoletos fuera de temporada como “regalo”, cosas o productos que aún no se podrán vender en un futuro próximo.
Así, los bienes entrarán en circulación y generarán algún tipo de beneficio. Pero al organizar tales promociones, calcule todos los riesgos y beneficios; a menudo sucede que, con un enfoque analfabeto, los minoristas entran en números rojos en lugar de recibir un aumento en las ventas.
Cree una base de datos de clientes detallada utilizando el sistema Business.Ru CRM. Realice un análisis detallado de su público objetivo, identifique sus necesidades exactas, prediga la demanda y así aumente las ventas.
2. En la lucha por los precios rojos
Como usted sabe, los precios o las etiquetas de precios resaltadas en rojo en las tiendas minoristas tienen un mejor efecto en los clientes que la pancarta roja de un torero sobre un toro enojado; aquí la asociación establecida desde hace mucho tiempo del color rojo en las etiquetas de precios con precios más bajos es " desencadenado” en la mente de los consumidores.
Es el color rojo el que los minoristas de todo el mundo intentan resaltar la magnitud de los descuentos, y son las etiquetas de precio rojas las que los vendedores en las tiendas instan a buscar, prometiendo descuentos a sus clientes.
El minorista puede aprovechar esta asociación.
Consejo: Es posible que la etiqueta de precio roja en su tienda no siempre "promete" un descuento sorprendente para el comprador; puede ser pequeño o muy insignificante, o el precio puede seguir siendo el mismo, pero es dudoso que la gran mayoría de los consumidores acepten inconscientemente el producto. con etiquetas de precio rojas de los estantes no es necesario.
Por lo tanto, un buen consejo sería utilizar a veces este enfoque en su trabajo y reducir deliberadamente los precios de productos caros lo menos posible, "colgarles" etiquetas de precio rojas y esperar hasta que los compradores compren todo con la confianza de que están haciendo una ganga.
3. Ocultar los artículos más populares
Quizás la técnica más conocida y popular, y por lo tanto efectiva, para “motivar” a los visitantes de la tienda a comprar más es la ubicación de los productos más populares al final de la tienda.
Las vitrinas de productos lácteos, pan y embutidos en tiendas y supermercados siempre se encuentran en el rincón más alejado. La misma regla se aplica a los bienes más caros y populares entre la población.
Incluso en los propios estantes de productos, los productos más caros aparecerán ante nuestros ojos y sus homólogos baratos se perderán en los estantes inferiores, en las profundidades.
Esto se debe al hecho de que un minorista inteligente intentará asegurarse de que el visitante de la tienda llegue lo más lejos posible para obtener los productos básicos necesarios y, de paso, compre una cesta completa de productos "relacionados".
Consejo: Coloque los productos más populares y, por lo tanto, económicos de la tienda en los stands y vitrinas más alejados de la entrada, pero al mismo tiempo coloque los artículos más caros y menos populares en el lugar más visible: en la vitrina, en la entrada y en lugares que serán visibles incluso para quienes pasen por allí.
4. Vendemos productos en lotes.
Una técnica bastante común hoy en día para vender grandes cantidades de productos es vender productos en lotes, por ejemplo, bajo la promoción "diez paquetes por 300 rublos".
En este caso, el descuento suele parecer insignificante, pero este “truco” vuelve a afectar a un rasgo humano tan simple como el deseo de ahorrar, aunque sea mínimamente.
Consejo: Intente vender cada vez más productos promocionales en la tienda, porque es a esto a lo que cada cliente presta atención inconscientemente primero y, a menudo, no piensa en por qué necesita 15 paquetes de toallas de papel con un beneficio de compra equivalente a diez rublos.
Es este deseo de comprar con descuento y beneficio lo que un minorista experimentado puede aprovechar. Tanto los productos más populares como los productos con una fecha de vencimiento en un futuro próximo y los productos ilíquidos se pueden vender en "lotes"; dichos productos "desaparecen" muy rápidamente en la promoción "Diez por diez".
5. Promoción “un producto en una mano”
Muchos minoristas utilizan esta sencilla táctica de marketing para atraer la atención de los clientes: las llamadas "restricciones de compra".
Es cuando al consumidor se le dice directamente que “no se emiten más de dos piezas de este producto por persona”, comienza a percibirlo como especial, único y demandado.
Esto significa que el consumidor se esforzará por adquirir cada vez más de este producto, ya que estará seguro de que “dado que hay una gran demanda, significa que se agotará en un futuro próximo, lo que significa que es necesario compre más a la vez”.
Consejo: No tema dar características especiales a ciertos tipos de productos y colocar anuncios similares cerca de ellos. Esta demanda artificialmente limitada seguramente motivará a los clientes a comprar más.
6. Regla del nueve
Cada uno de nosotros, después de haber notado brevemente en una tienda una etiqueta de precio con el valor: “19,99 rublos”, redondeará la cifra a 19, y no a 20 rublos, como sería matemáticamente más correcto.
Este efecto "engañoso" del cerebro humano se llama "efecto del signo izquierdo": una persona inconscientemente redondea un número hacia abajo incluso antes de darse cuenta de su valor real.
Y a pesar de que en la escuela nos enseñaron a redondear números desde cinco después del punto decimal hacia arriba, nuestro cerebro redondea automáticamente los números hacia abajo. Es este efecto subconsciente con el que un minorista puede “aprovechar” inteligentemente.
Consejo: Al crear e imprimir etiquetas de precios, utilice números que terminen en 9, 95 o 99, los llamados "precios encantadores". Reducirán visualmente el costo de los bienes para los compradores y se volverán más atractivos para ellos.
7. Utiliza color, luz, aromas.
Está demostrado desde hace tiempo que la actividad de compra está directamente influenciada por el color, la luz y los aromas.
Estamos hablando de la liberación de la hormona de la alegría, que influye en la actividad de compra. Gracias a esta hormona, una persona tiene una agradable anticipación de comprar, inconscientemente quiere comprar más productos y complacerse a sí mismo.
Es muy fácil provocar la aparición de la hormona “dopamina”, que provoca una sensación de placer y satisfacción, en el comprador de tu tienda.
Consejo: Utilice colores brillantes, en cuanto a las tiendas de comestibles, es mejor colocar frutas y verduras brillantes más cerca de la entrada para que una persona pueda verlas desde lejos y sentir el placer de realizar futuras compras.
Una buena idea sería el "marketing olfativo" u otro "marketing sensorial", es decir, influir en los sentimientos de los compradores y su estado emocional para aumentar las ventas.
8. La ley de la mano derecha y la regla del “triángulo áureo”
Como saben, la gran mayoría de las personas se mueven espontáneamente por el piso de negociación en el sentido contrario a las agujas del reloj, es decir, comienzan a caminar alrededor del punto de venta a la derecha de la entrada. Es esta regla la que debe tenerse en cuenta al colocar productos en los estantes de las tiendas.
También debe recordarse la regla del "triángulo dorado", según la cual los productos más populares deben ubicarse en la parte trasera de la tienda, en el punto más distante; esta será la "parte superior" del triángulo dorado, y su dos esquinas restantes conforman la entrada a la tienda y la zona de caja.
Es en el cuadrado del "triángulo dorado", es decir, en el territorio por el que definitivamente pasará cada comprador, donde es necesario colocar los productos que requieren una venta rápida: una persona recorrerá toda la tienda durante la mayor parte. bienes necesarios, lo que significa que se familiarizará con todos los productos y el surtido y se dirigirá a la caja.
Buenas tardes lectores de mi blog. Estoy seguro de que aquellos que decidéis abrir vuestra propia tienda, o ya tenéis un negocio de venta de productos diversos, os habéis preguntado: “¿Cómo captar clientes?”. Todos entendemos que el número de ventas depende del número de personas en la tienda. Por supuesto, también hay otros factores que influyen en tus ganancias, por ejemplo, el marketing interno, del que ya hemos hablado en el artículo. Hoy descubriremos cómo atraer clientes, prepararlos para comprar y obligarlos a comprar los productos. ofreces.
Por supuesto, no me quitaré consejos de la cabeza y tampoco voy a inventar nada. Todas las recomendaciones se basan en la experiencia y el conocimiento de Urban Outfitters. Para los que no estén familiarizados con esta cadena de tiendas, les diré unas pocas palabras. Urban Outfitters es una marca estadounidense, una cadena de conocidas tiendas que venden ropa, zapatos y accesorios de diseñadores emergentes. Actualmente, la empresa cuenta con más de 140 tiendas en 8 países: EE. UU., Canadá, Irlanda, Gran Bretaña, Dinamarca, Suecia, Alemania y Bélgica.
Quizás se pregunte por qué elegí esta red en particular. Se podría haber tomado algo más global (Adidas o Nike, por ejemplo). En primer lugar, oí hablar muy a menudo de esta red a través de amigos que habían visitado otros países. Estoy seguro de que estaban en Adidas, Nike y docenas de otras tiendas, pero hablaban específicamente de Urban Outfitters. En segundo lugar, me gustó el concepto de las tiendas, su idea y su forma de trabajar con los clientes. Bueno, en tercer lugar, después de leer el artículo hasta el final, comprenderá que los métodos de esta empresa para atraer clientes merecen atención.
Ambiente y color únicos.
Si desea que un cliente permanezca en su tienda durante más de una hora, necesitará argumentos sólidos que puedan distinguir su tienda de cientos de otras. Urban Outfitters ha dado un paso adelante en este sentido y cuenta con una amplia Experiencia (con “E” mayúscula). Sus tiendas tienen una combinación única de surtido, diseño, atmósfera interna y una serie de otros factores importantes que hacen que la marca de la empresa sea reconocible y amada por cientos de miles de clientes.
Para atraer clientes, Urban Outfitters no abre tiendas en centros comerciales modernos y populares, sino que eligieron una táctica de desarrollo ligeramente diferente. En Estados Unidos, absolutamente todas las tiendas de esta empresa están ubicadas en edificios antiguos que conservan el sabor y el espíritu de la época. Un supermercado construido a principios de siglo, un antiguo teatro, un antiguo edificio bancario: esta ubicación aporta cierto romanticismo y genera un interés adicional entre los compradores.
Sin clones
Las cadenas de tiendas modernas, para atraer clientes, se están desarrollando según el principio de estandarización universal, cuando se aplican las mismas reglas en todos los puntos: diseño, precios, exhibición y ubicación de los productos, incluso la forma y el estilo de los vendedores: todo es formulado. todo es lo mismo. La tendencia está ganando impulso en todo el mundo, pero no en las tiendas Urban Outfitters. Ninguno de ellos es igual al otro. El producto y los precios son los mismos, pero el diseño, exhibición y distribución de los productos cambian constantemente. Es esta singularidad la que atrae cada vez a más clientes nuevos.
Cambio constante
Cada tienda Urban cuenta con un director de arte, cuya tarea es monitorear constantemente las tendencias globales, reorganizar y modernizar la tienda de acuerdo con las nuevas tendencias. También refresca los escaparates y hace que la marca se perciba constantemente como interesante y relevante.
Cada año, la oficina central destina buenas sumas para el trabajo del director de arte, pero no da instrucciones específicas, todo depende sólo de la imaginación del empleado. El sistema es bastante flexible y, si una opción para mejorar una tienda no tuvo éxito, durante todo el año se puede experimentar, cambiar y encontrar el concepto adecuado.
Para atraer clientes a su tienda, intente actualizarla al menos una vez al año; debe verse fresca y nueva, no volverse aburrida y mantenerse constantemente en buenas condiciones.
Centrarse en los clientes, no en los productos
En el apartado ya escribí que al iniciar tu propio negocio, estás obligado a investigar la demanda de los clientes y centrarte más en sus deseos y necesidades. En las tiendas Urbana hacen lo mismo. Aunque la mayoría de los productos son ropa de mujer, aquí se puede encontrar de todo: desde cosméticos hasta libros, desde artículos pequeños y baratos hasta muebles caros e interesantes. Como dice uno de los gerentes de tienda en Estados Unidos: “Nos centramos principalmente en grupos de compradores, no en productos. Hay demanda, habrá oferta".
Similitud entre comprador y comprador objetivo
En Urbana existe todo un sistema, incluso diría un ejército, de compradores, cuya tarea principal es seleccionar productos que correspondan a las tendencias de la moda y las tendencias actuales de nuestro tiempo. Y lo más importante, estos productos deben atraer a los clientes objetivo de las tiendas.
Los compradores siempre informan sobre las transacciones completadas y también deben garantizar un cierto porcentaje de las ventas de los productos comprados; en todos los demás aspectos, libertad de acción y decisión. El espíritu y la cultura de Urban Outfitters permiten, y en algunos casos incluso agradecen, los errores. Si saco la conclusión correcta de un error y puedo aprender una lección valiosa, entonces podemos permitirlo.
Análisis de ventas
El análisis semanal de la demanda entre los clientes es la base de las buenas ventas y de la capacidad de ofrecer a las personas exactamente el producto que tiene demanda en un momento determinado. Al mismo tiempo, cada marca de Urban Outfitters (y ya son 5) tiene su propio director, sus propios diseñadores de moda, su propio personal, su propia estrategia de desarrollo, lo que le permite ser una empresa separada en el en medio de un gran imperio. La oficina central sólo destina recursos para el desarrollo de nuevas tiendas, ampliación y modernización de la red, y todo lo demás está a cargo de la dirección local.
La comunicación es más importante que vender.
El objetivo principal no es vender el producto y olvidarse del comprador, sino todo lo contrario. Su personal se comunica con el cliente, descubre sus intereses, necesidades, escucha sus deseos y comentarios. Así es exactamente como trabajan los vendedores de Urban Outfitters. Esto les permite atraer nuevos clientes y retener a los existentes.
El personal también juega un papel importante en la creación de la experiencia del cliente. Todos los diseñadores, directores de arte, vendedores, compradores y quienes comunican o crean la atmósfera de las tiendas tienen aproximadamente la misma edad que el público objetivo. Esto les permite determinar con mayor precisión las necesidades del cliente y crear una tienda conveniente, elegante y confortable.
Con el inicio de la crisis, el nivel de ventas en las tiendas minoristas disminuyó significativamente. El volumen de negocios del consumo de bienes en Rusia cayó un 10,4% en 2015. Esto creó problemas de ventas adicionales.
Con un poder adquisitivo tan bajo de la población, comenzaron las campañas para buscar incentivos adicionales para el desarrollo del comercio. Para aumentar las ventas en el comercio minorista, las organizaciones exitosas han identificado las principales tendencias en el comercio minorista y los métodos actuales de organización de las ventas.
¿Cuáles podrían ser las formas de organizar de manera competente el proceso comercial, lo que conduciría a mayores ganancias?
Método 1. Organización de una red de ventas vending.
El vending es la venta de bienes y servicios a través de máquinas expendedoras. Se trata de la organización del funcionamiento de terminales, máquinas expendedoras de productos por pieza (productos de higiene, cubrezapatos, bebidas, pequeños dulces). Este método de venta es especialmente popular entre las pequeñas empresas que no pueden abrir su propia cadena de tiendas por sí solas o con estructuras comerciales con una red desarrollada.
Así, el 15% de los productos se pueden vender a través de la red de distribución vending.
Método 2. Política de precios competente
La política de precios es una de las condiciones más importantes para promocionar un producto. Subir o bajar los precios, ofrecer a las personas diversos descuentos o condiciones favorables en la compra: estos son métodos que influyen en gran medida en la obtención de beneficios.
Preste atención a las empresas competidoras. No es en absoluto necesario reducir el precio de un producto después de ver reducciones de precio por parte de la competencia. Mejor piensa en cómo puedes atraer clientes a través de descuentos. Ofrezca un descuento en los mismos productos por los que sus vecinos tienen precios reducidos. El comprador responderá más rápido a su estrategia de marketing. Haga esto durante los últimos días de los descuentos de su competidor o inmediatamente después de que finalice su promoción.
Método 3. Dar valor adicional al producto
Una forma adicional de atraer a un comprador a un producto es cuando se le otorga un "valor especial". Esto se puede hacer agregando propiedades, funciones y aplicaciones inusuales del producto a la descripción. Los artículos también se pueden incluir en kits. Dale a estos kits nombres interesantes. En estos casos, el público objetivo aumentará muchas veces. Esto significa que la cantidad de bienes vendidos aumentará.
Método 4. Centrarse en clientes con altas exigencias
Se cree que los precios de los productos deben diseñarse para el consumidor medio e incluso satisfacer las necesidades de un comprador con ingresos inferiores a la media. Y esto es correcto, porque. este es el mayor porcentaje de la población.
También es importante saber que si el comprador compra todos los días un producto de la más alta calidad y recibe un nivel de servicio profesional, estará dispuesto a comprar un producto a un precio bastante alto. Centrarse en compradores con altas exigencias. Quizás a veces un cliente de bajos ingresos compre un producto de este tipo. Esto se puede hacer durante las vacaciones, en un estado de ánimo especial, con el deseo de mimarse.
Método 5. Crear un escaparate “emocional”
Crea un escaparate atractivo. El escaparate debe atraer, incluso tentar, al comprador. El producto que se exhibirá en él debe estar “cargado de emociones”. Esto funciona bajo ciertas condiciones. Los productos presentados en el área de entrada deben reflejar el nivel general de precios de la tienda. Los productos deben estar disponibles; de lo contrario, el comprador primero quedará “entusiasmado” y luego “decepcionado”. Y ya no lo verás en tu punto de venta. Incluso si reduce los precios en un 90%.
Este movimiento de marketing atraerá la atención de todos los transeúntes hacia su producto. Esta es actualmente una tendencia candente en el comercio minorista.
Método 6. Visualización correcta de la mercancía.
Un gran porcentaje de las compras depende de la exhibición de la mercancía. Existen varios secretos sobre cómo colocar un producto en un estante. La colocación final de la mercancía debe tener colores vivos y ordenados. Esto atraerá atención adicional. Habilitar la visión periférica aumentará las ventas entre un 130 y un 450%.
Los productos que se han quedado atrás debido a precios altos u otras circunstancias se colocan en una canasta en el centro del pasillo o en los extremos del estante. Es necesario que el comprador literalmente “choque” con este producto. Y un pequeño descuento adicional en un producto puede aumentar los ingresos por sus ventas en un 800%.
Método 7. Gestionar el comportamiento del cliente
Utilice en sus tiendas medios técnicos especiales (audio o vídeo) que se enciendan cuando un cliente pase por un determinado producto. Por ejemplo, un consumidor se acerca a un estante con aguacates y en ese momento escucha información sobre una “ensalada extraordinariamente sabrosa” que utiliza este producto.
Cuando la baliza ingresa al área de cobertura (10 a 70 m), se recibe una señal y el usuario ve inmediatamente un mensaje en la pantalla sobre promociones, descuentos y ofertas personales de la tienda.
Método 8. Usar una tableta cuando se trabaja con clientes
Utilice una tableta con un software especialmente diseñado. Gracias a esto, al comunicarse con el comprador, el vendedor podrá mostrar inmediatamente el producto al cliente y permitirle examinarlo por todos lados. También podrás consultar la disponibilidad de productos en el almacén y establecer plazos para realizar el pedido. Registre los deseos de los clientes y envíe el proyecto seleccionado a su bandeja de entrada de correo electrónico. El uso de este método para atraer clientes a la tienda no solo aumentará la velocidad y la calidad del servicio al cliente en la tienda en al menos un 20%, sino que también generará ganancias adicionales.
Utilice nuestros consejos. ¡Y tu negocio será el más próspero!
Tatiana Zagumennova
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De este artículo aprenderás:
- ¿Cuáles son las diferentes direcciones para atraer clientes?
- ¿Cuáles son las formas habituales de atraer clientes?
- Qué hacer para atraer clientes durante una crisis
- ¿Qué formas inusuales de atraer clientes se pueden poner en práctica?
- ¿Qué errores se suelen cometer a la hora de captar clientes?
Los clientes son la clave del éxito de todo negocio. La velocidad del desarrollo empresarial y el aumento de las ganancias depende del interés de las personas en su producto o servicio. Por ello, los especialistas llevan mucho tiempo buscando e inventando diversas formas de atraer clientes. Algunos de ellos, más tradicionales, son familiares para la mayoría de los empresarios, mientras que otros apenas comienzan a ponerse en práctica. En este artículo, intentamos cubrir todas las formas posibles de atraer nuevos clientes y describir sus características.
Formas de atraer clientes: y tres direcciones principales
Para atraer clientes se pueden realizar varias formas, que normalmente se dividen en tres grupos. El primer grupo son técnicas activas basadas en las actividades específicas de la empresa; el segundo es pasivo, cuyo significado es crear los requisitos previos para que un cliente venga a la empresa; el tercero se combina, combinando las características de los anteriores.
Atraer clientes activamente
Estos métodos para atraer clientes a una empresa se basan en el trabajo de los empleados que llevan a cabo actividades publicitarias activas.
Para ello, recopilan bases de datos de personas que, en base a un criterio u otro, son identificadas como clientes potenciales. A estas personas personalmente o telefónicamente se les proporciona información sobre la empresa, se ofrecen diversos servicios, etc.
Para que los empleados atraigan clientes con éxito, deben dominar el arte de la comunicación, así como un conocimiento integral de su empresa. Para mejorar la eficiencia en el trabajo, los empleados a menudo son enviados a cursos, reciben diversos exámenes y recompensas.
Empresas de diversos perfiles utilizan en todas partes métodos activos para atraer clientes. Este tipo de publicidad ha demostrado que produce un resultado determinado. Sin embargo, están surgiendo nuevos métodos de atracción, cuyo efecto a veces es mucho mayor, por ejemplo, el marketing en Internet.
Adquisición pasiva de clientes
Este grupo incluye métodos de captación de clientes potenciales en los que los vendedores no desempeñan un papel protagonista. Esto incluye casi todos los tipos de publicidad, incluso en Internet.
La publicidad en Internet incluye varios métodos: publicidad contextual, promoción en motores de búsqueda, redes sociales, etc. Y con la correcta introducción de estos métodos publicitarios en la práctica de una empresa, los resultados a veces son simplemente sorprendentes.
Es difícil imaginar un negocio que se desarrolle activamente sin el uso de ningún medio publicitario. Sin embargo, en Rusia se dan casos de este tipo.
Sólo podemos decir inequívocamente que es muy posible atraer la atención de la gente sin utilizar el trabajo de los vendedores. Es mucho más racional promover una serie de bienes y servicios de otras maneras. Y en el caso de las tiendas online, por ejemplo, suele resultar difícil encontrar formas adecuadas de atraer clientes de forma activa.
Adquisición combinada de clientes
La práctica demuestra que es mejor combinar métodos activos y pasivos para atraer nuevos clientes. E incluso si los métodos activos funcionan de manera bastante productiva, crear un sitio web nunca dañará la imagen de la empresa.
Aunque, por supuesto, es necesario abordar la creación de un sitio web con prudencia. El sitio no funcionará como una tarjeta de visita, que por su propia existencia informa a la persona en cuyas manos se entrega la dirección de la actividad y el número de teléfono de la empresa. Si un sitio web está mal diseñado y sin tener en cuenta las particularidades de la publicidad online, su tráfico será mínimo y su eficacia para atraer clientes será simplemente nula. Los usuarios de Global Network están acostumbrados al contenido de alta calidad y al diseño profesional de los sitios web de empresas grandes y exitosas. Por lo tanto, para que el método de atraer clientes a través del sitio funcione, deberá cumplir con altos requisitos.
Está claro que los mismos métodos, cuando se utilizan de forma diferente, producirán efectos diferentes. Un vendedor profesional y competente siempre atraerá más clientes, al igual que un sitio web atractivo y de alta calidad. Podemos decir que cualquier método para atraer clientes puede decepcionarte, pero también puede complacerte.
Las formas más efectivas de atraer clientes.
- Publicidad. Aquí hablamos de los métodos más habituales para atraer compradores. Tradicionalmente, las empresas colocan sus anuncios en los medios de comunicación. La publicidad en canales de televisión y radio sigue mostrando una mayor eficacia, especialmente si se crea de forma profesional. La publicidad en periódicos y productos impresos demuestra un efecto mucho menor. El interés de la audiencia por mensajes de este tipo es mínimo. Los anuncios en los periódicos se ignoran y los folletos suelen tirarse a la basura. Entre los canales nuevos (e indudablemente eficaces) para la distribución de publicidad se encuentra Internet. Junto con la publicidad en televisión y radio, este canal de promoción se está convirtiendo en uno de los principales del siglo XXI.
- Vallas publicitarias. Los métodos para atraer clientes mediante publicidad exterior pueden funcionar de forma muy productiva si se elige correctamente su ubicación y contenido semántico. En primer lugar, el cartel debe indicar la dirección a la tienda, como si recordara su existencia. Podrás saber en qué centro comercial y en qué planta se encuentra. Si hablamos de información en una valla publicitaria, la mayoría de las veces se trata de imágenes de productos populares, así como de descuentos y promociones. En una palabra, se debe preferir la información que más afecte a los intereses del comprador potencial.
- Ofrecer un descuento en un producto. Una de las formas seguras de llamar la atención. El "cebo" en este caso es una reducción en el coste del producto, gracias a la cual el comprador puede ahorrar mucho. Dado que la mayoría de los compradores prestan atención al precio de un producto, los descuentos siempre aumentan el número de compras. También se utiliza una reducción de precio simbólica (etiquetas de precio con los números 99, 999, que crean la impresión de una compra rentable).
- Organización de promociones en un punto de venta. Muchas tiendas utilizan formas de atraer clientes potenciales mediante promociones. Esto podría ser una reducción global en los precios de un determinado grupo de productos, promociones como "compre un artículo y obtenga el segundo gratis", obsequios por un determinado monto de compra, etc. Las promociones tienen como objetivo atraer un flujo de visitantes a la tienda, ya que les aportan un beneficio real en forma de compra adicional. A veces, el deseo de obtener algo gratis es tan fuerte que la gente compra bienes que nunca antes había utilizado.
- Distribución de folletos. Este método ayuda a correr la voz sobre una promoción y animar a más clientes potenciales a participar. Para ello se crean coloridos folletos que informan sobre las condiciones para recibir obsequios o bonificaciones durante el período de la promoción. Para distribuir folletos, las empresas recurren a los servicios de promotores que los reparten entre los transeúntes. Los promotores pueden decir un texto especial o disfrazarse con disfraces que coincidan con el tema de la promoción.
- Demostración de su producto y sus ventajas. Este método de atraer nuevos clientes se basa en el conocimiento personal de los compradores potenciales de las ventajas del producto. Aquí funciona la expresión “es mejor ver una vez que oír cien veces”. Si, al demostrar públicamente las cualidades de un artículo, las personas están convencidas de su utilidad, estarán más inclinadas a comprarlo en el futuro.
- Reducción de precio planificada. Este es uno de los tipos estándar de promociones llamativas que las empresas organizan para recordarlo de vez en cuando.
- Realización de todo tipo de exposiciones o presentaciones. Este método es especialmente relevante para aquellas empresas cuyos clientes son varias empresas. Al invitar a representantes de empresas con las que le gustaría establecer relaciones, podrá demostrarles su producto desde el lado ventajoso y sentar las bases para la cooperación.
- Distribución de diversas ofertas comerciales. También se puede denominar una práctica común de las empresas en el ámbito b2b. Un texto bien redactado de una propuesta comercial debe presentar de forma clara y concisa información sobre las condiciones y beneficios de una posible cooperación.
- Creando tu propia base de clientes, teniendo en cuenta las diferentes características de los clientes. Gracias a ello, se puede determinar la audiencia de una determinada promoción u oferta y sacar el máximo efecto de la información difundida a través de llamadas y mailings.
- Llamadas en frío. Hay formas de atraer clientes a una empresa basándose en la interacción directa. En este caso, un empleado de la empresa realiza llamadas a una determinada base de datos de compradores potenciales según un “guión” (escenario). El “guión” debe contener información sobre las condiciones y términos de una oferta en particular. El objetivo de las llamadas es despertar el deseo de la persona de participar en la acción.
- Medios de comunicación social. Para las empresas, las formas de atraer clientes online son de especial interés. Las redes sociales proporcionan una enorme base de clientes potenciales que están dispuestos a recibir información de diversas formas. Dependiendo de las características de la audiencia publicitaria, es posible que prefiera las redes sociales VKontakte, Odnoklassniki, Instagram u otras. Aquí es muy posible identificar a los destinatarios más prometedores de un mensaje publicitario y crear alguna lista de correo interesante o distribuir un producto publicitario.
- Cooperación con otras empresas. Unir fuerzas con otra empresa puede ayudar a aumentar la eficacia de sus esfuerzos de adquisición de clientes. Para que la cooperación sea rentable, es necesario elegir el socio adecuado. Para utilizar este método, identifique industrias relacionadas cuyas audiencias de clientes potenciales sean similares a la suya. Entre las empresas que conoces que pertenecen a estas industrias, vale la pena seleccionar aquellas que no brindan los mismos servicios. Preste atención también a la escala del negocio: para que la cooperación sea exitosa, las empresas deben pertenecer aproximadamente a la misma "categoría de peso". El último paso es comprobar la reputación de la empresa. Sólo los actores del mercado probados deberían ofrecer una alianza. Entonces podrá contar con atraer clientes de forma eficaz.
- Concesión. Las formas de atraer nuevos clientes pueden basarse en la entrada a nuevos mercados. Incluso si no tiene la intención de abrir su propia tienda, vender productos en otras regiones a través de un intermediario puede resultar beneficioso.
- Representación abierta. Este método de captación de clientes también implica utilizar mercados de otras ciudades e incluso países. Además, las ventas deben ser directas: la entrega, incluso muy rápida, nunca da el mismo beneficio que una tienda. Los beneficios de abrir nuevas plataformas comerciales son especialmente importantes en el sector del comercio mayorista. Puede empezar poco a poco: una tienda donde estarán disponibles los productos más populares. Es importante no equivocarse al elegir el mercado. Realizar un análisis de costes de alquiler en comunidades cercanas y consultar el mercado laboral. Esto le ayudará a empezar a difundir su negocio con una mínima inversión.
- Producto informativo. Las formas más efectivas de atraer clientes están relacionadas con la información correcta, que se presenta a los clientes de una manera determinada. Su tarea es convencer a la gente de su fiabilidad y la calidad de su producto. El nivel de confianza de las personas que reciben su información debería aumentar. La información se puede transmitir en diversos seminarios y reuniones.
- Creando un libro. Existen métodos basados en la creación de una imagen de experto. Para ello, puedes participar en diversos eventos profesionales, organizar reuniones con los medios de comunicación y, por supuesto, escribir libros. El mero hecho de publicar un libro sobre negocios en su nombre aumenta seriamente el nivel de autoridad, que es uno de los factores para atraer clientes.
- Creando tu propio sitio web Es una etapa obligatoria de una campaña publicitaria online. Sólo tiene sentido crear un sitio web de alta calidad, y si no hay suficientes recursos para ello, este método puede funcionar en las redes sociales. Hoy en día, incluso la empresa más seria puede encontrar su audiencia en una de las redes sociales y atraer clientes allí.
- Promoción SEO– una de las principales formas de promoción en Internet. Junto con la publicidad contextual, muestra una gran eficacia. Por supuesto, este método requiere inversiones, porque la competencia es bastante alta y tendrás que competir con otros sitios por los primeros lugares en las páginas de los motores de búsqueda. Sin embargo, si se completa este trabajo, la adquisición de clientes continuará automáticamente.
- Distribución de tarjetas de descuento., lo que implica la posibilidad de ahorrar en compras posteriores. Puede ser un descuento fijo o un sistema de bonificación. Estos métodos para atraer clientes, basados en los beneficios prometidos, funcionan casi a la perfección. Hoy en día, las tarjetas de diversas tiendas se han hecho un hueco en el bolsillo de los clientes. La gente está feliz de ir a una determinada tienda, sabiendo que con cada compra reducen el coste de la siguiente.
- Mima a tus clientes habituales. Esto es especialmente cierto para restaurantes, salones y tipos de negocios similares. Si una persona eligió conscientemente su establecimiento, utilice varias formas de enfatizar su actitud amistosa hacia él. A la gente le encanta la atención y esto puede afectar la adquisición de clientes.
- Formación de una propuesta de venta única (PVU). Este método de atracción está diseñado para responder las preguntas de los clientes sobre por qué deberían elegirte entre la variedad de empresas relacionadas. La PVU debe describir clara y razonablemente sus ventajas sobre los demás. Para crear una PVU, observe su empresa desde fuera para comprender exactamente qué cualidades pueden "enganchar" a los clientes. Seleccione las ventajas más significativas y llamativas que podrían convertirse en la base para atraer clientes a través de su PVU.
- Dar una impresión positiva al cliente. Muchas formas de atraer clientes a una empresa se basan en crear determinadas emociones en los potenciales compradores. Todo puede influir en la creación de una imagen positiva, desde el diseño del rótulo de una tienda hasta la forma en que se muestra el producto. Por supuesto, vale la pena prestar atención a la cortesía y competencia del personal. Para un visitante de la tienda debe ser agradable estar allí, navegar fácilmente entre los productos y, si sucede algo, recibir rápidamente ayuda calificada de un empleado.
- "Guiones" para directivos. Este método para atraer clientes puede funcionar bien si te esfuerzas mucho. Es raro que puedas encontrar el “guión” perfecto la primera vez, en el que cada conversación termine en una compra. Tendrá que desarrollar varias versiones del "guión" para diferentes opciones para desarrollar la conversación y luego monitorear su efectividad. Sería una buena idea analizar cómo se comunica cada empleado con los clientes y señalar los errores evidentes. Vale la pena prestar atención a las calificaciones de cada “vendedor”, ya que este método de atraer compradores se basa precisamente en su capacidad de hablar.
- Sistema de motivación de los empleados. Curiosamente, existen formas de atraer clientes a través de los empleados. Partimos de que la motivación de los empleados incide directamente en los resultados de su trabajo. Si, por ejemplo, el salario de un “vendedor” depende del número de ventas o del cheque promedio, intentará maximizar estos indicadores. También existen formas de motivación no materiales, por ejemplo a través de la competencia. Aquí jugamos con el deseo del empleado de destacarse de los demás y demostrar su profesionalidad. Trate de influir en el ambiente del equipo en su conjunto, creando el deseo de trabajar por un objetivo común.
- Limite el período de validez de su oferta. Cuando utilices promociones y ofertas para atraer clientes, estas siempre deben tener una duración limitada. Sin restricciones de tiempo, ninguna acción generará muchas ganancias, porque una persona tendrá la oportunidad de posponer la adquisición para más tarde.
- Distribución de versiones de prueba del producto. Otra forma de atraer clientes es a través de socios. Si no puede establecer una cooperación de inmediato, ofrézcase a organizar ventas de prueba. Venda un pequeño lote de productos para probar el nivel de demanda de los compradores potenciales. Lo principal es crear condiciones favorables para el socio para que no se preocupe por un posible fracaso.
- Una oferta además del producto adquirido de cualquier accesorio. Los obsequios, especialmente aquellos que coinciden con la compra, son una de las mejores formas de atraer compradores. Debe ser algo pequeño pero útil, por ejemplo, un estuche, un soporte u otro elemento relacionado del producto.
- Recomendaciones. También hay formas de atraer nuevos clientes a través de los existentes. La imagen de la empresa siempre se beneficia de críticas positivas, que pueden publicarse en sitios web especiales, en su grupo en una red social o simplemente transmitirse oralmente. La experiencia de quienes ya han utilizado un producto o servicio es uno de los argumentos más convincentes para las personas. Su trabajo es brindar un servicio de calidad para que los consumidores tengan una historia que contar y siempre pídales que lo hagan.
- Proporcionar una garantía. Los compradores siempre tienen una gran confianza en una empresa que está dispuesta a ser responsable de la calidad de su producto y compensar los defectos de una forma u otra (devolución de dinero, cambio, etc.)
- publicidad contextual, debido a su amplia cobertura de audiencia, se considera una de las formas más efectivas de atraer clientes. Su ventaja sobre otros métodos de publicidad en Internet es que comienza a funcionar inmediatamente después del lanzamiento. Puede dedicarse a la promoción SEO de un sitio web durante mucho tiempo, o simplemente puede iniciar publicidad contextual, y será vista por las personas que ingresen una consulta relevante para el tema en un motor de búsqueda. Este método de captación de clientes es uno de los más óptimos en cuanto a relación precio y calidad.
- Publicidad teaser. La ventaja de este método de atracción es la selección preliminar de sitios adecuados. El teaser se colocará en sitios cuyos visitantes, según una u otra característica, sean sus clientes potenciales. En este caso, la apuesta está en la correcta elección del público. Este tipo de publicidad puede atraer la atención de forma eficaz con la ayuda de una imagen o animación brillante. Lo principal es no exagerar y no alienar al público. Con la difusión de la publicidad agresiva en Internet, las actitudes hacia ella son cada vez más negativas.
- Cambios permanentes. Los métodos para atraer clientes a una empresa pueden no tener nada que ver con la publicidad. Recuerde que el interés del cliente depende directamente de la calidad de sus productos y servicios. Puede que el negocio no sea perfecto, pero usted puede mejorar su empresa y esto dirá más sobre usted que cualquier publicidad. Se puede atraer clientes, por ejemplo, ampliando la gama de servicios, utilizando nuevas tecnologías, etc.
¿Cuáles son las formas de atraer clientes durante una crisis?
- Boletín de correo directo.
La difusión de este método de captación de clientes está asociada a una disminución de la eficacia de la información a través de llamadas. Demasiadas empresas utilizan el método de llamada a bases de datos. En busca de una nueva forma de difundir información sobre su empresa, los empresarios recurren al correo directo.
- Artículo publicitario en una revista.
“Todo lo nuevo es viejo olvidado”: esto es lo que se puede decir de la publicidad moderna en los medios impresos. En los últimos años nos hemos acostumbrado a llamar la atención a través de imágenes visuales, pero la práctica demuestra que la información en forma de texto sigue siendo eficaz. Por tanto, los artículos publicitarios están empezando a volver a utilizarse activamente.
- Publicidad en motores de búsqueda (Yandex.Direct, Google.Adwords, iniciado).
En una crisis, los métodos utilizados por las empresas para atraer clientes no sólo deben ser eficaces, sino también tener un precio asequible. En este sentido, la publicidad contextual tiene una serie de ventajas:
- Creación de textos de venta para sitios web.
Los métodos para atraer clientes online a través de un sitio web o un grupo en una red social requieren una atención especial al contenido. La calidad de los textos allí publicados es el motor de las ventas. El trabajo en ellos debe ser bilateral: en primer lugar, el texto debe tener un impacto en los compradores y, en segundo lugar, debe estar correctamente indexado por los motores de búsqueda.
- Obsequio al cliente por la compra.
Incluso en tiempos de crisis, este método de atraer clientes sigue siendo relevante. Eso sí, conviene sopesar el coste del regalo con el tamaño de la compra para no incurrir en pérdidas. Lo mejor es que el regalo no sólo agrade al cliente, sino que también dé lugar a más compras. Por ejemplo, un certificado para un nuevo servicio está diseñado para llamar la atención sobre él, de modo que en el futuro una persona lo busque por su cuenta.
Atraer clientes a través de regalos:
Es importante comprender que la calidad del regalo no debe decepcionar, porque entonces este método para atraer clientes no funcionará. El regalo debe generar emociones positivas, que también se extenderán a la imagen de la empresa.
- Realización de encuestas a clientes habituales.
Si quieres saber qué necesitan tus clientes, ¡pregúntales tú mismo! Si realiza una encuesta entre un grupo de clientes habituales sobre qué servicios les gustaría recibir, qué deficiencias notan en el servicio, etc., puede determinar claramente el camino para un mayor desarrollo. Incluso los métodos más eficaces para atraer clientes no ayudarán si al final los clientes no quedan satisfechos. Por eso, junto con la publicidad, es muy importante desarrollar la calidad del propio producto o servicio en la dirección que dicta la demanda.
- Informar al cliente sobre la entrega o disponibilidad de la mercancía.
Se trata no sólo de hablar de un nuevo producto o de tu empresa en general, sino de darle a la gente la oportunidad de probarlo por sí mismos. Por supuesto, los productos gratuitos, degustaciones y promociones similares costarán dinero. Pero estos métodos para atraer clientes suelen dar resultados que valen el dinero gastado. Es importante que, al dar la oportunidad de probarlo, puedas interesar a aquellos que no vendrían así a la tienda.
- Arreglaremos la entrega gratuita.
Los métodos para atraer clientes a una empresa suelen basarse en ofrecer beneficios. La gente tiende a elegir productos con descuento, así como a dar preferencia a organizaciones con envío gratuito. Esto le da al comprador la sensación de que ha ahorrado dinero y ha hecho un trato.
Métodos modernos para atraer clientes que realmente funcionan.
Los métodos tradicionales para atraer nuevos clientes, mencionados anteriormente, pierden su eficacia con el tiempo. Con tanta competencia en el mercado, es difícil adelantarse a empresas más grandes y con más experiencia que utilizan los mismos métodos publicitarios que ellos. Para atraer la atención de los compradores mimados, es necesario utilizar formas nuevas e innovadoras de atraer personas.
Gamificación
El producto publicitario en este caso es una aplicación. Ofreces a los clientes potenciales un juego interesante en el que también pueden ganar algunos bonos por compras en tu tienda. De esta manera difundirás información sobre ti, la presentarás de forma lúdica y prepararás el terreno para futuras compras.
Recordatorios regulares sobre ti mismo
Se sabe que la gente tiende a elegir empresas conocidas. Un nombre o imagen conocida crea sensación de seguridad en la compra. Este método de atraer clientes implica que las personas encuentren constantemente menciones de su empresa, como pancartas o carteles.
Socialización de marca
Las formas de atraer clientes a una empresa pueden basarse en el sentimiento de contribuir a una buena causa. A la gente le resulta agradable comprar sabiendo que la tienda dona parte de los beneficios, por ejemplo, a un orfanato. Apostar por el deseo de participar en algo bueno a menudo funciona y la gente da preferencia a esa empresa. Además, muchas empresas atraen clientes mediante la introducción de promociones y productos especiales "benéficos".
Blog propio
Muchas empresas ya han adoptado este método. Sin embargo, no todo el mundo comprende los detalles de cómo funciona un blog. Por supuesto, debería anunciar su empresa, pero la publicidad sólo funcionará de forma eficaz si el blog es interesante de leer. Debes asegurarte de que los clientes potenciales evalúen la utilidad de los materiales que publicas, visiten tu blog con regularidad y así crearás una imagen positiva de tu negocio.
Servicio unico
Uno de los principales objetivos de la publicidad es mostrar por qué su empresa es mejor que otras. Y para diferenciarse de la competencia, puede proporcionarles servicios útiles que ellos aún no tienen. El servicio debe ser una adición verdaderamente significativa a lo que los clientes buscan. Los métodos para atraer clientes llaman la atención por su originalidad: por ejemplo, una agencia inmobiliaria ofreció asistencia en el traslado como servicio único. Naturalmente, al elegir un asistente en la búsqueda de un apartamento, los clientes no podían dejar de prestar atención a esta circunstancia, y la empresa notó un gran aumento en las ganancias.