¿Por qué necesitas un plan de negocios personal? ¿Por qué es importante un plan de negocios para iniciar una empresa? Qué hacer antes de escribir un plan de negocios
Un plan de negocios es un documento elaborado por una empresa nueva o existente para sistematizar los aspectos principales de sus actividades y formular claramente estrategias y tácticas. En este artículo analizaremos con más detalle por qué es necesario un plan de negocios, centrándonos en sus principales tareas.
Concepto de plan de negocios
Para construir un negocio exitoso no basta con tener una buena idea. Debe presentarse en textos, gráficos, figuras y tablas.
Un plan de negocios es un documento en papel o electrónico elaborado para fines externos o internos. Contiene información sobre el funcionamiento del sistema, análisis de problemas actuales e identificación de formas de solucionarlos.
Un plan bien desarrollado responde de manera razonable y clara a las preguntas de si tiene sentido gastar esfuerzo y dinero en implementar el proyecto, qué grado de rentabilidad tendrá el negocio y si dará sus frutos.
Un plan de negocios listo para usar es el resultado de un trabajo organizacional complejo y diversas investigaciones de mercado enfocadas en estudiar un servicio, producto, línea de negocio o empresa en su conjunto en las condiciones actuales del mercado.
Teniendo esto en cuenta, la base del plan es:
- Un proyecto específico de la empresa, en el caso de introducir un nuevo servicio o producto (características de entrada al mercado, tecnología);
- Un análisis completo de los sectores económico, comercial y productivo, con el fin de identificar desventajas y ventajas, rasgos y características distintivas;
- Los resultados del estudio de los mecanismos técnicos, financieros, organizativos y comerciales, cuyo uso es posible para la resolución de determinados problemas.
Metas externas e internas.
Cada empresa, al considerar por qué es necesario un plan de negocios, debe analizar la posible aplicación de este documento:
Lo ideal es que el plan exterior se elabore después del interior. Crear un plan de negocios interno implica resolver muchas preguntas, lo que simplificará enormemente el proceso de redacción de uno externo. Al elaborar un plan interno, es posible determinar si realmente existe la necesidad de atraer fondos de inversión o si la empresa puede hacerlo por sí sola.
El plan de negocio como herramienta de gestión
Al estudiar por qué es necesario un plan de negocios, no se debe perder de vista cómo este documento ayuda al gerente a:
- búsqueda de áreas prometedoras de actividad empresarial;
- entrar en un nuevo mercado/nivel;
- determinar objetivos a corto y largo plazo;
- formulación de estrategias;
- desarrollar un plan táctico;
- determinar los criterios que deben cumplir los nuevos servicios y productos;
- estimación de costos comerciales y de producción;
- formación del concepto de cumplimiento por parte del personal de las metas marcadas para el futuro próximo;
- desarrollar una política de marketing para afirmar su posición en el mercado;
- evaluar la situación financiera de la organización.
Además, al analizar el plan de negocios de la empresa, el gerente tiene la oportunidad de mirar de nuevo las dificultades que obstaculizan el desarrollo.
La relevancia de un plan de negocios competente
En las condiciones actuales del mercado, la necesidad de un plan de negocios adecuado se debe a varias circunstancias:
- El mercado está lleno de jóvenes emprendedores que carecen de experiencia en gestión y de una comprensión clara de las dificultades que enfrentarán;
- Los cambios en el sector empresarial obligan incluso a los empresarios experimentados a revisar periódicamente sus actividades y estar preparados para enfrentarse a un número cada vez mayor de competidores;
- Muchos empresarios rusos están interesados en las inversiones extranjeras y para ello es necesario satisfacer las expectativas de los inversores extranjeros.
La práctica demuestra que la mayor relevancia entre las tareas de planificación empresarial para los rusos es la formación de confianza e interés en los socios comerciales y los inversores potenciales.
La legislación rusa no obliga a los empresarios a tener un plan de negocios, por lo que la elaboración de este documento queda a discreción del director de la empresa. Sin embargo, si se tiene en cuenta la cantidad de tareas que un plan de negocios competente puede ayudar a resolver, su preparación puede convertirse en una ventaja competitiva significativa, abriendo nuevas perspectivas de desarrollo para la empresa.
Negocio desde cero. Cómo redactar un plan de negocios: vídeo
Plan de negocios no es solo un documento que describe las principales etapas del desarrollo de la empresa. Este es todo un modelo económico y matemático que puede resolver muchos problemas. Un plan de negocios demuestra al propietario de la empresa y a los inversores potenciales cómo es la empresa en este momento, cómo se desarrollará en el futuro, cómo alcanzará sus objetivos y evitará riesgos.
Hoy en día, un emprendedor no puede prescindir de un plan de negocios cuidadosamente pensado. Un documento de este tipo es una parte integral de un negocio exitoso, un elemento esencial de la planificación estratégica, porque puede llevar incluso una pequeña empresa no rentable a un nivel serio. ¿Cómo encaja esto en un plan de negocios? ¿Cómo es un buen plan de negocios? ¿Qué otros problemas resuelve este modelo? Hablaremos más sobre esto.
¿Por qué necesitas un plan de negocios?
Un plan financiero establecido y elaborado profesionalmente implica el uso por parte de la empresa de un determinado sistema, cuyo objetivo es estabilizar y aumentar las ganancias del propietario de la empresa. Los objetivos que cumple un plan de negocio se pueden dividir en internos y externos. Enumeremos primero interno:
- Un plan de negocios muestra al emprendedor cuán efectivo es su negocio en un momento dado. Una definición clara de la situación financiera de una empresa muestra hacia dónde se dirige: hacia la falta de rentabilidad o hacia la rentabilidad.
- Un plan de negocios ayuda a un emprendedor a determinar los objetivos que debe alcanzar en las diferentes etapas del desarrollo de la empresa. Este es el vector por el que deben moverse las empresas.
- El plan financiero en la mayoría de los casos cubre cuestiones de marketing, producción y organización. De esta forma, sirve como fuente de información para todas las personas involucradas en la implementación del proyecto, además del propio propietario del negocio. En este caso, el plan de negocio es también una guía para la ejecución y seguimiento de las tareas.
- El plan de negocios registra elementos de gastos esperados e imprevistos, determina los períodos en los que puede ser necesaria financiación externa adicional del proyecto. Es decir, este documento ayuda a anticipar riesgos: si tales costos no sorprenden al empresario, se minimizarán las pérdidas.
Así es como nos acercamos sin problemas fines externos que el plan de negocio cumple.
- Atraer inversiones. Acabamos de señalar que en diferentes etapas de la vida de una empresa puede ser necesaria financiación adicional externa (inversiones, recursos de fondos de apoyo financiero).
Las inyecciones financieras externas también pueden resultar necesarias en el caso del desarrollo de una nueva dirección en los negocios, la introducción de las últimas tecnologías, el lanzamiento de una línea de nuevos productos y todo lo relacionado con la expansión radical de los negocios, la producción y la entrada en otros mercados. Entonces, sin un plan financiero, ningún inversor serio considerará su propuesta. En este caso, el plan de negocio ya será un proyecto de inversión. Su objetivo es convencer a inversores y socios de la rentabilidad del proyecto utilizando diversos indicadores de rendimiento.
- Apertura de una línea de crédito. A partir de este documento, el prestamista se hace una idea de la situación actual y las perspectivas comerciales del prestatario. Así se toma la decisión de conceder un préstamo.
¿Cómo debería ser un plan de negocios?
Entonces, hemos determinado que un plan de negocios es un modelado detallado de todas las operaciones que se realizarán a lo largo del camino de implementación del proyecto. Lo ideal es que este documento sea elaborado por profesionales. En general, debe contener información sobre la empresa, sus servicios/bienes/productos, mercados de ventas, actividades de marketing y la eficacia para lograr sus objetivos. Los estándares más comunes según los cuales se puede elaborar un plan de negocios:
- Norma de la Unión Europea en el marco del programa para promover la aceleración del proceso de reformas económicas en la Comunidad de Estados Independientes (TACIS);
- norma de la Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI);
- Estándar de la Red Internacional de Empresas que Prestan Servicios de Auditoría, Impuestos y Consultoría (KMPG);
- Estándar del Banco Europeo para la Reconstrucción y el Desarrollo (BERD).
Estos estándares nos dan la estructura general que debe contener un modelo de plan de negocios:
- Pagina del titulo
- Parte introductoria
- Análisis de la situación del segmento empresarial.
- La esencia del proyecto.
- Plan de marketing
- Plan de producción
- plan organizacional
- Plan financiero
- Evaluación de riesgos
- Aplicaciones
Se elabora un plan de negocio para varios años y se desglosan los puntos estratégicos por año. A menudo, el primer año se detalla por mes.
Entonces, resumamos. Plan de negocios es un documento con una descripción breve y comprensible del negocio, que ayuda a elegir el camino más prometedor para el desarrollo de la empresa para lograr sus objetivos. La justificación de estos objetivos y los indicadores financieros esperados también se registran en el plan de negocios. Esta herramienta es necesaria para gestionar la empresa, controlar el cumplimiento de las tareas y atraer inversores y acreedores.
Próximamente publicaremos un material en el que te contaremos en detalle cómo elaborar un plan de negocio. ¡Sigue nuestras actualizaciones!
Muchos aspirantes a empresarios resoplan y escupen ante la mera frase “plan de negocios”. Verá, sentados en el baño, se les ocurrió la idea de negocio más ingeniosa, como si les cayera un rayo y eso es todo; ahora están absolutamente seguros de que en un futuro próximo su nombre aparecerá en las listas de la revista Forbes.
En general, las acciones y el pensamiento de muchos empresarios novatos a menudo se basan en emociones, pero deberían basarse en un cálculo frío. Recordar:
El éxito siempre está donde hay un cálculo frío y equilibrado. Y donde hay emociones, hay pobreza y desilusión.
Digan lo que digan, necesita un plan de negocios. Por cierto, ¿para qué sirve? ¡Intentemos resolver este problema!
Entonces el real, repito, real Se necesita un plan de negocios para:
- Analizar las perspectivas de una idea de negocio utilizando números reales. La frase clave de esta frase es "números reales". Puede encontrar muchos planes de negocios diferentes en Internet, respaldados por algunos números. No sé vosotros, pero yo tengo dudas sobre su fiabilidad. Y puedo justificar estas dudas:
Nadie pondrá en acceso público información que haya sido comprada por mucho dinero u obtenida con su propio sudor y sangre.
Disculpe, pero si regué y alimenté al gerente de una empresa que vende ventanas de plástico durante tres semanas para obtener de él información sobre los volúmenes de ventas mensuales, entonces dígame si compartiría tan fácil y naturalmente estos datos clasificados con mi potencial. competidores, es decir, contigo? ¡Por supuesto que no! Después de todo:Los números reales obtenidos de la competencia pueden decirnos mucho y, por tanto, son muy valiosos.
Son estos datos los que forman la base para los cálculos y estudios analíticos de este plan de negocios. Y, por supuesto, con su ayuda podrá analizar con mayor precisión las perspectivas de su idea de negocio.También debe comprender que las cifras de rentabilidad de una empresa de Moscú que vende ventanas de plástico diferirán de indicadores similares de una empresa que opera, por ejemplo, en Bryansk. En general, cada caso específico es individual.
- Evalúe de manera realista sus fortalezas y capacidades financieras. Un aspirante a empresario sale corriendo del consultorio del proctólogo gritando: “¡Eureka! ¡Sé qué negocio tiene dinero! ¡Necesitamos construir una plataforma petrolera en Noruega!”…
No... Esto es lo que sucede a veces cuando la sangre no corre a la cabeza, sino al culo...
No, soñar no es perjudicial y nada es imposible en la vida. Una plataforma es una plataforma, en Noruega es una plataforma en Noruega, no hay duda. Aunque no, hay una pregunta: “¿Con qué dinero vas a construir?” ¿O planea comenzar bombeando petróleo en baldes con una bomba manual y llevarlo al mercado para venderlo?
En general, los números reales en la columna "Costos" son como una ducha fría: instantáneamente te dejan sobrio y te hacen bajar a la tierra.
- Evalúe los posibles riesgos con cuidado. Nuestro emprendedor está sentado en el baño, soltando burbujas silenciosamente bajo el agua y de repente comienza a ver con claridad: “¡Lo entiendo todo! ¿Hay mucho dinero en el negocio del juego? ¡Mañana abriré el casino!
Sí, casino. Oh bien…
¿Está bien que todos los casinos de la ciudad estén controlados por Vladimir Ilich, a quien en círculos estrechos se llama “Lenin”? No, este no es el Lenin que es el monumento, pero este es el Lenin que usará el contenido de tu escroto para hacer bolas para sus casinos.
En general, los riesgos deben evaluarse con seriedad y cuidado. Por supuesto, es un plan de negocios bien redactado que le permitirá hacerlo con la mayor precisión posible.
- Atraer inversiones u obtener un préstamo. Dinero: no puedes vivir sin él. Muchas veces pensamos que si tuviéramos mucho dinero no tendríamos ningún problema. En realidad, construimos un negocio para ganar dinero.
No es ningún secreto que los inversores y acreedores estudian detenidamente el plan de negocio de un empresario antes de decidirse a participar en una acción o conceder un préstamo. Pero aquí hay un punto importante:
Un plan de negocios para inversores y prestamistas debe contener números reales.
Hoy en día está de moda elaborar planes de negocio para atraer dinero. El empresario "saca" indicadores falsos de rentabilidad y rentabilidad, recibe un préstamo y luego no sabe cómo devolverlo.Imagínese la situación. Un día un profesor calvo de la universidad dijo que para abrir tu propio negocio necesitas mucho, mucho dinero, que no tienes. Entonces el astuto profesor sonrió y le entregó una tarjeta de presentación de algún banco. Con un guiño astuto, susurró: “Llama a este número y di que eres mío: ¡te ayudarán con el dinero, amigo! Primero, elabore un plan de negocios, como le enseñé, con altas tasas de rentabilidad, rentabilidad y un bajo nivel de riesgo”.
Vuelves corriendo a casa, inspirado por las palabras del profesor. En 30 minutos creas un plan de negocios con los números "correctos". Luego llamas al banco, dices que eres del profesor y te invitan cortésmente a una entrevista. Es cierto que le piden que lleve documentos para un apartamento y un automóvil nuevo para poder emitir un depósito. En una hora recibirás el codiciado préstamo del banco. Y el astuto profesor: su porcentaje de "comisiones".
Entonces comienzas a construir un negocio. Sin embargo, las cosas no funcionan; después de todo, amigo mío, hiciste un plan "falso" y no tuviste tiempo para cálculos reales. En general, después de un mes su negocio fracasa. El banco le quita todos sus bienes en garantía. Ahora vives en la estación. Eres un vagabundo y un perdedor, y el profesor se divierte con tus compañeros de clase en los pubs y se compró un Lexus nuevo. Les susurra al oído dulces historias de que si no hubiera tontos crédulos en el mundo, la vida sería aburrida y poco interesante...
¿Quiere manipular cifras para obtener un préstamo o atraer inversiones? Bueno, esto es un asunto de negocios, amigos. Como dicen, a cada uno lo suyo. Por ejemplo, tengo esta opinión:
Un plan de negocios para un proyecto prometedor no requiere hacer malabarismos ni ajustar números. Incluso sin esto, parece atractivo para inversores y prestamistas.
Te recomiendo que sigas los mismos principios. En general, los préstamos comerciales son un tema muy amplio que debe considerarse por separado.
En realidad, estas son todas las razones principales por las que se necesita un plan de negocios. Espero no haberte aburrido con mi razonamiento y haberte dado información útil. Creo que es hora de lidiar con esto.
Un plan de negocios es una estrategia y tácticas detalladas para las actividades futuras de una empresa. Tener una buena idea no es suficiente para construir un negocio exitoso. Es necesario darle una forma material, descrita con números, gráficos y tablas. Para comprender por qué se necesita un plan de negocios, es necesario comprender la esencia, determinar las metas y los objetivos principales de este documento.
¿Qué es un plan de negocios?
Un plan de negocios es un documento electrónico o en papel que se elabora para fines internos o externos. Habla sobre el futuro desarrollo de la empresa, analiza los problemas actuales y determina formas de resolverlos. Un plan adecuadamente desarrollado responde clara y razonablemente a la pregunta: ¿vale la pena gastar dinero y esfuerzo en el proyecto, será rentable y dará sus frutos?
Un plan de negocios ya elaborado es el resultado de un complejo trabajo organizacional y una investigación de mercados destinados a estudiar un producto, servicio, proyecto, línea de negocio o empresa en su conjunto en las condiciones actuales del mercado. En este sentido, sus fundamentos son:
- Un proyecto específico de una empresa: al introducir un nuevo producto o servicio (tecnología, características de entrada al mercado).
- Un análisis completo de los sectores manufacturero, empresarial y comercial, para identificar ventajas y desventajas, características y características distintivas.
- El estudio de los mecanismos financieros, técnicos, comerciales y organizativos que pueden utilizarse para resolver problemas específicos.
Tareas externas e internas.
Se requiere plan de negocios:
1. Para prestación a terceros y organizaciones. Es necesario un plan de negocios "externo" para presentar su proyecto de la manera más ventajosa a aquellas personas en las que está interesada la empresa. Podrían ser inversores, socios comerciales, bancos, diversos fondos e incluso agencias gubernamentales.
2. Resolver problemas internos. El plan "interno" debe centrarse no sólo en las fortalezas y las buenas perspectivas, sino también describir todas las deficiencias y amenazas externas e internas al negocio. Este plan se utiliza como documento de gestión que permite evaluar objetivamente el proyecto o la empresa en su conjunto y tomar una decisión sobre acciones futuras.
La mejor opción es elaborar un plan externo después del interno. En el proceso de elaboración de un plan interno se resuelven multitud de cuestiones que simplificarán enormemente la redacción de uno externo. En el plan interno, puedes dar respuesta a las preguntas que los inversores puedan tener después de leer el plan externo. Si no está preparado para sus preguntas, puede encontrarse en desventaja.
Un plan interno puede dejar claro si se necesita un inversor externo o si la empresa puede gestionarse por sí sola. El inversor ya no será visto desde un punto de vista estratégico y no sólo como una persona con dinero. A nadie le gustaría dar entre el 30 y el 50% de las ganancias a otra persona y luego darse cuenta de que no es necesario involucrarlo. Habiendo elaborado cuidadosamente su plan interno, ya no se encontrará en una situación similar.
El plan de negocio como herramienta de gestión
- Además de atraer inversores, un plan de negocios puede ayudar a un directivo a:
- encontrar áreas de negocio prometedoras,
- entrar en un nuevo mercado;
- determinar objetivos a corto y largo plazo, formular una estrategia, desarrollar un plan táctico;
- determinar los criterios que deben cumplir los nuevos productos y servicios;
- estimar costos de producción y comerciales;
- comprender si la composición del personal corresponde a los objetivos fijados para el futuro próximo;
- desarrollar una política de marketing que le permita tomar una posición sólida en el mercado;
- evaluar la situación financiera de la organización;
- echar una nueva mirada a los desafíos que obstaculizan el desarrollo.
¿Por qué necesitas un plan de negocios?
A medida que se desarrolla la economía de mercado, la capacidad de elaborar planes de negocios competentes se vuelve cada vez más relevante. Intentaremos explicar por qué los empresarios rusos necesitan un plan de negocios. La relevancia se debe a las siguientes circunstancias:
- Jóvenes emprendedores están entrando al mercado. Aún no tienen experiencia en la gestión de organizaciones ni una comprensión clara de los problemas que les esperan.
- Los cambios en la esfera económica obligan incluso a los empresarios experimentados a repensar sus actividades y estar preparados para resistir un obstáculo tan nuevo como los competidores.
- Muchos rusos están interesados en la inversión extranjera y para ello necesitan satisfacer las expectativas de los inversores de los países desarrollados. Deben poder justificar la necesidad de financiación y demostrar que pueden implementar tal o cual idea no peor que los empresarios occidentales.
Porque Dado que el plan de negocios describe en detalle la estrategia de la empresa, puede utilizarse para resolver todos estos problemas. Para los rusos, la tarea más urgente a la hora de elaborar un plan de negocios es generar interés y confianza entre los inversores y socios comerciales potenciales.
La ley no obliga a los empresarios a tener un plan de negocios preparado, por lo que la disponibilidad de este documento siempre queda a discreción de la dirección. Sin embargo, dada la cantidad de tareas que un plan de negocio ayuda a resolver, su desarrollo puede convertirse en una gran ventaja competitiva y abrir nuevas perspectivas de desarrollo para la empresa.
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¿Por qué necesitas un plan de negocios?
Una vez elegido su negocio, debe planificar cómo lo organizará. Todo el mundo necesita este plan: aquellos a quienes les va a pedir dinero para implementar su proyecto: banqueros e inversores; sus empleados que quieren comprender sus perspectivas y desafíos; y lo más importante, que usted mismo analice cuidadosamente sus ideas, compruebe su razonabilidad y realismo. Sin un plan de negocios, no se puede emprender ninguna actividad comercial, de lo contrario la posibilidad de fracaso será demasiado alta. Un plan de negocios es un documento que describe todos los aspectos principales de la futura empresa, analiza todos los problemas que puede encontrar y también determina formas de resolverlos. Por lo tanto, un plan de negocios correctamente elaborado responde en última instancia a la pregunta: ¿vale la pena invertir en este negocio y generará ingresos que recuperarán todo el esfuerzo y el dinero? Es muy importante hacer esto en papel de acuerdo con ciertos requisitos y realizar cálculos especiales; esto ayuda a ver los problemas futuros y comprender si se pueden superar y dónde es necesario "disponer pajitas" de antemano.
La participación personal del gerente en la elaboración del plan de negocios es tan grande que muchos bancos y empresas de inversión extranjeros generalmente se niegan a considerar las solicitudes de fondos si se sabe que el plan de negocios fue preparado de principio a fin por un consultor externo y que el El gerente solo lo firmó. Al involucrarse personalmente en el trabajo, él, por así decirlo, modela sus actividades futuras, poniendo a prueba la solidez tanto del plan como de sí mismo.
Los planes de negocio suelen elaborarse por los siguientes motivos:
1. Para uso externo. Presentar el caso de la manera más favorable a personas externas, por ejemplo, inversores.
2. Para uso interno. Aquí se presenta el caso con todas sus fortalezas y debilidades. Este plan de negocios se utiliza constantemente como herramienta de gestión.
Puede lograr importantes beneficios si comienza con un plan de negocios interno. En el proceso de redacción, considerará muchas cuestiones que tal vez nunca se escriban externamente. Sin embargo, los inversores probablemente harán preguntas similares para “sentir” la seriedad del trabajo. Quienes no estén preparados para estas cuestiones estarán en desventaja.
Por ejemplo, puede resultar que no se haya resuelto la cuestión de si realmente se necesita un inversor o si es mejor concentrarse en aumentar la productividad. Intentar atraer a un inversor puede ser una farsa basada en la percepción de él como Papá Noel, más que una decisión estratégica bien pensada.
Cuando finalmente te des cuenta de que podrías sobrevivir y prosperar sin darle el 30% de tus ingresos al inversionista, te sentirás engañado y explotado, y el inversionista no entenderá cuál es el problema.
Todas las opciones y estrategias de desarrollo deben elaborarse con anticipación al redactar un plan de negocios interno. Y si resulta justificado atraer a un inversor, tanto el inversor como la empresa tendrán una base sólida para la transacción. Por lo tanto, la elaboración de un plan de negocios orientado principalmente hacia el interior redunda en interés de ambas partes.
El mayor pecado en los negocios es engañarse a uno mismo. Y un plan de negocios elaborado únicamente para uso externo a menudo embellece la realidad. Creer en la propia propaganda puede ser un factor destructivo.
Entonces, el propósito de un plan de negocios es que ayude a los emprendedores a resolver los siguientes problemas:
1. Estudiar la capacidad y perspectivas de desarrollo del futuro mercado de ventas;
2. Evaluar los costos de producción de los productos que necesita el mercado, compararlos con los precios a los que puede vender sus productos para determinar la rentabilidad potencial del negocio;
3. Descubrir todo tipo de escollos que acechan a un nuevo negocio en los primeros años de su implementación;
4. Determinar aquellos indicadores mediante los cuales será posible monitorear periódicamente la situación.
Cabe mencionar especialmente que un plan de negocios suele redactarse para el futuro y debe elaborarse con aproximadamente 3 años de antelación. Además, durante el primer año, los indicadores principales deben realizarse mensualmente, para el segundo, trimestralmente, y solo a partir del tercer año uno debe limitarse a los indicadores anuales.
Desafortunadamente, tal planificación en las condiciones de nuestra economía aún no es posible, ya que la situación económica está cambiando muy rápidamente. Evidentemente, planificar un período intermedio de más de un año será erróneo. Mucha gente se limita ahora a redactar un plan para el año.
¿Qué se incluye en un plan de negocios?
Cualquier forma propuesta da sólo una idea general. Cualquier negocio tiene sus propias características, por lo tanto, no puede existir un plan “estándar” que sea aceptable en todos los casos. Existe un principio probado para elaborar cualquier plan de negocios:
SIEMPRE DEBE SER CORTO.
Es cierto que a veces, para revelar adecuadamente la esencia del problema, se hace bastante extenso, pero al mismo tiempo, para que el interés del lector no decaiga, no se debe sobrecargar demasiado. La mayoría de los proyectos deben limitarse a entre 10 y 20 páginas. El contenido presentado del plan de negocios no es más que un diagrama, por lo que puede utilizarlo a su propia discreción al elaborar su plan de negocios. Sin embargo, contiene todos los puntos principales que deben cubrirse, así que trátelo con suficiente atención.
Propósito del plan
La necesidad de financiación, su propósito y para qué se necesita. Una breve descripción de la empresa y su cliente objetivo. Qué diferencia a su empresa de la de sus competidores. Qué exactamente debería inspirar confianza en su empresa (materiales de informes, calificaciones del líder de equipo, etc.)
Extractos de propuestas financieras clave
Metas y objetivos
Análisis de ideas
Principales direcciones y objetivos de actividad Características de la industria Producto (servicio)
Descripción de productos/servicios y su aplicación.
Cualidades distintivas o singularidad
Tecnología y habilidades necesarias en su negocio
Licencias/derechos de patente
Potencial futuro
Análisis de mercado
Compradores
Competidores (sus fortalezas y debilidades)
Segmentos de mercado
Tamaño y crecimiento del mercado
Cuota de mercado estimada
Composición de su clientela
Impacto de la competencia
Plan de marketing
Alineación de marketing (asegurando la competitividad
productos/servicios) - las principales características de los productos, servicios en
comparación con competidores
Precios
Esquema de distribución de productos.
Métodos de promoción de ventas.
Plan de producción
Ubicación del local
Equipo
Fuentes de suministro de materiales y equipos básicos
Uso de subcontratistas
Personal directivo
Equipo directivo clave
Remuneración de la dirección
Breves conclusiones sobre la planificación del número y composición del personal.
cantidad de fondos requeridos
plazos de reembolso
Puntos principales del plan financiero y evaluación de riesgos Volumen de ventas, beneficio, coste, etc.
Riesgo y cómo se puede evitar
pronóstico de ventas
estimaciones de pérdidas y ganancias
Análisis de flujo de caja (mensual durante el primer año y luego
trimestral)
balance anual
Su plan de negocios debe comenzar con conclusiones. Los escribirás al final, pero deben ser el primer punto de tu plan de negocios. Las conclusiones deben ser breves, no más de 1 a 2 páginas. Un currículum es un documento publicitario independiente, porque... Contiene las principales disposiciones de todo el plan de negocios. Esta será la única parte que leerán la mayoría de los inversores potenciales. Y el inversor primero querrá saber la siguiente información: el tamaño del préstamo, para qué, los plazos de amortización esperados, quién más va a invertir en el proyecto, qué fondos propios hay disponibles.
Metas y objetivos
Conviene ofrecer aquí un análisis de la idea. No te olvides de la jerarquía de planificación. El plan debe revelar las metas y objetivos establecidos de la empresa.
Análisis de las perspectivas de la idea (análisis FODA)
FODA es una abreviatura de palabras en inglés:
Fuerza - fuerza
Debilidad - debilidad
Oportunitis - oportunidades
Problemas - amenazas
Este análisis también se llama análisis de situación. Las fortalezas y debilidades de una idea son aquellas características de la idea que el emprendedor puede controlar y en las que puede influir. Suelen referirse al tiempo presente.
Es necesario considerar los siguientes factores:
· organizacional (forma organizativa y jurídica, disponibilidad de locales propios o alquilados);
· marketing (ubicación, mezcla de marketing, mercado, su segmento; competidores: en qué se diferenciará el producto (servicio) del competitivo);
· técnico (activos de producción: estado y recursos);
· financiero (disponibilidad de fondos propios);
· personal (capacidades y deficiencias profesionales, en qué medida la idea se corresponde con las ideas, conocimientos y habilidades del emprendedor).
Por ejemplo, fuerte:
materias primas baratas;
alta profesionalidad;
producto (servicio) barato;
novedad del producto (servicio);
Buen embalaje.
sin almacén;
costos elevados -> precio elevado;
Las oportunidades y amenazas son aquellas características que están fuera del control del emprendedor y pueden afectar el resultado en el futuro.
Es necesario tener en cuenta los siguientes factores:
entorno económico (apoyo estatal a pequeñas formas, legislación fiscal); ambiente político; entorno sociocultural; entorno tecnológico; entorno demográfico.
Es necesario analizar los factores que dieron origen a la idea y su atractivo. (Problemas con la electricidad en Rusia: necesidad de turbinas eólicas, progreso tecnológico, estudios de demanda, política gubernamental, comportamiento de los competidores) ¿Cómo se desarrollarán en el futuro?
Posibilidades:
mejorar el nivel profesional;
existe la posibilidad de adquirir un nuevo producto;
uso de nuevos materiales, nuevas materias primas; políticas fiscales y crediticias favorables.
despacho de aduana; la aparición de competidores (pero también puede ser una fortaleza).
El establecimiento de metas.
El éxito en el mundo empresarial depende fundamentalmente de tres elementos:
Comprender el estado actual de las cosas;
Una idea clara del nivel que vas a alcanzar;
Planificación del proceso de transición de un estado a otro. Habiendo analizado y evaluado la idea, has determinado tu estado (fortalezas y debilidades, oportunidades y peligros) en este momento.
Una vez completada la evaluación, debe comenzar a formular metas y objetivos. Este proceso consta de 2 etapas. Primero, debe establecer qué tipo de negocio está ejecutando, una tarea más difícil de lo que podría parecer a primera vista, y luego determinar los principales objetivos cuantificables para el futuro que reflejen sus aspiraciones comerciales y determinar cuáles de ellos son realistas. alcanzable.
Habiendo resuelto el problema con metas y objetivos, es necesario determinar formas de lograr estas metas. Para ello, es necesario desarrollar una estrategia y formular planes operativos.
La declaración de objetivos comerciales debe contener, en primer lugar, las principales direcciones de las actividades de la empresa. Describen los límites de su negocio, determinados por sus fortalezas y debilidades. La formulación de las direcciones principales de sus actividades debe, por un lado, ser lo suficientemente estrecha como para dar una dirección específica a la actividad y centrar la atención en lo principal y, por otro lado, cubrir un área suficiente para dejar espacio para el crecimiento. .
En última instancia, debe haber algo aquí que lo diferencie fundamentalmente de sus competidores. También debes incluir aquí ciertos elementos que reflejen cómo quieres que se vea tu negocio en el futuro. Estos elementos pueden incluir crecimiento, rentabilidad o algunos otros indicadores. Deben transmitir una determinada imagen de la empresa por la que tanto usted como sus empleados puedan esforzarse.
Como regla general, una empresa se siente más segura cuando responde a la pregunta sobre sus actividades y asuntos: qué hacemos y cómo lo hacemos. Es más difícil hablar sobre quiénes somos, en qué negocio estamos y por qué lo hacemos.
Las empresas con la primera orientación ("hacer") entienden la cuestión de "quiénes somos" simplemente como una descripción de algo obvio, mientras que las empresas con la segunda orientación ("ser") ven esta pregunta como una oportunidad para la creatividad y el logro de una ventaja competitiva. .
Si una empresa decide, por ejemplo, “Estamos comprometidos a apoyar a las nuevas madres” (en lugar de simplemente “producir pañales desechables”), entonces la gama de posibles productos futuros se amplía significativamente. Esta imagen debe estar respaldada por algunas características cuantitativas, de lo contrario nadie sabrá cuándo se logrará. Debe ser realista, de lo contrario nadie se esforzará por lograrlo.
Los objetivos también deben expresarse cuantitativamente y reflejar no sólo lo que le gustaría lograr en los negocios, sino también lo que SE PUEDE lograr en una situación económica determinada.
Los objetivos que establezcas deben ser: específicos, cuantificables, alcanzables, realistas)
Al comparar estos objetivos con los resultados del desempeño, puede juzgar la efectividad de sus actividades.
Las áreas de enfoque y los objetivos le dicen QUÉ quiere lograr. El siguiente paso es formularlos para que muestren CÓMO desea lograrlo, identificando al mismo tiempo las tareas que deben resolverse. Un conjunto coordinado de tareas destinadas a lograr los objetivos establecidos constituye una estrategia. Es necesario considerar varias opciones de estrategia, evaluarlas y seleccionar lo necesario que pueda ayudarte a alcanzar tus objetivos. estas opciones deben incluir diferentes enfoques para el precio de los productos, el trabajo con el personal y las cuestiones financieras. Debe elegir la estrategia más adecuada para su negocio. La estrategia no debe ser demasiado compleja ni sobrecargada. debe consistir en una serie de tareas sencillas.
Sin embargo, si desea que sus objetivos se logren realmente, entonces estas tareas deben dividirse en componentes aún más pequeños. Este nivel de detalle se llama plan de acción.
Producto (servicio)
En este apartado se debe definir y describir claramente los tipos de productos o servicios que se ofrecerán al mercado. Aquí debes indicar algunos aspectos de la tecnología requerida para producir tu producto o servicio. Es importante que esta parte esté escrita en un lenguaje claro y conciso que pueda ser entendido por personas no especialistas. Evite la jerga.
Describe las principales características de tus productos, centrándote en los beneficios que tus productos brindan a los compradores potenciales.
Es muy importante que enfatices la singularidad de tus productos o servicios. Esto se puede expresar de diferentes formas: nueva tecnología, calidad del producto, bajo costo o alguna ventaja especial que satisfaga las necesidades de los clientes. También es necesario que resaltes la posibilidad de mejorar este producto (servicio).
Los inversores rara vez recurren a la cooperación con una empresa especializada en un solo tipo de producto sin tener pruebas de la posibilidad de mejorarlo. Describa cualquier patente o derecho de autor que tenga sobre invenciones u otras razones que puedan impedir que los competidores ingresen a su mercado. Dichos motivos pueden incluir derechos de distribución exclusivos o marcas comerciales. Los inversores prefieren una sana falta de competencia.
Análisis de mercado
El mercado y el marketing son factores decisivos para todas las empresas. Las tecnologías más ingeniosas resultan inútiles si no tienen sus clientes. La investigación de mercados es uno de los principales retos de un nuevo negocio. Por lo tanto, el párrafo de mercado y marketing de un plan de negocios suele ser el más difícil de redactar. Necesita convencer al inversor (¡y convencerse a sí mismo!) de que existe un mercado para sus productos, que usted lo comprende y podrá venderlos.
El fracaso de la mayoría de los proyectos comerciales fallidos se debió precisamente a una mala investigación de mercado y a una sobreestimación de su capacidad. Primero debe recopilar y procesar una gran cantidad de información "aproximada". Un proceso típico de investigación de mercado consta de 4 etapas:
determinar el tipo de datos que necesita; buscando estos datos; análisis de los datos; implementación de medidas para utilizar estos datos en beneficio de la empresa.
La primera información que necesitará es: ¿quién comprará sus productos, cuál es su nicho de mercado? Además, es necesario predecir el mercado y encontrar respuestas a la pregunta de quién, por qué y cuánto estará listo para comprar sus productos mañana, pasado mañana y, en general, durante los próximos 2 años.
Esta búsqueda debe realizarse por etapas.
La primera etapa es evaluar la capacidad potencial del mercado, es decir. el valor total de los bienes que los compradores de una región particular pueden comprar en, digamos, un mes o un año. Este valor depende de muchos factores (sociales, nacionales, culturales, climáticos y, lo más importante, económicos, incl. del nivel de ingresos de sus compradores potenciales, la estructura de sus gastos, las tasas de inflación, la disponibilidad de bienes comprados previamente con el mismo o similar propósito, etc.
La segunda etapa es evaluar el monto potencial de ventas, es decir la cuota de mercado que, en principio, puede esperar captar y, en consecuencia, el importe máximo de ventas con el que puede contar.
Como resultado de dicho análisis, que se denomina MARKETING IS-RESEARCH, eventualmente podrá determinar la cantidad aproximada de clientes por mes con los que puede contar. Pero para conseguirlos realmente se necesita una tercera etapa, un tercer paso para evaluar los volúmenes reales de ventas. En esta etapa, debe evaluar cuánto puede realmente vender (recibir por la prestación de servicios) en las condiciones específicas de su actividad, con los posibles costos de publicidad y el nivel de precios que pretende establecer, y lo más importante, cómo esto El indicador puede cambiar mes tras mes. La preparación de dicho pronóstico es posible utilizando varios métodos. Para una pequeña empresa, es muy posible limitarse a estimaciones de expertos basadas en su propia experiencia profesional o en la experiencia de especialistas a quienes se les puede pagar por las consultas. Si busca ayuda de especialistas, sería una buena idea discutir con ellos el precio al que los compradores aceptarán comprar sus productos, sin prestar atención a las ofertas de la competencia y sin rechazar este tipo de compra. Si logra realizar dicha evaluación, entonces podemos decir que ha completado su programa, el máximo en el campo de la investigación de mercado. Naturalmente, al mismo tiempo recopilará información sobre sus posibles competidores: sus productos, calidad de los productos, precios aproximados y condiciones de venta. Y esto también debería reflejarse en el plan de negocios, para que el inversor pueda evaluar su completo conocimiento de las condiciones del mercado y la consideración de su proyecto.
Debes responder las siguientes preguntas:
¿Quién es el mayor fabricante de productos similares?
¿Cuál es el nivel de precios de sus productos? ¿Cuál es su política de precios?
Debes abstenerte de pasar por alto la realidad. Al parecer, ¿no sería mejor guardar silencio sobre las ventajas de los competidores, hablar de ellas de pasada, pero resaltar sus debilidades?
No cedas a esta tentación. En primer lugar, su propia reputación es lo más valioso. En segundo lugar, si logras engañar al inversor y el proyecto fracasa, ya no verás el préstamo, al menos el tipo de interés será mucho mayor.
Por tanto, es mejor evaluar a sus competidores con mucha seriedad. Pero no les tenga miedo, señale aquellas lagunas en su estrategia o en las características de calidad de los productos que le abren una posibilidad real de éxito.
Plan de marketing
Para que los clientes potenciales se conviertan en clientes reales, una pequeña empresa necesita tener un plan de marketing. Este plan debe mostrar por qué los clientes comprarán sus productos. Si al evaluar el volumen de ventas no se proporcionan todos los detalles más pequeños de cómo se logrará, esto inevitablemente generará desconfianza por parte del inversor potencial.
Aquí debe pensar y explicar a los socios o inversores potenciales los elementos principales de su plan de marketing: precios, esquema de distribución de productos, publicidad, métodos de promoción de ventas, organización del soporte posventa, formación de imagen. Si no tienes educación especial, debes leer libros sobre marketing y buscar consejo de un especialista.
Precios. ¿Cómo fijar correctamente el precio de un producto? Aquí están los principios básicos:
El precio del producto debe ser superior a su coste.
El precio está determinado por las oportunidades del mercado.
¡El precio debe garantizar el máximo beneficio! (no por unidad de producción, sino durante un período de tiempo).
La fijación de precios no se reduce simplemente a calcular el costo de un producto y luego simplemente agregar ganancias. El coste de la producción es un hecho, pero la fijación de precios es una cuestión de política. Para atraer a un comprador, no es en absoluto necesario abaratar un producto o servicio. El bajo precio de un producto suele ser el principal motivo de compra, pero no siempre. Si un producto es demasiado barato, esto puede tener un impacto muy negativo en los volúmenes de ventas. Los precios pueden bajar fácilmente, pero luego será mucho más difícil subirlos.
Costos de producción. En términos generales, los costos de producción se dividen en dos categorías: fijos y variables.
Los costos fijos incluyen costos que permanecen sin cambios en relación con el volumen de ventas de productos: por ejemplo, alquiler, cargos telefónicos, gastos administrativos y otros costos generales.
Las variables incluyen costos directamente asociados con la producción de productos. Estos incluyen los costos de materias primas y suministros, costos de embalaje y entrega, y salarios. A medida que aumentan los volúmenes de ventas, estos costos también aumentan.
La figura muestra las dependencias características de los ingresos y costos de
el volumen de ventas. Usando este método puedes calcular el punto.
punto de equilibrio. Este es el punto en el que el volumen total de ventas
igual a los costos totales. Por encima de este volumen de ventas
Ingresos por ventas - Costos = Beneficio.
Métodos de fijación de precios.
"Costos más beneficios". Sólo se puede utilizar si no hay competidores. De lo contrario, su competidor puede tener costos más bajos que usted. Entonces no le resultará difícil sacarte del mercado.
Otro método es "seguir estúpidamente a un competidor". Eliges una empresa que es líder en ventas de tu producto y estableces el mismo nivel de precios que el de ellos. Tiene grandes volúmenes, gasta en marketing y sabe más. Y, sin embargo, no en vano el nombre de este método contiene la palabra "estúpido". El caso es que de esta forma se pierde independencia y control sobre la situación. Una empresa líder puede modernizarse y reducir precios. Puede que no estés preparado para esto.
Y finalmente, el más complejo, pero también el más fiable, es el método de fijación de precios, que se puede llamar marketing de costes, ya que combina el análisis de costes y la fijación de precios teniendo en cuenta sus tácticas de marketing. Este método no se puede reducir a un conjunto de fórmulas: requiere creatividad, pero puede dar resultados excepcionalmente altos. Un ejemplo es la historia de la famosa empresa estadounidense Hublin, que produce vodka Smirnovskaya.
La etapa de fijación de precios finales ya se implementa durante negociaciones específicas con los clientes, pero es necesario prepararla con anticipación. Aquí necesitas resolver los siguientes problemas:
Crea tu propio sistema de descuentos y aprende a utilizarlo. determinar un mecanismo para ajustar los precios en el futuro, teniendo en cuenta las etapas de vida de su producto y los procesos inflacionarios.
Todos los descuentos sobre los precios de oferta tienen como objetivo atraer clientes. El descuento más sencillo es por pago en efectivo. La razón es la aceleración de la rotación de dinero.
En cuanto al ajuste de precios en el tiempo, teniendo en cuenta las etapas de vida de los bienes, aquí conviene recordar la teoría del ciclo de vida del producto. Su significado es que cualquier producto, como una persona, vive su vida en el mercado, incluyendo la juventud, la madurez, el envejecimiento y la muerte. Y en cada una de estas etapas, las cuestiones de precios se resuelven a su manera. Por ejemplo, cuando un producto es joven, los precios deben estimular un aumento en la demanda del mismo. Y aquí se justifica plenamente la estrategia de bajar temporalmente los precios (IBM). Es una cuestión completamente diferente cuando el producto ha alcanzado la madurez y se ha formado la demanda. En este punto, es posible estimular el crecimiento de las ventas mediante hábiles maniobras de precios para modificaciones del producto original, inflándolos ligeramente para obtener el mayor beneficio. Cuando un producto comienza a envejecer y su demanda cae, la vida útil del producto puede extenderse mediante una fuerte reducción de los precios (por ejemplo, tal reducción en los precios de las microcalculadoras provocó un fuerte salto en sus volúmenes de ventas y en la masa de beneficios de los fabricantes, es decir, porque al nuevo precio dicho producto estaba al alcance de cualquier escolar).
Promoción de ventas. Antes de comenzar a planificar una campaña de promoción de ventas, debe determinar claramente qué fondos asignará para ello. Lo mejor en tal situación es realizar gastos como “costos fijos”. Una buena publicidad y promoción de ventas no son costos, sino inversiones que traerán dividendos en forma de ampliación de la producción.
Para una empresa de larga data y que opera de manera constante, se recomienda asignar fondos para la promoción de ventas como parte de la facturación. Si la empresa acaba de abrir, entonces los fondos para la promoción de productos deben asignarse específicamente.
Es sumamente importante determinar a quién se dirigirán las actividades y quién las llevará a cabo: persuadir a un comprador potencial para que utilice los servicios de esta empresa. Hay cuatro factores a los que se debe prestar especial atención al planificar una campaña de promoción de ventas:
Encontrar clientes potenciales (¿cómo?)
interesarlos y estimularlos
conoce sus necesidades
Para elegir el método correcto para estimular las ventas de los productos de una empresa, tendrá que experimentar un poco. Puede que sea necesario utilizar varios métodos. Intente pensar a qué es más probable que responda su cliente. Éstos son algunos de ellos:
revistas especiales
TELEVISOR
correo directo
creencia personal
Exposiciones
Ejercicio
Intente pensar a qué es más probable que responda su cliente. Éstos son algunos de ellos: periódicos, revistas especiales, directorios, radio, vallas publicitarias, anuncios, publicidad en el transporte, televisión, correo directo, persuasión personal, exposiciones.
Plan de producción
Esta sección debe describir todos los procesos de producción u otros procesos de trabajo que tienen lugar en su empresa. Aquí debes considerar todas las cuestiones relacionadas con el local que ocupas, su ubicación, equipamiento y personal. Además, este párrafo debe prestar atención al uso previsto de subcontratistas.
Los inversores siempre están interesados en la pregunta: ¿cómo garantizará una empresa la calidad de sus productos o servicios? Por lo tanto, conviene explicar brevemente cómo se organiza el sistema de producción y cómo se controlan los procesos de producción. También les interesa cómo se ejerce el control sobre los principales elementos incluidos en el costo de los productos (por ejemplo, costos de mano de obra y materiales).
También se debe prestar atención a la ubicación de las áreas de producción y la ubicación de los equipos. Si decide dedicarse al comercio minorista, lo primero en lo que debe pensar es en la ubicación, en segundo y tercer lugar también.
Finalmente, esta sección debe abordar cuestiones relacionadas con los tiempos de entrega, el número de proveedores principales y la rapidez con la que se puede aumentar o disminuir la producción.
Personal directivo
Las inversiones se hacen en personas concretas, no en un plan de negocio. Por ello, este apartado es uno de los más importantes. Debe explicar cómo está organizado el equipo de liderazgo y describir el papel principal de cada miembro. Es poco probable que una pequeña empresa en una etapa temprana de su desarrollo pueda formar un equipo suficientemente equilibrado. Por eso tiene sentido prestar atención tanto a las fortalezas como a las debilidades de su equipo de liderazgo. Para identificar las debilidades de su gestión, debe buscar la ayuda de consultores.
A menudo, un empresario declara que él mismo hará “todo”. Si no explica lo que quiere decir con "todo", puede resultar que simplemente no ha pensado a fondo en su proyecto. Esta sección debe proporcionar información sobre sus socios, sus capacidades y experiencia. haga una lista de sus principales logros; esto permite juzgar su capacidad para lograr los objetivos descritos en el plan de negocios.
Debes resaltar el mecanismo de apoyo y motivación de los líderes líderes, mostrarles cómo los vas a interesar en el logro de los objetivos marcados en el plan de negocios. Por lo tanto, establezca cómo se retribuirá su trabajo (por ejemplo: salario, bonificaciones, participación en las utilidades).
Fuentes y cantidad de fondos necesarios
En esta sección debes presentar tus pensamientos sobre
volumen de fondos requeridos:
¿Dónde está previsto recibir este dinero, en qué forma y para qué?
condiciones de reembolso;
La respuesta a la primera pregunta se explora en los siguientes capítulos. Pero la respuesta a la segunda pregunta es un tema para una discusión aparte. En la práctica, aquí deberíamos hablar sobre qué parte de los fondos necesarios se puede y se debe obtener en forma de préstamo y cuál es mejor atraer en forma de capital social.
El punto principal aquí es que los banqueros intentan reducir su riesgo, creyendo que deben asumirlo los propietarios de la empresa y los accionistas. Por lo tanto, la financiación mediante préstamos es preferible para proyectos relacionados con la expansión de empresas existentes, cuando existe seguridad material para estos préstamos. Para proyectos que implican la creación de una nueva empresa, es preferible el capital social o social. Para proyectos de este tipo, conseguir préstamos es sencillamente peligroso. El hecho es que el contrato de préstamo incluye necesariamente un esquema de pago estricto que garantiza el pago de la deuda y los intereses del préstamo dentro de un período determinado. Tenemos este período ahora - seis meses - un año. Para las nuevas empresas esto puede no ser posible, porque... Los ingresos por ventas aumentan gradualmente. En tal situación, incluso los proyectos prometedores que pueden generar grandes ganancias en el futuro pueden ir a la quiebra. Los fondos recibidos de socios o accionistas están libres de estos inconvenientes. En los primeros años, es posible que una nueva empresa no pague dividendos en absoluto, y esto no causará objeciones por parte de los accionistas si las ganancias no se consumen, sino que se invierten en el desarrollo de la empresa. A veces, atraer fondos de socios y accionistas parece indeseable para los empresarios debido a la amenaza de perder una participación de control, cuyo tamaño generalmente se estima en 51%. Pero con un capital muy disperso, este paquete puede ser significativamente menor, del 10 al 15 por ciento. En segundo lugar, la psicología del “perro en el pesebre” rara vez conduce al éxito. ¿De qué sirve ser el único propietario de una empresa que sólo existe en papel? ¿No es mejor atraer inversores externos ricos para hacer realidad sus proyectos?
Tu tarea principal es fijar un precio justo desde tu punto de vista por la parte del negocio que vas a ceder al inversor. Al mismo tiempo, este precio debería ser lo suficientemente flexible, especialmente en el caso de artículos menores, para permitirle tener en cuenta los deseos de los inversores. Recuerde: ¡esta es una situación negociada! El tercer aspecto de la sección es el momento de reembolso de los fondos prestados. Este aspecto se explora en los siguientes capítulos.
Plan financiero y evaluación de riesgos.
El propósito de esta sección es resaltar los puntos principales de la gran cantidad de datos financieros contenidos en la siguiente sección. Por ejemplo, aquí se debe mencionar el valor probable de la empresa si todo va según lo planeado y cuáles serán los volúmenes de ventas y ganancias. Sin embargo, aquí es necesario centrarse no sólo en los beneficios para los inversores potenciales, sino también en el grado de riesgo, así como en los problemas que puede encontrar la empresa.
Todos los buenos planes de negocios incluyen la pregunta "¿y si...?"
Pensar con antelación en un posible riesgo significa estar bien preparado para ello.
Quizás valga la pena mencionar aquí la naturaleza cíclica de las ventas o del flujo de caja. Es importante que los principales riesgos a los que puede enfrentarse una empresa se transmitan de forma sencilla y objetiva. Si el director de la empresa no hace esto, es bastante obvio que un inversor potencial lo hará. Estas cuestiones riesgosas incluyen, por ejemplo, la “inseguridad de la tecnología” o la “fuerte dependencia de las ventas planificadas del personal de los grupos de ventas regionales”. Sin embargo, describir simplemente el riesgo probable sin delinear las acciones que pueden minimizarlo no sólo es inútil, sino también perjudicial.
Una buena manera de mostrar las implicaciones financieras del "¿y si...?" - realizar análisis de sensibilidad. Esto significa reelaborar las previsiones financieras para ver, por ejemplo, las consecuencias de una doble caída o un aumento de las ventas. Otro ejemplo: ¿cuánto podemos permitirnos perder en ganancias por ventas antes de declararnos en quiebra? ¿Cuál es nuestra frontera segura? Al analizar riesgos, una computadora viene al rescate. La computadora le permite cambiar al menos un parámetro en el pronóstico y ver qué efecto tendrá en los parámetros restantes. Por ejemplo, un aumento del 10% en el alquiler podría significar una disminución del 50% en las ganancias. En estas circunstancias, es posible que desee tomarse el alquiler más en serio.
Plan financiero detallado (presupuesto)
Necesitas incluir un plan financiero detallado en tu negocio
plan, esto generalmente se hace por tres años. debe contener
previsión del volumen de ventas; estimaciones de pérdidas y ganancias; análisis de flujo de caja (mensual durante el primer año y luego trimestralmente); balance anual.
La previsión de ventas debe dar una idea de la cuota de mercado que espera ganar con sus productos. Para el período de producción inicial, debe tener acuerdos con los clientes sobre ventas futuras. A partir del segundo año, la previsión de ventas se basa en sus suposiciones. Es importante que sean realistas y no embellecidos.
La previsión de pérdidas y ganancias es un documento con una estructura bastante sencilla.
Incluye los siguientes indicadores:
ingresos de las ventas,
costos de producción,
beneficio total,
gastos generales de producción,
beneficio neto.
El propósito de este documento es mostrar cómo cambiarán y se formarán sus ganancias.
Cada elemento del presupuesto te dice cosas diferentes. El beneficio no es lo mismo que el flujo de caja. Si bien las ganancias son una medida del éxito a largo plazo de una empresa, es el flujo de caja el que realmente paga las cuentas. Puede ser rentable y aun así tener poco dinero en efectivo. Muchas empresas en crecimiento están familiarizadas con este problema. Se recomienda elaborar un balance de activos y pasivos al final del año. Este documento se considera menos importante. Sin embargo, es imposible prescindir de él en un plan de negocios. Por ejemplo, los especialistas de los bancos comerciales lo estudian con mucho cuidado para evaluar qué cantidades se planea invertir en activos fijos (activos) y de qué fuentes de financiamiento (pasivos). Es beneficioso para el banco que sus fondos se utilicen para comprar activos fijos. Si la empresa quiebra, el banco tomará el equipo como garantía. Un plan financiero detallado es sólo una expresión cuantitativa de los planes de marketing y producción. Le ayudará a asegurarse de cómo su plan de marketing coincide con su plan de producción y viceversa.
Ejemplo. Digamos que para asegurar una mejor formación a los clientes de nuestra agencia (objetivo) y acelerar el proceso de preparación del material visual, necesitamos un dispositivo de proyección que nos permita proyectar dibujos directamente desde una computadora (de acuerdo con el plan de producción). El coste de un dispositivo de este tipo es de 7.000 dólares. Esto seguramente hará que nuestro presupuesto se tambalee y habrá un problema con el pago de los salarios. Como resultado, porque Todavía no podemos encontrar formas de resolver el problema del flujo de caja, nos vemos obligados a cambiar el plan de producción y, hasta cierto punto, nuestros objetivos. Puede resultar que sus planes no se correspondan con sus capacidades presupuestarias y no sean realistas. Entonces hay que cambiar los planes. Si no puede encontrar un plan que tenga una justificación presupuestaria aceptable, debe considerar cambiar sus objetivos. Es posible que tengas que pasar por la cadena de retroalimentación varias veces. Un presupuesto le ayudará a gestionar su negocio en el futuro, así como a gestionar las personas empleadas en su negocio. Se convertirá en la medida con la que podrás evaluar el trabajo de tu empresa. El control incluye tres etapas. El presupuesto refleja lo que le gustaría lograr. En el proceso de gestión se debe registrar lo que realmente está sucediendo y compararlo con el presupuesto. Cuando exista una diferencia entre los dos, deberá determinar por qué ocurrió, si necesita tomar alguna medida para corregir la situación o si tal vez desee reconsiderar su presupuesto. Las diferencias pueden funcionar a su favor (costos más bajos y ganancias más altas de lo esperado) o en su contra (es todo lo contrario). A continuación, se reducen las discrepancias desfavorables y/o se aumentan las favorables.
POR EJEMPLO: Digamos que su factura telefónica del último mes es el doble de lo que presupuestado. Esta es una diferencia desfavorable significativa y usted decide investigar las razones. Como resultado, es posible que su vendedor haya realizado muchas llamadas durante el último mes. En otro caso, puede resultar que su empleado haya tenido una conversación telefónica internacional personal. En cada uno de estos casos, es necesario tomar las medidas adecuadas. Su presupuesto también le ayudará a decidir qué acciones tomar.
En el primer caso, podría aprobar las acciones de su empleado y averiguar si trabajará a este ritmo todos los meses y, de ser así, incluirlo en su presupuesto. En el segundo caso, deberás establecer un procedimiento que excluya la posibilidad de utilizar comunicaciones telefónicas internacionales sin permiso. Hay diferencias tan significativas que no se pueden cambiar. Un ejemplo serían los cambios impositivos. En tales circunstancias, tendrá que ajustar su presupuesto y probablemente su propio plan de acción. Si la diferencia es tan grande que no logras encontrar un plan para resolverla, entonces tendrás que volver a reexaminar tus objetivos. Algunas personas tienden a prestar demasiada atención a los detalles del presupuesto y olvidan que lo principal es:
El proceso de pensar sistemáticamente en el futuro de su empresa y planificar para aprovechar todas las oportunidades favorables que se presenten. La retroalimentación que recibes del presupuesto te obliga a analizar y reevaluar tus planes originales.
Consejos para redactar un plan de negocios
Su plan de negocios debe verse profesional. Es un documento promocional que lo representa tanto a usted como a su negocio. En particular, su competencia será juzgada no sólo por el contenido, sino también por la apariencia del plan de negocios. Esto no significa que deba ser complicado, sobrecargado con una gran cantidad de material o publicado con un coste elevado. El plan de negocio debe ser sencillo, funcional, comprensible y fácil de utilizar.
Diseña tu plan de tal manera que los inversores puedan encontrar fácilmente los párrafos que les interesan, ya que no todos querrán leer el plan de negocio completo. El contenido debe colocarse en la primera página del plan.
También es necesario prever algún tipo de división funcional de los capítulos. El uso de tablas, cuadros y gráficos suele contribuir a una percepción más completa de la información. La mayoría de los planes suelen utilizar hojas de cálculo para presentar información financiera.
La mayoría de las veces, un plan de negocios contiene información confidencial sobre su negocio, por lo que debe controlar cuidadosamente su distribución. Algunos empresarios numeran cada ejemplar. Otros, cuando conocen por primera vez a un inversor potencial, le proporcionan una breve descripción o un resumen de los datos y sólo si el inversor ha expresado interés, le presentan un plan detallado.
Antes de enviar su plan a inversores potenciales, debe compartirlo con todos los miembros de su equipo y obtener la confirmación de su contador de que todas las finanzas están en orden. No hay nada peor si, durante una reunión de negocios con un potencial inversor e indirectamente - a través de él mismo - te señala los errores que has cometido.
Encontrar financiación llevará más tiempo de lo que cree. Debe crear un cronograma de sus reuniones de negocios con inversionistas potenciales que incluya a quién debe ver y cuándo, cuándo espera que tomen decisiones específicas y qué hará si los inversionistas o prestamistas rechazan sus propuestas. Puede establecer algunas fechas límite para recibir financiación. Sus inversores también deberían ser conscientes de esto.
El objetivo de cualquier inversor, ya sea un accionista que participa en las ganancias o un prestamista que presta dinero a cambio de intereses, es obtener ganancias. Debe estar seguro de que la posible recompensa justifica el riesgo que corre al concederle un préstamo. Un plan de negocios bien elaborado le ayudará a convencer a su inversor del atractivo de su negocio.
A los ojos de un inversor potencial, el factor más importante son sus cualidades personales, así como las cualidades personales de todo el equipo directivo de su empresa. Los prestamistas potenciales quieren ver su interés, entusiasmo, sinceridad y muchas otras cualidades que indicarían su talento y competencia de liderazgo y serían la clave para la implementación exitosa de sus planes.
Para asegurar la prosperidad de su negocio, debe tener un verdadero deseo de lograr su objetivo, llegando casi al nivel de una necesidad vital. También debe estar dispuesto a correr riesgos, pero sólo riesgos moderados que pueda afrontar. La energía y el entusiasmo deben combinarse con un fuerte sentido de la realidad al evaluar la posición y el potencial de la empresa en el mercado. Un ingeniero con formación técnica que tiene una idea de producción exitosa, pero que se esfuerza sólo por fabricar y mejorar prototipos y no está interesado en las cuestiones de su producción y venta en masa, no podrá encontrar un patrocinador dispuesto a subsidiarlo hasta que se asocia con otras personas que tienen esas cualidades de las que él personalmente carece. Es muy importante convencer al inversor de sus capacidades. Para ello, puede presentarle algunos documentos y materiales informativos. La competencia en cuestiones técnicas, respaldada por la presencia de patentes oficiales, garantizará la protección de su proyecto contra intentos de copia por parte de la competencia. Sin embargo, el factor decisivo para que un prestamista confíe en que sus planes tendrán éxito es la combinación de talentos y habilidades del equipo directivo de su empresa. Se pueden demostrar no sólo directamente (indicando características personales, etc.), sino también el nivel de competencia y profesionalidad del propio plan. El plan de negocios pasa por un proceso de selección inicial en el que sus prestamistas potenciales decidirán si financiarán o no su negocio, por lo que presentar su plan de negocios debe ser su medio para demostrar sus mejores cualidades y convencer a los inversores de la competencia de su equipo.